《销售技能培训》PPT课件.ppt
储值销售技能培训储值销售技能培训连锁店销售支持中心一、前言一、前言二、储值销售人员的招聘与提升二、储值销售人员的招聘与提升三、储值销售工具的准备三、储值销售工具的准备四、如何寻找目标客户四、如何寻找目标客户五、如何约见客户五、如何约见客户六、如何谈六、如何谈七、过程控制七、过程控制八、激励八、激励一、前言一、前言储值活动的意义：储值活动的意义：1、锁定客户未来消费2、抢占市场3、前置销售人员的业绩考核这将是业内营销模式的一次重大创新关键：关键：统一思想，才能形成合力，最终达成目标 二、储值销售人员的招聘与提升二、储值销售人员的招聘与提升1、招聘渠道：、招聘渠道：网站、报刊、招聘会、熟人介绍、X展架、水牌等2、面试方式：、面试方式：集体面试、小组讨论、项目测试等3、招聘吸引力：、招聘吸引力：高薪、福利、晋升、职业发展4、储值销售人员的要求：、储值销售人员的要求：1)老板心态：强烈的挣钱欲望，对结果负责 2)空杯学习心态3）乐观、坚韧，遇到困难多想方法4）团队精神：小胜靠个人，大胜靠团队5）有感动客户的能力 二、储值销售人员的招聘与提升二、储值销售人员的招聘与提升二、储值销售人员的招聘与提升二、储值销售人员的招聘与提升5、储值销售人员的提升：、储值销售人员的提升：1）区域和分店要有计划的进行专门培训，方式可以多样化,包括分组,集中讨论，搭建区域经验分享平台等。2）制定区域考核方案，明确奖罚和末尾淘汰制。3）缩短考核周期，及时发现问题。4）如果允许，可以考虑聘请有直销经营的讲师培训。三、销售工具的准备三、销售工具的准备1、店内储值销售的氛围营造、店内储值销售的氛围营造:储值宣传单张、前台展示架、横幅、X展架、电梯海报2、储值销售人员仪表、储值销售人员仪表:精神面貌良好,口无异味，衣着干净、整洁、正式3、储值销售人员拜访工具准备：、储值销售人员拜访工具准备：名片、储值宣传单张、储值宣传画册、酒店图片、合作客户名录、笔记本电脑、演示PPT、纸笔、小礼物等1、寻找途径：、寻找途径：1）分店有消费纪录的老公司客户2）之前因为价格而未谈成的客户3）人脉资源4）扫楼、派单四、如何寻找目标客户四、如何寻找目标客户四、如何寻找目标客户四、如何寻找目标客户5）通过网络、黄页、行业信息媒介6）展会、行业会议7）户外公司的广告牌8）竞争对手处注：所有意见客户必须先整理编辑成册再逐一销售跟进，并记录跟进情况意向程度意向程度价价值值贡贡献献弱弱弱弱强强强强2.储值客户分类：储值客户分类：四、如何寻找目标客户四、如何寻找目标客户 1.约见储值客户的意义：约见储值客户的意义：五、如何约见客户五、如何约见客户1)大多数客户在电话里都不会说真话2)客户需要有被重视的感觉3)更准确的分析顾客的需求4)更准确、完整的演绎公司的产品、优势、利益 2.约见前准备：约见前准备：1)了解客户的基本背景情况(可通过百度等方式)2)各种销售工具3)仪容仪表4)提前预估可能会碰到的困难及解决方式五、如何约见客户五、如何约见客户 3.约见的方式：约见的方式：1)直接电话约见2)直接上门拜访3)派发传单引起关注电话约见/上门拜访4)发传真引起关注电话约见/上门拜访5)发信件引起关注电话约见/上门拜访6)客户介绍引起关注电话约见/上门拜访五、如何约见客户五、如何约见客户4.电话约见的注意事项电话约见的注意事项1)事先准备：客户资料、纸、笔、心情2)开口的第一句话：清晰、简洁、完整的自我介绍（尤其要说出自己的姓名）3)简短、清楚的介绍储值账户能给客户带来的利益4)确定约见时间和地点五、如何约见客户五、如何约见客户 1.商谈步骤商谈步骤 1)仔细聆听-不要插嘴，听客户说完 2)分享感受-站在对方的角度，及时分享、认同 3)澄清异议-寻找最能打动顾客的利益点 4)提出方案-结合客户需求 5)要求行动-方案的实施时间、方式等 六、如何谈六、如何谈2.如何处理异议如何处理异议1)异议的表现：没有需要、没有时间、没有信心、并不急迫、不明白产品对公司的帮助2)打消异议的方式：介绍7天介绍关键吸引点(根据客户的异议表现)演示方案邀请参观7天分店私下沟通再次跟进六、如何谈六、如何谈 3.如何快速达成目标如何快速达成目标第一种：假装已经成交，帮助客户分析如何使用第二种：结合客户需求，帮助客户选择第三种：先小量的试一试第四种：快刀斩乱麻，单刀直入第五种：谦虚、拜师（回避产品、强调技巧）六、如何谈六、如何谈七、过程控制七、过程控制 1.系统化系统化-全员参与、讨论，达成共识，树立目标全员参与、讨论，达成共识，树立目标 1)店长、销售、前台值班经理亲自参与目标制定 2)分店员工整体动员，并保持持续关注 3)前台信息的及时有效获取（尤其是开发票的客户）4)所有人员人脉的利用 2.可操作可操作-分解目标，设立阶段性目标，责任明确分解目标，设立阶段性目标，责任明确1)将月度目标分解为周目标2)做好潜在客户的储备3)分店专人负责客户资料的收集、分类、保管4)销售拜访纪录清晰完整5)及时填写储值客户开发意向统计表6)每日例会沟通分享7)利用好非正式沟通七、过程控制七、过程控制3.坚韧坚韧-敢于面对困难和挑战，及时调整策略敢于面对困难和挑战，及时调整策略1)店长亲自参与、全面了解2）客观分析，以事实为基础3）明确目标，并设立先后顺序4）选择合适的人，及时而坚决的淘汰不合适的人5）合适的激励方式6）传递成功经验和知识7）求助其它分店、区域、公司七、过程控制七、过程控制 1.多鼓励和赞美 2.共同参与制定目标，共同面对困难 3.正式沟通与非正式沟通相结合，尤其重视非正式沟通 4.主动承担责任 5.奖励要及时、适度，公平 6.树立典型，以点带面 7.适当的放大小小的成功，哪怕是微不足道的八、激励八、激励 谢谢 谢！谢！
