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零售企业专业术语介绍零售企业专业术语介绍第一页，本课件共有63页1 1单品单品 Item/SKUItem/SKU 指在商品管理中，顾客能够辨别的最小指在商品管理中，顾客能够辨别的最小分类单位。例如：一盒鸡蛋，一只冻鸡。分类单位。例如：一盒鸡蛋，一只冻鸡。随着电子销售点系统（随着电子销售点系统（POSPOS）的普及，单件）的普及，单件商品的管理相对简单化，部分商品更会利商品的管理相对简单化，部分商品更会利用条码（用条码（BarcodeBarcode）来辨别不同商品。）来辨别不同商品。第二页，本课件共有63页 2 2单价单价(单品单品)管理管理 SKU ControlSKU Control 将商品分类，决定分类单位（单品），使将商品分类，决定分类单位（单品），使计划与商品单位的实际销售数量一致。这种计划与商品单位的实际销售数量一致。这种管理，可以提高空间生产性和劳动效率，同管理，可以提高空间生产性和劳动效率，同时可以进行每种商品的计划销售。此外，根时可以进行每种商品的计划销售。此外，根据这种方法，可以把握畅销品和积压库存的据这种方法，可以把握畅销品和积压库存的情况，确保畅销品的供给和及早处理积压库情况，确保畅销品的供给和及早处理积压库存。存。第三页，本课件共有63页 3 3相关商品相关商品 Related ItemRelated Item 指顾客在购物时，附带购买的商品。在指顾客在购物时，附带购买的商品。在商品部门的构成中，首先要考虑是否有利，商品部门的构成中，首先要考虑是否有利，然后要考虑是否相关，因为相关销售是提高然后要考虑是否相关，因为相关销售是提高购买数量的有效方法。将相关商品按重要和购买数量的有效方法。将相关商品按重要和次要的顺序可以排列为：（次要的顺序可以排列为：（1 1）购买频度，）购买频度，（2 2）顾客种类，（）顾客种类，（3 3）用途等。）用途等。第四页，本课件共有63页 4 4畅销商品畅销商品 Saleable ItemSaleable Item 指在同样的商品品种中，销售量极大，而指在同样的商品品种中，销售量极大，而且库存量处于适当状态的商品。换句话说，且库存量处于适当状态的商品。换句话说，在对总销售量进行在对总销售量进行ABCABC分析的时候，属于分析的时候，属于A A类类的商品，乃是其库存数量与销售数量保持正的商品，乃是其库存数量与销售数量保持正比的商品。比的商品。第五页，本课件共有63页 5 5滞销商品滞销商品 Slow Moving ItemSlow Moving Item 利用利用POSPOS管理，凡是某种商品在一定的期管理，凡是某种商品在一定的期限内，其销售计划与实际销售之间有较大的限内，其销售计划与实际销售之间有较大的差距，即被称为滞销商品。因为该商品的流差距，即被称为滞销商品。因为该商品的流转率低于商品整体的平均流转率，所以对滞转率低于商品整体的平均流转率，所以对滞销商品必须尽早做出处理计划。销商品必须尽早做出处理计划。第六页，本课件共有63页 6 6重点销售商品重点销售商品 Main Push ItemMain Push Item 零售企业为确保一定的销售额及毛利，零售企业为确保一定的销售额及毛利，特别计划重点商品或商品群。根据经营的策特别计划重点商品或商品群。根据经营的策略，每月（因商品不同，也有按每周或每个略，每月（因商品不同，也有按每周或每个季节期间计划的）商贩一体向顾客推销的商季节期间计划的）商贩一体向顾客推销的商品。陈列于主要通道两旁，吸引顾客的注意品。陈列于主要通道两旁，吸引顾客的注意力。力。第七页，本课件共有63页 7 7季节商品季节商品 Seasonable ItemSeasonable Item 特别指适应最佳季节性的商品，例如西瓜，特别指适应最佳季节性的商品，例如西瓜，销售的最佳时期应与食品出产量的高峰时期销售的最佳时期应与食品出产量的高峰时期保持一致。季节商品在商场及时销售可以给保持一致。季节商品在商场及时销售可以给顾客季节性的感受。所以，关键在于利用大顾客季节性的感受。所以，关键在于利用大量陈列和量陈列和POPPOP，感受到，感受到“现在是什么季节现在是什么季节”。第八页，本课件共有63页 8 8固定畅销商品固定畅销商品 Basic ItemBasic Item 一般不受潮流的影响而具有安定实用性的一般不受潮流的影响而具有安定实用性的商品。是齐备商品的主干部分，在固定畅销商品。是齐备商品的主干部分，在固定畅销商品帐簿中记录具体的品名，规格，材料，商品帐簿中记录具体的品名，规格，材料，进价，售价，供货者名，订货代码等，在一进价，售价，供货者名，订货代码等，在一定期间内可以持续销售的商品。例如副食品。定期间内可以持续销售的商品。例如副食品。第九页，本课件共有63页 9 9积压库存积压库存 Dead StockDead Stock 超过按商品种类所规定的库存期限，积压超过按商品种类所规定的库存期限，积压在库的商品。一般情况下，指库存时间超过在库的商品。一般情况下，指库存时间超过该种商品流转日数该种商品流转日数1.51.5倍以上的商品。库存积倍以上的商品。库存积压是造成库存量过大的主要原因压是造成库存量过大的主要原因,也给库存利也给库存利益和资金循环带来恶劣影响。同时，既丧失益和资金循环带来恶劣影响。同时，既丧失了上货时的新鲜程度，也因为陈列空间不足了上货时的新鲜程度，也因为陈列空间不足无法使新产品进库上市。无法使新产品进库上市。第十页，本课件共有63页 1010缺货缺货 Out of StockOut of Stock 缺货可解作应有而没有的商品。通常这情缺货可解作应有而没有的商品。通常这情况是由于订了货而未能收货，或没有及时发况是由于订了货而未能收货，或没有及时发觉无货而补充货源。缺货是指一只货品的数觉无货而补充货源。缺货是指一只货品的数量少于其最低存货量，而不是指存货量量少于其最低存货量，而不是指存货量“零零”的意思。的意思。第十一页，本课件共有63页 1111储藏库存储藏库存 Running StockRunning Stock 对补货期长，并且补充频度高的商品，可对补货期长，并且补充频度高的商品，可存放在货场库存以外的场所。例如，配送中存放在货场库存以外的场所。例如，配送中心等，以作短期保管，这类商品称为储藏库心等，以作短期保管，这类商品称为储藏库存。作为储藏库存商品的条件是：陈列种类存。作为储藏库存商品的条件是：陈列种类太多，最终对货场形成不良影响的商品；订太多，最终对货场形成不良影响的商品；订货频度高的商品；日常生活必需品等固定商货频度高的商品；日常生活必需品等固定商品。品。第十二页，本课件共有63页 1212商品化计划商品化计划 Merchandising PlanMerchandising Plan 一般包括商品开发计划，进货计划，进货一般包括商品开发计划，进货计划，进货厂家计划，商品齐备计划，库存计划，价格厂家计划，商品齐备计划，库存计划，价格政策等。在连锁店零售行业，商品化计划的政策等。在连锁店零售行业，商品化计划的要领则包括要领则包括“从原料的选定，进货至销售，从原料的选定，进货至销售，包括由策划，设计，统制商品，以致向顾客包括由策划，设计，统制商品，以致向顾客提供商品时所必要的一切活动。提供商品时所必要的一切活动。”第十三页，本课件共有63页 1313商品组合商品组合 AssortmentAssortment 指按顾客的需要进行的货场的商品调配。换指按顾客的需要进行的货场的商品调配。换句话说不是按照厂家的品牌，而是从顾客的句话说不是按照厂家的品牌，而是从顾客的“使使用、食用等用、食用等”角度出发，来改进货场商品的分类角度出发，来改进货场商品的分类布局，进行商品调配。例如，在考虑布局，进行商品调配。例如，在考虑“烹煮用具烹煮用具”时，如果按照金属制品、玻璃制品、陶瓷制品时，如果按照金属制品、玻璃制品、陶瓷制品来划分货场的话，将成为对厂商有利，而消费者来划分货场的话，将成为对厂商有利，而消费者购买商品时则陷于非常不便的境地，这种做法在购买商品时则陷于非常不便的境地，这种做法在零售行业是不允许的。零售行业是不允许的。第十四页，本课件共有63页 1414商品生命周期商品生命周期 Product Life CycleProduct Life Cycle 指从生命开始到进入最盛期，然后衰退，直以灭指从生命开始到进入最盛期，然后衰退，直以灭亡的期间，与表示此期间销售数量增减状态的曲线。亡的期间，与表示此期间销售数量增减状态的曲线。如今商品的生命周期在不断缩短之中，一般约为如今商品的生命周期在不断缩短之中，一般约为3 3年年左右。因此，必须左右。因此，必须POS POS 数据分析来衡量每件货品的数据分析来衡量每件货品的生命周期，并作出相应的行动，如开始时，如何利生命周期，并作出相应的行动，如开始时，如何利用展销会来促销；快要进入衰退期时，必须寻找其用展销会来促销；快要进入衰退期时，必须寻找其他商品来代替。他商品来代替。第十五页，本课件共有63页 1515选购商品选购商品 elective merchandiseelective merchandise 选购商品指购买频度（来店频度）低的商品，选购商品指购买频度（来店频度）低的商品，以及各购买因素中，主要受个人的喜好来决定的以及各购买因素中，主要受个人的喜好来决定的商品。日常商品为必需品之一部分，顾客对此类商品。日常商品为必需品之一部分，顾客对此类商品的信誉有一定信心，帮即使未能亲身选购商商品的信誉有一定信心，帮即使未能亲身选购商品，亦有信心进行订购。例如：部分仪器及家品，品，亦有信心进行订购。例如：部分仪器及家品，牛仔裤，衬衣等。牛仔裤，衬衣等。第十六页，本课件共有63页 1616饰面饰面 FaceFace 饰面是商品的表面，例如：长方形的货品饰面是商品的表面，例如：长方形的货品有六个饰面。货品负责人应以多个不同饰面有六个饰面。货品负责人应以多个不同饰面面向顾客陈列有不同的效果。颜色控制就是面向顾客陈列有不同的效果。颜色控制就是以货品最佳之饰面面向顾客陈列。以货品最佳之饰面面向顾客陈列。第十七页，本课件共有63页1717饰面数饰面数 FacingFacing 饰面数是商品在货架上面向顾客陈列之饰饰面数是商品在货架上面向顾客陈列之饰面向（面向（FaceFace）总数，合适的商品饰面数）总数，合适的商品饰面数（FacingFacing）直接影响商品的销售。饰面数是）直接影响商品的销售。饰面数是决定于商品之销售善，毛利等。使用最有效决定于商品之销售善，毛利等。使用最有效的饰面数来达到最高的营利，称为饰面数控的饰面数来达到最高的营利，称为饰面数控制（制（Facing ControlFacing Control）。）。第十八页，本课件共有63页1818演示（演示（Presentation/DramatizationPresentation/Dramatization）利用不同方法陈列和演示商品，例如：利用不同方法陈列和演示商品，例如：（1 1）气势夺人，（）气势夺人，（2 2）丰富全面，（）丰富全面，（3 3）易于）易于选择，（选择，（4 4）一目了然，（）一目了然，（5 5）伸手可及，）伸手可及，（6 6）价廉物美，（）价廉物美，（7 7）似曾相识，（）似曾相识，（8 8）迎合）迎合潮流，（潮流，（9 9）清洁整齐，（）清洁整齐，（1010）色彩艳丽等综）色彩艳丽等综合因素。藉此吸引或强化顾客的注意和购物合因素。藉此吸引或强化顾客的注意和购物欲，缔造一个强烈鲜明的购物环境。欲，缔造一个强烈鲜明的购物环境。第十九页，本课件共有63页19191919色彩配搭色彩配搭色彩配搭色彩配搭 Color CoordinationColor CoordinationColor CoordinationColor Coordination 指用色彩带来心理及生理方面的效果，刺激顾客购买欲望，提指用色彩带来心理及生理方面的效果，刺激顾客购买欲望，提指用色彩带来心理及生理方面的效果，刺激顾客购买欲望，提指用色彩带来心理及生理方面的效果，刺激顾客购买欲望，提高员工工作效率，以此为目的进行色彩调和的方法。注意以下高员工工作效率，以此为目的进行色彩调和的方法。注意以下高员工工作效率，以此为目的进行色彩调和的方法。注意以下高员工工作效率，以此为目的进行色彩调和的方法。注意以下各点：各点：各点：各点：（1 1 1 1）对需要进行色彩配搭的商品整体色彩，形象和背景进）对需要进行色彩配搭的商品整体色彩，形象和背景进）对需要进行色彩配搭的商品整体色彩，形象和背景进）对需要进行色彩配搭的商品整体色彩，形象和背景进行平衡；行平衡；行平衡；行平衡；（2 2 2 2）决定商品整体的主色彩；）决定商品整体的主色彩；）决定商品整体的主色彩；）决定商品整体的主色彩；（3 3 3 3）适度体现色彩配搭的个性；）适度体现色彩配搭的个性；）适度体现色彩配搭的个性；）适度体现色彩配搭的个性；（4 4 4 4）不胡乱使用过多的色彩；）不胡乱使用过多的色彩；）不胡乱使用过多的色彩；）不胡乱使用过多的色彩；（5 5 5 5）注意明暗度和彩色度的对比。）注意明暗度和彩色度的对比。）注意明暗度和彩色度的对比。）注意明暗度和彩色度的对比。第二十页，本课件共有63页20202020色调控制色调控制色调控制色调控制 Color ControlColor ControlColor ControlColor Control 在商品种类比较繁多的商店里，除了加强演示，提在商品种类比较繁多的商店里，除了加强演示，提在商品种类比较繁多的商店里，除了加强演示，提在商品种类比较繁多的商店里，除了加强演示，提高装潢水平之外，为了创造顾客喜爱的形象，还需要注高装潢水平之外，为了创造顾客喜爱的形象，还需要注高装潢水平之外，为了创造顾客喜爱的形象，还需要注高装潢水平之外，为了创造顾客喜爱的形象，还需要注意以下各点：意以下各点：意以下各点：意以下各点：（1 1 1 1）纵条纹排列）纵条纹排列）纵条纹排列）纵条纹排列（2 2 2 2）与相邻色彩的协调）与相邻色彩的协调）与相邻色彩的协调）与相邻色彩的协调（3 3 3 3）黄、红、白等色的商品作为特种配色点缀，这些方法适）黄、红、白等色的商品作为特种配色点缀，这些方法适）黄、红、白等色的商品作为特种配色点缀，这些方法适）黄、红、白等色的商品作为特种配色点缀，这些方法适用于非食品类和新鲜食品类。用于非食品类和新鲜食品类。用于非食品类和新鲜食品类。用于非食品类和新鲜食品类。其次是墙壁，隔离壁及地板应使用明亮的淡色和简其次是墙壁，隔离壁及地板应使用明亮的淡色和简其次是墙壁，隔离壁及地板应使用明亮的淡色和简其次是墙壁，隔离壁及地板应使用明亮的淡色和简明的设计，带来欢快，流行为目的的演示效果。但陈列明的设计，带来欢快，流行为目的的演示效果。但陈列明的设计，带来欢快，流行为目的的演示效果。但陈列明的设计，带来欢快，流行为目的的演示效果。但陈列的器材不宜使用强烈的色彩。的器材不宜使用强烈的色彩。的器材不宜使用强烈的色彩。的器材不宜使用强烈的色彩。第二十一页，本课件共有63页21212121搭配组合搭配组合搭配组合搭配组合 CoordinationCoordinationCoordinationCoordination 将各种不同的商品组合在一起的做法。例如将领带和衬将各种不同的商品组合在一起的做法。例如将领带和衬将各种不同的商品组合在一起的做法。例如将领带和衬将各种不同的商品组合在一起的做法。例如将领带和衬衣，衬衣和裙子，咖啡杯与咖啡壶，床单与枕套等配搭在一衣，衬衣和裙子，咖啡杯与咖啡壶，床单与枕套等配搭在一衣，衬衣和裙子，咖啡杯与咖啡壶，床单与枕套等配搭在一衣，衬衣和裙子，咖啡杯与咖啡壶，床单与枕套等配搭在一起。起。起。起。在很多情况下，搭配组合的基本要素是颜色，形状，在很多情况下，搭配组合的基本要素是颜色，形状，在很多情况下，搭配组合的基本要素是颜色，形状，在很多情况下，搭配组合的基本要素是颜色，形状，外观，或感觉，品质等。在不同场合，应尽量以满足顾客外观，或感觉，品质等。在不同场合，应尽量以满足顾客外观，或感觉，品质等。在不同场合，应尽量以满足顾客外观，或感觉，品质等。在不同场合，应尽量以满足顾客要求，以给顾客愉快感觉的效果为目标。要求，以给顾客愉快感觉的效果为目标。要求，以给顾客愉快感觉的效果为目标。要求，以给顾客愉快感觉的效果为目标。通过搭配组合可以对销售产生以下良好的效果：对通过搭配组合可以对销售产生以下良好的效果：对通过搭配组合可以对销售产生以下良好的效果：对通过搭配组合可以对销售产生以下良好的效果：对于企业来说，可以提高每位顾客的购买数额；对顾客而于企业来说，可以提高每位顾客的购买数额；对顾客而于企业来说，可以提高每位顾客的购买数额；对顾客而于企业来说，可以提高每位顾客的购买数额；对顾客而言，可以实现对新的生活，新的流行式样的追求。言，可以实现对新的生活，新的流行式样的追求。言，可以实现对新的生活，新的流行式样的追求。言，可以实现对新的生活，新的流行式样的追求。第二十二页，本课件共有63页22222222磁力作用磁力作用磁力作用磁力作用 MagnetMagnetMagnetMagnet 为了方便顾客在商店里自由购物，利用商品不同陈列位置来为了方便顾客在商店里自由购物，利用商品不同陈列位置来为了方便顾客在商店里自由购物，利用商品不同陈列位置来为了方便顾客在商店里自由购物，利用商品不同陈列位置来进行心理诱导的方式。由于商品对顾客产生吸引力，所以被称进行心理诱导的方式。由于商品对顾客产生吸引力，所以被称进行心理诱导的方式。由于商品对顾客产生吸引力，所以被称进行心理诱导的方式。由于商品对顾客产生吸引力，所以被称为吸引点，发挥磁力作用。为吸引点，发挥磁力作用。为吸引点，发挥磁力作用。为吸引点，发挥磁力作用。吸引点可以分为以下吸引点可以分为以下吸引点可以分为以下吸引点可以分为以下4 4 4 4种类型：种类型：种类型：种类型：第一吸引点：在主要通道的两旁，是商品销售的第一吸引点：在主要通道的两旁，是商品销售的第一吸引点：在主要通道的两旁，是商品销售的第一吸引点：在主要通道的两旁，是商品销售的“主主主主力力力力”场所；第二吸引点：从通行道终端将站立或通过的场所；第二吸引点：从通行道终端将站立或通过的场所；第二吸引点：从通行道终端将站立或通过的场所；第二吸引点：从通行道终端将站立或通过的顾客吸引到更深处的地方；第三吸引点：中央陈列台终顾客吸引到更深处的地方；第三吸引点：中央陈列台终顾客吸引到更深处的地方；第三吸引点：中央陈列台终顾客吸引到更深处的地方；第三吸引点：中央陈列台终端的端的端的端的“终端陈列终端陈列终端陈列终端陈列”；第四吸引点：一般陈列台处的吸引；第四吸引点：一般陈列台处的吸引；第四吸引点：一般陈列台处的吸引；第四吸引点：一般陈列台处的吸引点。例如在陈列量较多处，特别区分商品及特价商品，点。例如在陈列量较多处，特别区分商品及特价商品，点。例如在陈列量较多处，特别区分商品及特价商品，点。例如在陈列量较多处，特别区分商品及特价商品，特标的商品等。特标的商品等。特标的商品等。特标的商品等。第二十三页，本课件共有63页2323前进立体陈列前进立体陈列 3D Display 3D Display 指商品的前列展示。对顾客来说的话，可以产指商品的前列展示。对顾客来说的话，可以产生丰富充实的感觉。将第一商品置放于陈列架的最生丰富充实的感觉。将第一商品置放于陈列架的最前列，第二在其上部位置，之后依次类推逐渐堆积前列，第二在其上部位置，之后依次类推逐渐堆积而起，形成层次。因为是从靠近自己的一边开始摆而起，形成层次。因为是从靠近自己的一边开始摆放，称为前进，而第二个在第一个的上部，所以购放，称为前进，而第二个在第一个的上部，所以购成立体。如果布置得有气势，可以提高公司的形象，成立体。如果布置得有气势，可以提高公司的形象，增加丰富感，不单能提高顾客的购物兴趣，还能刺增加丰富感，不单能提高顾客的购物兴趣，还能刺激他们的购买愿望。激他们的购买愿望。第二十四页，本课件共有63页24.24.24.24.展示展示展示展示 DisplayDisplayDisplayDisplay 就是就是就是就是“将商品和装饰品在空间的表示将商品和装饰品在空间的表示将商品和装饰品在空间的表示将商品和装饰品在空间的表示”。目的是提高店铺及商品形象，。目的是提高店铺及商品形象，。目的是提高店铺及商品形象，。目的是提高店铺及商品形象，达到最终促销的作用。对展示来说，有以下的几方面要求：达到最终促销的作用。对展示来说，有以下的几方面要求：达到最终促销的作用。对展示来说，有以下的几方面要求：达到最终促销的作用。对展示来说，有以下的几方面要求：（1 1 1 1）潮流：将时代的经济状态，人们的消费动向，社会的热门话）潮流：将时代的经济状态，人们的消费动向，社会的热门话）潮流：将时代的经济状态，人们的消费动向，社会的热门话）潮流：将时代的经济状态，人们的消费动向，社会的热门话题，最受注目的举等综合考虑，进行展示。题，最受注目的举等综合考虑，进行展示。题，最受注目的举等综合考虑，进行展示。题，最受注目的举等综合考虑，进行展示。（2 2 2 2）综合地区商店的顾客层次：符合顾客感觉水平的展示。）综合地区商店的顾客层次：符合顾客感觉水平的展示。）综合地区商店的顾客层次：符合顾客感觉水平的展示。）综合地区商店的顾客层次：符合顾客感觉水平的展示。（3 3 3 3）如何展示得醒目：商品本身的色彩，背景的装饰及构成的的兴）如何展示得醒目：商品本身的色彩，背景的装饰及构成的的兴）如何展示得醒目：商品本身的色彩，背景的装饰及构成的的兴）如何展示得醒目：商品本身的色彩，背景的装饰及构成的的兴趣。趣。趣。趣。（4 4 4 4）如何正确介绍商品：正确介绍商品的设计，材料，色彩，价格等。）如何正确介绍商品：正确介绍商品的设计，材料，色彩，价格等。）如何正确介绍商品：正确介绍商品的设计，材料，色彩，价格等。）如何正确介绍商品：正确介绍商品的设计，材料，色彩，价格等。（5 5 5 5）给顾客带来愉快感和提高审美意识：展示必须超越顾客，不断保）给顾客带来愉快感和提高审美意识：展示必须超越顾客，不断保）给顾客带来愉快感和提高审美意识：展示必须超越顾客，不断保）给顾客带来愉快感和提高审美意识：展示必须超越顾客，不断保持其新鲜的魅力。持其新鲜的魅力。持其新鲜的魅力。持其新鲜的魅力。第二十五页，本课件共有63页25.25.25.25.整洁整洁整洁整洁 CleanlinessCleanlinessCleanlinessCleanliness 指商品，设备，备用品都应光亮照人，给人愉快的感觉，指商品，设备，备用品都应光亮照人，给人愉快的感觉，指商品，设备，备用品都应光亮照人，给人愉快的感觉，指商品，设备，备用品都应光亮照人，给人愉快的感觉，并进而将店铺整理一新。（整洁的意思不单是指扫除和清理并进而将店铺整理一新。（整洁的意思不单是指扫除和清理并进而将店铺整理一新。（整洁的意思不单是指扫除和清理并进而将店铺整理一新。（整洁的意思不单是指扫除和清理垃圾）。垃圾）。垃圾）。垃圾）。顾客对商店，销售点的期望不单是商品的品质，新鲜程顾客对商店，销售点的期望不单是商品的品质，新鲜程顾客对商店，销售点的期望不单是商品的品质，新鲜程顾客对商店，销售点的期望不单是商品的品质，新鲜程度，还有店铺整体的整洁清爽。无论店铺准备多少新鲜，优度，还有店铺整体的整洁清爽。无论店铺准备多少新鲜，优度，还有店铺整体的整洁清爽。无论店铺准备多少新鲜，优度，还有店铺整体的整洁清爽。无论店铺准备多少新鲜，优质的商品，如果地面，柜台以及收银台等肮脏不堪，商品上质的商品，如果地面，柜台以及收银台等肮脏不堪，商品上质的商品，如果地面，柜台以及收银台等肮脏不堪，商品上质的商品，如果地面，柜台以及收银台等肮脏不堪，商品上布满灰尘，陈列杂乱无序，那么顾客不单不会产生购物时的布满灰尘，陈列杂乱无序，那么顾客不单不会产生购物时的布满灰尘，陈列杂乱无序，那么顾客不单不会产生购物时的布满灰尘，陈列杂乱无序，那么顾客不单不会产生购物时的愉快感，还会大大降低购买商品的欲望。愉快感，还会大大降低购买商品的欲望。愉快感，还会大大降低购买商品的欲望。愉快感，还会大大降低购买商品的欲望。第二十六页，本课件共有63页2626陈列指示图陈列指示图 DICDIC（Display Indication Display Indication Chat)Chat)指为了在货场具体实现商品齐备计划的最指为了在货场具体实现商品齐备计划的最重要流程图，货场员工按照具体陈列指示图，重要流程图，货场员工按照具体陈列指示图，在指定的货架上陈列指定的商品，并配备清在指定的货架上陈列指定的商品，并配备清晰价格卡片，加强货场劳动和补货效果。晰价格卡片，加强货场劳动和补货效果。第二十七页，本课件共有63页2727货架货架 CondolaCondola 商品陈列方法的一种。主要用于可以多层商品陈列方法的一种。主要用于可以多层陈列的样品，以及可以进行自主挑选的销售陈列的样品，以及可以进行自主挑选的销售活动中。可以用平置，吊置，挂置等方法，活动中。可以用平置，吊置，挂置等方法，使用于容易进行商品管理的陈列器具，如隔使用于容易进行商品管理的陈列器具，如隔离板和标示卡（离板和标示卡（POPPOP）等。）等。第二十八页，本课件共有63页28.28.货架末端货架末端 Condola EndCondola End 货架的两头成直角设置的陈列品台。根据商品展货架的两头成直角设置的陈列品台。根据商品展示的理论，位于第三诱客点的货架末端是吸引站在示的理论，位于第三诱客点的货架末端是吸引站在主要通道路终点的，即是将走向出口的顾客。主要通道路终点的，即是将走向出口的顾客。在货架末端陈列的商品为：在货架末端陈列的商品为：（1 1）大量销售的商品，（）大量销售的商品，（2 2）低价格商品，）低价格商品，（3 3）广告宣传中新产品，（）广告宣传中新产品，（4 4）新试制品的实务）新试制品的实务销售，（销售，（5 5）商店自行开发商标的商品等。）商店自行开发商标的商品等。第二十九页，本课件共有63页29292929敞开式柜台敞开式柜台敞开式柜台敞开式柜台 Open CaseOpen CaseOpen CaseOpen Case 指没有盖子的冷藏用食品陈列台。例如：冷藏食品，水产品，指没有盖子的冷藏用食品陈列台。例如：冷藏食品，水产品，指没有盖子的冷藏用食品陈列台。例如：冷藏食品，水产品，指没有盖子的冷藏用食品陈列台。例如：冷藏食品，水产品，牛奶，豆腐，鸡蛋等新鲜食品，一方面要保证销售柜台内经牛奶，豆腐，鸡蛋等新鲜食品，一方面要保证销售柜台内经牛奶，豆腐，鸡蛋等新鲜食品，一方面要保证销售柜台内经牛奶，豆腐，鸡蛋等新鲜食品，一方面要保证销售柜台内经常维持一定的低温，另一方面要使顾客能够方便地从柜台中常维持一定的低温，另一方面要使顾客能够方便地从柜台中常维持一定的低温，另一方面要使顾客能够方便地从柜台中常维持一定的低温，另一方面要使顾客能够方便地从柜台中选取商品，故柜台不能加盖，否则，便会失去商品的价值。选取商品，故柜台不能加盖，否则，便会失去商品的价值。选取商品，故柜台不能加盖，否则，便会失去商品的价值。选取商品，故柜台不能加盖，否则，便会失去商品的价值。这类陈列台的总称就叫敞开式柜台。这类陈列台的总称就叫敞开式柜台。这类陈列台的总称就叫敞开式柜台。这类陈列台的总称就叫敞开式柜台。按温度分法：（按温度分法：（按温度分法：（按温度分法：（1 1 1 1）冷藏敞开式柜台）冷藏敞开式柜台）冷藏敞开式柜台）冷藏敞开式柜台-2-2-2-2+5+5+5+5 （2 2 2 2）冷冻敞开式柜台）冷冻敞开式柜台）冷冻敞开式柜台）冷冻敞开式柜台-18-18-18-18以下以下以下以下按形态分法：（按形态分法：（按形态分法：（按形态分法：（3 3 3 3）多层敞开式柜台）多层敞开式柜台）多层敞开式柜台）多层敞开式柜台 指置货架为多层指置货架为多层指置货架为多层指置货架为多层 （4 4 4 4）平面敞开式柜台）平面敞开式柜台）平面敞开式柜台）平面敞开式柜台 指置货架为单层指置货架为单层指置货架为单层指置货架为单层第三十页，本课件共有63页30303030生活日历生活日历生活日历生活日历 Life CalendarLife CalendarLife CalendarLife Calendar 在建立促销计划时，首先必须对面额的生活安排有详细在建立促销计划时，首先必须对面额的生活安排有详细在建立促销计划时，首先必须对面额的生活安排有详细在建立促销计划时，首先必须对面额的生活安排有详细了解。将地区顾客的生活样式，地区社会活动等详细情况记了解。将地区顾客的生活样式，地区社会活动等详细情况记了解。将地区顾客的生活样式，地区社会活动等详细情况记了解。将地区顾客的生活样式，地区社会活动等详细情况记录下来，称为生活日历。其内容包括年月，周日，季节纪事，录下来，称为生活日历。其内容包括年月，周日，季节纪事，录下来，称为生活日历。其内容包括年月，周日，季节纪事，录下来，称为生活日历。其内容包括年月，周日，季节纪事，社团活动，学校活动，生活特性等，记录应尽可能详细。社团活动，学校活动，生活特性等，记录应尽可能详细。社团活动，学校活动，生活特性等，记录应尽可能详细。社团活动，学校活动，生活特性等，记录应尽可能详细。此外，再加上去年的天气每周销售情况，竞争商店的情报，此外，再加上去年的天气每周销售情况，竞争商店的情报，此外，再加上去年的天气每周销售情况，竞争商店的情报，此外，再加上去年的天气每周销售情况，竞争商店的情报，主要销售商品等必要的信息，以及与各个学校学生数量有关的主要销售商品等必要的信息，以及与各个学校学生数量有关的主要销售商品等必要的信息，以及与各个学校学生数量有关的主要销售商品等必要的信息，以及与各个学校学生数量有关的商业信息等，就可以更加具体地把握顾客及地区的情况，从而商业信息等，就可以更加具体地把握顾客及地区的情况，从而商业信息等，就可以更加具体地把握顾客及地区的情况，从而商业信息等，就可以更加具体地把握顾客及地区的情况，从而成为店铺制定销售目标的基础。生活日历是促进销售和建立商成为店铺制定销售目标的基础。生活日历是促进销售和建立商成为店铺制定销售目标的基础。生活日历是促进销售和建立商成为店铺制定销售目标的基础。生活日历是促进销售和建立商品计划的有效方法。品计划的有效方法。品计划的有效方法。品计划的有效方法。第三十一页，本课件共有63页31313131购买率购买率购买率购买率 P P P Purchaseurchaseurchaseurchase rate rate rate rate指在光顾商店的顾客中，购买商品者占总体的比例。指在光顾商店的顾客中，购买商品者占总体的比例。指在光顾商店的顾客中，购买商品者占总体的比例。指在光顾商店的顾客中，购买商品者占总体的比例。购买率有三种分类方法：购买率有三种分类方法：购买率有三种分类方法：购买率有三种分类方法：（1 1 1 1）以通过收银台的顾客为分母）以通过收银台的顾客为分母）以通过收银台的顾客为分母）以通过收银台的顾客为分母,以他们购买商品的件数为分子而以他们购买商品的件数为分子而以他们购买商品的件数为分子而以他们购买商品的件数为分子而求数值的方法。求数值的方法。求数值的方法。求数值的方法。=购买商品件数购买商品件数购买商品件数购买商品件数/通过收银台的顾客通过收银台的顾客通过收银台的顾客通过收银台的顾客（2 2 2 2）以光顾的顾客为分母）以光顾的顾客为分母）以光顾的顾客为分母）以光顾的顾客为分母,在收银台付款的顾客为分子而求数值在收银台付款的顾客为分子而求数值在收银台付款的顾客为分子而求数值在收银台付款的顾客为分子而求数值的方法。的方法。的方法。的方法。=在收银台付款的顾客在收银台付款的顾客在收银台付款的顾客在收银台付款的顾客/光顾的顾客光顾的顾客光顾的顾客光顾的顾客（3 3 3 3）将光顾的顾客为分母，根据顾客调查推断的购物人数为分子）将光顾的顾客为分母，根据顾客调查推断的购物人数为分子）将光顾的顾客为分母，根据顾客调查推断的购物人数为分子）将光顾的顾客为分母，根据顾客调查推断的购物人数为分子而求数值的方法。而求数值的方法。而求数值的方法。而求数值的方法。=根据顾客调查推断的购物人数根据顾客调查推断的购物人数根据顾客调查推断的购物人数根据顾客调查推断的购物人数/光顾的顾客光顾的顾客光顾的顾客光顾的顾客第三十二页，本课件共有63页32323232到货率到货率到货率到货率 Delivery Rate Delivery Rate Delivery Rate Delivery Rate 对于已订货的商品来说，到货商品的比率称为到货率。对于已订货的商品来说，到货商品的比率称为到货率。对于已订货的商品来说，到货商品的比率称为到货率。对于已订货的商品来说，到货商品的比率称为到货率。=到货商品的售价合计（包括延续到货部分）到货商品的售价合计（包括延续到货部分）到货商品的售价合计（包括延续到货部分）到货商品的售价合计（包括延续到货部分）/当天为止应到的当天为止应到的当天为止应到的当天为止应到的订货商品的售价合计订货商品的售价合计订货商品的售价合计订货商品的售价合计 100%100%100%100%到货率是衡量到货商品是否按照订货时指定的到货日，尺寸，颜到货率是衡量到货商品是否按照订货时指定的到货日，尺寸，颜到货率是衡量到货商品是否按照订货时指定的到货日，尺寸，颜到货率是衡量到货商品是否按照订货时指定的到货日，尺寸，颜色，规格等发货的重要指标，如果没有按照预定计划到货，则货场色，规格等发货的重要指标，如果没有按照预定计划到货，则货场色，规格等发货的重要指标，如果没有按照预定计划到货，则货场色，规格等发货的重要指标，如果没有按照预定计划到货，则货场将会发生缺货，给顾客造成不便，这时旅游团不只使该店铺，使整将会发生缺货，给顾客造成不便，这时旅游团不只使该店铺，使整将会发生缺货，给顾客造成不便，这时旅游团不只使该店铺，使整将会发生缺货，给顾客造成不便，这时旅游团不只使该店铺，使整间公司的信誉都受到影响，同时也将失去销售机会。对于到货率不间公司的信誉都受到影响，同时也将失去销售机会。对于到货率不间公司的信誉都受到影响，同时也将失去销售机会。对于到货率不间公司的信誉都受到影响，同时也将失去销售机会。对于到货率不好部门应先找出造成这种情况的原因（事业部，地区别，交易厂商好部门应先找出造成这种情况的原因（事业部，地区别，交易厂商好部门应先找出造成这种情况的原因（事业部，地区别，交易厂商好部门应先找出造成这种情况的原因（事业部，地区别，交易厂商别，商品部门别），使店铺，商品部，交易厂商成为一体，进行改别，商品部门别），使店铺，商品部，交易厂商成为一体，进行改别，商品部门别），使店铺，商品部，交易厂商成为一体，进行改别，商品部门别），使店铺，商品部，交易厂商成为一体，进行改善，并除去这些不良原因。善，并除去这些不良原因。善，并除去这些不良原因。善，并除去这些不良原因。第三十三页，本课件共有63页3333流转日数流转日数 Turnover DayTurnover Day 流转日数是指以各商品（部门）为单位，流转日数是指以各商品（部门）为单位，其总库存（包括后仓存货）被售完为止所需其总库存（包括后仓存货）被售完为止所需要的日数。若流转日数过长或过短，必须尽要的日数。若流转日数过长或过短，必须尽快跟进，改善劳动成本，提高部门利润。快跟进，改善劳动成本，提高部门利润。第三十四页，本课件共有63页34.34.先入先出先入先出 First-In First-Out First-In First-Out（FIFOFIFO）在补充商品陈列的时候，先进