政企客户部务虚会材料课件.pptx

保保存量存量 增收入增收入加快加快提升提升政企政企市场贡献市场贡献度度政企客户部政企客户部2012.112012.11形势分析形势分析前期工作进展前期工作进展前期工作进展前期工作进展目目 录录下阶段重点工作思路下阶段重点工作思路存在的问题存在的问题p今年以来，全省集团客户市场围绕今年以来，全省集团客户市场围绕保存量保存量和和增收入增收入两个重点。集团客户两个重点。集团客户市场保持平稳市场保持平稳，各项各项工作完成进度情况良好工作完成进度情况良好，信息化收入较去年同期有较大幅度提高，对整体市场贡献信息化收入较去年同期有较大幅度提高，对整体市场贡献度进一步加大度进一步加大。主要项目主要项目1-101-10月完成情况月完成情况备注备注客户保拓客户保拓重要集团客户覆盖重要集团客户覆盖*覆盖率88.93%88.93%*较去年同期提升提升5 5个个pppp集团成员离网率集团成员离网率*月均离网率1.41%1.41%*较去年同期改善改善0.30.3个个ppppABCABC类集团成员类集团成员ARPUARPU值值(元元)*ARPU值6969元元*较去年同期上升上升2.8%2.8%收入增长收入增长集团信息化收入（万元）集团信息化收入（万元）*4.154.15亿元亿元，占比2.93%2.93%*完成全年目标83%83%*超预定时间进度超预定时间进度3 3个个pppp，全国排，全国排名名 3 3*较去年同期增长62%62%重点产品收入重点产品收入专线、专线、IMSIMS、M2MM2M、集团短彩信、集团短彩信*2.382.38亿元亿元*占信息化收入比重57%57%*收入较去年同期增长增长104%104%*占信息化收入比重提升提升1515个个pppp信息化收入对运营收入增量贡献度信息化收入对运营收入增量贡献度*10.5%10.5%*较去年同期提升6 6个个pppp一、集团市场整体情况一、集团市场整体情况二、政企市场规模不断扩大二、政企市场规模不断扩大近年来集团客户规模（家）n 近年来，我省集团客户规模逐年提升，到近年来，我省集团客户规模逐年提升，到1010月底，全量集团客户已达月底，全量集团客户已达10.610.6万万家，集团家，集团成员数已达成员数已达708708万人；万人；n 在总部下发的目标清单中，截至在总部下发的目标清单中，截至1010月底渗透率达到月底渗透率达到51.78%51.78%，同比提升，同比提升6.12PP6.12PP。目标清单集团覆盖率三、集团成员及中高端客户保有情况较好三、集团成员及中高端客户保有情况较好13.1pp中高端客户保有率拍照成员保有情况n 拍照成员保有拍照成员保有：截至：截至1010月底，年初拍照集团成员保有率月底，年初拍照集团成员保有率92.32%92.32%，成员，成员拍照收入拍照收入保保有率有率98.18%98.18%；n 集团中高端保有集团中高端保有：截至：截至1010月底，集团中高端已达月底，集团中高端已达161161万人，拍照集团中高端成员保万人，拍照集团中高端成员保有率有率94.81%94.81%，同比改善，同比改善2.2PP2.2PP，高于全量中高端保有率，高于全量中高端保有率13.1PP13.1PP。n近年来，我公司集团市场持续增长，经过两年的准备，近年来，我公司集团市场持续增长，经过两年的准备，20122012年进入快速发展时期。年进入快速发展时期。2012年1-10月集团信息化收入累计已达4.15亿元，同比增长达62.8%；收入增量贡献度10.5%，同比增长128%，增幅高于全国平均水平。1-10月安徽公司信息化收入增长情况四、全省集团市场贡献度不断提高四、全省集团市场贡献度不断提高机制层面机制层面薪酬改革初见成效薪酬改革初见成效准备期准备期(2010-2011)(2010-2011)发展期发展期(2012)(2012)产品产品层面层面重点产品支撑改善重点产品支撑改善资源资源层面层面预覆盖基本到位预覆盖基本到位安徽公司信息化收入增量贡献度情况5.9PP2010年年2011年年2012年年/通用格式/通用格式/通用格式/通用格式通用格式/通用格式通用格式/通用格式通用格式11.98%14.35%62.75%全年全年1-10月月1-10月同比增幅月同比增幅n集团成员：集团成员：我公司集团我公司集团成员市场份额成员市场份额73%73%，远高于电信（，远高于电信（15%15%）、联通（）、联通（12%12%），和），和全国水平相当。全国水平相当。n整体收入：整体收入：我公司集团整体收入份额我公司集团整体收入份额56%56%，高于电信（，高于电信（34%34%）、联通（）、联通（10%10%），也高），也高于全国均值于全国均值54%54%。五、对标情况五、对标情况集团成员集团整体收入五、对标情况五、对标情况n信息化收入：信息化收入：我公司份额为我公司份额为15%15%，接近联通（，接近联通（16%16%），离电信（），离电信（69%69%）差距还较大。）差距还较大。n信息化收入占比：信息化收入占比：我公司信息化收入占运营收入比重仅为我公司信息化收入占运营收入比重仅为2.58%2.58%，距离两个竞争对手差，距离两个竞争对手差距都较大。从全国情况看，我省信息化收入占比市场份额居中游水平。距都较大。从全国情况看，我省信息化收入占比市场份额居中游水平。信息化收入省间对标形势分析形势分析形势分析形势分析前期工作进展前期工作进展目目 录录下阶段重点工作思路下阶段重点工作思路存在的问题存在的问题数据及信息服务收入占比不断扩大数据及信息服务收入占比不断扩大ICTICT产值占产值占GDPGDP比重不断攀升比重不断攀升从整个大环境看，信息化产业已成为了电信行业的主要增长区，信息化领域的增长速度从整个大环境看，信息化产业已成为了电信行业的主要增长区，信息化领域的增长速度已明显快于电信行业主营业务，还有巨大的市场潜力可挖掘已明显快于电信行业主营业务，还有巨大的市场潜力可挖掘数据来源：工信部电信研究院泰尔管理研究所调研预测国家政策及政府投资不断倾向信息化建设，对重点行业信息化的投资力度逐年增加国家政策及政府投资不断倾向信息化建设，对重点行业信息化的投资力度逐年增加国家十二五规划国家十二五规划带来信息化大发展的带来信息化大发展的契机：契机：明确提出“深化大型央企和国企信息化建设”，未来五年将是央企、国企等信息化大幅投入的五年国家增加对重点行业信息化投资力度将直国家增加对重点行业信息化投资力度将直接拉动信息化产业的飞速发展接拉动信息化产业的飞速发展数据来源：Gartner和CCW行业信息化投资规模行业信息化投资规模一、行业趋势：信息化市场发展空间巨大一、行业趋势：信息化市场发展空间巨大二、市场机遇：集团业务需求旺盛，机遇空前二、市场机遇：集团业务需求旺盛，机遇空前国内国内IDCIDC市场规模逐年大幅增长市场规模逐年大幅增长数据来源：中国IDC圈 企业企业IPIP话音、专线接入、话音、专线接入、IDCIDC等集团客户传统业务仍保持旺盛的市场需求等集团客户传统业务仍保持旺盛的市场需求企业话音通信市场保持较快增速企业话音通信市场保持较快增速-Frost&Sullivan预测，07到14年，国内企业话音通信市场年均复合增长率为5.9%，其中，企业IP话音通信市场年均复合增长率将达到13.7%，市场规模将到4.19亿美元对手增长点集中在专线接入和移动语音对手增长点集中在专线接入和移动语音-1-5月，电信信息化收入增量中，35%来自专线，13%来自移动语音；联通信息化收入增量中，20%来自专线，63%来自移动语音及增值物联网、云计算等新兴市场的崛起将为公司信息化的发展带来前所未有的机遇物联网、云计算等新兴市场的崛起将为公司信息化的发展带来前所未有的机遇1515年年物联网市场规模物联网市场规模将将达到达到76007600亿元亿元数据来源：物联网产业发展报告及预测云计算市场空间和增长潜力巨大云计算市场空间和增长潜力巨大-根据中国互联网协会预计，“十二五”期间云计算产业链规模可达7500亿至1万亿元-到2012年，全球云计算服务市场规模预计将达到1072亿美元，到2014年全球将达到1748亿美元，年均增长率20%左右三、我们的优势：集团市场移动用户规模优势三、我们的优势：集团市场移动用户规模优势安徽移动集团整体收入构成全业务竞争时代，相互进入对方传统优势领域获取业务收入，已成为当今集团客户市全业务竞争时代，相互进入对方传统优势领域获取业务收入，已成为当今集团客户市场竞争的突出特点。场竞争的突出特点。n 目前，在集团市场移动用户三方份额中，我公司占比达到目前，在集团市场移动用户三方份额中，我公司占比达到73%73%，优势较为明显。，优势较为明显。n 而在我公司集团市场，移动用户话音收入占比高达而在我公司集团市场，移动用户话音收入占比高达87%87%。n 所以，所以，集团市场移动用户既是我们的核心优势，也是竞争对手重点抢夺的对象集团市场移动用户既是我们的核心优势，也是竞争对手重点抢夺的对象。集团成员三方市场份额四、我们的劣势：四、我们的劣势：信息化市场份额较低，收入结构有待优化信息化市场份额较低，收入结构有待优化n虽然近年来我公司信息化发展较快，但由于起步晚，存量少，我公司在集团信息化收虽然近年来我公司信息化发展较快，但由于起步晚，存量少，我公司在集团信息化收入三方市场份额中仅占到入三方市场份额中仅占到15%15%，为三家中最弱。，为三家中最弱。n同时，我公司集团信息化收入仍以传统移动信息化的短彩信应用为主（同时，我公司集团信息化收入仍以传统移动信息化的短彩信应用为主（占比占比45%45%），），专线等接入类业务收入专线等接入类业务收入比重偏低（比重偏低（21%21%），不利于面向未来的全业务市场竞争），不利于面向未来的全业务市场竞争。n而电信、联通专线收入分别占信息化收入比达而电信、联通专线收入分别占信息化收入比达58.6%58.6%和和31.6%31.6%。竞争对手收入结构也。竞争对手收入结构也在逐步优化。目前移动业务在总业务中的占比越来越高，已经初步实现了战略转型，在逐步优化。目前移动业务在总业务中的占比越来越高，已经初步实现了战略转型，结构上更加合理。结构上更加合理。我公司信息化收入构成五、面临的挑战：移动用户收入、话务逐步流失五、面临的挑战：移动用户收入、话务逐步流失集团中高端客户流失结构不同类型用户双机双卡占比情况n竞争对手充分利用竞争对手充分利用集团信息化市场的规模优势、终端成本优势、集团信息化市场的规模优势、终端成本优势、抢夺我公司移动用户。抢夺我公司移动用户。根据竞情收集，根据竞情收集，约约有有20%20%我我公司公司集团集团客户收到过客户收到过竞争对手开展竞争对手开展的的交叉补贴交叉补贴营销营销宣传，宣传，其其中主要集中在中主要集中在ABAB类集团类集团（占（占70%70%左右左右）。根据经分测算，根据经分测算，集团关键人员集团关键人员双机用户占比双机用户占比超过超过8%8%，较普通成员高了，较普通成员高了 1 1倍倍。而流失集团中高端客户中而流失集团中高端客户中因话费降档占比达到了因话费降档占比达到了66%66%（同比上升（同比上升3.1PP3.1PP）；长远来看，双机用户将继续增加，保话务、保收入、保流量将成为集团市场的重点。长远来看，双机用户将继续增加，保话务、保收入、保流量将成为集团市场的重点。存在的问题存在的问题存在的问题存在的问题前期工作进展前期工作进展目目 录录下阶段重点工作思路下阶段重点工作思路形势分析形势分析问题一：双机用户增多，智能终端渗透率低问题一：双机用户增多，智能终端渗透率低n根据对全省根据对全省60356035家集团家集团3.63.6万成员的外呼调查，有万成员的外呼调查，有12.8%12.8%的用户同时使用两个号码：的用户同时使用两个号码：跟踪1月份双机用户的情况，到6月份其收入保有率、话务保有率均低于拍照成员；在双机用户中，关键人员ARPU下降3%（同期集团成员收入提升2.9%），MOU下降了1.8%（同期集团成员收入上升1.6%）。n双机双卡双机双卡除分流除分流我方我方话务话务外，外，还可能全部截留流量还可能全部截留流量，对用户价值影响较大。，对用户价值影响较大。分类分类双机用户双机用户集团集团成员成员关键人员关键人员中高端中高端ARPU平均平均变动变动-3.02%-4.18%2.89%MOU平均平均变动变动-1.80%-1.90%1.60%双机用户收入、话务保有情况双机用户、集团成员收入（话务）变动情况问题一：双机用户增多，智能终端渗透率低问题一：双机用户增多，智能终端渗透率低AB类集团关键人员TD智能终端渗透情况1-9月我公司营销资源投放情况n在终端资源投放方面，面向集团及中高端客户相对不多，智能终端渗透率偏低，存在较在终端资源投放方面，面向集团及中高端客户相对不多，智能终端渗透率偏低，存在较高流失风险。高流失风险。截至10月，我公司AB类集团关键人员TD智能终端覆盖率16.22%，还需大力提升；中高端客户收入占比为38%，而1-9月我公司营销资源中，投向中高端客户的仅27.4%（较高兄弟省公司达到69%），而终端只有24.2%，对中高端等高价值客户投入不足。问题二：全业务收入虽增长较快，但市场份额仍较低问题二：全业务收入虽增长较快，但市场份额仍较低竞争对手专线收入占信息化收入比重专线收入三方市场份额n经过近两年的大力发展，我公司专线以年均经过近两年的大力发展，我公司专线以年均80%80%的速度保持快速增长，但由于起步的速度保持快速增长，但由于起步晚、底子薄，三方市场份额还相对较小；晚、底子薄，三方市场份额还相对较小；根据集团公司最新对标数据，安徽移动专线收入市场份额仅6.4%（全国平均7.9%），安徽电信接近83%；专线收入占其信息化收入比重，我公司只有21%，电信高达58.6%，对手结构更为合理。对标数据为对标数据为20122012年年1-81-8月月问题二：全业务收入虽增长较快，但市场份额仍较低问题二：全业务收入虽增长较快，但市场份额仍较低n20112011年以来，全省开展年以来，全省开展“固本强基固本强基”系系列专项活动，提升了光缆接入能力。列专项活动，提升了光缆接入能力。截至今年10月，AB类集团光缆预覆盖率89.4%，AB类分支覆盖不足22.7%；C类集团光缆覆盖率10.7%；聚类市场覆盖率57%（分公司上报的739家，光缆到达聚类市场占比）。AB类集团全业务渗透率集团客户光缆预覆盖结构n但目前预覆盖集团的全业务渗透不高但目前预覆盖集团的全业务渗透不高截至10月底，AB类集团全业务渗透率41.5%，距离年初目标还有差距，分公司之间差异较大，最高分公司已达80%，最低仅25.6%。AB类客户AB类分支C类客户聚类市场00.20.40.60.8189.40%21.30%10.70%57%分类客户光缆覆盖率问题三：部分行业应用项目效益不高，对成员的黏性低问题三：部分行业应用项目效益不高，对成员的黏性低n1-101-10月份，全省累计新签约信息化项目月份，全省累计新签约信息化项目20002000余家，其中专线、余家，其中专线、IMSIMS接入类项目接入类项目15501550家，家，ICTICT项目项目400400余家。余家。分公司自行批复实施的分公司自行批复实施的ICTICT项目中，存在效益不高、粘性不好项目中，存在效益不高、粘性不好的案例，如：视频监控项目、综合布线项目、单纯的企业的案例，如：视频监控项目、综合布线项目、单纯的企业IT IT系统建设项目等。系统建设项目等。n1-101-10月份，分公司报送省公司审核的投资月份，分公司报送省公司审核的投资预估在预估在5050万以上的项目共万以上的项目共2727项，其中项，其中1313个个项目存在效益不高、粘性较差、建设风险大的问题项目存在效益不高、粘性较差、建设风险大的问题，如平安城市、数字城管、政企，如平安城市、数字城管、政企单位单位IT IT系统建设项目等，系统建设项目等，说明分公司对投资方向仍然把握不准。说明分公司对投资方向仍然把握不准。n已签约的公安边界平台、平安城市等已签约的公安边界平台、平安城市等1616项投资超过项投资超过5050万的万的ICTICT项目中，协议承诺项目中，协议承诺20122012年接入专线年接入专线44314431条，截至条，截至1111月底仅完成接入月底仅完成接入26102610条，协议承诺收益兑现率不足条，协议承诺收益兑现率不足60%60%，存在协议落实不彻底，后评估效益较差等问题，存在协议落实不彻底，后评估效益较差等问题 问题四：现有工作体制不能支撑信息化业务迅猛发展问题四：现有工作体制不能支撑信息化业务迅猛发展n现行工作模式与信息化高效运作要求不适应现行工作模式与信息化高效运作要求不适应，无法快速响应政企市场的客户需求。，无法快速响应政企市场的客户需求。职责定位不清晰职责定位不清晰支撑经理岗位在项目中的职责定位还不够清楚，临时参与情况较多。支撑经理岗位在项目中的职责定位还不够清楚，临时参与情况较多。流程衔接不畅流程衔接不畅没有清晰的项目售前、售中、售后各环节衔接标准要求没有清晰的项目售前、售中、售后各环节衔接标准要求。评估方案缺失评估方案缺失缺乏有效评估项目参与人员工作成效的合理方案。缺乏有效评估项目参与人员工作成效的合理方案。考核激励协同运营需要重点解决的问题需要重点解决的问题不断优化客户经理、项目经理、支撑经理的考核机制。明确客户经理、项目经理和支撑经理职责及协作流程，提高跨部门的协作能力，提高信息化项目业务发展能力。下阶段重点工作思路下阶段重点工作思路下阶段重点工作思路下阶段重点工作思路前期工作进展前期工作进展目目 录录存在的问题存在的问题形势分析形势分析下阶段下阶段重点工作思路重点工作思路加强智能终端渗透，保存量，增流量加强智能终端渗透，保存量，增流量加快重点业务突破，扩规模，抢份额加快重点业务突破，扩规模，抢份额聚焦行业应用项目，讲效益，促保有聚焦行业应用项目，讲效益，促保有构建铁三角团队，建机制，提能力构建铁三角团队，建机制，提能力一、加强智能终端渗透，保存量，增流量一、加强智能终端渗透，保存量，增流量n智能终端不仅是保有集团客户的重要手段，也是智能终端不仅是保有集团客户的重要手段，也是流量运营流量运营、提升客户价值提升客户价值的重要抓的重要抓手。手。分析办理终端的用户情况，办理智能终端后，ARPU值提升15%；办理智能终端后，平均流量达到50.4M，较办理前提升185%。办理终端前后收入变化情况办理终端前后收入变化情况办理终端前后流量变化办理终端前后流量变化终端产品项目团队（一）聚焦集团及高价值客户，以中高端机型投放为主（一）聚焦集团及高价值客户，以中高端机型投放为主n终端资源是有限的，需要聚焦投放。终端资源是有限的，需要聚焦投放。政企市场政企市场应重点关注影响力大、收入贡献度高应重点关注影响力大、收入贡献度高的的ABAB类集团及其关键人员、中高端客户，以中高端机型为主。类集团及其关键人员、中高端客户，以中高端机型为主。目前成本的使用方面，低端机型占用了多数成本，而2000元以上中高端机型仅占终端成本的14.5%。目前我公司TD智能终端机型已多达上百种，价格覆盖5005000元区间，从不同价位机型对收入及流量的拉动效果来看，面向集团关键人员以投放中高端机型为主。10月份终端成本使用结构不同价位机型对收入的拉动作用重点推荐机型重点推荐机型（二）双机双卡用户提前覆盖和持续争夺（二）双机双卡用户提前覆盖和持续争夺n智能终端对双机双卡用户的预防和反抢起着至关重要的作用；智能终端对双机双卡用户的预防和反抢起着至关重要的作用；关键要做好事前预覆盖，重点加大AB类集团关键人员智能终端渗透，提高客户转网成本，力争明年渗透率达到50%以上。对于已是双机双卡用户，要持续关注，防止离网；需找机会，通过终端资源投放反抢。*单位现有员工121人，09年电信通过固移互拨全免、全国接听免费、配备工作机等方式，对该单位进行渗透，集团成员ARPU值在不断下降，保有形势严峻。竞争对手协议到期，我公司通过终端等政策，投入终端成本9万元，捆绑率达到90%以上，每年仅话务方面增收达6万元。双机双机反抢后反抢后提升提升ARPU101.0 139.2 37.78%MOU487.7 682.2 39.89%主叫MOU203.2 306.4 50.75%BOU18.129.0 60.22%反抢后移动号码收入、话务、流量变动情况反抢成功案例n针对已是电信一机双卡的集团关键人员，在局部区域探索尝试针对已是电信一机双卡的集团关键人员，在局部区域探索尝试T+cT+c双模终端，以满足双模终端，以满足部分关键人员的个性化需求，将流量、话务保留在我公司网内。部分关键人员的个性化需求，将流量、话务保留在我公司网内。目标客户目标客户目标客户目标客户前期已成为双机、双卡的部分集团关键人员。投放原则投放原则投放原则投放原则谨慎投放，只针对有影响力的集团领导人员。相关策略相关策略相关策略相关策略设置最低消费，保有收入；将T网锁定为上网优先，保有、提升流量；竞争对手号码只作为被叫，暂时过渡，直至最终弃用。（二）双机双卡用户提前覆盖和持续争夺（二）双机双卡用户提前覆盖和持续争夺（三）省级集团保有成效（三）省级集团保有成效n在省级重要集团保有方面，以在省级重要集团保有方面，以终端销售为主要抓手终端销售为主要抓手，主推流量经营主推流量经营，确保，确保资源的资源的合理精确使用合理精确使用，有力促进三保工作开展。，有力促进三保工作开展。终端策略终端策略终端策略终端策略聚焦省级重要集团中高层领导，以单位统谈统签的模式，实现整体投放，要求统谈的集团中高层G3定制终端覆盖率须超过80%。通过TD上网体验和无线城市等应用，主推大流量套餐，以智能终端带动流量提升，在保有客户的前提下，有效提升客户贡献度。工作成效工作成效工作成效工作成效累计投放终端4000部，关键人员智能终端渗透率47.98%，成员37.22%。省级重要集团100%保有。成员月均离网率0.38%，仅为全省集团成员离网率(1.41%)的1/3。成员ARPU值116元，提升了28%，高于全省集团成员47元。成员MOU值591分钟，提升了36%，高于全省集团成员90分钟。户均流量45MB，提升了18%。二、加快重点业务突破，扩规模，抢份额二、加快重点业务突破，扩规模，抢份额20102010年、年、20122012年年ABAB类客户专类客户专线渗透率及流失率对比线渗透率及流失率对比20122012年年1010月月ABAB类客户专线类客户专线渗透及未渗透流失率对比渗透及未渗透流失率对比渗透率流失率0%20%40%60%41.53%0.51%8.84%2.10%2012年2010年2010年2011年2012年37.24%13.47%55.92%118.45%65.96%74.25%专线收入增速信息化收入增速2010201020122012专线和信息化专线和信息化收入增速对比收入增速对比n近近两两年年来来，我我公公司司持持续续加加大大ABAB类类集集团团全全业业务务拓拓展展，全全业业务务渗渗透透快快速速提提升升，全全业业务务产产品在品在增强保有手段、巩固客户关系、降低客户流失增强保有手段、巩固客户关系、降低客户流失方面发挥了积极作用。方面发挥了积极作用。n应继续加大重点市场拓展，进一步提升有效竞争能力，客户保有工作。应继续加大重点市场拓展，进一步提升有效竞争能力，客户保有工作。AB类渗透数AB类未渗透数0500010000150000.00%0.20%0.40%0.60%0.80%/通用格式/通用格式0.1%0.7%总数流失率通过固定、移动、信息化业务形式立体式交叉捆绑，增强客户保有手段。已渗透AB集团流失率仅为0.1%，远低于未渗透集团。通过固移融合资费，加强了客户保有成功率的同时，提高信息化业务收入。全业务收入以超超95%的增速逐年增加，对信息化收入增量贡献达达40.5%。在集团客户中大力推动全业务合作，尤其加强AB类客户业务合作。全业务合作后，客户流失的比例大大降低，全业务对客户保有的作用显现。提升信息化收入提升信息化收入巩固客户关系巩固客户关系增强保有手段增强保有手段终端产品项目团队（一）细分市场、精确营销，确保投资效益（一）细分市场、精确营销，确保投资效益n加强政企客户全业务拓展，要细分市场，精确营销，对不同类型的客户要采取不同加强政企客户全业务拓展，要细分市场，精确营销，对不同类型的客户要采取不同的营销策略；同时，要注意与客户保有的协同，并注重投资收益。促进全业务的的营销策略；同时，要注意与客户保有的协同，并注重投资收益。促进全业务的快速拓展，实现市场份额提升。快速拓展，实现市场份额提升。促进全业务快速发展，实现市场份额提升。促进全业务快速发展，实现市场份额提升。细分市场细分市场l对目标市场客户开展全业务清对目标市场客户开展全业务清单目录式营销推广。单目录式营销推广。以移固融合资费，在确保总体收益情况下，对行业单位员工给予优惠，加强保有。中小及聚类客户，以融合套餐捆绑，整体拓展和保有客户。l将全业务市场细分为将全业务市场细分为ABAB类、行类、行业、中小企业及聚类客户。业、中小企业及聚类客户。AB类及行业聚焦：党政、金融、公安、教育、制造等高值客户；中小企业及聚类侧重：写字楼宇、工业园区、专业卖场商等。确保效益确保效益精确营销精确营销l全业务拓展要注意资源投放全业务拓展要注意资源投放的效益。的效益。全业务拓展要注意与客户保有的协同，并注重投资收益。避免只为全业务产品指标，不考虑投资收益的项目。n 1010月月，我我省省新新建建专专线线中中具具备备光光缆缆资资源源占占比比为为51.6%51.6%，光光缆缆建建设设大大大大延延长长了了专专线线电电路路的的开开通通时时间间。集集团团客客户户光光缆缆资资源源匮匮乏乏的的现现状状仍仍然然存存在在，大大量量的的ABAB类类及及行行业业客客户户分分支支，CC类客户等仍需投资进行覆盖，光缆覆盖工作仍需加强。类客户等仍需投资进行覆盖，光缆覆盖工作仍需加强。1月2月3月4月5月6月7月8月9月0%20%40%60%36.2%40.7%38.7%45.3%49.1%51.0%50.4%51.3%51.6%19月开通专线中具备光缆资源占比n以有效提升客户光缆覆盖，提高客户全业务开通及时率为目标，加强集团客户光缆覆盖。以有效提升客户光缆覆盖，提高客户全业务开通及时率为目标，加强集团客户光缆覆盖。落实集团直管的党政军、金融、大企业、垂直行业等，总部或省市县分支的光缆覆盖工作。加强AB类客户光缆覆盖动态跟进，确保新增AB类客户光缆覆盖。加强卖场、楼宇、园区等聚类市场接入资源覆盖工作，并对新建的商业楼宇形成跟踪机构，按“四个同步”原则，形成资源覆盖。（二）加强重点市场接入能力建设，提高服务质量（二）加强重点市场接入能力建设，提高服务质量芜湖马黄山池州宿州亳州阜阳宣城合肥六安蚌埠淮北安庆淮南铜陵滁州100%75%50%25%0%9月资源具备情况8月资源具备情况n加强高加强高ARPUARPU行业集团拓展力度行业集团拓展力度商业服务业、软件业集团单集团线数较多，每线收入较高，但目前发展线数较少，要积极跟进拓展。n谨慎发展餐饮酒店类集团谨慎发展餐饮酒店类集团餐饮、酒店业目前发展线数较多，单集团线数也较多，但每线收入仅19元，部分酒店不到10元。酒店业集团每线话务量也比其他行业低35%，效益较差。要仔细测算投资效益，谨慎发展酒店集团。n抓住客户关键时刻争取突破抓住客户关键时刻争取突破集团新搬迁时刻，提前沟通，整体替换。集团领导人员变更时刻，及时上门，争取合作。（三）加强（三）加强IMSIMS业务投资效益分析，抓住关键时刻业务投资效益分析，抓住关键时刻IMSIMS分行业分析分行业分析分类分类行业类型行业类型单集团线数单集团线数线数线数每线收入每线收入高ARPU行业L:租赁和商务服务业24188073G:信息传输、计算机服务和软件业27342047O:居民服务和其他服务业231003540低ARPU行业D:电力、燃气及水的生产和供应业1991511819I:住宿和餐饮业291113919N:水利、环境和其他服务业714019Q:卫生、社会保险和社会福利业22218014行业行业平均平均ARPUARPU值值（元）（元）平均平均MOUMOU值值（分钟）（分钟）酒店业酒店业18.5698.09其他行业其他行业25.4150.8集团名称集团名称线数线数平均平均ARPUARPU值值（元）（元）xxxx俊俊缘宾馆有限公司缘宾馆有限公司12116.83xxxx县县金诚国际大酒店金诚国际大酒店235.13xxxx天天语生态酒店语生态酒店8810.82三、聚焦行业应用项目，讲效益，促保有三、聚焦行业应用项目，讲效益，促保有n竞竞争争环环境境的的变变化化，使使集集团团信信息息化化市市场场的的拓拓展展目目标标、拓拓展展方方向向、拓拓展展模模式式均均发发生生较较大大转转变变，在在新新的的形形势势下下，应应倾倾斜斜资资源源重重点点拓拓展展效效益益较较好好、粘粘性性较较强强的的集集团团信信息息化化项项目目，将将有有限限的的资源投入到最重要的市场，讲求实效。资源投入到最重要的市场，讲求实效。竞争环境变化竞争环境变化竞争对手开始强调效益优先，选竞争对手开始强调效益优先，选择性参与择性参与ICTICT项目竞标项目竞标:安徽电信、安徽联通在平安城市等视频监控类项目中均本着讲效益的原则谨慎应标。安徽电信已逐步停止以租代建类项目参与。竞争对手开始倾斜投资重点拓展竞争对手开始倾斜投资重点拓展手机终端集成项目手机终端集成项目:安徽电信安徽电信“4+44+4”行业应用推行业应用推广工程广工程、安徽联通安徽联通“智慧城市智慧城市”均要求重点推进移动办公应用集团信息化市场拓展目标、集团信息化市场拓展目标、重点、模式发生转变重点、模式发生转变拓展目标拓展目标：从单纯提升ICT收入、向依靠项目应用提高客户粘性、保有客户转变拓展重点拓展重点：从全面拓展ICT项目向重点拓展CT类项目以及以移动终端为载体的ICT集成项目转变拓展模式拓展模式：从运营商总包到分包承建转变；从单一的项目集成到云平台拓展模式转变下一步拓展重点下一步拓展重点高价值行业集团专线接入项目行业短彩信集成项目行业手机终端集成项目兄弟公司做法兄弟公司做法：浙江、江苏公司已明确不再承建融资类项目，集中投资重点拓展集团接入及移动办公、移动执法等粘性较强的行业应用项目终端产品项目团队（一）聚焦重点，大力拓展高价值行业集团客户专线接入项目（一）聚焦重点，大力拓展高价值行业集团客户专线接入项目2012-20132012-2013年要重点把握的项目商机：年要重点把握的项目商机：政府：政府：市市-县一级电子政务外网接入项目县一级电子政务外网接入项目。目前淮南已中标实现54家局委办单位联网、蚌埠已中标实现104家政府单位联网。金融金融：财政系统专网项目财政系统专网项目（市财政局到县财政所及相关金融单位）。目前淮北公司已中标实施，直接拉动专线签约40多条，其他地市正陆续启动。工农中建四大行专线升级项目工农中建四大行专线升级项目，目前农行拓展良好，全省已累计拓展683条专线。教育：教育：班班通项目班班通项目，目前阜阳全市95所学校全部接入、滁州已接入49所学校。卫生：卫生：基层卫生系统组网项目基层卫生系统组网项目(市卫生局到县/乡镇卫生所、医院)，目前淮北公司已中标，直接拉动专线签约500多条，年收入180多万元。n各各分分公公司司应应紧紧抓抓政政府府、金金融融、教教育育、卫卫生生四四大大高高价价值值行行业业客客户户专专线线接接入入项项目目商商机机，倾斜切块资金及营销资源，重点拓展集团专线接入项目。倾斜切块资金及营销资源，重点拓展集团专线接入项目。（二）加大业务渗透，重点拓展（二）加大业务渗透，重点拓展ABAB类集团短彩信集成项目类集团短彩信集成项目n集集团团短短彩彩信信是是ABAB类类集集团团的的刚刚性性需需求求，各各分分公公司司要要重重点点拓拓展展行行业业手手机机报报等等粘粘性性项项目目，推推进进应应用用向向集集团团成成员员的的规规模模渗渗透透，通通过过彩彩信信应应用用的的粘粘性性作作用用，提提升升收收入入的的同同时时，有有效保有集团成员。效保有集团成员。2012-20132012-2013年要求重点推进的短彩信行业应用集成项目：年要求重点推进的短彩信行业应用集成项目：政务手机报政务手机报目标客户：市区县一级党政机关单位。推广现状：目前全省已累计实施政务手机报目前全省已累计实施政务手机报210210家，六安公司拓展较好，可借鉴学习。家，六安公司拓展较好，可借鉴学习。银行彩信账单银行彩信账单目标客户：在安徽本地有信用卡业务的金融单位。推广现状：目前光大、徽商银行已实施，使用良好。高校彩信校刊高校彩信校刊目标客户：全省万人以上的高校单位。推广现状：安徽师范大学、安徽财经大学等12所高校已成功实施，月彩信流量突破2万条企业手机报企业手机报目标客户：员工在100人以上的企业推广现状：已实施项目47家，切入点：企业内部会议通知、员工培训、企业内部电子刊物等。（三）加快普及，重点拓展政务及监管执法单位移动办公集成项目（三）加快普及，重点拓展政务及监管执法单位移动办公集成项目应用应用目标集团及使用人员目标集团及使用人员主要耦合内容主要耦合内容移动政务移动政务n目标集团：省、市、县目标集团：省、市、县/区党政机关区党政机关n使用人员：公务员使用人员：公务员政府内部办公系统政府内部办公系统行政审批系统行政审批系统门户网站、网上问政系门户网站、网上问政系统统移动执法移动执法n目标集团：公安、环保、工商、税务、城管、运管目标集团：公安、环保、工商、税务、城管、运管行业各级执法单位行业各级执法单位n使用人员：行政执法人员使用人员：行政执法人员内部办公系统内部办公系统行政执法系统行政执法系统n公公务务员员、行行政政执执法法人人员员群群体体用用户户价价值值高高，是是保保有有重重点点。通通过过以以移移动动终终端端为为载载体体的的ICTICT集集成成项项目目实实施施，深深度度耦耦合合政政府府OAOA、行行政政执执法法等等应应用用系系统统，是是保保有有用用户户的的有有效效手手段段。各各分分公公司司要要在在4-164-16推广工程的基础上，加快应用普及，为政务及监管执法单位客户保有夯实基础。推广工程的基础上，加快应用普及，为政务及监管执法单位客户保有夯实基础。n20122012年全省已有年全省已有7777家政府及监管执法单位实施移动办公及执法应用，有效捆绑公务员、执家政府及监管执法单位实施移动办公及执法应用，有效捆绑公务员、执法人员法人员2 2万余名，效果良好，已形成示范：万余名，效果良好，已形成示范：移动政务：六安、马鞍山、黄山市政府移动移动政务：六安、马鞍山、黄山市政府移动OAOA移动执法：宿州警务通二期、宣城环保移动执法、淮南物价移动执法、阜阳安监移动执法、南陵数字城移动执法：宿州警务通二期、宣城环保移动执法、淮南物价移动执法、阜阳安监移动执法、南陵数字城管、淮南税务移动执法管、淮南税务移动执法（四）坚持效益优先，智慧竞争大型（四）坚持效益优先，智慧竞争大型ICTICT项目项目n针针对对平平安安城城市市、数数字字城城管管等等投投资资大大、主主要要建建设设内内容容粘粘性性较较弱弱的的大大型型ICTICT项项目目，要要始始终终坚坚持持效效益益优优先先、智智慧慧竞竞争争的的原原则则，要要求求做做好好招招标标前前引引导导、成成本本测测算算、竞竞争争策策略略选选择择、售售后后跟跟踪踪评估评估四四项工作，项工作，在确保效益的前提下重点实施在确保效益的前提下重点实施CTCT部分及移动客户端集成应用部分及移动客户端集成应用。1 1 招标前引导招标前引导2 2 成本测算成本测算3 3 竞争策略选择竞争策略选择引导客户将平台建设、终端引导客户将平台建设、终端采购与线路建设、移动客户采购与线路建设、移动客户端集成等建设内容分开端集成等建设内容分开原则上不参与终端、平台