汽车养护产品知识及销售.ppt
养护产品知识养护产品知识之之销售技巧销售技巧(汽汽车养养护用品系列用品系列)扫地机 wenku1营销定位营销定位我们自己我们自己 保养观念的改变保养观念的改变 做保养服务而不是卖产品做保养服务而不是卖产品 推销员（推销员（推销员（推销员（A A A A）行业专家（行业专家（行业专家（行业专家（B B B B）需求需求需求需求不管你有没有需求不管你有没有需求不管你有没有需求不管你有没有需求观察观察观察观察 询问询问询问询问 诊断诊断诊断诊断 开处方开处方开处方开处方角色角色角色角色销售人员（推销员）销售人员（推销员）销售人员（推销员）销售人员（推销员）行业专家（医生）行业专家（医生）行业专家（医生）行业专家（医生）目的目的目的目的卖产品卖产品卖产品卖产品帮助预防、解决问题帮助预防、解决问题帮助预防、解决问题帮助预防、解决问题结果结果结果结果经常被客户拒绝经常被客户拒绝经常被客户拒绝经常被客户拒绝成交率高成交率高成交率高成交率高明确销售定位售定位营销策略策略 个人定位个人定位技师及前台顾问 =医生推销员 深思深思:我每天都在做什么？我每天都在做什么？我是在帮助车主我是在帮助车主 预防、解决问题预防、解决问题产品交流产品交流 掌握产品知识掌握产品知识 是销售成功的基础是销售成功的基础养护系列养护系列 润滑系统深化保养润滑系统深化保养功效特性：功效特性：使用方法：使用方法：每每10,00010,000公里使用一次；启动引擎至正常温度后熄火；按每罐产公里使用一次；启动引擎至正常温度后熄火；按每罐产品兑品兑4-54-5升机油的比例加入曲轴箱中；启动引擎。怠速运转升机油的比例加入曲轴箱中；启动引擎。怠速运转5-205-20分钟；分钟；关机，更换机油和滤清器。关机，更换机油和滤清器。发动机内部高效清洗剂发动机内部高效清洗剂发动机内部高效清洗剂发动机内部高效清洗剂 有效清除润滑系统有害的沉积物 避免新机油被污染 润滑系统深化保养润滑系统深化保养功效特性：功效特性：使用方法：使用方法：在更换新机油后，将新车磨合期发动机保护剂与机油按在更换新机油后，将新车磨合期发动机保护剂与机油按 每罐产品兑每罐产品兑4-54-5升机油的比例加入曲轴箱中。升机油的比例加入曲轴箱中。发动机保护剂发动机保护剂发动机保护剂发动机保护剂 提高汽车磨合质量，延长引擎使用寿命 彻底分离摩擦副表面的金属颗粒 怎样开始怎样开始?有效的销售技巧模式有效的销售技巧模式怎样培训良好的心态？怎样培训良好的心态？怎样提高销售水平？怎样提高销售水平？销售技巧精通精通沟通沟通建立自信建立自信怎样提高销售水平？怎样提高销售水平？引导预防为主以养代修的 行为 培养车主三分修七分养的 理念 养成定期定程深化保养的 习惯思维行为习惯 成交从改变保养观念开始成交从改变保养观念开始DDBBC CAA100%每位车主推荐每位车主推荐100%所有系统推荐所有系统推荐100%离站保养提示离站保养提示100%回头率回头率营销技巧一营销技巧一百分百百分百不以貌取人、不以车取人，真诚的向每一位客户做到让车主更可能多的帮着推广让车主更可能多的帮着推广怎样提高销售水平？怎样提高销售水平？传统与免折清洗保养利益对比传统与免折清洗保养利益对比传统与免折清洗保养利益对比传统与免折清洗保养利益对比易拉宝、台卡、展示模块、保养周期表易拉宝、台卡、展示模块、保养周期表易拉宝、台卡、展示模块、保养周期表易拉宝、台卡、展示模块、保养周期表利用产品定位权威利用产品定位权威利用产品定位权威利用产品定位权威营销技巧二营销技巧二营销技巧二营销技巧二借力统驭借力统驭借力统驭借力统驭同类产品功效对比同类产品功效对比同类产品功效对比同类产品功效对比怎样提高销售水平？怎样提高销售水平？营销技巧三营销技巧三营销技巧三营销技巧三总动员总动员B BE EC CD DA A工作人员工作人员服务经理服务经理配件经理配件经理整车销售整车销售车间主任车间主任怎样提高销售水平？怎样提高销售水平？除前台除前台顾问，我，我们服服务经理、理、车间主任、技主任、技师等共同等共同参参与与项目推广目推广l中中国国人特性喜人特性喜欢找找领导，服，服务经理、理、车间主任等，主任等，抓抓住住机机会会权威推广；威推广；l车间技技师，领着着车主到主到车间现场观看，事看，事实说话，百，百发百中，百中，屡屡试屡屡爽；爽；l销售部售部针对新的新的车主主赠送送新新车养养护手手册册+礼礼品品.全员参与全员参与 共营共赢共营共赢说明说明怎样提高销售水平？怎样提高销售水平？清清洗洗换换油油清洗清洗积炭积炭燃油促燃油促进剂进剂 更衣更衣 先洗澡先洗澡 泡茶泡茶 先洗茶具先洗茶具 洗面奶洗面奶 +护肤品护肤品 营销技巧四营销技巧四 通俗比喻通俗比喻尽量用通俗的语言对车主进行讲解，多结合生活中的例子去引导车主：尽量用通俗的语言对车主进行讲解，多结合生活中的例子去引导车主：直接写单法 流程介绍：流程介绍：总结：总结：我们建议的直接写单法不具有欺骗性，我们是在事先告知车主的情况下让车我们建议的直接写单法不具有欺骗性，我们是在事先告知车主的情况下让车主自己选择主自己选择!同时节约了解释时间，提高了成功率！同时节约了解释时间，提高了成功率！经过广泛的测试经过广泛的测试,证明此方法能做到高达证明此方法能做到高达80%80%的客户接受率。的客户接受率。单上写上*系统深化保养项目 项目及费用解说车主提问11向车主解说车主不同意车主不同意放弃销售放弃销售222233车主同意车主同意签名提示：在解答提示：在解答车主提主提问的的时候候语气要肯定和自信。需要气要肯定和自信。需要结合汽合汽车相关系相关系统的特点和站在的特点和站在专业的立的立场去跟客去跟客户解解释。直接写单法流程图：直接写单法流程图：权威权威如果你这样说如果你这样说 ：您的爱车本次保养，建议你清洗燃油系统，费用是550元。你想客户的想法会是什么呢？你想客户的想法会是什么呢？1、要么就不做了，太贵！2、为什么之前没有做过这个项目？3、觉得没必要做就回答下次再做，会有抵触心理。先生您好：先生您好：这是根据您爱车行驶的公里数需这是根据您爱车行驶的公里数需要做的保养项目要做的保养项目(自信点自信点)，具体有，具体有*，请您过目一下，如果没有，请您过目一下，如果没有问题，请在这确认签字！问题，请在这确认签字！你可以这样说：你可以这样说：问：问：为什么之前没有做这个项目？答：答：您说得对！因为这个是每两万公里才需要做的一个项目，每两万公里才定期清洗，你爱车的燃油系统就会一直达到正常的工作状态，您现在定期做油路清洗就显得很有必要了。所以我已专业的角度建议所以我已专业的角度建议您做这个项目的保养！您做这个项目的保养！车主经常提出的疑问车主经常提出的疑问 2 2首选金句首选金句 向车主建议向车主建议向车主建议向车主建议根据您根据您车子现在行驶的里程数，我以专业的角度专业的角度建议您做这个项目项目的保养！成功来源于良好的心态成功来源于良好的心态良好心态的良好心态的重要性重要性 心态决定结果 完成做好 坚持胜利积极的心态积极的心态+正确的方法正确的方法=成功的人生成功的人生满足需求是满足需求是本职本职 创造需求创造需求是是本事本事 感感 悟悟 更好的保养好用户的爱车，使用户永远享受更好的保养好用户的爱车，使用户永远享受新车的感觉，提高客户满意度，提升我们公司的新车的感觉，提高客户满意度，提升我们公司的品牌同时提高产品的更高销量，体现自身的价值，品牌同时提高产品的更高销量，体现自身的价值，达到我们、客户双赢达到我们、客户双赢共创未来
