《客户的跟踪》PPT课件.ppt

电话营销之客户跟进电话营销之客户跟进跟进一定是建立在第一次预约和第一次拜访跟进一定是建立在第一次预约和第一次拜访的基础上的。没有第一次的判断，在跟进的基础上的。没有第一次的判断，在跟进过程中就很难非常快的取得成绩。过程中就很难非常快的取得成绩。客户跟进1：记录每个意向客户的详细信息：记录每个意向客户的详细信息2：记录每次跟踪的时间以及通话内：记录每次跟踪的时间以及通话内容容3：每次说不同的内容：每次说不同的内容4：通话结束前为下一次通话埋下伏：通话结束前为下一次通话埋下伏笔笔5：跟进客户的忌讳：跟进客户的忌讳客户的分类管理1.转变性跟进转变性跟进2.长远性跟进长远性跟进 转变性跟性跟进所谓转变性跟进，是根据客户的态度决定的 1.客户对产品还是比较感兴趣，也需要这种产品，只是对价格还有不同意见。针对这种客户的跟进，最好是收集同类产品的价格情况，从自己的产品成本出发，算账给客户听，以取得对你产品价格的认可。针对这种客户的跟进，最好是收集同类产品的价格情况，从自己的产品成本出发，算账给客户听，以取得对你产品价格的认可。转变性跟性跟进C类客户的标准-“一有”1、有钱或者有权或者有需求客户的分类管理D类客户的标准我们有公司详细资料的，知道老板是谁、做什么的、有无网站、老板电话等等。客户跟进流程客户跟进流程客户的跟进流程客户的跟进就像一个养猪的过程猪仔 小猪 中猪 大猪 宰猪D类 C类 B类 A类 签单收钱C类客户B类客户AD类客户 签单收钱客户跟踪管理技巧客户跟踪管理技巧记录每个意向客户的详细信息记录每个意向客户的详细信息1：公司名称：公司名称2：联系人，职务：联系人，职务3：联系方式，手机：联系方式，手机4：有无网站：有无网站5:产品（做什么的）产品（做什么的）记录每次跟踪的时间和通话内容记录每次跟踪的时间和通话内容1：方便下次跟踪的话题切入：方便下次跟踪的话题切入2：可清楚反映客户的变化情况：可清楚反映客户的变化情况3：方便同事配合：方便同事配合4：可以进一步挖掘客户的需求：可以进一步挖掘客户的需求每次介绍不同的内容1：老板是很忙的，重复的话不愿多听2：老板都愿意了解不知道的东西3：可以反映销售的专业程度4：这样可以让老板记住你通通话结束束时要要为下次留下伏笔下次留下伏笔 当客户说要考虑，要了解，要商量，但当时约不到见面的时候，需要留下伏笔，以便下次跟踪切入话题。1：这样吧，我帮你查一下你这个关键词的具体价格。2：如果公司有什么活动或优惠，我通知你，3：我看看你的网站看适合推广不 4：你忙吧，我下午3点给电话你（客户忙）跟进客户的忌讳1：忌问老板考虑的怎么样了2：忌跟进太频繁3：忌跟进时老是谈百度，跟进三次后不谈百 度。4：忌老是在回答老板的问题挖掘客挖掘客户需求需求 1：销售定位：销售定位2：了解客户需求重要性：了解客户需求重要性3：一般需求：一般需求4：特殊需求：特殊需求5：挖掘需求的关键：挖掘需求的关键6：提问的方式：提问的方式挖掘客户需求挖掘客户需求 每一个客户、企业主都有选择每一个客户、企业主都有选择百度的原因，只有找到原因才能打百度的原因，只有找到原因才能打动他。客户最关心的是他能否得到动他。客户最关心的是他能否得到他想要的他想要的。销售的定位销售的定位作为销售的定位有两种：一种是解说员、一种是顾问作为销售的定位有两种：一种是解说员、一种是顾问 解说员的工作是不管对方需不需要，而一味的介绍竞价排解说员的工作是不管对方需不需要，而一味的介绍竞价排名，通常的情况是销售人员不断地说而客户没有一点反应，名，通常的情况是销售人员不断地说而客户没有一点反应，最后销售人员把该说的和不该说的都说完但还是成交不了，最后销售人员把该说的和不该说的都说完但还是成交不了，结果是自己很有挫折感而且觉得产品很难卖。通常新员工结果是自己很有挫折感而且觉得产品很难卖。通常新员工很容易成为解说员。很容易成为解说员。顾问的工作是以了解客户的需求为主，通过需求而介绍相顾问的工作是以了解客户的需求为主，通过需求而介绍相应的产品以满足客户的期望，当客户的需求得到满足后，应的产品以满足客户的期望，当客户的需求得到满足后，销售的工作就变成极为简单，一流的销售人员以顾问为主。销售的工作就变成极为简单，一流的销售人员以顾问为主。两者最大的区别在于前者是单方向的把产品推给客户，越两者最大的区别在于前者是单方向的把产品推给客户，越推销越难成交；而后者是不断通过了解客户的需求，与客推销越难成交；而后者是不断通过了解客户的需求，与客户之间有很好的互动，销售会较为容易，并且越了解客户，户之间有很好的互动，销售会较为容易，并且越了解客户，成交的机会越大。成交的机会越大。了解需求的重要性了解需求的重要性1.不了解客户的需求就难以得到客户的认同不了解客户的需求就难以得到客户的认同 2.了解客户的需求才能实现销售了解客户的需求才能实现销售3:客户的需求是销售的核心！客户的需求是销售的核心！客户的一般需求客户的一般需求 一般需求在于产品或服务如何可以销售得更一般需求在于产品或服务如何可以销售得更好，如何可以增加订单的数目，这类几乎好，如何可以增加订单的数目，这类几乎是客户最核心的需求，没有一个客户不想是客户最核心的需求，没有一个客户不想要更好销售的要更好销售的.特殊需求特殊需求客户的特殊需求或者叫潜在需求一般是不会让销售人员了解的，因为这些特殊需求就如同人的私隐一样，不会随便让人知道的。如：1：中大型的公司，有一定的品牌和知名度，由于在网络上有一部分他们的负面消息，为了声誉和维护公司品牌，不得不做推广 2：竞争较为激烈的行业，由于其竞争对手做了类似的推广而为了一时之气而做推广的 3：某些目前政府禁止在传统媒体投放广告的行业，目前需要通过网络的方式进行推广 4：对新兴起的网络营销方式有追风、赶时髦的企业，这些企业关注的只是新潮，对是否真正能帮助企业不在乎 挖掘需求的关键挖掘需求的关键挖掘需求的关键是提高质量的问题如：以前是否做过网络方面的推广。以前是否做过网络方面的推广。有没有考虑过让潜在的用户直接找到您？有没有考虑过让潜在的用户直接找到您？公司主要面对的客户群体是？公司主要面对的客户群体是？您现在是怎么推销您的产品的？您现在是怎么推销您的产品的？你做过什么网站推广吗？你做过什么网站推广吗？你的产品（服务项目）主要针对那些客户群体呢？你的产品（服务项目）主要针对那些客户群体呢？您做网站的目的是什么？宣传？产品展示还是吸引客户？您做网站的目的是什么？宣传？产品展示还是吸引客户？以前有过网络推广的经验吗？在哪家网站做的推广？以前有过网络推广的经验吗？在哪家网站做的推广？贵公司的业务主要是针对全国还是有明显的地理特征？贵公司的业务主要是针对全国还是有明显的地理特征？是否认为传统媒体的宣传费用太高，而且效果很难控制是否认为传统媒体的宣传费用太高，而且效果很难控制提问的方法提问的方法提问的方法提问的方法1：开放式询问开放式询问，其特点是含括的范围很大，让对方可以自由回答。例：您认为百度搜索量怎么样呢？贵公司的产品是适合哪一类的消费人群呢？弱点弱点：需要思考，难回答。优点优点：可让对方说出内心真正想要的。2：锁定式询问锁定式询问，其特点是有选择的问题，让对方在特定的范围内回答。例：您认为百度排名这种推广还可以吗？贵公司的产品是针对青少年的还是针对中老年的呢？弱点弱点：回答了就可以停，不必再说下去。优点优点：有选择，容易回答。如何搞定跟进很久的客户如何搞定跟进很久的客户如何搞定跟进很久的客户如何搞定跟进很久的客户1：用优惠促单：用优惠促单2：邀约到会议上：邀约到会议上3：打配合电话：打配合电话4：其他：其他老客户介绍新客户老客户介绍新客户充分体现个人职业素养，让客户感觉到我们的专业。多给新客户打电话了解推广情况，让客户 感觉我们是跟他站在一起，为他们考虑，这样新客户变为老客户然后又会给我们介绍更多的新客户完毕！谢谢！完毕！谢谢！