绝对成交的销售技巧课件.ppt
绝绝 对对 成成 交交销售是人生必须掌握的一项技能销售是人生必须掌握的一项技能1为什么选择做销售为什么选择做销售销售是所有成功人士的基本功销售是所有成功人士的基本功销售等于收入，其它都是成本销售等于收入，其它都是成本销售不是一种工作，而是一种技能销售不是一种工作，而是一种技能所有的企业和商家都靠客户吃饭所有的企业和商家都靠客户吃饭 普通人个人创业的最佳选择普通人个人创业的最佳选择人们对销售的五大误区人们对销售的五大误区做销售没有保障做销售没有保障做销售收入不稳定做销售收入不稳定做销售没有面子做销售没有面子害怕被拒绝害怕被拒绝自己的职业与销售无关，所以不用学销售技巧自己的职业与销售无关，所以不用学销售技巧3做好销售最重要的五项能力做好销售最重要的五项能力开发新客户开发新客户做好产品介绍做好产品介绍解除顾客的抗拒点解除顾客的抗拒点成交成交售后服务售后服务他（她）们是干什么的？他（她）们是干什么的？5他（她）们是谁？他（她）们是谁？6专业化的形象和工具专业化的形象和工具是营销人员的第一张名片是营销人员的第一张名片销售任何东西之前先卖出自己销售任何东西之前先卖出自己你就是你自己产品的代言人你就是你自己产品的代言人专业化能增加你的自信专业化能增加你的自信增加顾客对你的信任度增加顾客对你的信任度干什么就穿的像什么干什么就穿的像什么干净干净 整洁整洁 注重细节注重细节 有礼有利有礼有利 丰富的产品知识和行业知识丰富的产品知识和行业知识是你的上岗证是你的上岗证卖什么吆喝什么卖什么吆喝什么 卖什么懂什么卖什么懂什么想成为赢家一定要成为专家和行家想成为赢家一定要成为专家和行家不断学习是通向成功的唯一道路不断学习是通向成功的唯一道路知己知彼才能百战百胜知己知彼才能百战百胜自己一定要体验产品才有说服力自己一定要体验产品才有说服力和你的产品谈恋爱和你的产品谈恋爱8大家有疑问的，可以询问和交流大家有疑问的，可以询问和交流可以互相讨论下，但要小声点可以互相讨论下，但要小声点可以互相讨论下，但要小声点可以互相讨论下，但要小声点9绝对成交的十大步骤绝对成交的十大步骤一，做好准备一，做好准备1 1，我要的结果是什么？，我要的结果是什么？2 2，对方要的结果是什么？，对方要的结果是什么？3 3，我的底线是什么？，我的底线是什么？4 4，顾客可能有什么抗拒？，顾客可能有什么抗拒？5 5，我要如何解除这些抗拒？，我要如何解除这些抗拒？6 6，问自己我该如何成交？，问自己我该如何成交？绝对成交的十大步骤绝对成交的十大步骤二，调整情绪到达巅峰状态：二，调整情绪到达巅峰状态：精力精力 体力体力 耐力的对决耐力的对决心灵预演（想象力）心灵预演（想象力）想象力想象力逼真事实逼真事实调整调整3 3方面，让你的情绪到达最高峰方面，让你的情绪到达最高峰 ：肢体动作肢体动作 焦点（注意力）焦点（注意力）语言语言 三.建立信赖感建立信赖感80%80%建立信赖感建立信赖感 20%20%成交成交1.1.善于倾听善于倾听2.2.赞美赞美3.3.不断认同对方不断认同对方4.4.模仿顾客模仿顾客5.5.成为产品专家成为产品专家6.6.穿着穿着7.7.彻底地准备了解顾客的背景彻底地准备了解顾客的背景8.8.使用顾客见证使用顾客见证 四四.找出顾客的问题找出顾客的问题.需求与渴望需求与渴望三个原则：三个原则：1.1.问题是需求的前身，找到顾客的问题才能问题是需求的前身，找到顾客的问题才能刺激他的需求。刺激他的需求。2.2.顾客是基于问题而不是基于需求才做决定。顾客是基于问题而不是基于需求才做决定。3.3.人不解决小问题，只解决大问题。人不解决小问题，只解决大问题。找到问题找到问题 扩大问题扩大问题 伤口上撒盐伤口上撒盐五五.塑造产品卖点塑造产品卖点没有你卖不出去的东西没有你卖不出去的东西产品好不代表卖的好产品好不代表卖的好卖点不是特点卖点不是特点 不是优点不是优点 不是产品成分不是产品成分顾客需求顾客需求 价值价值 帮助帮助 解决问题解决问题 产品的差异性和不可替代性产品的差异性和不可替代性价值一定大于价格：物超所值价值一定大于价格：物超所值听完就说听完就说“哇！哇！”顾客见证顾客见证讲故事讲故事五五.塑造产品价值的方法塑造产品价值的方法一，一，USP:USP:产品的独特卖点产品的独特卖点二，利益二，利益三，快乐三，快乐四，痛苦四，痛苦五，理由五，理由六六.分析竞争对手分析竞争对手1.1.了解竞争对手：了解竞争对手：取得他们的资料取得他们的资料 价目表价目表 弱势弱势2.2.决不能批评你的竞争对手决不能批评你的竞争对手3.3.说明你与竞争对手的差异说明你与竞争对手的差异4.4.展示你的优点展示你的优点5.5.提醒顾客竞争对手的缺点提醒顾客竞争对手的缺点6.6.展示对手的顾客成为你的顾客的见证展示对手的顾客成为你的顾客的见证绝对成交的十大步骤绝对成交的十大步骤七：解除顾客抗拒点：七：解除顾客抗拒点：下章完整解释：下章完整解释：绝对成交的十大步骤绝对成交的十大步骤八：成交八：成交成交的关键是：只有我要求终究会得到成交的关键是：只有我要求终究会得到成交的艺术是：发问的艺术成交的艺术是：发问的艺术1.1.假设成交法：永远二选一假设成交法：永远二选一2.2.假设成交加续问法：隐藏同意假设成交加续问法：隐藏同意3.3.分析决定成交法：分解分析决定成交法：分解 叠加叠加4.4.三选一成交法：一般选中间三选一成交法：一般选中间5.5.小狗成交法：试用到购买小狗成交法：试用到购买6.6.反问成交法：有？要？发票？自提送货？现金反问成交法：有？要？发票？自提送货？现金刷卡？刷卡？绝对成交的十大步骤绝对成交的十大步骤八：成交八：成交发问的艺术：发问的艺术：1.1.成交前问简单的问题成交前问简单的问题2.2.成交时问说成交时问说“YES“YES的问题的问题3.3.成交问题后马上闭嘴，谁先说话产品就是谁的。成交问题后马上闭嘴，谁先说话产品就是谁的。4.4.成交后问到他不后悔，重新被自己推销一次。成交后问到他不后悔，重新被自己推销一次。如果想尽千方百计无法成交？如果想尽千方百计无法成交？不信任你！不信任你！信任感技巧成交信任感技巧成交绝对成交的十大步骤绝对成交的十大步骤九：售后服务九：售后服务1 1，了解顾客的抱怨，了解顾客的抱怨:喜欢喜欢 欢迎欢迎 接受接受 倾听倾听2 2，解除顾客的抱怨：立即，解除顾客的抱怨：立即 当场当场3 3，了解顾客的需求，了解顾客的需求4 4，满足顾客的需求，满足顾客的需求5 5，超越顾客额期望，超越顾客额期望好的服务花心不花钱好的服务花心不花钱 顾客买的是服务精神顾客买的是服务精神绝对成交的十大步骤绝对成交的十大步骤十：要求顾客转介绍十：要求顾客转介绍1 1，购买之后：满意转介绍，购买之后：满意转介绍2 2，不买：也要转介绍，不买：也要转介绍即使跌倒即使跌倒,我也要抓一把沙我也要抓一把沙,再爬起来再爬起来!-营销人员必备的成功心态营销人员必备的成功心态问对问题赚大钱问对问题赚大钱销售是用问的销售是用问的 不是用说的不是用说的 我们卖的是帮顾客解决问题的方案我们卖的是帮顾客解决问题的方案把问问题当成一种习惯而不是技巧把问问题当成一种习惯而不是技巧你可以在任何时间卖任何产品给任何人你可以在任何时间卖任何产品给任何人销售是个发问的流程销售是个发问的流程 引导顾客思考的流程引导顾客思考的流程一步步让顾客说一步步让顾客说“yes”“yes”的流程的流程销售的两大误区：销售的两大误区：产品专家不是流程专家产品专家不是流程专家 过分激励而不训练技巧过分激励而不训练技巧问对问题赚大钱问对问题赚大钱找出问题找出问题 扩大问题的两种演练模式：扩大问题的两种演练模式：对于了解产品的人如何沟通：对于了解产品的人如何沟通：第一步骤：说出一个众所皆知不可抗拒的事实第一步骤：说出一个众所皆知不可抗拒的事实第二步骤：把这个事实演变成问题第二步骤：把这个事实演变成问题第三步骤：提出这个问题给他造成的困扰第三步骤：提出这个问题给他造成的困扰 痛苦痛苦第四步骤：把解决问题的答案给他第四步骤：把解决问题的答案给他问对问题赚大钱问对问题赚大钱找出问题找出问题 扩大问题的两种演练模式：扩大问题的两种演练模式：对于不了解产品的人如何沟通：对于不了解产品的人如何沟通：第一步骤：提出问题第一步骤：提出问题第二步骤：煽动问题第二步骤：煽动问题第三步骤：解决办法第三步骤：解决办法第四步骤：产品介绍第四步骤：产品介绍问对问题赚大钱问对问题赚大钱问出购买的需求：问出购买的需求：一，需要什么样的购买条件？一，需要什么样的购买条件？二，如果今年有你会做决定吗？二，如果今年有你会做决定吗？三，假如我给你介绍的，你会跟我合作吗？三，假如我给你介绍的，你会跟我合作吗？找到心动按钮：找到心动按钮：探测顾客的购买关键：探测顾客的购买关键：问问.听听.看看轻松化解顾客的抗拒轻松化解顾客的抗拒-顾客不买的七大原因顾客不买的七大原因一，没有分辨好准客户。一，没有分辨好准客户。二，没有找到需求二，没有找到需求三，没有建立信赖感三，没有建立信赖感四，没有针对价值观四，没有针对价值观五，塑造产品价值的力度不够五，塑造产品价值的力度不够六，没有准备好事先解答问题的方法六，没有准备好事先解答问题的方法七，没有遵照销售的程序。七，没有遵照销售的程序。轻松化解顾客的抗拒轻松化解顾客的抗拒优质优质顾顾客客的特点的特点购买实力购买实力决策权决策权有需求有需求切合度切合度个人关系很好个人关系很好AAAAAAAAAA级客户级客户轻松化解顾客的抗拒轻松化解顾客的抗拒预料中的抗拒处理预料中的抗拒处理一，主动提出一，主动提出二，夸奖顾客二，夸奖顾客三，把抗拒点当成一个有利的条件三，把抗拒点当成一个有利的条件四，判断抗拒的真假：（四，判断抗拒的真假：（99.9%99.9%都是借口）都是借口）因为：顾客怕讲出真话被说服因为：顾客怕讲出真话被说服 顾客不好意思拒绝别人顾客不好意思拒绝别人轻松化解顾客的抗拒轻松化解顾客的抗拒判断真假判断真假 套出真想套出真想经常遇到的借口：经常遇到的借口：1 1，我要考虑考虑，我要考虑考虑2 2，我要和某人商量商量，我要和某人商量商量3 3，到时候我再去找你买，到时候我再去找你买4 4，我从来没有一时冲动就下决定，我从来没有一时冲动就下决定5 5，我还没有准备好买，太快了，我还没有准备好买，太快了真正的原因：没钱真正的原因：没钱 舍不得花钱舍不得花钱 别家便宜别家便宜 不想找你买不想找你买轻松化解顾客的抗拒轻松化解顾客的抗拒判断真假判断真假 套出真想套出真想解决方案：解决方案：1 1，判断真假，判断真假2 2，确认它是唯一的抗拒点，确认它是唯一的抗拒点3 3，再次确认，再次确认4 4，测试成交：，测试成交：“假如你会买吗？假如你会买吗？”5 5，以完全合理的解释回答他，以完全合理的解释回答他6 6，化缺点为优点：他不买的原因正是他应该，化缺点为优点：他不买的原因正是他应该 够买的理由够买的理由 检测检测套牢套牢锁定锁定成交成交顾客常见的推托借口顾客常见的推托借口借口之一：我要考虑考虑借口之一：我要考虑考虑应答话术：应答话术：1.1.太好了！你想考虑一下，表示你对太好了！你想考虑一下，表示你对xxxx有兴趣是吗？有兴趣是吗？2.2.这么重要的事情你要不要和别人商量商量呢？这么重要的事情你要不要和别人商量商量呢？3.3.你好，你这样说该不会是想打发我走吧？你好，你这样说该不会是想打发我走吧？4.4.既然既然.你有你有.我又是专家，一起讨论我又是专家，一起讨论.马上解答。马上解答。5.5.你最想考虑的是什么事情？是不是钱的问题？你最想考虑的是什么事情？是不是钱的问题？6.6.临走前，请你告诉我为什么没有跟我买？（回马枪）临走前，请你告诉我为什么没有跟我买？（回马枪）永远记住顾客不买的借口正是要够买的原因永远记住顾客不买的借口正是要够买的原因顾客常见的推托借口顾客常见的推托借口借口之二：太贵了借口之二：太贵了应答话术：应答话术：1.1.比较法：您说我们的价格与什么产品比较感觉贵呢？比较法：您说我们的价格与什么产品比较感觉贵呢？2.2.价值法：价值大于价格价值法：价值大于价格 价格和价值哪个更重要？价格和价值哪个更重要？2.2.代价法：失去产品的损失代价法：失去产品的损失3.3.品质法：好货不便宜便宜没好货品质法：好货不便宜便宜没好货4.4.分解法：多少分解法：多少 计算使用年份计算使用年份 月月 日日5.5.如果法：如果法：“如果如果”降价你买吗？多少降价你买吗？多少 发票发票 付款再降付款再降6.6.明确思考法：跟什么比？为什么？明确思考法：跟什么比？为什么？顾客常见的推托借口顾客常见的推托借口第三个借口：别家更便宜第三个借口：别家更便宜应答话术：应答话术：先生，您说的可能没错，现在社会我们都想用最少的钱买最先生，您说的可能没错，现在社会我们都想用最少的钱买最好的东西不是吗？同时，我们也了解到一个事实，最便宜的好的东西不是吗？同时，我们也了解到一个事实，最便宜的东西往往达不到最好的效果，不是吗？人们在买东西时通常东西往往达不到最好的效果，不是吗？人们在买东西时通常会考虑三点：会考虑三点：1 1，最好的品质，最好的品质，2 2，最佳的服务，最佳的服务，3 3，最低的价格，最低的价格我做生意这么多年，还没有看到那个企业能同时提供这我做生意这么多年，还没有看到那个企业能同时提供这3 3件事情件事情为了让你买的最称心的产品，你愿意放弃哪一项呢？是为了让你买的最称心的产品，你愿意放弃哪一项呢？是.?.?顾客常见的推托借口顾客常见的推托借口第四个借口：超出预算第四个借口：超出预算.没钱没钱应答话术：应答话术：1,1,预算：一个管理完善的企业要做好预算，因为预算是预算：一个管理完善的企业要做好预算，因为预算是帮助公司达成利润目标的重要工具不是吗？帮助公司达成利润目标的重要工具不是吗？假如有一项产品能帮助公司带来长期的利润和竞争假如有一项产品能帮助公司带来长期的利润和竞争力，身为企业决策者为到达到更好的结果，你是让预力，身为企业决策者为到达到更好的结果，你是让预算来控制你呢？还是你来控制预算？算来控制你呢？还是你来控制预算？2 2，没钱：正是因为没有钱才，否则，没钱：正是因为没有钱才，否则.增加利润增加利润.等待的代价等待的代价顾客常见的推托借口顾客常见的推托借口第五个借口：我不需要第五个借口：我不需要应答话术：应答话术：1 1，是什么原因？，是什么原因？2 2，感到意外，感到意外3 3，如果产品真的能帮助你，还是值得考虑一下的，是不是？，如果产品真的能帮助你，还是值得考虑一下的，是不是？4 4，我给你说原来都说不需要，可是他们后来改变了决定，你知道，我给你说原来都说不需要，可是他们后来改变了决定，你知道为什么吗？为什么吗？5 5，谁需要？你们行业里（同事，朋友，同学，等等）谁需要？，谁需要？你们行业里（同事，朋友，同学，等等）谁需要？6 6，给我一次让我为你服务的机会，证明，给我一次让我为你服务的机会，证明.顾客常见的推托借口顾客常见的推托借口第六个借口：我很满意我现在用的产品第六个借口：我很满意我现在用的产品应答话术：应答话术：1.1.请问你现在用的是哪一个家的？请问你现在用的是哪一个家的？2.2.你用你用XXXX满意吗？满意吗？3.3.你使用多长时间了？你使用多长时间了？4.4.你在这之前用的什么？你在这之前用的什么？5.5.你从使用你从使用“A”“A”到换成到换成“B”“B”的时候考虑了哪些好处？的时候考虑了哪些好处？6.6.你使用这么长时间你考虑的利益都得到了吗？你使用这么长时间你考虑的利益都得到了吗？7.7.你真的很满意吗？你真的很满意吗？8.8.既然你既然你XXXX年前你做出了改变的决定，也得到了你想要的利益，年前你做出了改变的决定，也得到了你想要的利益，证明你的选择是智慧的，当初的考虑带给你更多好处，为什么证明你的选择是智慧的，当初的考虑带给你更多好处，为什么你要否定跟当初一样的一个机会出现在你的面前呢？你要否定跟当初一样的一个机会出现在你的面前呢？顾客常见的十大推托借口顾客常见的十大推托借口第七个借口：第七个借口：XXXX时候我再买时候我再买1.XX1.XX时候你会买吗？时候你会买吗？2.2.现在买和现在买和XXXX时间买有什么差别呢？时间买有什么差别呢？3.3.你知道现在买的好处吗？你知道现在买的好处吗？4.4.你知道你知道XXXX时买的坏处吗？时买的坏处吗？5.5.计算现在买带给他的好处和帮助。计算现在买带给他的好处和帮助。6.6.顾客还是无动于衷，说明是假话顾客还是无动于衷，说明是假话7.7.套出真相。套出真相。顾客常见的十大推托借口顾客常见的十大推托借口第八个借口：我要问第八个借口：我要问XXXX人后再买人后再买应答话术：应答话术：1.1.如果你不用问如果你不用问XXXX人就能做决定的话，你会买吗？人就能做决定的话，你会买吗？2.2.换句话说你是很认可我们的产品了？换句话说你是很认可我们的产品了？3.3.换句话说你会向别人推荐我们的产品吗？换句话说你会向别人推荐我们的产品吗？4.4.也许是多余的，但允许我多问几句，你对公司的产品也许是多余的，但允许我多问几句，你对公司的产品还有问题吗？服务有疑虑吗？价格有疑虑吗？对公司还有问题吗？服务有疑虑吗？价格有疑虑吗？对公司和我个人还有问题吗？和我个人还有问题吗？5.5.太好了！我们什么时候可以和太好了！我们什么时候可以和XXXX见面？为什么？见面？为什么？6.6.你与顾客见到你与顾客见到XXXX人之后在介绍一次产品。人之后在介绍一次产品。7.7.让顾客在中间做担保与推荐。让顾客在中间做担保与推荐。顾客常见的十大推托借口顾客常见的十大推托借口第八个借口：经济不景气第八个借口：经济不景气应对话术：应对话术：XX XX先生（女士）：多年前我学到一个真理，当别人先生（女士）：多年前我学到一个真理，当别人卖出的时候，成功者买入，当别人买入时成功者卖出，卖出的时候，成功者买入，当别人买入时成功者卖出，最近很多人说经济不景气，但是你知道吗？因为很多最近很多人说经济不景气，但是你知道吗？因为很多拥有财富的人都是在不景气的时候建立了自己的事业拥有财富的人都是在不景气的时候建立了自己的事业基础，他们看到了长远的机会而不是短期的挑战，他基础，他们看到了长远的机会而不是短期的挑战，他们做出了购买的决定而获得了成功，当然他们也一定们做出了购买的决定而获得了成功，当然他们也一定愿意做出这样的决定，愿意做出这样的决定，XXXX先生（女士），今天有相同先生（女士），今天有相同的机会摆在面前，可以做出相同的决定，你愿意给自的机会摆在面前，可以做出相同的决定，你愿意给自己一个机会吗？己一个机会吗？顾客常见的十大推托借口顾客常见的十大推托借口第九个借口：不跟陌生人做生意第九个借口：不跟陌生人做生意应答话术：应答话术：XXXX先生（女士）：我知道你的意思，并且非常先生（女士）：我知道你的意思，并且非常理解你的意思，你不跟陌生人做生意，对不对理解你的意思，你不跟陌生人做生意，对不对？“同时同时”你知道吗？当我走进这扇门的时候，我你知道吗？当我走进这扇门的时候，我们就已经不是陌生人了，你说是吗？们就已经不是陌生人了，你说是吗？继续下面的流程或者来个回马枪继续下面的流程或者来个回马枪顾客常见的十大推托借口顾客常见的十大推托借口第九个借口：不想买了第九个借口：不想买了应答话术：应答话术：1 1，为什么？，为什么？2 2，你的主意怎么改变了呢？，你的主意怎么改变了呢？3 3，我什么地方做错了？，我什么地方做错了？4 4，难道你不再对，难道你不再对xxxx关心？关心？5 5，今天还是永远？，今天还是永远？6 6，一定有原因？，一定有原因？顾客常见的十大推托借口顾客常见的十大推托借口第九个借口：下次再说第九个借口：下次再说应答话术：应答话术：1 1，为什么推迟？，为什么推迟？2 2，现在决定和以后的损失，现在决定和以后的损失3 3，我感到您是有行动力的人，你还需要什，我感到您是有行动力的人，你还需要什么信息，就会立刻行动呢？么信息，就会立刻行动呢？4 4，情景成交法，治病：推迟风险会更大，情景成交法，治病：推迟风险会更大顾客常见的十大推托借口顾客常见的十大推托借口第十个借口：不买就是不买第十个借口：不买就是不买应答话术：（不要成交法）应答话术：（不要成交法）XX XX先生（女士）：身为一个销售代表，我的经验先生（女士）：身为一个销售代表，我的经验告诉我，没有一个人可以拒绝我，他们拒绝的是告诉我，没有一个人可以拒绝我，他们拒绝的是他们自己未来，自己健康，未来的幸福，未来的他们自己未来，自己健康，未来的幸福，未来的快乐，未来的成功。而我怎么能够让顾客因为一快乐，未来的成功。而我怎么能够让顾客因为一点点小小的拒绝而对他们的未来不负责任呢？点点小小的拒绝而对他们的未来不负责任呢？一个有良心的业务代表是不能以牺牲自己利益为一个有良心的业务代表是不能以牺牲自己利益为代价，忽视顾客的健康快乐和幸福呢？代价，忽视顾客的健康快乐和幸福呢？所以所以.成交的信念成交的信念成交的大师的三大信念：成交的大师的三大信念：1.1.我深信：成交一切都是为了爱我深信：成交一切都是为了爱2.2.我相信：每一个顾客都很乐意购买我的产品我相信：每一个顾客都很乐意购买我的产品3.3.我相信：顾客口袋里的钱是我的，我的产品是他的，我相信：顾客口袋里的钱是我的，我的产品是他的，达不成交易，我绝不离开。达不成交易，我绝不离开。63%63%（不敢）（不敢）46%46%（一）（一）24%24%（二）（二）14%14%（三次）（三次）12%12%（四）（四）60%60%的成交都是的成交都是5 5次之后达成的（次之后达成的（4%4%的人）的人）96%96%的人都在四次之内放弃了的人都在四次之内放弃了
