某零售商的采购谈判技巧.ppt

某零售商的采购谈判技巧某零售商的采购谈判技巧NEGOTIATION TECHNIQUESNEGOTIATION TECHNIQUES1 1 1 1 1 1、千万不要对销售业务员显示你的友善，、千万不要对销售业务员显示你的友善，、千万不要对销售业务员显示你的友善，、千万不要对销售业务员显示你的友善，只要告诉他你考虑与他合作。只要告诉他你考虑与他合作。只要告诉他你考虑与他合作。只要告诉他你考虑与他合作。Never show friendship to a salesman,but Never show friendship to a salesman,but tell him that you consider him his companion tell him that you consider him his companion.2 2 2 2 2 2、把销售业务员当作我们的、把销售业务员当作我们的、把销售业务员当作我们的、把销售业务员当作我们的“头号头号头号头号”敌人。敌人。敌人。敌人。Consider a salesman as our number 1 enemy.Consider a salesman as our number 1 enemy.3 3 3 3 3 3、要求、要求、再要求，他们最终会同意、要求、要求、再要求，他们最终会同意、要求、要求、再要求，他们最终会同意、要求、要求、再要求，他们最终会同意 （折扣、促销活动等）。（折扣、促销活动等）。（折扣、促销活动等）。（折扣、促销活动等）。Demand,demand and demand,they will Demand,demand and demand,they will end granting (discounts,promotions,etc.)end granting (discounts,promotions,etc.)4 4 4 4 4 4、千万不要接受第一次报价；让销售员乞求、千万不要接受第一次报价；让销售员乞求、千万不要接受第一次报价；让销售员乞求、千万不要接受第一次报价；让销售员乞求 你；这会让你在谈判过程处于更有利的地位。你；这会让你在谈判过程处于更有利的地位。你；这会让你在谈判过程处于更有利的地位。你；这会让你在谈判过程处于更有利的地位。Never agree on the first proposal;let the Never agree on the first proposal;let the salesman beg,this will give you the necessary salesman beg,this will give you the necessary margin to improve negotiations on our favour.margin to improve negotiations on our favour.5 5 5 5 5 5、随时记住这句话、随时记住这句话、随时记住这句话、随时记住这句话“你可以提供更好的条件。你可以提供更好的条件。你可以提供更好的条件。你可以提供更好的条件。”Always remember the words “you can do Always remember the words “you can do better than this”.better than this”.6 6 6 6 6 6、随时查你的电脑，并确认对方的报价比以前、随时查你的电脑，并确认对方的报价比以前、随时查你的电脑，并确认对方的报价比以前、随时查你的电脑，并确认对方的报价比以前 更低，或尽可能的低，不断地要求更多，直更低，或尽可能的低，不断地要求更多，直更低，或尽可能的低，不断地要求更多，直更低，或尽可能的低，不断地要求更多，直 到销售业务员同意为止。到销售业务员同意为止。到销售业务员同意为止。到销售业务员同意为止。Always check with your computer and verify if Always check with your computer and verify if the price is lower or the lowest possible.Always the price is lower or the lowest possible.Always go for more until the salesman gives it to you.go for more until the salesman gives it to you.7 7 7 7 7 7、随时把自己当做某人的下属，同时记得销售、随时把自己当做某人的下属，同时记得销售、随时把自己当做某人的下属，同时记得销售、随时把自己当做某人的下属，同时记得销售 业务员也是某人的下属，他的上级领导应可业务员也是某人的下属，他的上级领导应可业务员也是某人的下属，他的上级领导应可业务员也是某人的下属，他的上级领导应可 以给我们更多的折扣。以给我们更多的折扣。以给我们更多的折扣。以给我们更多的折扣。Always show yourself as a dependent or Always show yourself as a dependent or subordinate,and always remember that a subordinate,and always remember that a salesman is a subordinate,his senior surely salesman is a subordinate,his senior surely has an additional discount to offer.has an additional discount to offer.8 8 8 8 8 8、假设一个销售业务员轻易的同意你所要求的、假设一个销售业务员轻易的同意你所要求的、假设一个销售业务员轻易的同意你所要求的、假设一个销售业务员轻易的同意你所要求的 条件，或他要求上洗手间，或去打电话，回条件，或他要求上洗手间，或去打电话，回条件，或他要求上洗手间，或去打电话，回条件，或他要求上洗手间，或去打电话，回 来时他告知他的上级领导已同意你要求的条来时他告知他的上级领导已同意你要求的条来时他告知他的上级领导已同意你要求的条来时他告知他的上级领导已同意你要求的条 件，这显示他所同意的条件本来就是他打算件，这显示他所同意的条件本来就是他打算件，这显示他所同意的条件本来就是他打算件，这显示他所同意的条件本来就是他打算 给的条件。此时，你应该再要求更好的条件。给的条件。此时，你应该再要求更好的条件。给的条件。此时，你应该再要求更好的条件。给的条件。此时，你应该再要求更好的条件。If a salesman readily grants what you ask or asks If a salesman readily grants what you ask or asks to go to the toilet or uses the phone and returns to go to the toilet or uses the phone and returns with an approval,consider that what he is giving with an approval,consider that what he is giving was meant to be given;ask for more.was meant to be given;ask for more.9 9 9 9 9 9、你的脑袋要精明，但要装得像个笨蛋。、你的脑袋要精明，但要装得像个笨蛋。、你的脑袋要精明，但要装得像个笨蛋。、你的脑袋要精明，但要装得像个笨蛋。Be bright,but show yourself as an idiot(fool).Be bright,but show yourself as an idiot(fool).1010 10 10 10 10、如果你没有得到应得的交换条件，请不要、如果你没有得到应得的交换条件，请不要、如果你没有得到应得的交换条件，请不要、如果你没有得到应得的交换条件，请不要 让步。让步。让步。让步。Do not concede anything if you do not receive Do not concede anything if you do not receive something in exchange.something in exchange.1111 11 11 11 11、记住：一个销售业务员总是期待采购员会、记住：一个销售业务员总是期待采购员会、记住：一个销售业务员总是期待采购员会、记住：一个销售业务员总是期待采购员会 要求某些条件，而他通常不会要求以任何要求某些条件，而他通常不会要求以任何要求某些条件，而他通常不会要求以任何要求某些条件，而他通常不会要求以任何 条件做为交换。条件做为交换。条件做为交换。条件做为交换。Remember that the salesman always expectsRemember that the salesman always expects the buyer to ask for something and generally the buyer to ask for something and generally does not demand anything in exchange.does not demand anything in exchange.1212 12 12 12 12、记住：一个前来向你建议订货量的销售、记住：一个前来向你建议订货量的销售、记住：一个前来向你建议订货量的销售、记住：一个前来向你建议订货量的销售 业务员通常是比较有组织能力，而且专业业务员通常是比较有组织能力，而且专业业务员通常是比较有组织能力，而且专业业务员通常是比较有组织能力，而且专业 的。善用你的时间去了解那些没有组织能的。善用你的时间去了解那些没有组织能的。善用你的时间去了解那些没有组织能的。善用你的时间去了解那些没有组织能 力，却希望进入或害怕退出我们供应链的力，却希望进入或害怕退出我们供应链的力，却希望进入或害怕退出我们供应链的力，却希望进入或害怕退出我们供应链的 销售业务员。销售业务员。销售业务员。销售业务员。Keep in mind that a salesman coming up with Keep in mind that a salesman coming up with a suggested order is generally more organised a suggested order is generally more organised and professional,use your time to acquaint and professional,use your time to acquaint disorganised salesmen that wish to enter,or are disorganised salesmen that wish to enter,or are afraid of quitting,the net.afraid of quitting,the net.1313 13 13 13 13、不要同情销售业务员；玩玩、不要同情销售业务员；玩玩、不要同情销售业务员；玩玩、不要同情销售业务员；玩玩“坏人坏人坏人坏人”的游戏。的游戏。的游戏。的游戏。Do not feel compassion for a salesman;play Do not feel compassion for a salesman;play the“bad guys”game.the“bad guys”game.1414 14 14 14 14、不要犹豫使用、不要犹豫使用、不要犹豫使用、不要犹豫使用“争论争论争论争论”的手段，即使你的的手段，即使你的的手段，即使你的的手段，即使你的 “争论争论争论争论”是假的。例如：是假的。例如：是假的。例如：是假的。例如：“你的竞争对手的你的竞争对手的你的竞争对手的你的竞争对手的 销售业务员总是给我更好的促销方案、销售业务员总是给我更好的促销方案、销售业务员总是给我更好的促销方案、销售业务员总是给我更好的促销方案、交易条件及商品的周转率。交易条件及商品的周转率。交易条件及商品的周转率。交易条件及商品的周转率。”You must not hesitate in the use of arguments You must not hesitate in the use of arguments as tool,even if they are false,for example,a as tool,even if they are false,for example,a competitors salesman always offer better competitors salesman always offer better proposals,terms and rotation proposals,terms and rotation.1515 15 15 15 15、坚持同样的、坚持同样的、坚持同样的、坚持同样的“异议异议异议异议”（注：不同的意见），（注：不同的意见），（注：不同的意见），（注：不同的意见），不论他们是多么的不合理，销售业务员最后不论他们是多么的不合理，销售业务员最后不论他们是多么的不合理，销售业务员最后不论他们是多么的不合理，销售业务员最后 会相信他所听到的事情。会相信他所听到的事情。会相信他所听到的事情。会相信他所听到的事情。Insist on the same objections,no matter howInsist on the same objections,no matter how absurd they appear,the salesman will end absurd they appear,the salesman will end believing what he is listening.believing what he is listening.1616 16 16 16 16、别忘了、别忘了、别忘了、别忘了80808080的条件是在谈判的最后阶段达的条件是在谈判的最后阶段达的条件是在谈判的最后阶段达的条件是在谈判的最后阶段达 成。刺激销售业务员，让他害怕失掉生意成。刺激销售业务员，让他害怕失掉生意成。刺激销售业务员，让他害怕失掉生意成。刺激销售业务员，让他害怕失掉生意 或输掉谈判。或输掉谈判。或输掉谈判。或输掉谈判。Do not forget that 80%of the conditions are Do not forget that 80%of the conditions are obtained in the negotiations last stage.obtained in the negotiations last stage.Stimulate the salesmans fear to lose the sales Stimulate the salesmans fear to lose the sales or negotiation.or negotiation.1717 17 17 17 17、千万不要忘记：我们必须从销售业务员得、千万不要忘记：我们必须从销售业务员得、千万不要忘记：我们必须从销售业务员得、千万不要忘记：我们必须从销售业务员得 到更多的信息（资讯），了解经常拜访我到更多的信息（资讯），了解经常拜访我到更多的信息（资讯），了解经常拜访我到更多的信息（资讯），了解经常拜访我 们的销售业务员的个性及需要，找出他们们的销售业务员的个性及需要，找出他们们的销售业务员的个性及需要，找出他们们的销售业务员的个性及需要，找出他们 的弱点。的弱点。的弱点。的弱点。Never forget that we have to obtain as much Never forget that we have to obtain as much information as possible from the personality information as possible from the personality and needs of the salesmen that visit us and needs of the salesmen that visit us regularly,discover their weak side.regularly,discover their weak side.1818 18 18 18 18、经常要求销售业务员搞促销活动，用更大的、经常要求销售业务员搞促销活动，用更大的、经常要求销售业务员搞促销活动，用更大的、经常要求销售业务员搞促销活动，用更大的 进货量与他谈判，尽可能的得到更多的折进货量与他谈判，尽可能的得到更多的折进货量与他谈判，尽可能的得到更多的折进货量与他谈判，尽可能的得到更多的折 扣。快速地在剩余时间里充当胜利者的角色。扣。快速地在剩余时间里充当胜利者的角色。扣。快速地在剩余时间里充当胜利者的角色。扣。快速地在剩余时间里充当胜利者的角色。Always invite a salesman to participate in a Always invite a salesman to participate in a promotion.Close negotiations with a high promotion.Close negotiations with a high volume,and obtain as much discount as volume,and obtain as much discount as possible,be expeditious and play the winner possible,be expeditious and play the winner with the time thats left.with the time thats left.1919 19191919、当销售业务员要求太过分时，给他吃点苦、当销售业务员要求太过分时，给他吃点苦、当销售业务员要求太过分时，给他吃点苦、当销售业务员要求太过分时，给他吃点苦 头。威胁他，说你要随时中止谈判。让他头。威胁他，说你要随时中止谈判。让他头。威胁他，说你要随时中止谈判。让他头。威胁他，说你要随时中止谈判。让他 等，与他约好时间，但不与他会面。在与等，与他约好时间，但不与他会面。在与等，与他约好时间，但不与他会面。在与等，与他约好时间，但不与他会面。在与 他会面前先与其他销售业务员洽谈事情，威他会面前先与其他销售业务员洽谈事情，威他会面前先与其他销售业务员洽谈事情，威他会面前先与其他销售业务员洽谈事情，威 胁他，说你要他的商品下架，或缩小排面，胁他，说你要他的商品下架，或缩小排面，胁他，说你要他的商品下架，或缩小排面，胁他，说你要他的商品下架，或缩小排面，把他们的促销员（导购）清场。只给他们一把他们的促销员（导购）清场。只给他们一把他们的促销员（导购）清场。只给他们一把他们的促销员（导购）清场。只给他们一 点点时间去决定事情。同时你自己作估算，点点时间去决定事情。同时你自己作估算，点点时间去决定事情。同时你自己作估算，点点时间去决定事情。同时你自己作估算，纵使你的估算不准确，该销售员将必须给你纵使你的估算不准确，该销售员将必须给你纵使你的估算不准确，该销售员将必须给你纵使你的估算不准确，该销售员将必须给你 更好的条件。更好的条件。更好的条件。更好的条件。2020 Unsettle the salesman demanding impossible Unsettle the salesman demanding impossible things.Threat him to cut negotiations any things.Threat him to cut negotiations any moment.Make him wait,give him an moment.Make him wait,give him an appointment and do not attend,meet with other appointment and do not attend,meet with other salesmen before him.Threat him with the salesmen before him.Threat him with the withdrawal of his products and reduction of withdrawal of his products and reduction of space.Displace their merchan disers from the space.Displace their merchan disers from the shops.Give them little time to decide,calculate shops.Give them little time to decide,calculate things yourself,even if they are inaccurate,things yourself,even if they are inaccurate,the salesman will have to give you more.the salesman will have to give you more.2121 20 20 20 20、记住：、记住：、记住：、记住：“折扣折扣折扣折扣”有许多替代的名称，例如：有许多替代的名称，例如：有许多替代的名称，例如：有许多替代的名称，例如：津贴、补品及赞助金等等。任何赞助活动津贴、补品及赞助金等等。任何赞助活动津贴、补品及赞助金等等。任何赞助活动津贴、补品及赞助金等等。任何赞助活动 都受欢迎。都受欢迎。都受欢迎。都受欢迎。Remember“discount”has many names:Remember“discount”has many names:allowances,courtesies,gifts,sponsorship,allowances,courtesies,gifts,sponsorship,budget(money),and so on.Every event is budget(money),and so on.Every event is welcome.welcome.2222 21 21 21 21、不要显现出不确定或没有安全感的样子，、不要显现出不确定或没有安全感的样子，、不要显现出不确定或没有安全感的样子，、不要显现出不确定或没有安全感的样子，这对采购员而言是最糟糕的事。这对采购员而言是最糟糕的事。这对采购员而言是最糟糕的事。这对采购员而言是最糟糕的事。Do not show uncertainty or insecurity.It Do not show uncertainty or insecurity.It is the worst that can happen to a buyer.is the worst that can happen to a buyer.2323 22 22 22 22、避开、避开、避开、避开“毛利率毛利率毛利率毛利率”这个主题，因为恶魔害怕这个主题，因为恶魔害怕这个主题，因为恶魔害怕这个主题，因为恶魔害怕 十字架。十字架。十字架。十字架。（注：意思是只谈进价，不谈售价，（注：意思是只谈进价，不谈售价，（注：意思是只谈进价，不谈售价，（注：意思是只谈进价，不谈售价，我们的毛利率与供应商无关。）我们的毛利率与供应商无关。）我们的毛利率与供应商无关。）我们的毛利率与供应商无关。）Escape the“margin”subject,as the devil Escape the“margin”subject,as the devil escapes a cross.escapes a cross.2424 23 23 23 23、假设某销售业务员拖延对你的回复，告诉、假设某销售业务员拖延对你的回复，告诉、假设某销售业务员拖延对你的回复，告诉、假设某销售业务员拖延对你的回复，告诉 他你已经与他的竞争对手成交了。他你已经与他的竞争对手成交了。他你已经与他的竞争对手成交了。他你已经与他的竞争对手成交了。If the salesman delays in giving you an answer,If the salesman delays in giving you an answer,tell him that you already concluded the tell him that you already concluded the transaction with the competitor.transaction with the competitor.2525 24 24 24 24、千万不要让销售业务员质问你所提出的任何、千万不要让销售业务员质问你所提出的任何、千万不要让销售业务员质问你所提出的任何、千万不要让销售业务员质问你所提出的任何 促销活动或行动方案。促销活动或行动方案。促销活动或行动方案。促销活动或行动方案。Never allow a salesman to question any Never allow a salesman to question any promotion or action that you are requiring.promotion or action that you are requiring.2626 25 25 25 25、记住这句话：、记住这句话：、记住这句话：、记住这句话：“我卖我所买的商品，但我不我卖我所买的商品，但我不我卖我所买的商品，但我不我卖我所买的商品，但我不 一定买我所卖的商品。一定买我所卖的商品。一定买我所卖的商品。一定买我所卖的商品。”这对我们是最重要的这对我们是最重要的这对我们是最重要的这对我们是最重要的 事。我们采购高周转率，有利润的商品，这事。我们采购高周转率，有利润的商品，这事。我们采购高周转率，有利润的商品，这事。我们采购高周转率，有利润的商品，这 是必要的最坏打算。是必要的最坏打算。是必要的最坏打算。是必要的最坏打算。Remember the words“I sell what I buy,and Remember the words“I sell what I buy,and not always I buy what I sell”.This is the most not always I buy what I sell”.This is the most important issue for us.We purchase products important issue for us.We purchase products of high rotation and profitability,that are a of high rotation and profitability,that are a necessary worst.necessary worst.2727 26 26 26 26、不可让一个销售业务员知道我们的信息、不可让一个销售业务员知道我们的信息、不可让一个销售业务员知道我们的信息、不可让一个销售业务员知道我们的信息 （资讯）。他知道的愈少，他愈相信我们（资讯）。他知道的愈少，他愈相信我们（资讯）。他知道的愈少，他愈相信我们（资讯）。他知道的愈少，他愈相信我们 所讲的。所讲的。所讲的。所讲的。A salesman must never read our information,A salesman must never read our information,the less informed he is the more he will the less informed he is the more he will believe us.believe us.2828 27 27 27 27、不要被一个销售业务员展示新设备或新科技、不要被一个销售业务员展示新设备或新科技、不要被一个销售业务员展示新设备或新科技、不要被一个销售业务员展示新设备或新科技 吓倒。这并不意味着他比我们更有准备。吓倒。这并不意味着他比我们更有准备。吓倒。这并不意味着他比我们更有准备。吓倒。这并不意味着他比我们更有准备。Dont panic when a salesman displays new Dont panic when a salesman displays new equipment or technology.This does not mean equipment or technology.This does not mean they are more prepared than us.they are more prepared than us.2929 28 28 28 28、年轻或年长的销售员会给更好的条件。年、年轻或年长的销售员会给更好的条件。年、年轻或年长的销售员会给更好的条件。年、年轻或年长的销售员会给更好的条件。年 长者自认为他们什么都知道。而年轻者则长者自认为他们什么都知道。而年轻者则长者自认为他们什么都知道。而年轻者则长者自认为他们什么都知道。而年轻者则 缺乏经验。缺乏经验。缺乏经验。缺乏经验。Young or adult salesmen are the ones that Young or adult salesmen are the ones that grant more.The adult one because he grant more.The adult one because he believes he knows everything and the believes he knows everything and the youngest because of his inexperience.youngest because of his inexperience.3030 29 29 29 29、假使销售业务员与他的上级领导同时来、假使销售业务员与他的上级领导同时来、假使销售业务员与他的上级领导同时来、假使销售业务员与他的上级领导同时来 拜访你，你应该要求更多折扣，更多促销，拜访你，你应该要求更多折扣，更多促销，拜访你，你应该要求更多折扣，更多促销，拜访你，你应该要求更多折扣，更多促销，威胁他们要让他们的产品下架。一个销售经威胁他们要让他们的产品下架。一个销售经威胁他们要让他们的产品下架。一个销售经威胁他们要让他们的产品下架。一个销售经 理决不会在他的销售业务员面前丢失订单。理决不会在他的销售业务员面前丢失订单。理决不会在他的销售业务员面前丢失订单。理决不会在他的销售业务员面前丢失订单。If the salesman is accompanied by his senior,If the salesman is accompanied by his senior,demand more discounts,more participation in demand more discounts,more participation in promotions,menace them with the withdrawal promotions,menace them with the withdrawal of his products.A manager is never willing to of his products.A manager is never willing to lose an order in front of his salesman.lose an order in front of his salesman.3131 30 30 30 30、假设你知道我们的竞争者正在计划搞一个促、假设你知道我们的竞争者正在计划搞一个促、假设你知道我们的竞争者正在计划搞一个促、假设你知道我们的竞争者正在计划搞一个促 销活动，应要求他给予我们同样的条件。销活动，应要求他给予我们同样的条件。销活动，应要求他给予我们同样的条件。销活动，应要求他给予我们同样的条件。If you learn that our competitor is working out If you learn that our competitor is working out a promotion,ask the salesman what he is a promotion,ask the salesman what he is doing and demand the same conditions for doing and demand the same conditions for ourselves.ourselves.3232 31313131、最后请勿忘记采购员的黄金定律：不要浪费、最后请勿忘记采购员的黄金定律：不要浪费、最后请勿忘记采购员的黄金定律：不要浪费、最后请勿忘记采购员的黄金定律：不要浪费 你的时间在专业的销售业务员身上。把你的你的时间在专业的销售业务员身上。把你的你的时间在专业的销售业务员身上。把你的你的时间在专业的销售业务员身上。把你的 时间花费在准备不周的销售业务员身上。不时间花费在准备不周的销售业务员身上。不时间花费在准备不周的销售业务员身上。不时间花费在准备不周的销售业务员身上。不 要被大品牌吓倒，在大品牌的背后，可能有要被大品牌吓倒，在大品牌的背后，可能有要被大品牌吓倒，在大品牌的背后，可能有要被大品牌吓倒，在大品牌的背后，可能有 举着品牌大旗，而太不专业的销售业务员。举着品牌大旗，而太不专业的销售业务员。举着品牌大旗，而太不专业的销售业务员。举着品牌大旗，而太不专业的销售业务员。把你的时间花在那些不去计算、容易同意你把你的时间花在那些不去计算、容易同意你把你的时间花在那些不去计算、容易同意你把你的时间花在那些不去计算、容易同意你 的条件、并且希望进入或害怕退出我们的供的条件、并且希望进入或害怕退出我们的供的条件、并且希望进入或害怕退出我们的供的条件、并且希望进入或害怕退出我们的供 应链的销售业务员身上。应链的销售业务员身上。应链的销售业务员身上。应链的销售业务员身上。3333 Finally,do not forget the buyers golden rule:Finally,do not forget the buyers golden rule:never waste your time with professional never waste your time with professional salesmen,invest your time in the less prepa