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-工程人员内部培训工程部标书组工程部标书组工作流程介绍书工作流程介绍书工作简介工作简介 工程部标书组的工作内容主要是针对工程部标书组的工作内容主要是针对 工程项目在合同签订前的各类问题提供技工程项目在合同签订前的各类问题提供技术支持。术支持。主要工作包括：工程配置、技术方案、主要工作包括：工程配置、技术方案、标书制作、技术协议以及和用户的技术沟标书制作、技术协议以及和用户的技术沟通。通。1.工程配置工程配置1.1 1.1 工作流程工作流程工作流程工作流程 工程配置是我们在日常工作中碰到最多的一项工作，也是我们其工程配置是我们在日常工作中碰到最多的一项工作，也是我们其他工作中最核心得内容。他工作中最核心得内容。配置依据一般是用户通过传真或邮件发送过来的配置依据一般是用户通过传真或邮件发送过来的询价函询价函。询价。询价函包括函包括技术说明文件技术说明文件和和图纸图纸，或只有其中之一，它是我们完成配置的，或只有其中之一，它是我们完成配置的依据。依据。在拿到一份询价函后首先要查清楚相关背景资料，如项目名称、在拿到一份询价函后首先要查清楚相关背景资料，如项目名称、项目所属业务员、具体的工程用途等。根据这些信息判断此询价项目项目所属业务员、具体的工程用途等。根据这些信息判断此询价项目是否已有其他工程人员处理过，如有则应转交到原工程人员手中，如是否已有其他工程人员处理过，如有则应转交到原工程人员手中，如属于自己工作范围则应落实技术要求，根据询价函的技术说明或图纸属于自己工作范围则应落实技术要求，根据询价函的技术说明或图纸完成工程配置。完成工程配置。完成配置后应有他人进行校核签字，才可以报价回复询价方。完成配置后应有他人进行校核签字，才可以报价回复询价方。注：如遇到备品备件的询价传真，则要转至售后部门处理，由他们查询注：如遇到备品备件的询价传真，则要转至售后部门处理，由他们查询相关工程资料，配合销售部完成报价。相关工程资料，配合销售部完成报价。1.2 1.2 配置方法配置方法配置方法配置方法 技术文件询价技术文件询价 认真阅读技术说明文件，尽量还原一次系统图结构，确定回路类认真阅读技术说明文件，尽量还原一次系统图结构，确定回路类型及数量，配置相应型号的装置数量。型及数量，配置相应型号的装置数量。对技术说明文件中的技术要求逐条阅读，与我公司装置功能、性对技术说明文件中的技术要求逐条阅读，与我公司装置功能、性能对比，找出不能满足的地方。能对比，找出不能满足的地方。对于主要功能不能满足的情况要和业务员、研发等各方进行沟通，对于主要功能不能满足的情况要和业务员、研发等各方进行沟通，决定是相应要求还是提供非标或外购满足。对于一些性能要求不能满决定是相应要求还是提供非标或外购满足。对于一些性能要求不能满足的可先相应要求，按我公司标准装置进行配置，但要做到心中有数。足的可先相应要求，按我公司标准装置进行配置，但要做到心中有数。1.2.2 1.2.2 图纸询价图纸询价 对于图纸询价应先检查图纸的完整性，确定系统的运行方式，再对于图纸询价应先检查图纸的完整性，确定系统的运行方式，再根据回路配置对应的我公司装置。根据回路配置对应的我公司装置。1.3 1.3 注意事项注意事项注意事项注意事项对于对于300300系列系列600600系列的选择要考虑业务员意见、技术要求等因素系列的选择要考虑业务员意见、技术要求等因素确定装置的安装方式，一般主变、发电机、确定装置的安装方式，一般主变、发电机、110KV110KV装置均采用组装置均采用组屏安装，屏安装，10KV10KV、6KV6KV采用开关柜安装。采用开关柜安装。后台组成的确定（几套工控机）及其配套设备的确定，常用后台后台组成的确定（几套工控机）及其配套设备的确定，常用后台监控设备配置见监控设备配置见附件一附件一。遇到要求。遇到要求2121寸液晶显示器时我们推荐寸液晶显示器时我们推荐2222寸寸DELLDELL液晶显示器，在价格和性能上均有优势。液晶显示器，在价格和性能上均有优势。通讯方式的确定，如有分站须考虑分站与监控室的通讯距离。通讯方式的确定，如有分站须考虑分站与监控室的通讯距离。RS485RS485通讯可满足通讯可满足800800米内距离，但一般大于米内距离，但一般大于400400米建议采用光纤米建议采用光纤通讯。以太网通讯距离理论值可达到通讯。以太网通讯距离理论值可达到100100米，但实际应用中仅用米，但实际应用中仅用在通讯管理机到工控机间的通讯。在通讯管理机到工控机间的通讯。在配置阶段往往工程的具体情况还没有完全确定，装置数量和通在配置阶段往往工程的具体情况还没有完全确定，装置数量和通讯距离都没法确定，在配置清单中应多加说明，如：装置数量如讯距离都没法确定，在配置清单中应多加说明，如：装置数量如有变化以单价为准计算；因现场距离不明通讯线暂按有变化以单价为准计算；因现场距离不明通讯线暂按400400米计，米计，如有增加，费用另计。对装置性能也可加类似说明，以使报价单如有增加，费用另计。对装置性能也可加类似说明，以使报价单意图清晰，如低压设备意图清晰，如低压设备310310和和301301的区别。报价单要版见的区别。报价单要版见附件二。附件二。1.41.4配置单样板配置单样板配置单样板配置单样板 2.技术方案2.12.1技术方案简介技术方案简介技术方案简介技术方案简介 技术方案是对一个项目的综合描述，包括：项目概况、系统技术方案是对一个项目的综合描述，包括：项目概况、系统组成、网络结构、供货范围、装置特点、装置功能描述、装置性组成、网络结构、供货范围、装置特点、装置功能描述、装置性能标准、（直流部分）、监控系统性能及功能描述、屏体安装描能标准、（直流部分）、监控系统性能及功能描述、屏体安装描述、生产制造方案、质量保证体系、售后服务等内容。述、生产制造方案、质量保证体系、售后服务等内容。技术方案是用户了解的我们产品的一扇窗户，技术方案能不技术方案是用户了解的我们产品的一扇窗户，技术方案能不能吸引用户对项目的进行有这很大的影响。他是在工程配置的基能吸引用户对项目的进行有这很大的影响。他是在工程配置的基础上丰富起来的，又是标书的技术部分的基础，也是技术协议的础上丰富起来的，又是标书的技术部分的基础，也是技术协议的蓝本。所以，技术方案的编写在标书组的工作中占有重要的地位。蓝本。所以，技术方案的编写在标书组的工作中占有重要的地位。2.22.2技术方案的编写技术方案的编写技术方案的编写技术方案的编写 技术方案是在工程配置的基础上丰富起来的，所以工程配置的技术方案是在工程配置的基础上丰富起来的，所以工程配置的工作在技术方案中都要作为前期工作，首先完成。在确定好方案配置工作在技术方案中都要作为前期工作，首先完成。在确定好方案配置后制成表格作为技术方案中的供货范围。再围绕这个供货范围在系统后制成表格作为技术方案中的供货范围。再围绕这个供货范围在系统组成、网络结构、所配置的装置性能及功能方面展开详细的描述。组成、网络结构、所配置的装置性能及功能方面展开详细的描述。在这些描述中工程的系统组成和通讯网络的组成被放在技术方案在这些描述中工程的系统组成和通讯网络的组成被放在技术方案的最前面，因为在综合自动化监控系统中这些内容常常是用户所关心的最前面，因为在综合自动化监控系统中这些内容常常是用户所关心的问题。在这两个方面的描述中应根据不同工程的不同情况结合用户的问题。在这两个方面的描述中应根据不同工程的不同情况结合用户意图，采用有针对性地方案，并详细描述。意图，采用有针对性地方案，并详细描述。其他方面的描述有两种情况，当用户有技术要求时我们应积极响其他方面的描述有两种情况，当用户有技术要求时我们应积极响应用户要求，着重突出我们性能比用户要求高的地方。当用户没有提应用户要求，着重突出我们性能比用户要求高的地方。当用户没有提出具体的技术要求的时候，技术方案则以我们标准范本为基础，注重出具体的技术要求的时候，技术方案则以我们标准范本为基础，注重突出我们的功能特点。突出我们的功能特点。技术文件范本见技术文件范本见附件三附件三 2.3 2.3 技术方案编写技巧技术方案编写技巧由于很多用户是第一次接触综合自动化系统，所以对网络结构，由于很多用户是第一次接触综合自动化系统，所以对网络结构，功能组成不是很了解，在介绍系统构成和网络结构时应避免描述功能组成不是很了解，在介绍系统构成和网络结构时应避免描述的太过复杂。尽量使用非专业的语句，力求清晰的描述整个系统的太过复杂。尽量使用非专业的语句，力求清晰的描述整个系统的构架和各部分的功能组成，网络结构可结合网络结构图加以说的构架和各部分的功能组成，网络结构可结合网络结构图加以说明。详细的功能特点可以放在后面的功能介绍中详细介绍，在这明。详细的功能特点可以放在后面的功能介绍中详细介绍，在这部分可从专业的角度阐述问题。部分可从专业的角度阐述问题。在方案概述中可强调我公司在变电站综合自动化领域的多年从业在方案概述中可强调我公司在变电站综合自动化领域的多年从业经验，可列举几个同行业较有影响力的工程项目作为业绩。经验，可列举几个同行业较有影响力的工程项目作为业绩。在编制技术方案的时候应尽力去了解用户关心的方面，这些信息在编制技术方案的时候应尽力去了解用户关心的方面，这些信息可以通过技术条件书、和用户沟通交流、业务员反馈得到。也可可以通过技术条件书、和用户沟通交流、业务员反馈得到。也可以就一些行业共性多做文章，比如在冶金行业的谐波干扰、在水以就一些行业共性多做文章，比如在冶金行业的谐波干扰、在水泥行业的粉尘污染、一些用电大户的分时电度考核功能等。泥行业的粉尘污染、一些用电大户的分时电度考核功能等。技术方案常常是在用户系统运行方式还不明确的情况下提出的，技术方案常常是在用户系统运行方式还不明确的情况下提出的，这就需要我们提出多套配置方案，并阐述其优缺点，供用户选择这就需要我们提出多套配置方案，并阐述其优缺点，供用户选择2.42.4技术方案中的网络结构图技术方案中的网络结构图技术方案中的网络结构图技术方案中的网络结构图3.标书3.13.1标书的特点标书的特点标书的特点标书的特点 标书制作是标书组工作中最为复杂的一项工作，他虽然也标书制作是标书组工作中最为复杂的一项工作，他虽然也是以配置为基础，在技术方案上丰富完成的，但需要考虑的因是以配置为基础，在技术方案上丰富完成的，但需要考虑的因素却更多。素却更多。相比技术方案，标书显得更为正式，尤其是一些有招标公相比技术方案，标书显得更为正式，尤其是一些有招标公司承办的项目，其招投标过程非常规范。标书投递出去后，我司承办的项目，其招投标过程非常规范。标书投递出去后，我们所有的信息都体现在上面，几乎没有更改和再次说明的机会。们所有的信息都体现在上面，几乎没有更改和再次说明的机会。因此，标书被我们的业务员形象的比喻为我们直接打击因此，标书被我们的业务员形象的比喻为我们直接打击“敌人敌人”，赢得用户的武器。，赢得用户的武器。由于投标过程中价格因素起着至关重要的作用，所以在标由于投标过程中价格因素起着至关重要的作用，所以在标书中方案配置的确定需要有业务员的参与，由他们带来市场信书中方案配置的确定需要有业务员的参与，由他们带来市场信息，结合工程项目的实际情况，对一些非必需的配置决定是否息，结合工程项目的实际情况，对一些非必需的配置决定是否采用，及选用高端产品已技术取胜还是选用普通配置以价格取采用，及选用高端产品已技术取胜还是选用普通配置以价格取胜。业务员的密切参与也是标书制作的一个特点。胜。业务员的密切参与也是标书制作的一个特点。3.23.2标书组成标书组成标书组成标书组成 标书由标书由商务部分商务部分、技术部分技术部分和和报价表报价表三部分组成。三部分组成。商务部分商务部分 商务部分按照招标文件中要求编写，通常包括公司简介、各类证商务部分按照招标文件中要求编写，通常包括公司简介、各类证书、业绩表、财务报表等。书、业绩表、财务报表等。技术部分技术部分 技术部分由系统方案、装置性能、售后服务、产品质量保证等方技术部分由系统方案、装置性能、售后服务、产品质量保证等方面构成，内容与技术方案类似。面构成，内容与技术方案类似。报价表报价表 报价表遵循招标书中提供的格式填写，一般由投标一览表（唱标）报价表遵循招标书中提供的格式填写，一般由投标一览表（唱标）、分项报价表组成；分项报价中有含有主要货物明晰报价表和备品备、分项报价表组成；分项报价中有含有主要货物明晰报价表和备品备件报价表、专用工具报价表。件报价表、专用工具报价表。3.33.3标书的编制标书的编制标书的编制标书的编制 一般在招标文件中对投标书的格式有着明确的说明，投标书应按一般在招标文件中对投标书的格式有着明确的说明，投标书应按照招标书中要求完成投标书的制作。标书的三部分中，报价表都是单照招标书中要求完成投标书的制作。标书的三部分中，报价表都是单独密封的，商务部分和技术部分有时要求统一装订，有时要求分别装独密封的，商务部分和技术部分有时要求统一装订，有时要求分别装订，这些都已招标书要求为准。订，这些都已招标书要求为准。各部分具体的编写方法如下：各部分具体的编写方法如下：商务部分商务部分 商务部分通常在招标书中除了内容要求外，对其编写顺序和格式商务部分通常在招标书中除了内容要求外，对其编写顺序和格式都有明确的要求，在编写工程中只要按照格式填写，按照顺序编排就都有明确的要求，在编写工程中只要按照格式填写，按照顺序编排就可以满足要求。可以满足要求。商务文件在编写前还应注意招标书中一些有关商务的事项，如：商务文件在编写前还应注意招标书中一些有关商务的事项，如：标书的揭标时间、投标保证金数量与方式、付款方式、质保金时间、标书的揭标时间、投标保证金数量与方式、付款方式、质保金时间、标书发送方式等。标书发送方式等。技术部分技术部分 标书中的技术部分与技术方案内容非常相似，但要求对招标书中标书中的技术部分与技术方案内容非常相似，但要求对招标书中的技术要求要做到逐条相应，在逐条相应的基础上可以突出我公司产的技术要求要做到逐条相应，在逐条相应的基础上可以突出我公司产品的性能优势和技术特点。品的性能优势和技术特点。在响应标书要求的过程中对招标书中的技术要求逐条响应，可以在响应标书要求的过程中对招标书中的技术要求逐条响应，可以满足的要详细介绍说明，性能比要求高的要着重表述，对于不能满足满足的要详细介绍说明，性能比要求高的要着重表述，对于不能满足的条款要与业务员沟通，说明情况，由业务员决定是先响应标书，还的条款要与业务员沟通，说明情况，由业务员决定是先响应标书，还是不响应要求。对投标的产品系列也要同技术方案一样，结合技术要是不响应要求。对投标的产品系列也要同技术方案一样，结合技术要求和业务员意见确定。求和业务员意见确定。报价表报价表 报价表同商务部分一样，通常都有格式要求，只要按照格式要求报价表同商务部分一样，通常都有格式要求，只要按照格式要求填写就可以，报价由业务员来完成。注意在分项报价中的备品备件一填写就可以，报价由业务员来完成。注意在分项报价中的备品备件一项分为两种情况，一种是随机备件，由一些屏体附件组成，报价中一项分为两种情况，一种是随机备件，由一些屏体附件组成，报价中一般为免付；另一种是两年备品备件，提供标准插件，每块般为免付；另一种是两年备品备件，提供标准插件，每块0.20.30.20.3万万元，这部分不计入总价，由用户自行选购。元，这部分不计入总价，由用户自行选购。注：标书制作注意事项详见注：标书制作注意事项详见附件四附件四 3.43.4标书的装订与包装标书的装订与包装标书的装订与包装标书的装订与包装 装订装订 标书作为一项商务活动中的正式文件有较高的装订和包装要求。标书作为一项商务活动中的正式文件有较高的装订和包装要求。标书的装订首先遵照招标书要求确定商务与技术是否合订，还要确定标书的装订首先遵照招标书要求确定商务与技术是否合订，还要确定共提供几份标书以及是否需要提供电子版。共提供几份标书以及是否需要提供电子版。再根据标书内容的多少确定采用双面打印或单面打印，通常再根据标书内容的多少确定采用双面打印或单面打印，通常6060页页以下的标书可选择单面打印，以下的标书可选择单面打印，6060页以上的可选择双面打印。以避免标页以上的可选择双面打印。以避免标书太厚不好装订或标书太薄显得单薄。书太厚不好装订或标书太薄显得单薄。标书打印出来后可插入各类证书文件，完成编排。之后要详细地标书打印出来后可插入各类证书文件，完成编排。之后要详细地翻阅一般排列好的标书，以保证没有因打印机问题而引起的错误，或翻阅一般排列好的标书，以保证没有因打印机问题而引起的错误，或因插入证书而导致的页码混乱。在确定无误后可找出需要盖章的篇幅因插入证书而导致的页码混乱。在确定无误后可找出需要盖章的篇幅完成盖章，再放回原位置。完成盖章，再放回原位置。完成这些准备工作后就可以装订成型了。装订应利用手头现有的完成这些准备工作后就可以装订成型了。装订应利用手头现有的最好设备进行装订，不同的设备装订效果可能不同，但都要力求整洁、最好设备进行装订，不同的设备装订效果可能不同，但都要力求整洁、统一。统一。包装包装包装包装 标书成型后应尽快包装密封，以免造成标书内容遗失。包装应遵标书成型后应尽快包装密封，以免造成标书内容遗失。包装应遵循招标书中要求。使用专用的投标包装袋包装，包装袋上按要求注明循招标书中要求。使用专用的投标包装袋包装，包装袋上按要求注明项目名称、招标编号及标段等信息。报价表单独密封包装。项目名称、招标编号及标段等信息。报价表单独密封包装。通常为了业务员在现场根据情况变动报价，还会提供几份备用的通常为了业务员在现场根据情况变动报价，还会提供几份备用的空白报价表，由业务员现场填写，这些内容也是要准备好包装袋，密空白报价表，由业务员现场填写，这些内容也是要准备好包装袋，密封条等，但不需要提前封死。封条等，但不需要提前封死。标书按要求包装好后便可寄出或托运，切不可把标书包装作为邮标书按要求包装好后便可寄出或托运，切不可把标书包装作为邮递外包装，应有专用的邮递包装在外包裹形成保护。业务员自己带走递外包装，应有专用的邮递包装在外包裹形成保护。业务员自己带走也应采用手提袋等携带，避免标书密封性破坏形成费标。也应采用手提袋等携带，避免标书密封性破坏形成费标。标书样本见标书样本见附件五附件五4.技术协议技术协议4.14.1技术协议简介技术协议简介技术协议简介技术协议简介 技术协议是在合同签订前确认的技术文件，需双方或三方技术协议是在合同签订前确认的技术文件，需双方或三方（含设计院）签字生效。（含设计院）签字生效。作为合同的附件，技术协议比标书、技术方案有更强的约束作为合同的附件，技术协议比标书、技术方案有更强的约束性，即签字后技术协议上列举的功能都应在我方提供的设备和服性，即签字后技术协议上列举的功能都应在我方提供的设备和服务上实现。如有出入都可能造成合同赔偿。务上实现。如有出入都可能造成合同赔偿。技术协议也是我们一个项目从前期技术服务到后期技术执行技术协议也是我们一个项目从前期技术服务到后期技术执行的一个纽带，是标书组与项目组项目经理交接项目的主要文件。的一个纽带，是标书组与项目组项目经理交接项目的主要文件。因此，技术协议应清晰的反映工程执行细节，有明确的供货范围、因此，技术协议应清晰的反映工程执行细节，有明确的供货范围、和服务条款，且此供货范围要确保可实现技术协议中列举的所有和服务条款，且此供货范围要确保可实现技术协议中列举的所有功能要求。功能要求。4.24.2技术协议的编写技术协议的编写技术协议的编写技术协议的编写 当项目进行到签订技术协议时往往在前期已经过了技术方案当项目进行到签订技术协议时往往在前期已经过了技术方案沟通或是招投标。我方与用户对项目的技术问题都已经有了一个沟通或是招投标。我方与用户对项目的技术问题都已经有了一个基本的共识。技术协议也就是建立在这个基础上编写的。基本的共识。技术协议也就是建立在这个基础上编写的。技术协议要求清楚、准确，所以我们也可以把技术协议看作技术协议要求清楚、准确，所以我们也可以把技术协议看作是对技术方案或投标文件中的技术部分进行的简化。技术方案中是对技术方案或投标文件中的技术部分进行的简化。技术方案中的技术描述追求全面，突出优势。将其中用户没有要求的地方适的技术描述追求全面，突出优势。将其中用户没有要求的地方适度删减就可以作为技术协议。度删减就可以作为技术协议。在技术协议中要对技术条款进行逐条落实，确保都是我们能在技术协议中要对技术条款进行逐条落实，确保都是我们能够满足的。对投标过程中一些应标行为应在这个阶段去掉。保证够满足的。对投标过程中一些应标行为应在这个阶段去掉。保证技术协议的顺利执行。技术协议的顺利执行。技术协议编制好后最好由工程部项目组项目经理评审一遍，技术协议编制好后最好由工程部项目组项目经理评审一遍，确认没有技术问题再对外发出。对在签订过程中临时作出的修改确认没有技术问题再对外发出。对在签订过程中临时作出的修改也应积极与项目经理联系，确认可行方可签字。也应积极与项目经理联系，确认可行方可签字。4.34.3技术协议注意事项技术协议注意事项技术协议注意事项技术协议注意事项 技术协议的注意事项主要集中在工程具体执行过程中的一些问题。技术协议的注意事项主要集中在工程具体执行过程中的一些问题。具体详见具体详见附件六。附件六。另提供另提供300300系列保护装置保护功能说明：系列保护装置保护功能说明：附件七附件七5.工程配置训练工程配置训练 在电力系统和厂矿企业常见的系统结构类型包括小容量发电厂、在电力系统和厂矿企业常见的系统结构类型包括小容量发电厂、大容量电厂厂用电部分、大容量电厂厂用电部分、110KV110KV变电站及其下设变电站及其下设10KV10KV变电所、变电所、35KV 35KV 变电站等。不同的提供结构和运行方式都要求不同系统配置。变电站等。不同的提供结构和运行方式都要求不同系统配置。本训练提供各类系统的一次系统图，可供配置训练。可根据不同本训练提供各类系统的一次系统图，可供配置训练。可根据不同系统图完成工程配置、技术方案、标书、技术协议各个环节。系统图完成工程配置、技术方案、标书、技术协议各个环节。各类系统一次图见：各类系统一次图见：附件八附件八