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v v a a n n c c l lv v a a n n c c l l凡凡 客客 诚诚 品品 案案 例例 分分 析析凡凡 客客 诚诚 品品 案案 例例 分分 析析 目录目录 凡客诚品的产品分类凡客诚品的产品分类凡客诚品的营销策略凡客诚品的营销策略凡客诚品的凡客诚品的SWOT分析分析凡客诚品的前景凡客诚品的前景vanclvanclvanclvancl凡客诚品凡客诚品凡客诚品凡客诚品一.凡客的简介 20072007年年1010月，选择自有服装品牌网上销售的商业模式，发布月，选择自有服装品牌网上销售的商业模式，发布VANCLVANCL凡客诚凡客诚品。品。目前已是根植中国互联网上，遥遥领先的领军服装品牌。目前已是根植中国互联网上，遥遥领先的领军服装品牌。凡客诚品快速崛起的原因，概括如下：凡客诚品快速崛起的原因，概括如下：1.1.技术领先技术领先，利用互联网整合先进的中国服装制造业；，利用互联网整合先进的中国服装制造业；2.2.客户体验客户体验至上，以及高性价比的经营之道；至上，以及高性价比的经营之道；3.3.品牌文化品牌文化顺应顺应互联网时尚消费的互联网时尚消费的潮流潮流；4.4.陈年及其团队多年合作默契，陈年及其团队多年合作默契，市场敏感度市场敏感度以及突出的以及突出的执行执行力力 二二.凡客的产品分类凡客的产品分类凡客诚品目前已拓展涵盖至凡客诚品目前已拓展涵盖至男装、女装、童装、鞋、配饰、家居男装、女装、童装、鞋、配饰、家居六大类六大类 男装男装 ：衬衫 商务衬衫 短袖衬衫 外套 卫衣 西服 棉服 风衣 大衣 羽绒服夹克POLO衫/T恤 裤子 休闲裤 西裤 牛仔裤 家居服 内衣裤/棉袜 女女装装：衬衫 针织衫 西服 风衣 夹克 马甲 POLO衫/T恤 圆领七分袖长款T恤 百变衫 BRA-T 裤子 休闲裤 牛仔裤 中裤 短裤 裙子 鞋鞋：男鞋/女鞋 帆布鞋 休闲皮鞋 正装皮鞋 运动休闲鞋 户外鞋 配饰配饰：领带 围巾 帽子 皮带 皮具 钱包 钥匙包 名片夹 饰品 手套 袜子 家家居居:厨房用品 浴室用品 浴巾 面巾 地垫超细纤维情侣干发套装 浴袍 卧室用品 床单 家居鞋 床品套装 空调毯 多功能桌 收纳用品 户外旅行 一、凡客品牌营销策略凡客品牌营销策略传统媒体：威力依然巨大高层营销：精英计划公益营销：国庆六十周年T恤义卖跨界营销：微软技术大会；麦当劳娱乐营销：又见美女娱乐营销：时装片（壁纸）内部品牌：凡客内刊-企业文化互动营销：官博（+博客+论坛）三三.凡客诚品凡客诚品的营销策略的营销策略。vanclvanclvanclvancl凡客诚品凡客诚品凡客诚品凡客诚品网络广告投放：在各大门户网站上投放凡客诚品的广告搜索引擎优化：关键词设置的有点多搜索引擎广告：百度和google的竞价他们都做了广告投放电子邮件营销：许可电子邮件营销，给用户发促销的信息，回访网站博客话题营销：以产品为话题让博客以用户角度对产品进行体验式营销。网络媒体推广：利用网络媒体的报道来提高品牌的影响力网络广告联盟：凡客诚品在多家网络广告联盟上投放CPS广告网站销售联盟：成立了自己的网站联盟，根据销售额进行提成费用四、四、凡客诚品凡客诚品网络营销策略网络营销策略线上价格比线下低线上价格比线下低，是任何互联网企业的通用特征，而，是任何互联网企业的通用特征，而低价低价策略也策略也是互联企业常用的招数。通过低价不仅能快速打开市场，扩到顾客是互联企业常用的招数。通过低价不仅能快速打开市场，扩到顾客规模，还能拉动其他产品的销售，规模，还能拉动其他产品的销售，扩大销售规模扩大销售规模，建立品牌意识。，建立品牌意识。五五、凡客诚品、凡客诚品低价营销低价营销策略策略 顾客拿到货后，能顾客拿到货后，能当面试穿当面试穿，增加信任感。但从中也增加了物流，增加信任感。但从中也增加了物流成本，加上成本，加上3030天天内不满意换货的体验，加重销售费用。虽然这些用内不满意换货的体验，加重销售费用。虽然这些用户至上的措施费事也费钱，但从中通过不图小利，户至上的措施费事也费钱，但从中通过不图小利，注重客户代价注重客户代价，最终获得大量忠诚客户。最终获得大量忠诚客户。六六.凡客诚品客户体验营销策略凡客诚品客户体验营销策略七七.凡客诚品凡客诚品SWOT分析分析内部实力内部实力S S1 1产品质量好有口碑产品质量好有口碑2 2有针对年轻人的主打有针对年轻人的主打产品产品3 3市场份额占有率大市场份额占有率大内部弱点内部弱点W W1 1产品品种少产品品种少2 2送货成本太高，财务送货成本太高，财务紧张紧张3 3无差异产品和服务，无差异产品和服务，竞争力差竞争力差外部机会外部机会O O1.1.进入市场早，有固定进入市场早，有固定客源客源2.2.产品需求多样化产品需求多样化3.3.市场需求增多市场需求增多实力实力+机会机会SOSO留住固定客源留住固定客源定期推出新产品，达到定期推出新产品，达到产品多样化产品多样化抓住市场需求稳定货源抓住市场需求稳定货源弱点弱点+机会机会WOWO引入第三方物流减引入第三方物流减轻财务压力轻财务压力突出产品的个性突出产品的个性外部威胁外部威胁T T1.1.竞争对手增多竞争对手增多2.2.传统商场竞争力增强传统商场竞争力增强3.3.经济危机经济危机实力实力+威胁威胁STST保持产品质量保持产品质量广告更加突出网上购物广告更加突出网上购物的便捷性，增加对消费的便捷性，增加对消费者的吸引力者的吸引力经纪危机可适当减除不经纪危机可适当减除不必要开支，等经济复苏必要开支，等经济复苏弱点弱点+威胁威胁增加产品品种，不止局增加产品品种，不止局限在服装限在服装控制成本，增强内部控控制成本，增强内部控制制制定个性化的服务特色制定个性化的服务特色凡客诚品的凡客诚品的发展目标发展目标是增长是增长100%100%，销售额达到，销售额达到4040亿亿元。不过对凡客诚品的元。不过对凡客诚品的高速增长态势，陈年对于企业的预期也水涨船高。今年高速增长态势，陈年对于企业的预期也水涨船高。今年1 1月，在月，在“未来酷未来酷”年度盛典上，年度盛典上，陈年对外称陈年对外称，凡客诚品将销售目标上调至，凡客诚品将销售目标上调至6060亿元，增长率亿元，增长率达到达到200%200%；而其后；而其后100100亿亿元的新目标，增长率达到了元的新目标，增长率达到了400%400%。与此同时，陈。与此同时，陈年甚至为凡客诚品制定了年甚至为凡客诚品制定了5 5年年发展计划发展计划销售规模冲至销售规模冲至15001500亿亿元。元。凡客打算在接受最近一轮融资后，重点发展的首先是产品线的丰富，第二凡客打算在接受最近一轮融资后，重点发展的首先是产品线的丰富，第二是提供更好的服务是提供更好的服务凡客诚品将进军家具市场。凡客诚品将进军家具市场。凡客希望将来收购凡客希望将来收购LVLV和匡威。和匡威。八、凡客诚品的前景八、凡客诚品的前景周周 末末愉愉 快快