现代酒店现场销售技巧培训教材（PPT 44页）.ppt

高级讲师：林长青先生高级讲师：林长青先生来自资料搜索网()海量资料下载高级讲师：林长青先生高级讲师：林长青先生培训内容1.推销的障碍及解决方法2.现场销售准备工作3.接触顾客技巧4.现场销售技巧（ICR、FAB、AIDA、个人风格销售技巧、半分钟成交法个人风格销售技巧、半分钟成交法）5.处理现场销售异议6.跟进销售7.现场销售避讳和要决高级讲师：林长青先生高级讲师：林长青先生高级讲师：林长青先生高级讲师：林长青先生销售的障碍及解决方法销售的障碍及解决方法自身障碍自身障碍1.1.不敢推销不敢推销A.A.害怕拒害怕拒绝绝。B.B.自信心的自信心的问问題。題。C.C.产品知识不够产品知识不够2.2.不会推销不会推销3.3.不愿推销不愿推销A.A.沒有技巧。沒有技巧。B.B.沒有沒有产品知识产品知识A.A.对对客有成客有成见见。(以貌取人以貌取人)B.B.心情不好。心情不好。C.C.吾吾关关我事。我事。(个个人利益同公司利益人利益同公司利益)。高级讲师：林长青先生高级讲师：林长青先生銷售的障礙及解決方法：銷售的障礙及解決方法：顧客方面的障礙顧客方面的障礙1.1.盲目盲目拒绝拒绝2.2.指定人点菜指定人点菜3.3.沒有信心沒有信心 对员工对员工 对产品对产品A.A.客人客人有拒绝的权利有拒绝的权利B.B.自己要学识落台自己要学识落台。C.C.反省自己。反省自己。A.A.客人客人有选择的权利有选择的权利B.B.同事之间交波同事之间交波。C.C.自己观察自己观察、主动请教主动请教。A.A.对员工对员工B.B.对产品对产品。(客人曾经在其他地方受过欺骗。高级讲师：林长青先生高级讲师：林长青先生销售的障碍及解决方法销售的障碍及解决方法:产品知识的障碍产品知识的障碍1.1.不了解不了解2.2.不全面不全面3.3.不准不准确确新员工。了解一部份。信口乱讲。多多学习学习。不断学不断学、紧记紧记具体具体、举举例子例子高级讲师：林长青先生高级讲师：林长青先生2 2.现场销售现场销售准备准备工作工作高级讲师：林长青先生高级讲师：林长青先生p检查个人仪容仪表,如:工具_p了解市场导向，如：潮流 _ p了解自己的产品，如：买点_高级讲师：林长青先生高级讲师：林长青先生3 3.接触顾客接触顾客技巧技巧高级讲师：林长青先生高级讲师：林长青先生了解客人的了解客人的购买风购买风格，如：家常便格，如：家常便饭饭_了解了解顾客顾客的需要及期望，如：口味的需要及期望，如：口味_消除隔膜消除隔膜，如：，如：照镜照镜法法_高级讲师：林长青先生高级讲师：林长青先生4 4.现场销售现场销售技巧技巧高级讲师：林长青先生高级讲师：林长青先生=Interest=Creating=RemarksICR 升降机语言升降机语言高级讲师：林长青先生高级讲师：林长青先生ICR=引起兴趣/升降机语言价钱:_最新出品:_独特性:_其他:_一一分钟引起兴趣(ICR)高级讲师：林长青先生高级讲师：林长青先生高级讲师：林长青先生高级讲师：林长青先生eatureseatures 特性特性dvantagesdvantages 优点优点enefitsenefits好处好处FABFAB 的的定義定義 高级讲师：林长青先生高级讲师：林长青先生F.A.B.F.A.B.的定義的定義高级讲师：林长青先生高级讲师：林长青先生eatureseatures特性特性FABFAB 的的定義定義 高级讲师：林长青先生高级讲师：林长青先生F.A.B.的定義課 程 講 義 7 頁高级讲师：林长青先生高级讲师：林长青先生产品特性优点好处FAB 練習高级讲师：林长青先生高级讲师：林长青先生产品特性优点好处FAB 練習高级讲师：林长青先生高级讲师：林长青先生产品特性优点好处FAB 練習課 程 講 義 第 7頁高级讲师：林长青先生高级讲师：林长青先生产品特性优点好处FAB 練習 醉雞鍋高级讲师：林长青先生高级讲师：林长青先生高级讲师：林长青先生高级讲师：林长青先生高级讲师：林长青先生高级讲师：林长青先生A AI ID DA A ttentionttention注意注意nterestnterest兴趣兴趣esireesire欲欲望望ctionction行行动动AIDA銷售手法 高级讲师：林长青先生高级讲师：林长青先生A A ttentionttention注意注意AIDA销售手法 向顾客展示餐牌 其他I I nterestnterest兴趣兴趣 简略介绍食物/饮品的特性、优点及好处 列举其他顾客选菜的例子 其他高级讲师：林长青先生高级讲师：林长青先生D D esireesire欲望欲望AIDA销售手法 强调食物/饮品如何配合顾客独 特需要 强调食物/饮品的畅销程度 其他A A ctionction行动行动 主动询问顾客要那种食物/饮品 主动介绍其他食物/饮品 其他高级讲师：林长青先生高级讲师：林长青先生高级讲师：林长青先生高级讲师：林长青先生AIDA AIDA 销销售手法售手法注意注意Attention兴趣兴趣Interest欲望欲望Desire行动行动Action高级讲师：林长青先生高级讲师：林长青先生高级讲师：林长青先生高级讲师：林长青先生创创 新新 型型融融 和和 型型主主 导导 型型分分 析析 型型四种四种风格风格 个人风格销售技巧高级讲师：林长青先生高级讲师：林长青先生 得到侍得到侍应应注意及注意及礼礼貌貌对对待待 喜喜欢与欢与人分享自己的人分享自己的开开心事心事 容易容易与与人熟落人熟落 自己作主自己作主 要求其他人要求其他人认认同他的同他的说话说话 支配一切支配一切 详细了解详细了解食物食物/饮饮品品 成份及特色成份及特色 要物有所要物有所值值 关关注所付出的注所付出的价钱价钱 需要多一些需要多一些时间时间作出作出 決定決定四种风格的特征 个人风格销售技巧 喜喜爱爱新食物新食物/饮饮品品 喜喜喜喜欢欢欢欢追求潮流追求潮流追求潮流追求潮流例如：最例如：最例如：最例如：最时兴时兴时兴时兴、最流行、最流行、最流行、最流行課程講義第 12頁高级讲师：林长青先生高级讲师：林长青先生 介 绍 新 食 物/饮 品 及 其与別不同之处 表表现冲劲现冲劲及狂及狂热热 说话说话要有趣味性要有趣味性 交交换换潮流意見潮流意見 被尊重被尊重 殷勤款待 多了解其需要 关注他人所分享的事情 关注他她关心的人，如：子女，朋友 多加建议，加快決定 在适当时才主动招呼 不要与他们“硬碰”听从指示 不要催促 详细解释食物/饮品好处 强调食物/饮品的物有所值 有耐性 对食物/饮品有丰富的知识 个人风格销售技巧課程講義第 13頁四种风格的服务策略高级讲师：林长青先生高级讲师：林长青先生半分钟半分钟成交法成交法高级讲师：林长青先生高级讲师：林长青先生p 直接成交法 _p 选择成交法_p 热点成交法_半分钟成交法半分钟成交法高级讲师：林长青先生高级讲师：林长青先生5 5.处理现场处理现场销售异议销售异议高级讲师：林长青先生高级讲师：林长青先生处理异议什么是异议?异议就是对方对您的提议有不同看法和立场高级讲师：林长青先生高级讲师：林长青先生为何顾客有异议?1、害怕买贵了选择错了作决定2、反应谈判手法追求更多优惠喜欢比较高级讲师：林长青先生高级讲师：林长青先生处理异议练习有没有便宜点 这个煮法也没有什么特别吃虾会皮肤过敏鱼!昨天吃过了多长时间，我好赶时间哦？高级讲师：林长青先生高级讲师：林长青先生处理异议的步骤1.用心倾听2.了解需求（发问，切勿假设）3.总结（避免说不）4.提供建议/承诺5.跟进/回复高级讲师：林长青先生高级讲师：林长青先生6 6.跟進銷售跟進銷售高级讲师：林长青先生高级讲师：林长青先生1.跟进菜式:_2.最后机会:_3.建立关系:_4.连带推荐:_高级讲师：林长青先生高级讲师：林长青先生要 决避 讳 客客观观地地了解顾了解顾客需要客需要 足夠足夠销销售售点点及及强调强调“物物 有所有所值值”过过致平衡致平衡,适适可而止可而止 争争取取顾顾客的接客的接纳纳 诚实诚实可靠可靠 表表现现兴趣兴趣及及热诚热诚 提供多提供多个个选择选择 小心小心处处理客人的理客人的个个人人资资料料7、现场销售避讳及要决 自作主自作主张张/主主观观判判断断 无无目的介目的介绍绍 过份过份热情热情 “屈客屈客”夸张夸张、资资料虛假料虛假 不在乎不在乎 不不择择手段手段 假假设设高级讲师：林长青先生高级讲师：林长青先生谢谢大家谢谢大家!