企业经营运营营销培训资料 销售技巧培训PPT(7.27).ppt

招商销售必修课逼定技巧我我们是地是地产从从业人人员，但是，但是，请注意，我注意，我们不是不是销售，我售，我们是是专业的招商的招商顾问；我；我们不是在不是在卖商商铺，我，我们是在是在为人人们营造一种美好的生活造一种美好的生活环境。境。卖商商铺赚佣金只是一个佣金只是一个过程，而我程，而我们的的终极目极目标是：我是：我们让客客户什么什么时候掏多少候掏多少钱，他就掏多少他就掏多少钱；告；告诉客客户买什么，客什么，客户就会去就会去买什么！什么！逼定意逼定意义1注意事注意事项2逼定技巧逼定技巧3案例解案例解释42014财年，重年，重庆华南城取得开南城取得开门红。但是。但是2015年，市年，市场开始有所回落，客开始有所回落，客户日日趋理性化，不复往日的理性化，不复往日的疯狂，我狂，我们希望，重希望，重庆华南城能南城能够保持着良好的保持着良好的成交率，每个成交率，每个华南城人，都能南城人，都能获得丰厚的收入。通得丰厚的收入。通过公司的公司的资源源调动及招商及招商团队配合，促使客配合，促使客户“理性理性”的快速的快速购买，让已已经“冰冰冻”了的客了的客户重燃置重燃置业的的热情，是本次培情，是本次培训的最大目的。的最大目的。成交高于一切！成交高于一切！逼定意逼定意义1注意事注意事项2逼定技巧逼定技巧3案例解案例解释4规范范动作：作：第一印象是建立客第一印象是建立客户信任的重要条件，如果开始就信任的重要条件，如果开始就赢得了得了顾客的好感，能客的好感，能为继续销售的售的顺利利进行打好行打好坚实的基的基础。服装销售人员要注意自己的外表修饰。整洁的仪表，考究的服装在无形之中表达着对顾客善意的尊敬。姿势抬头挺胸表明销售人员的自信，面带微笑不仅反映出销售人员良好的心态，还传递给顾客愉快的心情。换名片的动作顺畅地从名片夹中取出名片递给顾客会给客户留下很专业的良好印象。眼神以关爱的眼神注视顾客，会给顾客留下很自信的深刻印象。逼定大忌：逼定大忌：根据根据环境境变化而制定策略，化而制定策略，实现精准精准营销，切忌逼死客，切忌逼死客户收放自如把控节奏观察客户对项目的关注情况，确定客户的购买目标让客户的注意力集中在目标单位上，进一步强调该单位的优点及对客户带来的好处坚信自己所推单位为最适合客户需要，让客户相信此次购买行为是非常正确的决定注意成交信号，必须大胆提出成交要求，进行交易，干脆快捷，切勿拖延切忌强迫客户购买，或表示不耐烦情绪:“你到底买不买?”关键时刻可以主动要求同事配合，邀请招商经理加入对话逼定意逼定意义1注意事注意事项2逼定技巧逼定技巧3案例解案例解释4逼定逼定时机机选择：在最适合是在最适合是时候，候，说最适合的最适合的话，做最适合的事情做最适合的事情已经激发客户的兴趣已经赢的信任和客户的依赖有同一客户看该套商铺或者制造这种场景现场气氛较好客客户购买信号：信号：当客当客户意向加意向加强到一定程度到一定程度时，可以，可以进场逼定使其成交逼定使其成交语言信号言信号 追问细节肯定招商人员的观点沉闷型客户询问价格和付款方式一再要求打折询问具体交房时间经常就介绍反问经常询问同伴意见追问售后服务提出异议，对项目的某一优点或缺点特别关注询问优惠程度,有无赠品时对目前正在使用的商品表示不满动作信号作信号表情突然变亲切眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么关注招商人员的的动作和谈话，不住点头并用手轻声敲桌子或身体某部分反复/认真翻阅销售资料细看离开又再次返回时实地查看商铺有无瑕疵时客户姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你转身靠近推荐员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊客客户购买意向意向加加强逼定逼定准准则：快、准、狠、快、准、狠、贴要实现快速成交，对于有意向客户，要想尽方法使其尽快下定成交要了解客户的最迫切需求，从客户的实际条件出发，制定攻击策略 不要放过每一个可能成交的机会，使用一切可以促进成交的方式保持与客户紧密沟通，多与客户联系，维系良好的关系，以促进成交及新的可能的成交。阶段性段性销售技巧：售技巧：在不同在不同阶段，根据不同情况，准确的分析客段，根据不同情况，准确的分析客户的的类型及其心型及其心态，采用最适合的，采用最适合的销售技巧，不要一味售技巧，不要一味穷追猛打，方能追猛打，方能达到最好的达到最好的销售效果售效果来访次数：首次来访客户属性：意向强烈客户阶段一段一来访次数：二次来访客户属性：理性客户来访次数：多次来访客户属性：1、屡不成交客户2、无主见客户阶段一：段一：首次到首次到访，购房意向房意向强烈客烈客户客户分析客户分析我们通常会判断这种客户为冲动型客户针对这类型客户，我们应时时让其保持亢奋状态，通过多种方法，使得其快速成交现场操作手法现场操作手法现场热销气氛浓厚放大客户需求放大产品优势趁热打铁，短、平、快逼定技巧逼定技巧1、现场气氛的烘托气氛的烘托2、决不放、决不放过今天今天一一现场招商顾问之间的相互配合，利用现场的人气制造热销氛围。如：招商顾问不时的走到正在接待客户的招商顾问身边告知“*商铺已被认购，现勿推荐”。二二三三四四五五六六招商顾问当着客户面大声咨询前台多次“*铺位是否售出？”前台招商顾问前2次应回答“抱歉，已售出，不能推荐”，在接受第三次咨询时才回答“未预定，可推荐”（注：每一次询问的单位应是不同的，目的是为了制造热销氛围）。尽量让客户集中，太分散会显得售场冷清。未接待的招商顾问可适当的在客户身边走动，或故意在客户身边打电话（关于售房的电话），让客户感觉工作人员的忙碌未接待客户的招商顾问择机给接待中的招商顾问打电话，咨询定房或签合同的事宜。（注意：考验团队配合的默契度，事前团队成员一定是协商好的，如动作、语言、眼神）上门客户较少的时候，可以用通知优惠的方式，集中约客户到场。要整个项目团队保持高度一致性，在招商中心、外展点、样板街等各处均能实现主动的配合。逼定技巧逼定技巧1：现场气氛的烘托（气氛的烘托（团队合作重点）合作重点）一、强调产品优势一、强调产品优势1、突出产品优点，灌输得到它的好处，一旦客户有疑问之处，必须马上解决，但切忌勿放大问题。2、让客户感受到产品的稀缺性，强调今天不定，明天很有可能没有了。二、协作配合二、协作配合招商顾问之间相互配合，利用现场客户对产品喜好，故意推荐同一房源，达成争抢的局面，如：旁边的招商顾问多次询问另一个招商顾问“你的客户是否要定这套房子，我的客户也在看，非常喜欢，基本上就要定了，要不让你的客户看另外一套差不多的。”逼定技巧逼定技巧2：决不放决不放过今天今天阶段二：段二：二次回二次回访，再次表明意向，但却非常理性客，再次表明意向，但却非常理性客户1、换位思考，以退为进2、利用专业，从身边人入手此种客户相对比较理性，一般二次来访时会携带家人或朋友。这时的主要营销对象是客户本人，但也不能无视家人或朋友，家人和朋友往往会成为我们的帮手。探清客户疑虑，以退为进用其它人正言，打消疑虑客户分析客户分析现场操作手法现场操作手法逼定技巧逼定技巧销售是与人打交道的，是一个交流的过程，所以要学会换位思考。不能过于盲目乐观，你以为给客户讲明白了，但实质上他没听明白。我们要思考“为客户解决什么问题才能受到客户的欢迎”，我们所有的销售都是建立在为客户服务的基础上。如果你仅仅是想：我要卖东西，我想跟客户说事情。那么，你将是个不受欢迎的人很多时候客户会提出自己的看法，或对产品提出负面评价，招商顾问往往会急于辩解和反驳，但如果我们更多的与客户站在同一平台，对其给予认同，反而会得到客户的信任。案例如下逼定技巧逼定技巧1：换位思考，以退位思考，以退为进：案例：案例：客户:“你们的铺面什么都好，就是交通太不方便了？”销售:“看得出您对专业市场有非常独到的理解，我们所打造的商铺也是针对像您这样有眼光的人士。您刚才提到交通不便，我也很认同，但是我们也得看到，也得看到，政府正在大力发展项目周边交通配套，孙书记来项政府正在大力发展项目周边交通配套，孙书记来项目视察的时候专门提到目视察的时候专门提到“轻轨一定要跟着人走，轻轨一定要跟着人走，一定要大力支持华南城项目周边建设。一定要大力支持华南城项目周边建设。”海棠立交海棠立交和东城大道今年修成以后项目和东城大道今年修成以后项目1010分钟内就可进入分钟内就可进入内环高速；同时龙洲湾隧道也将于今年动工，届时内环高速；同时龙洲湾隧道也将于今年动工，届时到达龙洲湾渝南大道仅需到达龙洲湾渝南大道仅需2020分钟；而轻轨分钟；而轻轨6 6号线延号线延伸段也正在加紧筹划中。并且，华南城在规划时也伸段也正在加紧筹划中。并且，华南城在规划时也对后期运营做了很多考虑对后期运营做了很多考虑”先认同客户异议“我很认同，同时我们得承认/看到”（以退为进句式）阐述项目优势阐述项目优势一一三三四四技巧技巧例例含义含义二二让自己成为专家，让自己成为专家，或引用权威机构或引用权威机构的工作结果、建的工作结果、建议、观点等。议、观点等。华南城是世界建设运营商贸物流综合中心的领航者，12年来在全中国已累计开发8个华南城，规划建筑面积大8000万方，总投资超1300亿元利用大众意见利用大众意见或相关群体的或相关群体的一致性意见。一致性意见。“之前有业主当时就是认为这里发展很快未来前景看好，所以很快就定了下来”借用客户所信赖借用客户所信赖的人的推荐意见的人的推荐意见或观点。或观点。“你的朋友也觉得这商铺位置很好，并且性价比也高”设法改变身边人，设法改变身边人，使之成为自己忠使之成为自己忠实的拥护者。实的拥护者。做好客户身边人的工作，让他们成为你的游说者逼定技巧逼定技巧2：利用利用专业，从身，从身边人入手人入手1、苦肉、苦肉计2、舍己利人、舍己利人把准命脉把准命脉既是多次到既是多次到访，定然意向定然意向较高。高。迟迟不定，定然不定，定然是患得患失是患得患失优柔寡断。柔寡断。建建议苦肉苦肉计，舍，舍己利人，客己利人，客户想不想不买都不好都不好意思了。意思了。这种客户也许在首次到访时会表现出非常强的购铺意向，让我们误认为是冲动型客户，但他们做事却非常小心谨慎，在购买以前不仅要对产品了如指掌，还希望对环境产生好感（销售环境、人缘），他们并非优柔寡断，而是没找到“兴奋点”。阶段三段三情形情形1：多次到多次到访，屡不成交，屡不成交客户分析客户分析现场操作手法现场操作手法逼定技巧逼定技巧利用利用优惠政策惠政策1、告知客户今天是最后一天享受优惠，明天将恢复原价；2、假装不知道优惠政策已经取消，继续给客户推荐，并说是最后一天，等给客户算价格的时候突然发现已没有优惠，故意让客户抱怨。借此上演一出招商顾问与“招商经理”的好戏：这时招商经理故意当着客户的面骂招商顾问不尽职，招商顾问应扮演弱势群体，感到万分委屈，明明是给客户争取利益，却挨了经理骂。在最短的时间内获得客户同情，一旦客户向经理申请优惠时，一定要让客户先定房或先交钱再申请。因为这种客户要么是忠厚老实的人，要么人缘很好，但都比较有同情心。逼定技巧逼定技巧1：苦肉苦肉计（行之有效，屡（行之有效，屡试不爽）不爽）原因原因举例例客客户：在价格上：在价格上纠缠不下，一定要不下，一定要让招商招商顾问去申去申请优惠惠销售售：态度：度：坚定公司的一定公司的一视同仁，同仁，语言：言：“看来您看来您对这套非常套非常满意，也很想意，也很想购买它，它，我可以冒着被批我可以冒着被批评的的风险去向去向经理申理申请，但不会有任何但不会有任何结果。要不我把果。要不我把销售售这套房子的套房子的奖金金让出来，我已出来，我已经尽到最大努力了，希望您能理尽到最大努力了，希望您能理解解”逼定技巧逼定技巧2：舍弃自身利益舍弃自身利益当客户提出要求时，故意做出为难的样子，让客户认为这件事比较难办。这时，招商顾问冒着“被挨骂或舍弃自身利益”的风险去给客户争取，让客户”欠你一次人情”。阐释阐释案例案例阶段三段三情形二情形二：来来访2次以上，但没什么主次以上，但没什么主见，喜，喜欢听旁听旁边人的意人的意见典型的优柔寡断，道听途说之人，这种客户很容易被周边事物所诱导，也容易偏离主题，特别追求别人喜欢的东西。在接待的过程中招商顾问一定要占主要地位，多加引导，切勿受外界干扰（比如其他客户传递的不利消息）。但如有朋友和家人在场时，一定要说服朋友和家人。1、欲擒故、欲擒故纵2、激将法、激将法既是如此，就不能再一味央求客户。耍点技巧让客户感到来之不易，让客户感觉不买放不下面子，激一激客户非常凑效客户分析客户分析现场操作手法现场操作手法逼定技巧逼定技巧现场客户较多的情况下让自己显得特别忙，适当的冷落客户一下，让客户觉得我们商铺非常好卖。如：故意与现场的业主打招呼，并与业主谈论购买本项目后的感受（一定是优质客户），利用好已购买业主的影响力。逼定技巧逼定技巧1：欲擒故欲擒故纵案例一案例一需要需要团队的的协作才能作才能达到极好的效达到极好的效果果一个招商顾问给客户推荐了铺源，另一个招商顾问上前询问客户所看户位，并表示明天就有客户要来定，而且只要这一套，用央求的态度让这个招商顾问不要推荐这个铺这时，客户会对这个铺情有独钟。案例二案例二逼定技巧逼定技巧2：激将法激将法在现场人气很旺的情况不妨试试用激将法刺激一下犹豫不决的客户，但注意一定要把握火候阐释阐释案例案例客户：对所在铺源的问题都解决得差不多了，也非常喜欢这里的铺子，但就是一直下不了决心。已经耗了很长时间销售：把客户带到离财务最近的地方入座，给财务打个招呼，表示这个客户正在在考虑*套铺位，帮忙留意这个铺位的销售情况。之后不再苦口婆心说服他，让客户自己考虑。这时，利用财务告知客户，所看铺源已被其他客户预定，让其另行选择。招商顾问在表示遗憾的情况下需要再给客户推荐类似的铺源，但一定注意，推荐的这套铺源也应该是被预定了的，并且告知客户铺子特别好卖，也是刚刚被定了。第三次推荐的铺源才应是未售的。客户在经过这样一个过程后会非常慌张，一般在第三次推荐后（只要位置相差不大）都会快速做出决定销售逼定技巧售逼定技巧方法的运用方法的运用一一收折扣法收折扣法二二三三四四五五六六利用促利用促销期期,跟客跟客户说赠送名送名额有限。有限。价格价格对比法比法二二择一法极端逼定一法极端逼定锁单位法位法产品品对比法比法销售逼定技巧售逼定技巧方法的运用方法的运用一一 特价特价单位法位法二二三三四四五五 周末周末优惠惠单位位冷冷冻法：法：冷一冷客户,但服务一定要跟上.故意在他周边跑来跑去临定法定法先抑后仰：先抑后仰：故意说一套根本没有的房子,然后回到售楼处已经有人交钱了,增加紧迫感,再介绍只相差一两层的房子,客户会非常容易接受销售逼定技巧售逼定技巧工具的利用工具的利用一一认筹筹书逼定法逼定法二二三三四四五五六六来来访登登记成交客成交客户登登记本本银行卡行卡现金金制作假制作假销控控销售逼定技巧售逼定技巧团队的配合的配合一一二二三三四四五五六六销控控单位的播位的播报抢单位法位法同事全面跟客同事全面跟客七七八八打假打假电话吵架吵架制作精制作精选单位价格表位价格表协助助谈单：对于谈单能力交强的业务员，必要时安排协助谈单营造气氛造气氛逼定意逼定意义1注意事注意事项2逼定技巧逼定技巧3案例解案例解释41、人物扫描逼定分解十四招！销售现场经验总结2、接客礼仪3、望闻问切4、暖场造氛5、学会赞美6、引蛇出洞7、换位思考 8、声东击西9、一石二鸟10、以假乱真11、巧借东风12、对号入座13、苦肉计14、临门一脚第一招第一招：客：客户入入门，人物，人物扫描描抓住准客抓住准客户的重要利器的重要利器也许这时客户很多在这些客户中有业主、有闲逛的、有采盘的，也有有购房实力的此时的你应该快速过滤进入售场的客户，准确抓住你想进攻的对象！第一招第一招：客：客户入入门，人物，人物扫描描123从家庭成从家庭成员判断判断从言行从言行举止判断止判断从衣着服从衣着服饰判断判断夫妻二人，三口之家，夫妻和朋友（夫妻二人，三口之家，夫妻和朋友（1-2个）个），夫妻二人来，夫妻二人来访一般会成一般会成为我我们锁定的首要定的首要目目标。大多数真正大多数真正买房的客房的客户首次到首次到访时的聚焦的聚焦点点应是沙是沙盘，一般不会，一般不会东张西望，有西望，有时还会与身会与身边的人窃窃私的人窃窃私语或或讨论几句几句通常招商通常招商顾问会从会从这点来判断客点来判断客户是否是否有有购买实力，有一定作用，但不完全准力，有一定作用，但不完全准确。确。扫描角度：描角度：第二招第二招：接客礼接客礼仪为了不流失每一组到访的客户，即使在你很忙且无暇“照顾”到每一组客户时，你也能留下联系方式进行后续跟踪简单的方法化解初次见面的陌生感自我介绍，交换名片最基本的商务礼仪，让客户无法拒绝你，即使客户没有名片也能很自然的留下姓名与电话。望望闻问切切从客户的衣着、言行举止、神态表情等快速判断其购买实力通过简单的交流了解到客户的初步意向设定问题，了解客户自身情况及需求，加深对其购买力的进一步判断针对客户关注点，结合项目优势，直切客户“心理命门”第三招：第三招：望望闻问切切初步判断客初步判断客户意向的秘意向的秘诀成交的关键在于问话，句号要变成问号，陈述要变成诱导，理解+反问才构成一剑封喉的销售攻势。人们只关心对他有好处或对他有威胁的信息，所以如果你问的问题他觉得有好处，或者是有威胁，那么他就会开始注意，有问题才能引导客户思考，思考了就会有行动，有行动才会有结果。这个过程，我们是不能省略的，我们如果想要结果就必须从发问开始。第三招：第三招：望望闻问切切初步判断客初步判断客户意向的秘意向的秘诀第四招第四招：暖场造氛利用人气，制造利用人气，制造热销氛氛围二例一例三例二现场热销的氛的氛围不不仅依依赖于真于真实的体的体现，更要依，更要依赖销售售团队之之间的的“作秀作秀”能力能力例四利用现场已有的客户，不论有意向、无意向、业主都可以让他们成为楼盘热销的利器！销售团队自身的配合，不断的向意向客户传递*铺源已售出，或*客户会在*时间来签合同销售人员自己扮演客户，以客户的身份促成真正客户的快速成交。样板街、外展场、招商中心等各处，销售人员之间经常“无意的”告诉同事“某套铺面已售，不要再推该铺面与客户建立良好关系的入门课，学会主动赞美对方，更容易获得对方的信任。针对不同类型客户赞美方式也有所不同当然，我们也可以把赞美转化为赞同。赞美要真诚，抓住客户闪光点，并运用具体、间接、及时的原则。第五招第五招：学会赞美先入为主要点一要点一要发自内心的真诚的去赞美客户赞美对方的闪光点（任何人身上都有闪光点）赞美客户某一个比较具体的地方使用间接的赞美（赞美与他相关联的人或者事）借第三者赞美（他本人听起来不会不好意思，他不仅会感谢你，还会感谢你假借的那个人，比你直接说的效果会更好）要点二要点二要点三要点三要点四要点四要点五要点五赞美不能乱用，避免出现尴尬或让客户产生反感的局面如女性的服饰、佩饰、神态等方面，男性从风度、知识、见识、专业、职业等方面进行赞美如对客户的某一个决策或提出的某些问题进行赞美如赞美他的小孩很可爱，妻子很漂亮或贤惠（老公能干、对人好等），赞美某一件事他处理方式与别人的不同之处，从而体现出他的能力您朋友上次给我说，您陪他去买房子的时候，给他选的位置非常好，他说您特别专业，非常佩服您第五招第五招：学会赞美先入为主你真不简单我很欣赏你我很佩服你你很特别第五招第五招：学会赞美先入为主赞赞美中最美中最经经典的四句典的四句话话：（1）挖掘需求：客户也许想买3房，也许并不想买朝海的，也许完全不能接受这个价格，也许已经在其它项目预定了（2）制造需求：客户有可能是陪别人来看房，也有可能只是闲逛，甚至有可能是同行第六招：第六招：引蛇出洞引蛇出洞挖掘并制造需求有时我们不要太急于反驳客户的理论，退一步海阔天空，设身处地为你的客户想想，在感同身受的情况下客户更容易接受你的建议。销售是与人打交道的，是一个交流的过程，所以要学会换位思考。不能过于盲目乐观，你以为给客户讲明白了，但实质上他没听明白。我们要思考“为客户解决什么问题才能受到客户的欢迎”，我们所有的销售都是建立在为客户服务的基础上。如果你仅仅是想：我要卖东西，我想跟客户说事情。那么，你将是个不受欢迎的人第七招：第七招：换位思考位思考以退为进你知道客户在想什么，更明白客户想要什么第八招：第八招：声声东击西西 客户往往会在两个或多个户位，或楼盘中犹豫不决，无法作出最终决定。除了突出项目优势外，我们还运用了一些小小的策略来刺激客户 也许这时的准客户不是一个，而是两个，甚至是多个我们要学会放大营销效果，让现有的客户不断影响其他客户第九招：第九招：一石二一石二鸟互动营销第十招：第十招：以假乱真以假乱真唱独角戏 我们常会以打“假”电话等手段来唱以假乱真的独角戏，但这样的戏我们需唱得绘声绘色，我们的情绪才能影响到客户第十一招：第十一招：善借善借东风借用外力例如：利用现场优质业主的口碑、财务的催促、财务室不断的定房信息、销售中心及样板区的展示效果善于借用身边的资源促成快速成交第十二招：第十二招：对号入座号入座适当的适当的环境境产生不一生不一样的效果的效果 售场人气不足时很容易影响客户的购买激情，在这样的谈判背景下我们一定要设定场景，包括谈判地点、入座方向、空间感受让客户最大限度体会到销售中心的热销气场。成交是下一次销售的开始，销售人员只有不断总结销售成功的原因和经验，提升自身能力，才能使自己成为最优秀的招商顾问请你在接待完一个客户以后，都花两分钟问一下自己：在销售过程中，我是否留意了对价格的保护？在销售过程中，我是否得到了竞争的情报？在销售过程中，我是否设法使顾客增加了对自己产品的认识。在销售过程中，我是否明白知道客户不需要的是什么？在销售过程中，我是否过分注重与客户的私交？2023/3/12thanksthanks！