企业销售部客户开发拜访 营销技巧培训激活销售(9)企业培训之情感营销.pptx

企业培训之没有卖不出的产品，只有卖不出产品的人没有劈不开的柴，只是斧头不够快不是市场不景气，只是脑袋不争气目录 CONTENTS第一部分1234抗拒销售、不情愿应该做销售习惯做销售热爱做销售把话说出去把自己的观点装到别人的脑袋里把钱收回来把别人的钱装进自己的口袋里第二部分情感营销的定义u情感营销以顾客的心理需求为导向的销售模式，注重顾客的心理情绪感觉，并由此产生彼此认同，自然的生长出销售的结果。VS销售恋爱选择目标 产生好感 心灵触动 热 恋 谈婚论嫁 决定结婚 结 婚 婚后生活开发客户 建立信任 发掘需求 销 售 讨价还价 决定购买 成 交 售后服务产品营销的定义 u产品营销以主打销售或促销的产品为导向的销售方式，注重介绍所销售的产品本身，而忽略了客户的心理需求，而无法获得最好的销售结果。01020304050607选择目标：准客户开发产生好感：建立信任心灵触动：让他知道并接受激情浪漫岁月：快乐的销售流程痛并快乐着：解除抗拒点坚定的信念：成交是不断要求的结果结婚：成交VS恋爱点击添加文字点击添加文字点击添加文字点击添加文字点击添加文字点击添加文字点击添加文字你要娶什么样的人？相貌、身高、体重、品行、职业？这样的人在哪里出现？共同价值观？销售点击添加文字点击添加文字点击添加文字点击添加文字点击添加文字点击添加文字点击添加文字生活习惯？谁是我的理想客户？他们为什么要购买我的产品？他们为什么要立刻购买？他们出现在哪里？如何行动？恋爱容易出现的错误销售容易出现的错误单击此处添加标题u过于直白的表露u过于主动u过早或过晚求婚u见面就推销u只讲不听u过早或过晚要求成交恋爱销售如何让她知道：u眼神放电u肢体美好的联想u语言诗一般的浪漫u倾听u赞美与认同u专业的表现u深入的了解u真诚的关怀恋爱u爱是感性的，是冲动的u生日u情人节u第一次纪念日销售u销售从感动开始u销售是理性的构思，感性的表现u销售仅有激情是不够的，但如果没有激情，就是零销售从感动开始言：你讲的话行：你做的事思：你想的事真诚的心感 动VS恋爱时的抗拒点及解决销售时的抗拒点u我要和家人商量u现在不想结婚u家人反对u有情敌u朋友、家人反对u我要考虑一下u没有钱u我没时间u我想比较一下u我有了同类产品给她美好的未来给她幸福的感觉给她安全的感觉把可能发生的问题想在她前面竞争对手的出现我现在还不想买给我打个折 用过同类产品，效果不佳和别人商量 小心常犯的错误 解除抗拒点的最好办法是 让客户没有抗拒点卖一个他想买的，而不是你想卖的例：你还有什么问题、你为什么不买、你想买什么、客户看商品时直接报价或打折、只想卖利润高的产品，忘记了客户需求不要制造可抗拒点急于成交造成反感不正确的提出发问您的标题写在这里您的标题写在这里恋爱销售例：我一定要把她娶回家！恋爱是为了结婚！例：成交的信念！销售是为了成交！恋爱销售没有人会在结婚的时候这样想：“我终于有机会可以离婚了！”完美的家庭来自“完美的售后服务”情人式服务最伟大的营销秘密：产品营销是卖货，情感营销是卖心领证喜酒洞房中的交流 婚后生活合同/契约让更多人知道，帮自己确认防止后悔第三部分0102030405情感营销思想一：如何打动她的心情感营销思想二：要帮助顾客买，不要拼命卖情感营销思想三：过程有享受，结果有感受情感营销思想四：要一辈子，不要一下子情感营销思想五：沟通交流要感动、产品介绍要冲动、刷卡付钱要心动ABC客户的痛点找到客户的问题，不买的坏处？客户的利益点找到客户的价值，买的好处？客户的决策点为什么要马上买的理由第四部分见面打招呼建立亲和力4法则 脸要笑 嘴要甜 腰要弯 表现要积极点击添加文字模板 轻松自如的沟通 幽默开心的沟通 投其所好的沟通 顺势而为的沟通点击添加文字模板 没有亲和力就切入主题 不了解需求就介绍产品 没有塑造价值就直接报价点击添加文字模板保持微笑眼神对视适度点头认同即时回应01020304重复重点表达出关心给出合理建议客户自主决定探寻客户需求的4大技巧望闻切问通过观察客户的动作和表情，来揣摩客户的需要通过向客户推荐一两件产品，观看客户的反应，根据信息来分析客户的渴望善意地倾听客户的意见通过自然的提问来询问客户的想法介绍谈关键01020403如何根据客户的需求来介绍产品（客户认可是成交基础）根据客户说的，然后做出相应的回馈产品介绍的4大戒律：不卖产品卖故事，引发兴趣不卖价格卖价值，渴望拥有不卖成分卖结果，感受美好不卖承诺卖信任，直接购买展示产品的3大技巧展示同一品种不同档次的产品：有低挡高档不急不躁、循序渐进展示出各种相关的资料和数据、客户见证抗拒要打断010203所有的抗拒都是习惯，客户不是拒绝你，而是惯性解决抗拒首先要做的是：打断惯性情感营销的过程就是解除客户疑惑的过程抗拒要打断04.解除异议4大策略05.一个核心认同客户，表示理解讲有自己或者有同样的客户有同样的感受讲故事、讲案例、打比方、扭转观念运用顺势成交法和二选一成交法每次解除异议后，就马上假设成交您的内容打在这里，通过复制您的文本后在此框中并您的内容打在这里或者粘贴您的内容打在这里成交须大胆如何让客户做决定？（一切的准备及时付出都是为了成交）决定成交客户的5大关键 发现成交信号 抓住成交时机 讲出成交话术 闭嘴等待成交 协助客户决定 文本60%文本 文本 文本 文本 文本30%20%60%80%50%请输入您需要的文字建立客户的档案兑现所承诺的礼品或者服务告诉客户的相关产品的使用注意事项相关协议与发票的服务细节定期的做客户回访做客户转介绍没有卖不出的产品，只有卖不出产品的人没有劈不开的柴，只是斧头不够快不是市场不景气，只是脑袋不争气感聆听谢