销售拜访客户的程序.doc

销售拜访客户的程序工作项目工作程序工作标准探访准备a.制定探访计划b.了解客户背景 资料；c.电话预约；d.检查仪容仪表；e.预演确定探访对象并预设一个提议和目标，列 出此次探访的销售重点；在进行探访前，可以对客户个人及单位进行调查，了解联系人性格、爱好、生日及单位周年等侧面资料；打电话给列入探访计划的客户，简要说明 探访目的和预约主要联系人的探访时间， 如果对方没有时间，则立即更改你的计 划，另约时间。如果可，预约工作最好提 前1-2天进行；配备充足的名片和与销售重点有关的POP、合约、报价函和相关纪念品。除了员工手册中规定的仪容要求外，你还要格外注意领带的颜色是否过于灰暗或鲜艳，皮鞋是否光亮，提包的外观是否清洁，表情是否和蔼可以自控，把手拢在嘴前呼一口气以确定没有异味；在脑海中模拟探访时可能遇到的情况并加以处理。明确探访对象及目的。掌握客户背景资料 作为酒店的形象代表，你的仪容是客户对酒店印象的一部分，仪表整洁、精神焕发亦是对客户的尊重与礼貌。 确定自己可以回答客户相关疑问。进行探访a.选择交通工具b.清楚的自我介绍；在便利及时间允许的情况下，尽量使用费 用低的交通工具；按预约时间提前5分钟到达。你不应认为别人理所当然的知道你或知道你需要什么，即使你以前见过此人也不要抱着希望被人记得的想法,你必须要按照礼仪规范呈递名片或重复你的名字、公司名称并清楚说你到访的实际原因； 节约成本即等于赢利。 生意地场上人人都忙碌不堪，庄重的态度不仅可以避免尴尬，亦表达对客户的重视。c.与客户会谈；假使你做好了预约工作，就不必使用这一 程序。问题是实际当中有在一无所知也没有预约的情况下进行探访的情况。这时接待你到的可能是一名接待文员或者保安员，你可能会遭到盘问甚至拒绝，这时你要拿出耐心说明你来访的重要性，诚恳礼貌的请对方为你引见你想见的人或为你通报一下。如果仍然得到一个敷衍的答复，你必须道谢并且询问主要联系人的姓名和电话，竭尽全力的为改天来访作准备。事实上，如何与客户进行交流不可能有 固定的模式，但是在整个交流过程中有许 多必须加以注意的通用事项；言归正题：寒暄应该简短，尽快将话题转入你真正的目的；尝试令客户感到重要：时刻记住你需要你正面对的人给你帮助，至少目前的局面他无疑十分重要。同时，你要知道你可以为他的帮助付出相应的回报。谦虚的言语和得体的恭维可以迅速达到这个目的。剔除废话：你头脑中要点必须清晰，使用的语言要清晰简洁，抓住重点；D、你的销售陈述符合客人利益，换言之，要使客人明白他需要这个产品；E、重要信息作笔录；F、如果对方不忙，你应尽可能的把意思表达清楚，如果对方没有时间，在表达完你的意图后应尽快离去。除此之外，你的探访必须了解这些信息；A公司的生意来源、市场、生产何种产 品；B可预期的生意；C其生意业务的循环性；供货商、客户和职员的逗留时间及规律；他们习惯住的酒店；其他酒店给其的优惠；公司宴请供货商或客户及公司职员出差之预算标准；公司的订房、餐饮及其他需求；如果是老客户，可征询其对酒店的建议与 意见；探访中，你应向客户传达如下信息：酒店的房价、位置、有利条件及最新讯息；酒店的特惠配套计划，对商务客户的优惠；邀请客人参观酒店相应场所。最后，初次拜访的公司应考虑是否签定商 务合约。不要忘记多谢被访者，如果有礼物应该在 此时拿出来并顺便预约下次拜访的时间。 你的每一次行动都是要有所收获的，只是获得多少，假如你不想垂头丧气的离去然后对自己失望，你就要努力使自己得到多一些，而通常这一关过了，下面的事就变得简单。、让客人明白酒店所提供的产品正是其所需求的。、使重要信息不 致遗漏。、给客户留下一个好印象。从这些信息中可以分析到你可能跟客户发生的生意往来，也便于你了解客户需要什么样的产品和什么样的政策，并从中分析此客户的需求是否为我酒店需求标准，便函于作重点与非重点跟进。 交流是双向的，将酒店产品出来供客户挑选并竭力迎合他的需要，激发他的购买欲望。 感谢他在繁忙时给过你时间。评核与报告a.建立客户档案初次拜访的公司必须立即建立档案，详细 填写档案纸上需要填写的项目，将档案在档案柜内分类存放以便查找。每次营销探访后，如客户单位有主要信息或重大销售线索，必须记录在档。根据探访的信息结合日常的统计，将客户按消费能力分为每周拜访、每二周拜访、每月拜访、每季拜访、每年拜访的不同档次，剔出非常重要的4、5类客户单独归类。 营销探访是一种企业行为，最终的信息应被企业掌握和运用，及时的报告有利于这一点，企业将根据这些制定合理的营销方案；b.每月对重要的合约客户进行评核并向主管呈交报告：报告中详细记录一步有在其他同类酒店的消费。重要合约客户的个人资料及喜好等信息，必须录入酒店中软系统，以起到资源共享，信息共享的效果，也更有利于其他部门对重要客人提供个性化的服务。同时这是你对客户的有效管理和日常工作的正常开展的基础，你应据此调整工作重心和方法，采取正确的手段，避免流失任何可能的业务。计划下次探访根据实际情况，合理的计划再次探访。客户的探访工作要持续进行。