我国污水处理行业营销策略分析.doc

我国污水处理行业营销策略分析1、营销通路建设根据当前中国污水处理市场的态势、国际国内消费市场的实际、产品本身的特点及企业自身的优势，可以采用覆盖式营销。在生产地区建立根据地的同时，占领最大限度的全国市场份额，并完成对消费者心理的快速占位。通路是产品从出口商到消费者和货款从消费者到出品商的流通路线。企业要在通路上建立可以促使约束条件下利润最大化的赢利模式，保证产品和货款安全顺畅的周转，不断扩大产品销售量，加快资金周转率，提高赢利水平。在市场竞争中充分发挥通路优势。营销部门需要做的工作是加强与各相关企业的关系，尽量把客户资源保留起来，随时可以提供其产品。2、网络营销网络营销是公司级的营销策略，并且是一个系统工程，涉及到企业营销活动各个层面，网络营销由各项具体网络营销活动组成，如网站建设、网站推广、网上销售等，这些活动之间是相互关联的，如果缺乏总体网络营销策略的指导，即使在各项分立的网络营销活动中都投入大量资源，网络营销的整体效果仍然会大大折扣。从企业经营战略高度出发，通过对行业竞争状况、企业内部资源和产品/服务特点等相关因素进行综合研究的基础之上，为企业制定总体网络营销策略，让企业网络营销活动达到事半功倍的效果。网络营销总体策略包括网络品牌、网站推广、信息发布、顾客关系、顾客服务、网上销售及网上市场调研等诸多方面，全面有效地指导企业实施网络营销活动，达到企业总体效益最大化。3、关系营销市场环境要素的变化对企业的经营绩效会产生巨大的影响，因而能敏感地觉察到环境的微妙变化是很重要的。所谓关系营销策略，就是企业在提供优良产品和服务的基础上，将主动加强与客户、关联企业和其他团体的关系，随时掌握市场环境的动态，预测变动方向，努力营造一个有利于实现企业营销目标的市场环境。关系营销建立在顾客、关联企业、政府和公众三个层面上，它要求企业在进行经营活动时，必须处理好与这三者的关系。1）建立、保持并加强同顾客的良好关系顾客是企业生存和发展的基础。企业离开了顾客，其营销活动就成了无源之水，无本之木。市场竞争的实质就是争夺顾客，顾客忠诚的前提是顾客满意，而顾客满意的关键条件是顾客需求的满足。要想同顾客建立并保持良好的关系，必须真正树立以消费者为中心的观念，并将此观念贯穿于企业生产经营的全过程。产品的开发应注重消费者的需要，产品的定价应符合消费者的心理预期，产品的销售应考虑消费者的购买便利和偏好等。切实关心消费者利益，提高消费者的满意程度，为顾客提供高附加值的产品和服务。通过产品的品牌、质量、服务等，为顾客创造最大的让渡价值，使他们感觉到物超所值。重视情感在顾客作购物决策时的影响作用。飞速发展的技术使人们之间沟通的机会减少，但人们却迫切希望进行交流，追求高技术与高情感间的平衡。企业在经营中要注意到顾客的这种情感因素，并给予重视。2）与关联企业合作，共同开发市场在传统市场营销中，企业与企业之间是竞争关系，任何一家企业若想在竞争中取胜，就得不择手段。这种方式既不利于社会经济的发展，又易使竞争双方两败俱伤。关系营销理论认为：企业之间存在合作的可能，有时通过关联企业的合作，将更有利于实现企业的预期目标。企业合作有利于巩固已有的市场地位。当今市场，细分化的趋势越来越明显，诸强各踞一方，竞争日趋激烈，任何企业要想长期保持较大的市场份额，其难度越来越大，通过合作可增强企业对市场变动的适应能力。企业合作有利于企业开辟新市场。企业要发展壮大就必须不断地扩大市场容量，而企业要想进入一个新市场，往往会受到许多条件的制约。但若在新市场寻找一个合作伙伴，许多难题将迎刃而解。企业合作有利于多角化经营。企业为了扩大经营规模往往要向新的领域进军，但企业不可能对所有的领域里的经营活动都十分熟悉，如果遇到一个十分陌生的领域，企业将要承担很大的风险，若企业通过与关联企业合作，这种风险就可能降低。企业合作还有利于减少无益的竞争。同行业竞争容易导致许多恶果，如企业亏损增大，行业效益下降，这对整个社会经济的发展将产生不良影响，而企业间的合作即可使这种不良竞争减少到最低程度。每个企业各有所长，各有所短，发现和利用企业外在的有利条件是关系企业营销成败的重要因素。3）与政府及公众团体协调一致企业是社会的一个组成部分，其活动必然要受到政府有关规定的影响和制约，在处理与政府的关系时，企业应该采取积极的态度，自觉遵守国家的法规，协助研究国家所面临的各种问题的解决方法和途径。关系营销理论认为：如果企业能与政府积极地合作，树立共存共荣的思想，那么国家就会制定出对营销活动调节合理化、避免相互矛盾、帮助营销人员创造和分配价值的政策。现代营销的内容十分广泛，相关团体与企业内部员工也是关系营销的一个重要方面。协调好与这些组织的关系，建立与企业员工的良好关系，就能为实现企业目标提供保证。关系营销是一项系统工程，它有机的整合了企业所面对的众多因素，通过建立与各方面良好的关系，为企业提供了健康稳定的长期发展环境。4、定价策略企业采用的定价策略主要根据两方面进行，首先为成本导向定价法；其次是按照国家物价局的标准执行价格策略。在市场导入阶段采用比国外竞争对手低、比国内同行略高一点的价格切入市场；先采取不二价打开市场，待市场打开后形成地区差价；与国外产品对比策略；性能价格对比策略；优惠价格策略；回扣策略等；同时建立产品行业需求、供给、市场价格变动预测预报系统，及时准确地把握市场的供求情况及价格变动的趋势，并采用一些相应的应对措施，做到与外界市场紧密联系，提高企业的竞争能力。5、国际营销虽然我国每年都有污水处理的出口量都有几十万吨。但我们没有国际上的营销网络，对世界消费市场了解得不多，对今后世界发展方向也知之甚少。碳化硼既要先满足了国内市场的需要，又应针对我国污水处理行业的现状，我们缺少的是产品加工技术。拥有自己的营销网络与产品对中国污水处理产品的发展至关重要。只有这样，我们才能真正把握行业的发展方向，掌握自身命运。参加国际会展。让中国自己的品牌在一系列国际大型展会上亮相。与跨国公司同台竞技，让走出去的产品展露出突围国际洋品牌的锋芒。建设营销通路。秉承国际营销理念，根据当地区域经济特性及用户属性，细分市场，不拘一格采取差异化营销策略，挖掘市场潜力。形成国际营销网络，拥有了比较固定的区域和市场。在全球主要国家设立办事处，并与其他国家和地区的客户建立了业务往来。积极融入全球范围的产业整合和竞争格局。建成以项目经理、国外代理、自营出口为方式的多渠道、多层次的国际营销体系。与国外较有实力的公司建立了战略合作伙伴关系，为自营出口、联合投标创造了条件。物色海外代理商，与他们建立长期的战略伙伴关系，结成利益共同体，携手打天下。随着“科技化、产业化、国际化”战略的推进，不断增强全员国际化意识，不断调整强化战略重心。文章来源：全球节能环保网