郑茂文 探索汽车经营管理模式 推进企业稳健快捷发展.doc

2009年3月20日内蒙古日报“行业言论”栏目登载                                       探索汽车经营管理模式  推进企业稳健快捷发展                        内蒙古亿阳集团汽车经营思路浅析                                     郑茂文       一、公司初期布局销售网络和细节服务催生新兴市场。   （一）、调研市场，投放产品是公司建设的第一步。     任何事物的发展都是由初级到高级，由简单到复杂，由不完善到完善，企业发展也是一样。在内蒙古亿阳公司初创时期，选择代理产品，研究市场，调研市场，投放产品便是公司建设的第一步。这就要求产品有持续旺盛的生命力，以及投入市场后的品牌传播潜力，包括对改善当地人民生活水平，扩大就业，致富等等一些正面的满足人民物质需求方面的重要因素来考察。当发现居民对该产品在的需求潜力时，保证了做对公司建设的第一步。接着是投放、宣传和引导，用代理的产品为企业带来效益和实惠，企业自然就应运而生。持续开发的市场造就了内蒙古亿阳公司旺盛的生命力。   （二）、跟踪服务，保证客户满意是树立口碑和销售的基础。     内蒙古亿阳公司初期代理解放牌中重型卡车。在积极响应国家富民政策，给当地农牧民带来经济效益实惠的同时，汽车运输过程中就会出现这样那样的故障，作为车主、运输公司购买的大宗商品，维修方便及时便成了养车客户的愿望。“细节体现品质，关怀创造价值”服务理念指导了经营、管理、服务工作的思路。这里跟踪服务不仅是故障排查，及时维修，其实是个大服务概念，包括客户关系原理、温馨提示、关怀等一系列的感动服务，尽可能地使前端销售服务和后续的维修服务、关系服务成为一个系统，使服务变成一种心心相印的口碑，为持续销售工作打下基础。公司初期发展，经营者倍加呵护，如履薄冰。先建市场的经营模式是公司扩大知名度的最好广告，省时省钱省力简单而实用。   （三）、连续推新品，扩大市场覆盖面，占领市场份额。    代理单一的汽车产品不利于参与市场竞争，更不利于扩大市场覆盖面，企业效益就不会随着市场活跃形成正成长态势，自然而然参与市场的机会就会减少。在这种情况下就要抓住机遇，连续推新品，传播新的汽车品牌去占领和扩大市场。在代理解放牌中重型卡车的基础上，内蒙古亿阳公司很快就拿到了一汽大众品牌汽车的代理权。轿车市场随着行政事业单位、公司、居民等购买力的日益活跃，一汽大众汽车的四位一体的销售服务覆盖面不断扩大，满足了人们乘用车需求；企业效益不断增加，企业形象、知名度、美誉度逐渐提高，而且还注入了新鲜而丰富的经营管理和服务理念。   （四）、以产品品牌带动企业品牌的经营思路，提升企业品牌知名度。     用代理汽车产品扩大企业规模和实力来提升企业品牌的思路成了内蒙古亿阳公司经营战略的主导，所以，经过积极地努力陆内蒙古亿阳公司陆续拿到了一汽吉林汽车、一汽马自达轿车、广汽丰田凯美瑞汽车在内蒙古地区的经营代理权。一年建一个品牌店的经营行为，加快了内蒙古亿阳公司营销网络布局的建设步伐。多元的产品、多元的品牌，使得内蒙古亿阳的销售、经营、管理、服务的汽车文化得到融合和全面发展。知名度较高的汽车品牌造就了内蒙古亿阳集团较高的企业知名度，从而形成了一个企业传播多个汽车品牌，多个汽车品牌成就一个知名企业的良好局面。    二、建设现代化的企业经营管理系统和底蕴丰富的企业文化，推动企业稳健发展。    内蒙古亿阳公司经过多年的发展，代理品牌多，发展速度快，管理层意识到只有企业内部管理工作、财务、企业管理、人力资源、后勤保障等经营管理与销售服务相互平衡和促进，企业才能稳健发展。发展和管理同行，是内蒙古亿阳公司稳健发展的一大特色。    （一）、引导和开发运用汽车企业经营的管理工具，实现财务管理现代化，稳健企业效益。     2004年内蒙古亿阳公司投资了德国的SAP的ERP软件系统。从内蒙古亿阳的ERP软件系统建设来看，在SAP软件的支持下，销售业绩曲线都由销售数据来支持。不仅是软件的实施，而且是巨大的管理提升和企业管理的变革。其作用表现在销售、服务、管理的统筹规划。不仅是现金流、物流、信息流的统一，还是厂商、经营商与下游资源的有效整合，反映快速准确，服务水平提升。移动的商务平台系统的应用，在管理中实现经济效益的最大化日渐突显。    （二）、放大绩效管理机制，推动经营团队建设，刺激个人能力和经济效益全面提升。     企业发展归根结底是经济的发展、人的发展。怎样调动人的积极性、怎样变被动为主动，怎样发挥个人的能动性，怎样加强团队建设，怎样搞好协作，从而产生凝聚力、向心力等一系列的问题，经过认真地思考和设计，这就要从激励机制入手，内蒙古亿阳公司引入了每个员工就是一片市场的用人理念和激励效应，放大能动性管理。 2005年7月，北京太和管理顾问公司作为一家从事绩效设计的咨询顾问公司为内蒙古亿阳公司设计了全体员工绩效考核方案，依据员工的岗位特点，从KPI和GS两个方面细化工作内容，充分体现员工的工作能力和担当责任，使用、培养、锻炼和提拔人才。    （三）、引进5S管理模式，牢固企业管理基础。    5S管理工作是指整理、整顿、清扫、清洁和素养五个方面的管理内容，是层层递进、相辅相承的管理模式。日本丰田汽车获得巨大成功，跟5S管理模式在改善工作环境，提高工作效率，改善员工心智模式，推动企业在全球范围内的发展起了积极的作用。内蒙古亿阳集团的大部分决策层成长于中国的汽车制造中心长春市，他们有着深厚的汽车管理文化和管理思维。经营者的卓识和远见要求把内蒙亿阳集团打造成管理推动企业发展，稳健发展作为企业持续发展的目标。2008年由吉林大学经济管理学院为内蒙古亿阳集团设计了生产、制造、销售、服务于一体的5S管理标准和流程。依据实际情况一步一步地推行和实施，对夯实企业管理基础，优化工作环境，树立企业形象，增加企业效益，提升员工素养等方面起到了积极的作用。   （四）、清晰的企业文化理念，兼容并蓄的管理制度，以文化促发展取得了显著成效。     内蒙古亿阳公司成立初期就制订了清晰的经营、服务理念，亿阳人宣言等企业文化内容。严格遵守经营理念，建设学习型组织，对全体员工进行教育和培训。公司员工以实际行动渗透到客户的心中，“简单、速度、自信”不仅是对亿阳人的约束、警示，还是对市场信息的深度把握；不仅是对问题的刨析，解决的最佳方法，而是对亿阳人修心修养的提升。细节管理需要制度约束和规则。制度就相当于规则，有了严谨完善的游戏规则，对员工行为的良性约束，对企业的稳健发展起到保护作用，也就是说对维护企业内部的生态平衡至关重要。集团内部各系统之间的有机结合，互相促进，链条与齿轮的咬合默契，形成良性循环。制度的制定是以人为本，而不是消极人的自主性，充分发挥了调动员工的积极性和能动性的功能，推动了企业的稳健经营和发展。   三、用战略规划完善治理结构，建设高品质的自主品牌。    (一)、视野开阔的战略规划，保证了目标的统一性、渐进性和可操作性。    内蒙古亿阳集团在经历了第一个五年发展和积累后，于2008年初制定了第二个五年（即20082012年）战略规划。企业的战略高度从初创时期的经营、管理层次状态上升到更高层面。企业在追求经济利益最大化的同时，完善公司治理结构，推进管理和技术进步，建设高品质的专用车自主品牌作为企业发展的重心。战略规划保证了第二个五年企业发展目标的统一性、整体性、渐进性和可操作性，注重了主线和辅线的关系，一元为主和多元结合的层次，来推动企业的全面发展。    （二）、加大科研开发力度，提高自主品牌的影响力。    2006年11月，内蒙古亿阳集团从汽车代理逐步发展到亿阳专用汽车制造多元的汽车企业发展结构。汽车制造需要科技含量。造符合当地资源条件的汽车是内蒙古亿阳专用汽车制造的出发点。技术人员深入一线，听取客户的声音，满足客户要求，符合市场要求，主要考虑造型、工艺、焊接、钢材、吨位、安全系数等等。在遵守国家法律法规的同时，技术创新是根本，降低专用车自重，提高载货吨位、安全系数、速度等方面进行研发。亿阳专用汽车自主品牌的影响面扩大，并逐步树立。实质上说内蒙亿阳专用车制造的发展，取决于技术创新，取决于自主品牌深入人心。     （三）、做好知识产权的保护和应用工作，推动汽车产业进步。    任何一个行业的成长和进步都离不开技术创新，知识进步，汽车制造业也是如此，而且在汽车市场竞争激烈的今天，拥有更多的知识产权，才是企业发展的源动力。内蒙亿阳集团把重视知识产权的保护和应用工作作为企业管理、企业文化建设的重要组成部分。对已有的知识产权、经营管理信息都进行存档，以便于保护和应用；在专用汽车改装、制造上充分应用和保护的同时，完善标准和流程，提升中国专用汽车自主品牌的优良品质，推动汽车产业的发展和进步。    四、开发产品等于开发客户，延伸产业链条，推动企业纵深发展。    （一）、完善销售服务，使代理汽车品牌产品再上新台阶。    内蒙亿阳集团在代理汽车产品销售服务方面，已经形成了适合本地特点，深挖市场潜力的经营、管理、销售、服务模式及丰富的实战技术、经验。从单品的推行到大客户开发，从挂靠服务到信贷支持，从保险落籍到维修服务，从销售登记到客户关怀等方面，内蒙亿阳集团优化标准，逐步深化，全面深入，服务客户，扩大和细分代理汽车产品销售渠道，使销售技术、管理、服务不窠臼于厂家规则，而是创新实战规则，使代理汽车品牌的市场销售、服务技术再上新台阶。    （二）、创新探索物流运营管理模式，延伸产业链条，带动专用汽车制造，增加销售业绩。    内蒙亿阳集团把汽车挂靠业务作为开发物流运输管理模式的雏形。随着亿阳公司物流运输服务工作的逐步深入，危险品货物运输业务、电缆业务、航空快运、煤碳运输业务、矿产资源运输业务的增加；物流园区的建设；与大型物流公司的合作等方面带动了专用汽车制造和生产业绩的增加。延伸产业链条，带动上下游业务，推动企业产业的共同发展，完善内蒙古亿阳经营结构，在动态中增长，在增长中均衡发展。在全面调研汽车物流运输市场、矿产资源开发及流向、重化工生产基地的基础上，积极深入内蒙古中西部内陆国际口岸、蒙古国考察国际矿产物流运输资源。公司已经与多家企事业单位签订了物流运输经营项目协议，物流服务项目丰富。   （三）、开发投融资贷款产品，挖掘潜在客户资源，推动企业向纵深发展。    内蒙古亿阳集团开发融资贷款业务服务领域，完善管理体系，拓宽融资渠道，信贷业务量不断增加，有力地支持了六大汽车品牌三十余个车型销售服务工作。保险、装潢、信贷、肇事车辆维修等工作得到深入开展，边际效益进一步增加。