拜访步骤(3).doc

拜访路线和流程学员手册目 录第一章 课程概述51.1 培训目的51.2 培训内容51.3 培训寄语6第二章 拜访的作用和基础82.1 拜访的意义和作用82.2 拜访的核心和基础9第三章 制定日常拜访路线113.1 明确目标113.1.1 将初始目标转化为操作目标113.1.2 分析GAP123.1.3 确定增长策略133.2 找出重点153.3 设定频率163.3.1 基本拜访频率的设定163.3.2 拜访频率调整163.4 制定路线173.4.1 确定每天拜访店数173.4.2 确定单店拜访时间183.4.3 制定拜访路线20第四章 标准化店内拜访流程264.1 进-进店264.1.1 拜访准备264.1.2 获得认可274.1.3 打开话题284.2 查-检查店内表现294.2.1 分销304.2.2 库存324.2.3 价格344.2.4 陈列344.2.5 促销344.3 做-改善陈列374.4 说-沟通活动/产品394.5 销-推荐订单434.6 训-实施培训454.7 出-出店474.8 小结49第五章 总结515.1 课程总结515.2 个人总结52 第一章 课程概述u 培训目的u 培训内容u 培训寄语第一章 课程概述1.1 培训目的1.2 培训内容1.3 培训寄语第二章 拜访的作用和基础u 拜访的意义和作用u 拜访的核心和基础第二章 拜访的作用和基础2.1 拜访的意义和作用先从以色列的农业说起以色列农业的故事告诉了我们拜访的意义和作用在于拜访更多的店以及拜访的每个门店卖得更多练习：拜访的意义对于拜访更多的店和拜访的每个门店卖得更多， 你认为有什么机会或者想法？请各陈述三条：2.2 拜访的核心和基础单位时间最大化！第三章 制定日常拜访路线u 第一步 明确目标u 第二步 找出重点u 第三步 设定频率u 第四步 制定路线第三章 制定日常拜访路线3.1 明确目标3.1.1 将初始目标转化为操作目标工具：周进度表3.1.2 分析GAP练习：目标分解假设你的区域有5个门店，11月实际销量如下(单位万)。12月销量目标是700000，请确定GAP。3.1.3 确定增长策略练习：明确目标你所覆盖区域共有5家店，第三季度这5家店每月共分别完成了158,000、167,000、158,500元的销量。10月，你的销量目标是18万元，如果10月门店的销量增长都是相同的，请根据下面的拜访信息，将门店的销量拆解到店，拆解到次。3.2 找出重点练习：找出重点讨论什么样的门店是你的重点门店。请试用两个指标来对所有门店进行划分，以标示出重点门店。指标选择的原则：l 分类指标应该是门店的自然属性指标l 分类指标不应该是与门店的合作关系3.3 设定频率3.3.1 基本拜访频率的设定针对门店的拜访频率是有差异的一般来说， 对销量贡献越大的门店，越应该得到更多的关注，从而保证在重点客户中的竞争优势3.3.2 拜访频率调整影响拜访频率的因素：l 门店结账平均周期l 分销产品上新品(以前没有卖1日，以后要卖)l 店内活动：新产品上市、促销活动等l 销售人员的熟练程度l 竞争对手拜访频率（强生是1周1次）l 新门店销量提升（关注潜力门店）l 更换新店长或新的负责人注意事项：销售拜访次数增加时，销售额也增加，直至某一点，回报就会减速3.4 制定路线3.4.1 确定每天拜访店数合理的拜访路线：是指用相同的时间完成更多的拜访门店实地销售的意义把时间尽量花在销售现场，而不是在办公室l 帮助你掌握第一手的销售信息，而不是道听途说l 帮助你做出正确的生意判断l 帮助你找出及解决更多的店内问题，建立更好的客情关系l 实地工作经验越丰富，销售技巧越成熟3.4.2 确定单店拜访时间l 店内时间：由店内检查、业务沟通、店内培训和业务操作四部分所构成；不同类型门店的总时间有一定的差异l 在途时间：店与店之间所耗费的路途时间关于在途时间单类拜访 V.S 混合拜访l 单类拜访指单纯拜访重点店、潜力店、优势店和一般店l 混合拜访指交叉拜访重点店、潜力店、优势店和一般店l 后者的在途时间比前者的时间短；一般来说，混合拜访更有效率在途时间还要根据当地门店分布、交通状况来确定：实战问题分析：确定每天拜访店数算算你一天平均拜访多少个店？ 提示：把你负责区域影响在途时间的因素考虑进入：实战问题分析：时间不够用可以采取以下的简单操作方案减少店内时间l 提高熟练程度，减少店内检查时间l 适当减少客情关系维护时间注意1：业务操作时间不可减少！注意2：提高拜访次数, 比每次在店时间更重要！见面多比每次拜访时间长更重要！3.4.3 制定拜访路线落实在每天的工作计划：实战问题分析：遇到突发事情怎么办今天刚上班，就面临以下的事情要处理：1. 完成月计划和报告，并递交2. 经理临时安排客户事情去办3. 接到门店电话，有顾客投诉隐形眼镜有质量问题4. 今天是五一促销活动计划的最后期限，但A、C、Z客户还没有沟通好5. 按拜访计划，今天需要拜访门店8家，未包括A、C在内6. 某VCA办理商场驻店手续，需要协同办理或新VCA驻店需要协同到店介绍7. 主任让你通知同事明天早上回公司开会，公司临时通知开会8. 客户信用额已满，需要及时到客户处回款9. 客户有订单需要拿回盖红章的原始订单10. 客户老板打来电话需要一小时内进行某事的谈判方法1制定每周、每天工作计划时，预留1小时左右，作为弹性工作时间方法2对于工作而言，越有助于业绩（销售）产生的活动越重要注意：不要把重要的事情变成紧急的事情常见突发事件的处理建议拜访计划的调整 第四章 标准化店内拜访流程u 进u 查u 做u 说u 销u 训u 出第四章 标准化店内拜访流程4.1 进-进店目的4.1.1 拜访准备重温拜访目的l 通过目的回顾，有效指导本次拜访工作进行，避免某些工作重点被忽略l 再次考虑是否需要调整本次拜访目的l 查看客户销量表，回顾门店的销量目标和实际销量情况l 查看该门店的每日销售拜访卡，了解订单历史记录、陈列，宣传物料等情况l 查看上次拜访完所做的记录和总结，回顾上次遗留的问题、承诺的事情和发现的机会检查工具整理服饰，调整状态4.1.2 获得认可当你第一次拜访这个门店时l 展示名片l 简要介绍身份和拜访目的当你再次拜访这个门店时l 和见过面的店员打招呼，尽量能直呼其名l 若碰到店员正在忙于招呼顾客，请稍候4.1.3 打开话题营造一个开放轻松的沟通气氛l 最近行业内发生热点事情l 最近门店生意情况l 提及对方熟悉的人（第一次拜访可使用）l 适当赞美对方（第一次拜访可使用）4.2 查-检查店内表现目的4.2.1 分销分销的产品概念l 摆放在门店的货架上l 能够被顾客看到并接触到l 有足够库存可以销售分销的意义和作用l 更多的销量更多的门店×更高的单店产出工具通过每日销售拜访卡中产品清单，在库存清点时确认未分销进门店的SKU是哪些练习：检查分销某天上午张三拜访了同仁眼镜店（DAD），通过分销检查及跟店主沟通，获知以下产品信息（见下表），且该店月抛与半年抛卖得最好。店长反映顾客投诉有问题的强生（其他品牌）产品3个月才能换货，对此不满意。对强生的送货服务也不满意。如果你是张三，你认为该门店可以卖入什么新分销？4.2.2 库存库存的定义：l 店内库存l 仓库库存意义和作用l 及时了解产品有效期，提醒店长先进先出。l 及时了解门店的销售情况，下订单避免脱销。脱销导致的销量损失简单月销量损失每天平均销量×脱销天数累计年销量损失流失的消费者数量×平均年购买额库存的盘点方法l 检查店面n 经店长同意，从左到右，从上到下按顺序检查，记录每日拜访卡“SKU分销”。n 观察竞品的存货量，评估其竞争能力，是否有新产品上架。l 检查仓库n 经客户同意，清点仓库库存并做记录。n 根据畅销和断货情况来调整客户的库存管理目标。n 检查产品有否破损和有效期，提醒客户保持包装盒整洁并做到先进先出，并记录在每日销售拜访卡。4.2.3 价格l 最低限价产品价格是否在公司的价格变动幅度之中？异常变动原因是什么？l 价格标识价格是否正确？标签与产品是否对应？客户能否容易找到每种产品的价格标签？4.2.4 陈列生动化陈列的目的在终端开展品牌宣传，拉动产品销量生动化陈列的意义和作用l 加强在终端的品牌形象l 刺激顾客冲动购买l 改善与门店合作的关系l 打压竞品的气势4.2.5 促销促销的意义和作用l 增加门店销量和利润l 吸引新的消费者l 让老消费者更忠诚l 打压竞品的气势l 新品的推广l 带动产品或滞销品销量流转观察店内促销执行情况，填写每日销售拜访卡促销活动宣传工具 l POPl 赠品 使用要点 l 突出品牌形象 l 传达利益点（降价、赠品） l 营造统一的气氛小结示例和练习观看录像，回答下列问题：对比2段录像，张斌查库存的做法有哪些不同的地方？你认为哪一种最好？为什么？4.3 做-改善陈列目的陈列标准4.4 说-沟通活动/产品目的面临的问题原则会问才会说直供与非直供门店的不同需求沟通过程小结4.5 销-推荐订单目的4.6 训-实施培训目的“训”的内容要基于“说”与店方达成一致的内容l 新产品或新活动l 针对沟通中发现的问题根据不同的培训对象，选择不同的培训重点l 店长：多从提升销量、提升店内形象出发l 店员：产品知识、促销信息、销售技巧l 验光师：产品知识、眼睛护理知识，多用专业术语注意事项l 见缝插针、以聊代训。l 一次只培训一个主题。l 针对培训主题，准备2分钟和5分钟培训版本。练习：实施培训您已成功卖入，请针对该新品分别对店长、店员和验光师做2分钟的店内培训小组讨论后，每组选择3名学员分别演示对店长、店员和验光师的培训4.7 出-出店目的l 针对已完成及需要跟进事项进行再次确认，记录，双方认可l 和店长商议并明确下次拜访时间l 和店长及店内主要人员表示感谢，礼貌再见小结练习：观看下面一段录像，回答下列问题：张斌哪些地方需要改进？4.8 小结 第五章 总结u 课程总结u 个人总结第五章 总结5.1 课程总结制定日常拜访路线标准化店内拜访流程 第 48 页 共 48 页