淘宝直通车案例分享.docx

一、直通车质量得分基础知识和吹水这里就不说了，”万堂书院“以及”淘宝直通车论坛“都有很多精细的视频和帖子可以供大家参考，这里只写出一点干货，帮助大家做的更好。 1、先用数据说话，无图无真相，来一张图增加点底气 这是最近一周的转化报表，花费4万7，多赚了近60万。 2、质量分让人头痛？众所周知，质量分的高低影响了直通车点击花费以及排名顺序，那么如何拉高质量分呢？首先质量分和店铺信誉、店铺动态评分、宝贝销量、宝贝收藏量、直通车点击率、直通车点击量、直通车转化率、类目相关度、关键词匹配度、关键词竞争力度等等很多都有关系，具体各个因素的比重有多少，只有直通车运营内部清楚，并且经常会改动，连直通车销售小二都不清楚。但是可以确定的是目前收藏量的影响降低了，直通车点击率、直通车点击量的影响增加了。 如何增加点击率？”万堂书院“有相关的视频。拍照、修图、吸引人的标题，这些相信大家都知道了，也不浪费大家的时间了，自己可以去看看哦。 干货1：如何增加类目质量分？要增加类目质量分，可以将宝贝设立更精确的二级类目、三级类目，这样质量分增加很明显，可惜我们店铺主营的男装只有1个类目，所以类目质量分都很低，如果有多级类目，要记得细分哦！干货2：由于目前点击率对质量分的影响很大，可以将直通车宝贝展示的位置优化到黄金车位上，什么是黄金车位，看下图看看，你的宝贝都放置在黄金车位上了嘛？黄金车位图的解析：人观看页面的顺序是呈F型，从左向右，由此可见1 2 3车位上的点击率为什么特别高，7 8位还不如9 10位了。但是，你知道14 位为什么点击率那么低吗？按理说排在第二页第一位，点击率应该很高呀？好吧，进入淘宝网随便搜一个关键词，翻到第二页，看见了下图你会发现，14位的直通车车位完全被浏览器挡住了！15位的车位被挡住了一半！尼玛坑爹呢，花那么多钱买了个被挡住的位置！还把质量分拉的那么低！赶快去搜搜看，你的宝贝是不是在被挡住的位子上哦。干货3：淡季市场不给力，质量分越来越低怎么办？好吧，这个不能怪你，经过一个淡季，点击惨淡，质量分那个低啊，每天看着就头疼啊，怎么办？果断在直通车里删了这个宝贝吧！   啊？这个宝贝很好，我还想推广的呀再换个推广计划上吧！  WOw！质量分又回升了！ 干货4：关键词靠养，养不养的肥？做直通车就像养猪，开始质量分普遍不高，需要像养猪那样，喂很多激素，让它快快肥起来。激素是什么？就是人民币！大幅出价吧，想要养起来的词最好能进排名前30位的黄金车位上，只要养的好，两周后你就会发现，词肥了，从5分变10分了，PPC下降了.好了，这只猪拿去卖钱吧。干货5：什么时候养词？俗话说春种秋收，我们做引流要是这样马上就收拾包裹走人了，所以养词和热卖期不能超过2个月，不然猪肥了，买家不饿，下个月你就下岗了。一般来说是提早1个月。此时竞争低，PPC低，点击率高，爽！干货6：一秒质量分变10分！这个非常简单，把直通车设置的关键词添加到宝贝标题中，并且这个词前后加“空格”或者其他符号，如果不是那些日搜索10万以上的热词，质量分立即会得到提升，而热搜词由于竞争力度大，不一定有大幅提升，还是要靠自己慢慢干货6：高端玩法，你玩过没？由于我们祖国地大物博，各地气候各不相同，北方比南方早冷一个月。好吧，为了这个气候差异新建一个推广计划吧，就拿现在来讲，北方开始买棉衣羽绒服了，南方才开始穿衬衫。那么就建一个北方专区，一个热带专区。北方专区专门推广冬装，然后在计划管理里面，设定展现地域，把南方地区给去掉，这样我们的宝贝就可以高精准的展现出来了。比如广州买家在搜”男装“的时候，搜不到大衣，可以搜到长袖T恤，恩，他正想买长T，方便了买家，也让我们宝贝每一个展现都变得有意义。高精准的展现以为着什么？高点击率，低PPC，高转化。这些正好都是关键词成长的激素，关键词哗哗的长肥。过了一个月，好了，南方也冷了，再把地域限制给去掉，哇，质量分没变哦，正好又是全国都有需求的冬装热卖了，钱又哗哗的流进来了。干货7：推广计划要明确总所周知，男装类目下，"类目推广"、"定向推广"的点击率很低，转化率低。这些都是会影响宝贝整体点击率的，整体点击率又影响着关键词质量分。如果“类目”“定向”一起推广，你会发现关键词养不起来。怎么办，分开养呗。建一个计划，只推关键词，一个计划只推类目，一个计划只推定向。如果发现“定向”或者“类目”推的很好，点击和转化也很好，那么赶紧把关键词加进去，“定向”“类目”能托你后腿，也能拉你一把，试试看吧。二、如何增加直通车转化率转化率牵扯的东西太多了，品牌形象、销售价格、图片拍摄、平面美工、客服态度、店铺动态分、宝贝动态分、好评率、老客户占比等等等等.而直通车要做的就是引进精准流量，这是直通车的优势，也是直通车存在的真正价值！如何才能获取精准流量呢？1、检查你投放的平台就目前来说，淘宝站外投放的转化率大大低于站内投放的转化率，虽然站外出价底，你的PPC可以做的很好看，但是点击率和转化率都要低于站内。这样的结果就是点击展现一大堆，转化率很低，质量分养不起来。对于小卖家和直通车新手来说，先做好站内吧，等到你急需拓展流量的时候再进行站外投放。 2、检查你投放的地域每一个品牌都有自己热销的地域，通过量子恒道可以看到你店铺来源最多的地方进行投放。 颜色越深就说明这里有越多适合你的顾客，对于中小卖家来说，可以建立一个推广计划，在主推地域进行大规模投放，并且限制其他地域的投放。如果你能吸收这些流量并且能成功转化想要拓展流量的时候，再建立一个推广计划，在其他地域也进行投放，但是出价要比主推地域低。如果你还是可以掌控这些流量，那么就可以做全国的推广了，当然，还是利用精准地域推广计划里面的高分词，取消地域限制，用这些高分词来低价高效的引流。3、检查你的关键词直通车并不是投放了就不用管理的，细读数据，快速反应才是王道，通过量子恒道-直通车转化数据，在全部关键词搜索这里查一下你的关键词，到底哪些是转化率高的，哪些是转化率低的。 经验分享：通常设置其他品牌名的关键词转化率很低。开始我也这么认为，通过设置其他品牌关键词可以把别人的流量抢过来，比如搜我们的品牌“GXG”经常可以看到别的品牌在推广的直通车宝贝。但是通过数据分析后，发现大错特错，转化率极其难看。原因很简单，那些搜索品牌词的顾客都有很强精准性和顾客忠诚，特别是男装行业，如果你设置其他品牌词，通常是被骗进来一看不是想要的，然后直接跳失。当然如果是女装或者食品行业不妨可以试试，呵呵，因为品牌词相对热搜词价格还是蛮低的。 关键词的设置最重要的还是符合宝贝属性。不要眼红一些搜索量庞大的热词，并且价格不高，你就拿去用了。这个符合宝贝属性，不仅仅包含了卖点和描述，还包含了价格因素。比如“韩版”一词，虽然我们店铺里也有几款宝贝属于韩版的，但是你可以搜一下“韩版”，出来的宝贝售价与我们的宝贝售价相差太多了。简单的说，这些词的宝贝售价通常在100以下，而我们店铺售价通常在300以上。换句话说，有很大一部分的顾客，搜索了韩版就是想要买100以下的衣服的，而如果我设置了这个词，价格又远远高出了客户的心理价位，自然是没有转化的，最多只是点进来看一下。有数据支持，顾客能接受的价格，是心理价位波动30%。直通车推广标题中明确价格。商城店为了自己品牌形象以及淘宝的规定，宝贝图片上是不能乱添加字的，所以我们能做的只能在推广标题中加上价格。因为传统品牌网店的售价通常低于吊牌标价。这样做的好处是让顾客明确售价，心理有底了再点，既不会因为吊牌价过高，让顾客不敢点进来，也不会因为顾客点进来后发现价格超出了自己心理价位而难以转化。 必杀绝招1：推广图片对人的吸引力不能高于宝贝内页对人的吸引力。我看到很多直通车卖家花了很多心思在推广图片上，把推广图片做的很漂亮，然后却没有优化内页，即使你有很漂亮的点击率和点击量，那又如何，你没有转化还是白搭。这个绝招的精髓在于，让顾客在浏览到推广图片时，觉得这个宝贝满意度是80分，点击来后发现这个宝贝竟然满意度能有95分，哪怕没有100%满意，顾客也会很乐意的接受，很开心的购买，而你的转化率也啪啪啪上升。 必杀绝招2：关联销售要做好。直通车不同于硬广的引流，直通车引入的浏览是直接到达宝贝内页的，如果没有关联销售，你只是推广了一件宝贝，如果你做了关联销售，你一件宝贝就相当于推广了整个店铺。最无敌的关联销售-链状关联：举个简单的例子，你推广衬衫，然后在衬衫页推荐西装，在西装页推广西裤，再在西裤页推广皮鞋，皮鞋页推广领带，领带页再推广另外一款衬衫.永无止境的链状关联.你一个点击，推广了全店，而顾客也会被你引导，觉得买了A就必须买B，买了B又需要买C，不知不觉购物车里就一大堆宝贝了，最后发现严重超支，怎么办，删宝贝吧。删了A，发现B没办法配，删了B又发现A和C不搭，干脆全买走吧。哪怕顾客要删，你觉得让他在自己购物车里删宝贝和在你店里选宝贝，最后的单包件数哪个高呢？呵呵，直通车的ROI和转化率也就这么啪啪啪上来啦。掌控让聚划算这把双刃剑-3天推爆一款宝贝，提升直通车质量分的小绝招-聚划算的冲击众所周知，聚划算销量大，转化率高，如果这个时候投放直通车质量分那是哗哗的上升啊！但是，聚划算现在改革了，销售记录显示的是售价而不是标价，如果直通车推聚划算的宝贝，聚完了，发现由于一大堆低价的成交记录，让你宝贝滞销怎么办？正所谓上有政策，下有对策，这个不用担心。你可以恢复原价出售，但是可以赠送一些和聚划算款搭配的宝贝，并且赠送的价值能让顾客觉得，即使用原价购买，得到的利益也不比聚划算时候低，依然会购买。然后你就加大直通车推广力度，继续推爆这款宝贝吧。如果一直这么推，没有利润怎么办？担心什么，聚划算时候产生的销售记录已经被顶到后面好几页去了，顾客哪怕翻几页销售记录也看不到了。这个时候你就可以不用再送了，再打个对你划算点的折扣吧，顾客会看到那么多按原价买的销售记录，而现在你打折了，一定更能刺激大家的购买欲！好了，又一款爆款产生了，可以用这款宝贝帮你做自然流量的引流了三、自然流量的优化自然流量如何优化呢？很简单2个字，爆款！自然流量分成2类，一类是关键词搜索流量，一类是类目搜索流量。类目搜索的优化其实很简单，放对类目，然后每一个类目打造一二个爆款，让买家在类目搜索时候一直能看到你们家的宝贝。关于如何打造爆款，前人已经总结了很多经验，还有各种视频和帖子，我也不多重复了，下面也会有几个干货，不过先来说说关键词搜索的流量优化。 关键词搜索优化就需要一定的技术性了，而且需要时常改变，加上上下架时间，爆款程度共同配合。干货1、宝贝标题优化。宝贝标题是搜索优化的重中之重，只有买家搜索了你标题中含有的关键词，你的宝贝才会展现。所以你必须了解热门搜索词，并且找出其中符合你宝贝的热门词，添加到标题中。淘宝排行榜  是一个很好的工具，不但可以知道这个时段哪些产品是热销的，也能知道哪些关键词是买家热搜的，这些词当然需要加到宝贝标题中。 直通车后台的关键词查询工具，这个更精确了，可以把词表和排行中的关键词添加进去查询一下。看看这个关键词男人搜了多少次，女人搜了多少次。有些词虽然搜索量很大，但是女性占比96%，男性占比4%，如果你卖男装，那这个词你添加了，也是无效展现，没有点击，也别说转化了。 数据魔方-淘词。这个比词表方便的是可以自动联想一些中心相关词，也把搜索量告诉你。比如你查了“男装”，就会出现“新款男装”“GXG男装”“秋装男装”等等词的搜索量，以及宝贝数目。宝贝数目是一个非常重要的数据，比如一个词“XXX”搜索量有2000，但是搜出来的宝贝只有15个，这个词的转化率就是非常非常高的，这个词就是所谓的“黄金词”。但是“黄金词”没有那么容易找出来，我苦苦淘了2个月，才淘出个位数的“黄金词”当然这个就不能公开了，不然大家都添加了这个词，那么这个词也就不算黄金词了，如果帖子回复量大于500，我可以私下告诉大家几个哦。 如果你都用上了这些词，还可以用“数据魔方-淘词-宝贝标题诊断”来查查看你这个标题的展现量有多少，到底在第几页展现，不过一周只有50词机会哦，用在爆款上吧。还有，不是说一个标题设置完就可以一直帮你引流了哦，买家的搜索习惯是随时变化的，搜索量也是随时变化的。所以必须2周内就要再次进行优化，特别是换季的时候，3天一小优化，5天一大优化，这样才能让你的宝贝一直展现着。 干货2、上下架时间的调控。目前淘宝的搜索规则还是这样的，临近下架的时候，宝贝拥有很高的优先权，当然是有多少，这个只有淘宝运营内部知道，基本快下架的宝贝都能排到前3页。那么你需要调控的就是把下架时间设置到流量最大的阶段，尽情的引流吧。也可以让不同件宝贝，分时段设置下架时间，这样你的宝贝就会不停的展示。 干货3、针对小卖家，淘宝还会根据你商品维护的勤勉程度，提供优惠的“曝光机会”，从而扶持小卖家，请小卖家们，也不要错过淘宝给你的勤劳奖啊。直通车的注意事项-每一个点击都要成为有效点击 提升转化率的方式前面已经说了不少了，突然又想起几个注意的要点 一、直通车的匹配方式。    前几天gxg1978旗舰店也开通了直通车，突然发现没有开通“关键词的匹配方式”，让我狠纠结的开车开不下手，因为匹配方式对点击转化率的影响是非常大的。不知道大家有没有开通匹配方式呢？  考虑到看帖子的还有些新手，所以满怀歉意的注一点水啊 目前的匹配方式有3种：1、广泛匹配：系统会自动对你设置的关键词进行大范围的模糊匹配。比如你设置了“GXG 男装”一词，当买家搜索 “GXG”   “男装”   “GXG 男装”   “GXG 修身”  “GXG 衬衫”   “GXG  男装衬衫”   “非主流 男装”  “韩版 男装衬衫”时，都有一定几率进行展现。 2、中心词匹配：当买家搜索到包含你设置的关键词时候，就会展现，即你设置一个词，系统会帮你设置成好几个长尾词。比如你设置了“GXG 男装”一词，当买家搜索“GXG 男装”  “GXG 男装 西服”  “GXG 男装 衬衫”  “GXG 男装 黑色 外套”等词就会展现。 3、精确匹配：只有当买家搜索的词和你设置的关键词里面包含的字完全吻合时候，才会展现。比如你设置了“GXG 男装”一词，只有买家搜索“GXG 男装” “男装 GXG”时候，才会展现。 各个匹配方式解说1、广泛匹配：个人最不喜欢的匹配方式，因为小g目前只有这个匹配方式，所以我吃不消大力开车。比如上面说到的“GXG 男装”这个词当买家搜索 “非主流 男装”  “韩版 男装衬衫”的时候，我们的宝贝和买家的心理定位已经相差甚远了，这个时候如果大量展现，那么带来的只会是无效点击。而且广泛匹配展现量很大，点击率很低，反而会影响你关键词质量分的养成。特别是，如果你设置了长尾词再进行广泛匹配，那么能匹配出一大堆无效词，或许流量会很大，但是转化率是会让你哭的。那么哪些店铺适合使用广泛匹配呢？1、店铺风格统一的店，比如“韩都XX舍”你可以设置“韩版”这个词，进行广泛匹配，当顾客想买韩版的裤子时，虽然你展现的是韩版衣服，但是顾客点进来进入店铺后，可以在你这件衣服所推荐的宝贝中或者在导航栏里，找到想要的裤子，依然能吸收这个流量。2、正在做大促时候的店铺，当你做大促，或者店铺有“淘金币”、“聚划算”等大活动时候，你有足够的吸引力去稳住买家，那你就可以大规模广泛匹配来引流。哪怕他只想买鞋子，但是点进来后发现，你们家西装特别便宜，不买就亏大了，忍不住要再买。这招对付女人特别有效！ 2、中心词匹配：我最常用的匹配方式，因为用了中心词之后系统联想出来的词都限定过了，是和你所推广的宝贝有关的，虽然个别情况精准度有时候也会有问题，但是基本上流量还是精准的。而且你设置了200个中心词，实际上系统给你匹配出来的词可能要比设置800个精准词还多。特别是一些带有品牌词的关键词，虽然投了明星店铺，但是明星店铺的点击率也不是100%的，很大一部分流量还是会留到别人店铺里，这时候投了中心词，那就是更大范围的吸收本该属于你的那些流量。 3、精确匹配：虽然精确词的展现量被限制的，但可以完全限制无效展现，正式完全精确的投入。哪些词适合投精确呢？第一种热搜大词！比如“秋装”，“2011”，“风衣”等。搜索量极大，哪怕是精确匹配，也会有很多展现的，并且不会出现无效展现。第二种 长尾词，因为长尾词你去投广泛匹配只能引来一大堆乱七八糟的流量，投中心词也不能再多展现出些什么词了，因为买家也不可能买东西的时候去搜索一大堆词。 按照匹配效果来说，长尾词的“精确匹配”和“中心词匹配”其实是差不多的，但是为什么要用精准匹配呢？重点来了，3种匹配方式也是有优先级的，优先级是“精准匹配”大于“中心词匹配”大于“广泛匹配”。即当买家搜索同一个词的时候，你和另外几个卖家分别用三种匹配方式，出差不多的钱，质量分也差不多，而你用了“精确匹配”那么是优先展现你的宝贝的 ！所以可以无形中帮你省下不少钱哦。 不要自己和自己竞争先给大家看2张图 这是我同一个关键词推广的2件宝贝所展现的位置。第一张图展现排第2的宝贝简称A，第4的宝贝简称B。A B  2款宝贝属性挺接近的。因为直通车现在是这样的，同一个关键词，理论上只能展现2款宝贝，并且2款宝贝不会并排展现。第一张图中B宝贝某个关键词我出价是1.91，排在第4，第二张图是我将这个关键词出价到2.42。结果是什么？我所展现的宝贝根本没变，都是在2号位和4号位，唯一不同的是换了位置，你觉得这个对我流量的引入有影响嘛？ 完全没有影响啊，但是莫名其妙的其中一个关键词就涨价那么多了！（弱弱的思考下，会不会这个也是PPC最近疯狂涨价的其中一个原因呢？） 领悟到了什么？千万不要和自己竞价！不要和钱过不去啊如何选款俗话说，硬广是春药，直通车是补药，高效的春药吃多了伤本，好的补药珍贵难寻。直通车选款看似简单，其实大有学问，之前有兄弟回帖问，库存问题是一个硬伤，该怎么解决？本期分享中也会有提到哦。 那么，究竟如何去挖掘那珍贵的补药呢？ 首先纠正一个误区：热销宝贝就上车。宝贝热销有很多原因：一是参加了某个活动，比如淘客单品推广报名二是短期的价格优势，比如参加了聚划算、淘金币、店铺特价等三是在店铺内有一个很好的曝光，比如在店铺首页推荐，或者关联销售推荐四是碰到了个好时机，比如淘宝首页标红的那些类目五是这款宝贝的确优秀，无懈可击 很多卖家看数据只看局部，看到销量好了就推，其实还是要仔细分析一下热销的原因的，不然风头一过你就推不动了，还白白花钱。 一、量子找款“量子恒道”我建议是开车必备的，不光直通车有用，对整点运营和页面设计都非常有用。打开量子-销售分析-销售详解将滚动条往右拉，拉到有“转化率”和“支付宝成交”件数的地方这里可以看到按“周”或者“月”的单品转化率，推广宝贝不能只看一面，而是要持续的对方面的去审查。1、比如某宝贝销量很大，但是转化率很低，那可能只因为这款宝贝得到了一个很好的曝光，量变而引起的质变，如果这个时候你用直通车推，会发现在直通车报表里，这款宝贝的数据会非常难看，花费了你很多车费，但是没有转化，得不偿失。2、某宝贝转化率很高，是不是就应该去推广呢？转化率高也有很多可能，一是价格便宜，利润低；二是自身曝光量低，正好有几个买家看到，并且碰巧喜欢而造成的数据不精确（比如曝光了10次，其中3个人购买，那转化率就是30%）对于第一种情况，利润很低的宝贝，你要预算一下如果投放了直通车，是不是会造成亏本，是不是会造成利润更低，投入回报率低，投资意义不大。对于第二种情况，数据不准确，可能你投放了直通车，浏览量增加，数据渐渐精确，这款宝贝的真实转化率很低，那么就亏本啦。其实做直通车就是做小投资，第一种情况风险小，回报低；第二种情况风险大，回报也高。如何取舍，就看你自己啦。不过第二种情况下，我是建议投放一下的，但是一定要及时关注数据，一发现走势不对，立即停止再次投放，即使亏钱，也不会让你亏很多。胆大心细，是富人共有的特性！ 二、淘宝推荐搜索打开淘宝首页，看到下面2张图注意那些标红的词。从心理学角度上来讲，当买家打开淘宝时，第一眼看到了这些标红的词，心里就已经被暗示了：这是淘宝推荐的，肯定又好又实惠，也是当前热卖的潮流，我要跟风，我要跟风，我要买，我要买。虽然这个心理暗示不一定对每个人都表现的那么强烈，但是确实是会有很大影响的，从这里也可以联系到，为什么那么多人不惜重金热衷于淘宝首焦和商城首焦的投放了，心理暗示，也是占有一席原因的。那么，这些词有关的宝贝，你就可以推广了，不过这个有点像股票炒短期，赚一票收手。因为淘宝的标红词更新的很快，37天就会有变化，而这么短的时间很难把关键词养肥，正所谓高投入高产出高风险，新手上路不建议尝试，有把握的老司机和流量遇到瓶颈的高手可以玩一下。 三、搜索量大的我要不要推？打开淘宝排行：可以看到目前搜索量的变化，热门搜索的变化，这些词相关的宝贝该不该推呢？我推，但是量不会多，因为排行不是光你看到的，每个卖家都会去看，那么这些宝贝数量会很大，关键词竞争也很大，五个字-油费烧不起 4、反其道而行之 跟风可以让你快速成长，但是你永远跟在大卖家后面，如果想要有突破，就要有自己的想法还记得前几期介绍过的“黄金词”吗?可以再翻回去看看哦！有黄金词，当然也有黄金宝贝，用淘词去淘吧，淘哪些搜索量远远高于宝贝数的宝贝。这只是其中一种反其道而行之的方法，研究数据，深挖量子和魔方，你可以自己领悟出更多好方法。 5、库存深度问题这个问题几乎是所有传统品牌和大部分淘品牌卖家所面临的问题，卖着卖着就断货了，怎么办？辛辛苦苦养肥的词，好不容易打造的爆款就这么没，天理何存啊！这边提供一个必杀技，加价！一般卖断货的爆款一定有一个蛮低的售价，那么你可以在有断货预警的时候立即给这款宝贝加价，并且适当减少这款宝贝的引流，并且在这款宝贝中关联推荐一款质量、样式、价格差不多的宝贝。举个例子，一件爆款衬衫售价200的时候，每天出售50件，而现在是10月1日，衬衫差不多还有一个月热销。按这个趋势需要1500的库存，而我只有800库存了。那么我给这款衬衫加价加到230，每天销售量下降到了40件。到了10月15日，我发现衬衫还剩200件了，又不够卖了，那么我再次加价，加到250，结果在热销期刚结束的时候，我的衬衫也刚好卖完。这么做有3个优点1、我的利润高了，而且同时解决了因为断货而造成顾客的不满意2、老顾客看到我的宝贝涨价了，会觉得当时自己买的真划算，心情好哈，下次再来买，还要抢着买，怕又涨价了3、利用一款衰退期的爆款，带动了一款新的爆款。如何通过细节来掌控转化率首先要知道销售额 = 流量 * 转化率 * 客单价，流量在前一期已经讲了，要提升销售额，就要提升转化率和客单价，而转化率和客单价很大一部分是重叠的，所以这一期就并在一起分享了。二、宝贝正所谓化整为零，化零为整，店铺转化率是每个宝贝转化率的集合，而提升宝贝转化率就要关注以下几点宝贝吸引力：每个宝贝由于款型的不同、成本的不同等原因对不同的人吸引力是不同的，比如30岁的人进入你店铺，但是你在首页推荐的都是年轻潮流款，他就会觉得店铺不适合他，那这个流量就直接跳失了。所以你在选择出售的宝贝时，要时刻关注你店铺的流量构成，利用不同的宝贝来吸引不同的人。而这个比例，就需要按照你们店铺的流量比例来分布，在“数据魔方”-店铺分析里可以看到拿自己店铺做例子，虽然我们店全部卖男装，依然有4成女性顾客来给朋友买，而男人女人的眼光是不同的，要拿不同的宝贝吸引之。特别是一些男女装一起卖的店铺，尤其要关注这个比例，要知道，很多女人在帮男人买完衣服后，还会给自己买几件慰劳一下自己哦 宝贝标题的作用：宝贝标题中添加大流量词可以增加自然搜索量，而添加一些词是可以提升转化率的，比如“品质”“热销”“爆款”“推荐”“潮流”等，这些词会让买家感觉到你的宝贝质量会很好， 宝贝描述：宝贝描述简单的说就是要通俗易懂，详细透彻，让人一目了然看到宝贝的卖点。有些卖花草茶的喜欢弄成文言文隶书还是什么小篆看不懂的字体，而一些卖服装的喜欢弄成火星文。虽然做的很好看，风格很唯美，但是不管你看不看得懂，反正我是不懂，不懂就不买啦。模特挑选：模特图是一定要有的，有了模特图，买家才可以看到衣服穿在身上的感觉以及版型，这是仅仅看平铺图而自己想象这件衣服穿在身上怎么样式无法比及的。此外模特帅不帅对销售的影响非常大，近期我们用过3个模特，进行数据分析之后，发现只有二个模特所拍摄的宝贝转化率和效率明显高于其他模特。建议大家在选择模特的初期可以多用几个模特，找出带动销量最好的一个模特来进行分析，找出他的特性以及差异，以后就拿这个标准去选新模特。你的店铺里用哪个模特卖的宝贝最好呢？图片拍摄：模特有了，拍摄的技巧很重要，给大家看一张某男装店铺的同一个模特两种拍摄方式所带来的效果，影响的转化率也可想而知啦，哈哈有了优秀的模特图，还要有相应的大小图和细节图，做到专业，买家才会相信，才会认可！宝贝评价：销售记录、宝贝评价、动态评分是买家最关注的项目之一。如果没有买家评价过，新看到的买家会想：都没人评价过，会不会产品不好啊？我才不要当实验的小白鼠呢，万一东西不好，麻烦死了！而差评多也直接影响了转化率，特别是同行竞争而来的恶意差评，真是会急死人，对于恶意差评决不能妥协，一定要找小二伸张正义，C店可以查实后删除评价，而B店就无法删除了，卖家解释也无法在宝贝详情页展示，这边建议应该把商城的评价系统完善一下，让买家看到真实的情况。之前有一个很火的帖子，对于恶意评价的做法的非常好，被人恶意评价了就在论坛伸张正义，现在还是置顶的。千万不能向恶势力低头，勇于曝光恶性质买家！借助名人：对于没有名气的店铺想要增加说服力最好的办法就是找到名人帮助。这个名人不一定是明星，也可以是权威机构以及质量认证书等等。比如贵重饰品、皮衣等高价值宝贝，你要放上相质量疗认证书或者某某鉴定书，这样才有说服力，买家才会安心买。比如化妆品可以找一些网络界的化妆红人来代言，不一定要很有名，但要体现出用前用后的差距。如果闲找红人麻烦，甚至可以自己打造“红人”，顾客是最精明的，但也是容易引导的。如果他在你店铺看到“XXX网络红人”，他自己并不知道，但是他很聪明的去度娘了一下，结果查出来的内容正好是你发布的.嘿嘿，懂了吧，不过用前最好花两个小时学一下简单的SEO。质疑材质：买家有时候还真的是不懂，还爱跟风评价，我们店铺有个100%羊毛的套西，拿去两个地方质检，都验过没问题，但是自从第一个买家质疑不是羊毛之后，不停有买家评价质疑。针对这个问题，为了让买家放心，我们剪掉了两套价值上千的套西找了两家权威机构认证，终于可以让大家信服了，而此款套西也终于几经波折成为了爆款。品种齐全度：这个品种齐全度经常会被大家忽略，但是我是深有体会的，自己购物时经常碰到。随便举个例子，比如我想买牛奶和面包，结果你们家只有出售牙刷，那我就会想，即使这个牙刷质量很好，但是我还要买牙膏。如果我在你店里买了牙刷，再去别人这里买牙膏，我就要付2次运费，不划算，还不如去别人这里，一笔运费，又能买到牙刷，又能买到牙膏呢。同样，化妆品类的化妆棉化妆水，宠物用品类的狗粮宠物沐浴露，等等。赶快检查下，你们家宝贝里面还缺少啥相关的真人试穿：很多卖服装的卖家反映，由于尺码问题，宝贝的退换货率太高，那么，真人试穿就可以一部分解决这个难题。这是某家店铺正在使用的真人试穿。由于模特的身材和大部分人差距太大，参考性不高，而这个真人试穿就可以符合大部分人对于尺码问题的参考要求了。不但减少了退换率，也会让买家购物的时候感觉到温馨，卖家是如此的为我着想，从而老客户人数就会刷刷上升。二、店铺定位：首先要找准自己的定位，目前绝大部分店铺的定位是不合实际的。举个例子，某店铺想要树立的形象是时尚潮流，有品味并且有一定消费能力的年轻女性人群。但是走到马路上，会发展穿他们家衣服的人，一大部分是很土，但又想装潮流的人。于是，店铺就改定位了，专门就是满足这些客户的虚荣心。见仁见智，这可以当笑话看，也可以当成一个很成功的例子来认真思考，我的店铺究竟是要如何定位。品牌：品牌的建立是转化率一大构成要素，品牌知名度越高，就有越多含有顾客忠诚度的老顾客。这就是为什么电商品牌会做线下广告，“韩XX衣舍”的线下广告开了一个很好的头。 线上实力：包括信誉、动态评分两方面，这两点直接影响到客户是否会在购物时心存疑虑，直接挂钩的是转化率，也是为什么那么多新店顶着如此大的风险刷信誉、刷分，最后被查到降权封店的原因所在。 新店没有信誉怎么做：对于新店来说，没有信誉对于买家来说就是会担惊受怕地购物，那么我们要做的就是打消客户的疑虑，展现自己的实力。可以拍一些体现你实力的照片，放到宝贝页里。比如某家店出售价值超过2000元的皮衣，但是店铺的信誉不高，买家会担心花了那么多钱，万一被骗就损失巨大。但是卖家很睿智的放上了体现他们店铺实力的图片，有公司照片，仓库照片，生产车间，如此一来，买家就可以放心的购买产品了，而他们的皮衣也卖得非常火。一句话，好好做，不要想歪门邪道的刷，不然宝贝降权了就亏大了，而且降权是没有提示的，自己都看不到。三、购物体验客户体验做的好不好也是转化率中能体现的哦，而且还影响着老客户的增长速度。 客服回复速度:    客服的回复速度是直接影响买家购物心情的。试想一下，你对一款宝贝很有兴趣，但是有点小疑问想咨询一下，结果客服就是不理你，那你会怎么想？大不了不买咯    这是某家店的一个差评，就是因为客服反映速度的问题，这么一个差评，不但影响了以后购物买家的购物欲望，也大幅度降低了动态评分，影响了转化率。所以，客服要么就是多，服务好每一个客户；要么就不要客服，让买家自助购，反倒不会因为这种情况影响销售。 客服太死板：    我在C店购物时候遇到过这样的客服，明明就是可以包邮或者优惠或者送点别的礼品什么的，他就是要和你纠结。也没有明确说不行，还给你推荐这款推荐那款，本来3分钟成交的事情，和你纠结了2个小时，最后买的还是原来那些东西，多送了一副手套。那买家就会不高兴了，能同意爽快点同意，不能同意就直接说，还浪费我那么多时间。    形象的说，本来客户有80分的满意度，你送副手套可以增加5分满意度，而你纠结那么久，会扣10分满意度。最后呢？送了手套还扣了分。    网购本来就花费时间，每个买家都希望碰到爽快的卖家，所以如果可以满足顾客，就尽快告诉他吧，不然就像上面的例子，赔了夫人又折兵。 客服尺码推荐：    客服能否成功推荐也是影响转化率的一个因素。首先是尺码推荐，顾客会对不同店铺的尺码表大小有疑问，但是有一个奇怪的现象：每一个客服都说自己家的尺码是标准码的，而实际上肯定是不一样的，作为客服应该熟悉同类店铺的尺码，并且给出相应的指导。  客服激励制度：    凭什么让你的客服态度那么好帮你挂着旺旺呢？客服的激励制度一定要完善。客服的提成要设置合理，此外还要设置多维的KPI考核，比如谈单转化率、谈单销售额、谈单退款率、谈单速度、老客户回访比例等等来激励客服。不要让客服认为上班只是挂着旺旺那么简单，而是自己时时刻刻都在和工资、奖金挂钩的。  货到付款开通了没：     虽然支付宝是淘宝购物的主流，但依然有许多买家是没有支付宝和网银的，所以这些买家只能通过货到付款来购物。如果你们店没有开通货到付款，那么即使这些买家有很强的购物意愿，那也只能流失了。 质量保证:    如果别的都做的很好了，看看你参加了7天无条件退款没,有假一赔五没（今天刚改的新规则，嘿嘿），如果这些都没有，顾客肯定会质疑，为什么没有假一赔五？会不会卖家有鬼呢？算了，换家安心的店铺去购物吧。 客服关联推荐：     当顾客和客服聊天时，如果顾客体验很好，顾客会非常信任这个客服，如果这个时候客服会对买家进行相关宝贝的推荐，那么转化率是极高的。如何推荐，就要看和顾客聊天中反映出他的喜好，可以推荐相关的宝贝给他。但是也不能乱推荐，不然客户当时被你说心动了，但是收到货之后又反悔了，那么就会产生退货的概率。四、店铺装修好的店铺不仅仅是装修精美体现品质感，更应该是要方便顾客购物 首页的页面设计:设计一个页面并不只是好看美观，页面布局该如何控制呢？1、先了解店内流量构成，10楼“宝贝吸引力”中有写，这里也不重复了，利用好“魔方”等数据分析的软件，明确自己店铺流量的构成。2、根据流量的构成，分配合理的比例来满足不同需求的人。比如年龄需求，性别需求，价格需求等等。对于新卖家来讲，1成特价引流款，6成热销款，1成高价赚钱款，2成库存清仓款，这样的构成是经过试用效果比较好的。3、首页要干净整洁，突出宝贝的品质感，而不是用绿叶去抢鲜花的风头。绝大部分买家来购物时看的不是你的首页，而是从宝贝页搜索进来，通过宝贝推荐跳至另一款宝贝，或者分类页去，首页只是偶尔瞥一眼又马上点走了。只有通过硬广、明星店铺等进来的买家才会看你的首页。另外绝大部分仔细看你首页的都是同行过来取经的。 单品页的页面设计:这边借鉴一下行癫的微博，说的很好，不敢妄加评论，大家自己看吧 店内分流:    你知道进入你店铺的客人平均成交一单需要花费多少时间吗？分析给大家看一下，就该让和客户反复纠结的客服好好反省了，也要让店内分流做不好的平面好好反思了。    我们店铺跳失率大致为30%，也就是说70%的客户会看到两个以上店铺页面，而40%的的客户会看到两个以上宝贝页面。通过销售量和包裹数，可以大致看到有30%的客户购买了两件以上宝贝。     成交一个客人，平均访问150个店铺页面，78个宝贝页面。成交一件商品，平均访问105个店铺页面，55个宝贝页面。而我们店铺内平均每个页面客户停留100秒时间。100秒*150=15000秒=250分钟=4.17小时。    非常惊人的4.17小时，我刚算出来的时候也难以置信，反复思考数据哪里错了，但是这个真真实实就是那么久。这4个多小时怎么来的呢？我不负责任的，不具代表性的简单模拟一下：1、搜索一个关键词或者类目，2、挑选宝贝，3、看到中意的宝贝后点进去，发现单品页图片太多，电脑读图就用了一分钟，4、然后再看这些图，找来找去找不到详细的描述，5、再回过头来找，终于在中间找到了详细的描述，6、看顾客评价，翻销售记录。（这里就花费了10分钟了）7、咨询客服，客服比较忙，不理他，自己再在店内瞎逛，5分钟后客服回话。（来来回回问答加等待再花去20分钟)8、这款宝贝不是很喜欢，然后再从第2步开始重复9、30分钟一轮，经过了4轮终于找到喜欢的宝贝了，花了120分钟了。从早上9点半开始看的，差不多看到吃中饭