精品资料（2021-2022年收藏）高等教育自学考试现代谈判学试题及答案.doc

全国20XX年4月高等教育自学考试现代谈判学试卷一.单项选择题（每题一分，共20分）1.我国的谈判理论研究始于20世纪八十年代末期，在已经出版的著作与读物中把谈判界定为“谈判双方（各方）观点互换，情感互动，利益互惠的人际交往活动的学者是 （    A      )        P7     田志华                                B   李明新C      牟传林                                D   李湘军2.满足需要是谈判的（B）基础目标      P37本质手段.多用于价格谈判的是（      D     ）       P40A    温和式谈判                          B 立场式谈判D    独立式谈判                          D 从属式谈判4   在经贸谈判中，双方地位平等是指（       C    ）     P55A    在实力上平等                          B    在经济利益上平等C    在级别上平等                          D    在法律上平等5   在经贸谈判中，涉及内容最多，应用范围最广，出现频率最高 最具有普遍性一般性特点的经济谈判时（      D  ）                                                                    P58A    供用电谈判                              B     借款谈判C    融资租赁谈判                          D     货物买卖谈判6   “金无足赤，人无完人”这句话用在谈判人员个体素质上指的是谈判人员道德修养应该做到（C）                                                                    P100坦诚守信 B     法纪严明C    作风民主                                  D     廉洁正直7    理论指导、勤奋实践在谈判人员能力培养中为(    A      ）    P108A    培养和提高能力的途径            B     培养和提高能力的原则C    培养和提高能力的关键            D     培养和提高能力的目标8    在激励过程中，美国心理学家弗鲁姆在1964年出版工作于激励一书中提出了（     B      ）  P145A    需要层次理论                          B      期望理论C    目标理论                                 D      强化理论9    墙毁于其隙，木毁于其节这句话用在谈判谈判人员组成中主要指（    C         ）  P119A    代理人安排的合理性B    谈判人员安排的理想性C    谈判班子内部管理重要性D    谈判人员相互配合重要性10   首先探讨谈判理论问题的国家是（C）P155A    英国                                         B    法国C   美国                                          D    日本11   斯科特认为，采取谋求一致的谈判方法应从（      B      ）P187A    设计完善谈判计划开始B    创造良好谈判气氛开始C    制定明确谈判方针开始D    拥有饱满谈判热情开始12   下列关于中国古代成功案例决策案例表述正确的是（   C         ）P195A    楚悼王   “远交近攻”的决策B    秦昭王    “从善如流”的决策C    孙权采取 “孙刘两家联合抗曹”的决策D     唐太宗的“明法审令”的决策13    对信息分析工作最基本要求是（   D      ）  P229A    宏观与微观相结合B    静态和动态相结合C    当前和长远相结合D    定性和定量相结合14   以正面对抗的强制行为作用于对方，以期实现我方意愿的谈判谋略叫做（  D   )    P280A    常规式谋略                        B    利导式谋略C    迂回式谋略                        D    冲击式谋略15  下列属于制造僵局策略技巧的是（B）A     提供方案                           B    进退有度C     齐头并进                           D    咄咄逼人16   应用探寻性辩说应掌握的技巧的是（A）   P319A    投石问路与欲擒故纵          B    导之以理与动之以情C    感之以诚与诱之以利          D    借物喻理与援引惯例17   直道好跑马，曲径可通幽在倾听口语语中指的是倾听者必须（   D        ）P300A    保持全神贯注                     B    乐于积极参与C     熟谙与排除干扰                D    善于揣摩推测18   在构建谈判方案证明框架是，必须遵循的原则是？（      A       ）P349A    逻辑证明                           B     猜测C    经验判断                           D    直觉判断19    通过强调两种事物之间的差别，以表示拒绝的方法在谈判常用逻辑方法中  （C）             P337喻证法                              B    对比法C    区别法                              D    正名法20 愿意采用纵向谈判方式的是（    C        ） P364A    中国人                              B     法国人C    美国人                              D     阿拉伯人 二.多项选择题（每题2分，共10分）在每小题给出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写子啊后面的括号内，错选、多选、少选或未选 均无分。21.谈判基本要素的构成包括（     ABCE     ） P36A    谈判主体                             B    谈判客体C    谈判媒介                             D    谈判目的E     谈判结果22.谈判人员能力结构包括（      ABCDE    ） P104A    交际能力                             B    表达能力 C    推断能力                             D    应变能力E    决策能力23.原则谈判学理论的代表人物有（ABC）哈佛大学工商管理学院教授雷法哈佛大学法学院教授罗杰.费希尔哈佛大学法学院教授尤瑞美国谈判学会会长杰勒德.I.尔伦伯格美国布朗戴斯大学的阿伯拉罕.H.马斯洛教授24.将发现问题作为谈判决策思维起点基于的理由有（    B   CD   ）P201202A     现实情况与理想目标之间存在着或大或小的差距B     问题是谈判决策行为的起始原因C     问题制约谈判决策程序的其他步骤D     问题决定谈判决策的复杂程度E      问题为审定方案限定参照标准25.将春堂主编归纳外国人认为中国人在谈判中表现出来的特点有（    ABCD)  P382A      自尊心强，爱面子，历史感强B      谈判时政策性原则强   ， 灵活性差C      谨慎多疑 ，条件苛刻，  善于讨价还价D      重友情  ，讲义气 ,情好客E      善用拖延成本 三.名词解释题（每小题3题，共15分）26  谈判实践   P327 横向谈判    P3928 谋略       P25129 陈述    P31530 类比法   P336 四.简答题（每小题5分，共25分）31 简述谈判的研究对象   P171932 简述建设工程谈判特殊性    P6333 简述个体意识对行为影响的主要表现  P13013234 简述整理信息的要求    P22235 简述谈判活动常见的转移话题方法     P329 五.论述题(每小题10分，共20分)36 论述谈判应遵循的基本原则    P43-P4737  试述谈判策略技巧作用   P256-P258 六.案例分析题（10）38  某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术和设备。派往意大利的谈判小组成员包括以下核心人员：该厂厂长，该县主管工业的副县长，县经委主任和县财办主任。问题：  如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩？（2分）P382-P383  如此安排谈判人员在理论上会导致什么样的后果？（2分）    以下答案在P110-P119  如何调整谈判人员？（3分）  作上述调整主要理论依据是什么？（3分）