销售公司绩效考核办法37409.pdf

青岛巴龙集团销售公司绩效考核办法（草案）一、考核目的：为激励销售人员工作的积极性，提高公司的销售业绩，及时、公正、准确的反映销售 业绩，特制定此绩效考核办法（试行）。二、考核范围：青岛、济南、北京销售公司除销售内勤外全部员工参加考核。三、考核周期：销售人员绩效考核以季度为单位进行考核，每三个月为一个考核周期。第三个月最后一 天，由销售督导统计员工季度绩效考核成绩，核算、发放绩效考核工资。四、考核方法：（一）销售人员绩效考核采用自上而下的考核方法，每月底由被考核员工的上级领导对该员 工进行考核，一般员工由组长和督导考核，组长由督导和集团分管领导考核。销售督 导由集团分管领导考核。（二）“考核量化表”由员工确认签字后有效。（三）“考核量化表”在下月 15 日之前交财务部，总经办存档一份。（四）被考核者如对考核工作或结果有重大疑义，可以向上级领导申诉或越一级申诉。（五）总经办为每位员工建立考核档案，考核结果将作为奖金发放、评选先进、薪酬调整、职务升降、岗位调整、考核辞退等的重要依据。（六）没有参加绩效考核的员工，在薪酬调整、奖金发放时不予考虑。（七）试用期员工不参加绩效考核。（八）拓展空白市场的小组，第一季度不按本办法参加考核。（九）销售督导考核成绩为各小组考核成绩的平均值，综合素质考核由集团分管领导考核。五、工资分类：销售人员工资分为岗位工资和保底工资。（一）岗位工资：岗位工资在每个季度内前两个月全额发放，第三个月根据季度绩效考核成 绩统算，发放季度绩效考核工资，岗位工资根据不同的职级，具体标准如下（各分公 司根据当地实际经济情况确认各岗位工资）：销售督导 3500元/月 销售高层：3500元/月 销售副总：2800元/月 职装部部长：2000元/月 各岗位工资可根据人员的实际情况由集团分管领导酌情增减，并交财务部存档。（二）保底工资：保底工资为员工最低保障工资，在每个季度内前两个月不发放，第三个月 根据季度绩效考核成绩统算出季度绩效考核工资，如低于季度保底工资按保底工资发 放，如高于保底工资，按季度绩效考核工资发放，根据不同的职级，具体保底工资标 准如下（各分公司根据当地实际经济情况确认各岗位工资）：销售督导：2200元/月 销售高层：2200元/月 销售副总：1800 元/月 职装部部长：1400元/月 五、季度绩效考核成绩的计算方法：销售人员工资分为岗位工资和保底工资，每季度前 2个月发放岗位工资，第 3个月 根据每组季度绩效考核比例及 3 个月岗位工资之和，计算季度绩效考核工资，扣减前 2个月 发放的岗位工资额，即为第 3 个月工资实际发放工资额，如实际发放工资额低于保底工资，则发放保底工资。计算公式如下：季度绩效工资额=应发季度绩效工资 前 2 个月实发岗位工资 应发季度绩效工资=季度岗位工资*季度绩效考核比例 季度岗位工资=月度岗位工资x 3 季度保底工资=月度保底工资x 3 当应发季度绩效工资低于季度保底工资时，按季度保底工资计算。季度绩效考核分为销售业绩考核（50 分，即占季度绩效考核比例的 50%），应收账 款考核（20 分，即占季度绩效考核比例的 20%），综合素质考核（30 分，即占季度绩效 考核比例的 30%），总分为 100 分，即工资总额的 100%。季度绩效考核成绩=销售业绩考核得分+应收账款考核得分+综合素质考核得分（一）销售业绩考核得分计算方法：（1）销售业绩考核得分=季度实际销售业绩/季度目标销售业绩*50 采用保留小数点后两位，四舍五入的数学计算方法。（2）每个小组的季度目标销售业绩为各小组成员岗位销售目标业绩之和，具体岗位销 售目标如下：销售高层：70万元/季 销售副总：40万元/季 职装部长：20万元/季 如某小组有高层 1人，副总 1 人，部长 2人，则该组的季度目标为：150万元。（3）销售业绩根据不同订单、不同金额按相应比例计算：销售人员实际完成的销售额，根据不同类别的订单、不同金额按相应比例相加计算。1）由公司组织实施并完成的订单（A 单）：金额低于 500 万的，按合同签订额的 30%计算。2）由销售人员搜集信息、小组人员组织实施、公司协助完成的订单（B 单）：金额低 于 500 万的，按合同签订额的 50%计算。3）由销售人员自主完成的订单（C 单）按合同全部金额计算。4）本年度内 A、B 单的追加订单按 1）2）项标准计算，以后年度追加的 A、B 单，分别按 70%和 90%计算。（二）应收账款考核得分计算方法：（1）应收账款考核得分=应收账款回收率 x 20（2）应收账款回收率=本季度实际回款额/本季度应收账款=本季度实际回款额/本季度应收账款经批准无法回款额 六、销售公司综合素质考核评价指标及标准和赋值：综合素质考核分为普通销售员工考核标准和销售中高层考核标准。由被考核者的上级领 导给予打分，每个评价指标分别赋值 3分（即占当月工资总额的 3%），得分分为优秀、合格、基本合格、不合格。优秀得 3分，合格得 2分，基本合格得 1 分，不合格得 0分。具体评价 指标及标准如下：（一）普通销售员工综合素质考核评价指标及标准：1）忠诚度：高度认同并执行企业文化。对公司的信息保密问题认识清楚，执行效果好。对 公司绝对的忠诚。从来不做、不说对公司不利的事情。为人正直、诚实。2）市场推广能力：市场拓展、产品推广的能力，以及客户的可接受程度；3）分析问题能力：获取相关信息，将显著相关事实从大量不相关事实中区分出来，辨明事 情的内在关系，并得出实用性解决办法的能力；4）团队精神：能够团结同事，密切配合同事完成工作任务。懂得欣赏他人、信任他人。能 够为团队目标的实现尽心竭力，不计较个人得失；能够以团队整体利益为重，作为团队 的一员而骄傲；5）人际关系能力：在与客户交往中语言表达能力、人际关系协调能力，对客户需求的反应 能力；6）学习能力：能适时的找出自身缺乏的能力及知识，并及时补充。真正做到“不懂就问，不会就学”；7）执行能力：清楚的了解公司的规划和计划，能够准确的理解上级的意图，并以合理的工 作态度和方式高质量的完成工作计划。具有服从性，主动并有效执行公司各项规定制度；8）个人素质：个人整体的外貌、气质、谈吐、动作优雅性的提升，以职业人的标准要求自 己。学习并切实实行商务礼仪。提高个人整体素质；9）客户资料：对客户资料搜集、整理工作规范，及时分析客户的潜在需求能力强。工作效 果好；10）工作责任感：工作一丝不苟，有始有终。了解自己工作对团队的重要性。热爱自己的工 作，能够倾情投入，并愿意承担起相关的责任。（二）销售中层以上员工综合素质考核评价指标及标准：1）忠诚度：高度认同并执行企业文化。对公司的信息保密问题认识清楚，执行效果好。对 公司绝对的忠诚。从来不做、不说对公司不利的事情。正直、诚实。2）市场推广能力：市场拓展、产品推广的能力，以及客户的可接受程度；3）分析问题能力：获取相关信息，将显著相关事实从大量不相关事实中区分出来，辨明事 情的内在关系，并得出实用性解决办法的能力；4）团队精神：能够团结同事，密切配合同事完成工作任务。懂得欣赏他人、信任他人。能 够为团队目标的实现尽心竭力，不计较个人得失；能够以团队整体利益为重，作为团队的一 员而骄傲；5）执行能力：清楚的了解公司的规划和计划，能够准确的理解上级的意图，并以合理的工 作态度和方式高质量的完成工作计划。具有服从性，主动并有效执行公司各项规定制度；6）领导力：信任、训练、指导帮助下属通过自己的努力完成自己任务的能力。能够引导他 人做正确的事，同时鼓励他们去承担由挑战性的任务和目标，给下属足够的空间，让他 们施展自己的才能；7）组织能力：能够做好上行沟通阐明意义，和下行传达，细化工作步骤，落实细节，将目 标转化成可执行的具体方案。善于组织各类资源，利用各种方法施加影响，鼓动参与者 热情，能够做好横向沟通，在计划实行的过程中，得到有关部门及人员的大力配合；8）沟通能力：主动以一种清晰、具有说服力的方式告诉他人某种想法的能力，倾听并清楚 的理解其他人观点的能力；9）人力资源：尊重每一个个体，追求客户、员工、公司共同发展。每个季度完成人力资源 的招聘任务、培训任务；10）工作计划能力：针对信息，进行预测、确定目标、制定行动方案、制定日程安排、制定 工作程序、人员合理分工的能力强。而且工作计划可执行度高。工作效果好；七、举例 某业务小组，高层一人、副总一人、部长二人、实际完成 160 万，应收账款 90 万，实际回 收 80 万，无坏账，为方便举例说明全组成员的综合素质考核得分均为 30 分，计算各岗位季 度绩效工资额如下：季度销售目标=70万X 1人+40万X 1人+20万X 2人=150万 季度绩效考核得分=160 万/150万 X 50+80万/90万 X 20+30=53.3+17.7+30=101（即 占工资总额的 101）各岗位第三个月发放的季度绩效工资为：销售高层=3500X 3X 101%-3500X 2=3605 元 销售副总=2800X 3X 101%-2800X 2=2884 元 职装部长=2000X 3X 101%-2000X 2=2060 元 八、本办法由公司人力资源小组制定并负责解释。九、本办法于 2008年 6月份开始试行。在试行期内，本办法根据实际的工作需要和考核实 施的反馈信息，进行相应的修改。修改后按新办法执行。单位:姓名:工号:考核日期：200年 月 日 总计得分:员工签字:上级领导签字:普通销售员工绩效考核量化表 评价指标 及分值 标 准 评 分 上级评语 销售业绩 完成情况（50 分）计划额：完成额：应收帐款（20 分）应收账款：实际回款：应收账款回收率：综 合 素 质（30 分）忠诚度：高度认同并执行企业文化。对公司的信息保密问题认 识清楚，执行效果好。对公司绝对的忠诚。从来不做、不说对 公司不利的事情。为人正直、诚实。（3 分）市场推广能力：市场拓展、产品推广的能力，以及客户的可接 受程度（3 分）分析问题能力：获取相关信息，将显著相关事实从大量不相关 事实中区分岀来，辨明事情的内在关系，并得岀实用性解决办 法的能力（3 分）团队精神：能够团结同事，密切配合同事完成工作任务。懂得 欣赏他人、信任他人。能够为团队目标的实现尽心竭力，不计 较个人得失；能够以团队整体利益为重，作为团队的一员而骄 傲（3 分）人际关系能力：在与客户交往中语言表达能力、人际关系协调 能力，对客户需求的反应能力（3 分）学习能力：能适时的找岀自身缺乏的能力及知识，并及时补充。真正做到“不懂就问，不会就学”（3 分）执行能力：清楚的了解公司的规划和计划，能够准确的理解上 级的意图，并以合理的工作态度和方式高质量的完成工作计 戈叽具有服从性，主动并有效执行公司各项规定制度（3 分）个人素质：个人整体的外貌、气质、谈吐、动作优雅性的提升，以职业人的标准要求自己。学习并切实实行商务礼仪。提高个 人整体素质（3 分）客户资料：对客户资料搜集、整理工作规范，及时分析客户的 潜在需求能力强。工作效果好（3 分）工作责任感：工作一丝不苟，有始有终。了解自己工作对团队 的重要性。热爱自己的工作，能够倾情投入，并愿意承担起相 关的责任（3 分）单位:姓名:工号:考核日期：200年 月 日 销售中咼层员工绩效考核量化表 评价指标 及分值 标 准 评 分 上级评语 销售业绩 完成情况（50 分）计划额：完成额：应收账款（20 分）应收账款：实际回款：应收账款回收率：综 合 素 质（30 分）忠诚度：高度认同并执行企业文化。对公司的信息保密问题认识 清楚，执行效果好。对公司绝对的忠诚。从来不做、不说对公司 不利的事情。为人正直、诚实。（3 分）市场推广能力：市场拓展、产品推广的能力，以及客户的可接受 程度（3 分）分析问题能力：获取相关信息，将显著相关事实从大量不相关事 实中区分岀来，辨明事情的内在关系，并得岀实用性解决办法的 能力（3 分）团队精神：能够团结同事，密切配合同事完成工作任务。懂得欣 赏他人、信任他人。能够为团队目标的实现尽心竭力，不计较个 人得失；能够以团队整体利益为重，作为团队的一员而骄傲（3 分）执行能力：清楚的了解公司的规划和计划，能够准确的理解上级 的意图，并以合理的工作态度和方式高质量的完成工作计划。具 有服从性，主动并有效执行公司各项规定制度（3 分）领导力：信任、训练、指导帮助下属通过自己的努力完成自己任 务的能力。能够引导他人做正确的事，同时鼓励他们去承担由挑 战性的任务和目标，给下属足够的空间，让他们施展自己的才能（3 分）组织能力：能够做好上行沟通阐明意义，和下行传达，细化工作 步骤，落实细节，将目标转化成可执行的具体方案。善于组织各 类资源，利用各种方法施加影响，鼓动参与者热情，能够做好横 向沟通，在计划实行的过程中，得到有关部门及人员的大力配合（3 分）沟通能力：主动以一种清晰、具有说服力的方式告诉他人某种想 法的能力，倾听并清楚的理解其他人观点的能力（3 分）人力资源：尊重每一个个体，追求客户、员工、公司共同发展。每个季度完成人力资源的招聘任务、培训任务（3 分）工作计划能力：针对信息，进行预测、确定目标、制定行动方案、制定日程安排、制定工作程序、人员合理分工的能力强。而且工 作计划可执行度高。工作效果好（3 分）总计得分:员工签字:上级领导签字: