SAP销售与分销3539.pdf

SAP:销售与分销 作者：爱安吉丽 销售和分销中的机构由销售机构、分销渠道和产品组这些元素表示。下图图示化地表明了 这些机构元素。销售机构 分销渠道 产品组 1000 01 02 01=销售橇煊 20 10 10 2000 3000 客户 01 02 10 01 02 在销售机构 1000 内，销售和分销事务通过所有的分销渠道及所有的产品组来完成。在销售 机构 2000 内，产品组 01 和产品组 02 的产品都仅通过分销渠道 10 来销售；在销售机构 3000 内，只销售产品组 01 的产品，并且只通过分销渠道 10 来销售。销售机构 销售和分销中的机构，在系统中，用销售机构来表示。每个销售机构代表一个行政上的销 售单元。例如，负责产品的可靠性及客户提出的其它求助要求的机构。可以通过销售机构 完成区域性的市场的划分。每个销售事务都是在某个销售机构内部完成处理的。.分销渠道 为了以最好的可能方式供应市场，销售和分销与各种不同的分销渠道一起工作。例如，典 型的分销 渠道有，批发商、零售商、工业客户或来自工厂的直销。在某个销售机构内部，一个客户可以通过多个分销渠道来获得供应。另外，与销售有关的 物料主数据，如价格，最小订单数量、最小交货数量及交货场所，依各销售机构和分销渠 道的不同而有所区别。产品组 在 SAP R/3 系统中，可以定义一个销售机构的特定产品组。可以为广范围的系列产品 定义产品组。对于每个产品组，可以为之制订特殊客户协议，如，部分交货、价格及 付款要求。在一个产品组内，可以执行统计或建立单独的市场。AASD.rtf SAP R/3 Help Page 50 of 50 销售范围 销售范围定义为销售机构、分销渠道及产品组的组合。例如，在上图中，销售机构 1000、分销渠道 10 及产品组 01 的组合组成了一个销售范围。通过销售范围，可以指明哪些物料能 够通过某个分销渠道销售。在销售范围内，可以进行分析工作。如，可以分析某个销售范 围的销售。可以为按销售范围定义所有与销售有关的数据。如，可以为每个销售范围定义 一份特殊客户价格协议。业务开发与销售中的国内机构 销售的机构由销售办公室、销售小组及销售代表构成。下图表示了一个业务开发和销售中 的样板机构。销售办公室 销售小组 002 003 004 005 波士顿 001 销售代表 Miller White Carter Smith Brown Douglas Fisher 纽约 客户 销售办公室 业务开发和销售中的机构在地理上采用术语销售办公室来定义。一个销售办公室可以看成 是一个子公司。销售办公室被指派到销售范围。如果输入在某个销售范围内的销售办公室 的销售订单，该销售办公室必须指派给那个地区。销售小组 销售办公室的工作人员可以分为销售小组。例如，可以为每个单个产品组定义销售小组。销售个人 采用单独的个人主记录数据来管理与销售代表有关的数据。可以在个人主记录中指派某个 销售个人属于某个销售小组。装运中的机构 独立的机构实体，如，装运点，负责计划及处理向客户交货以及将交货再充满自己的仓库。一次交货通常仅由一个装运点来完成。装运点依赖于下列标准:交付工厂 装运类型(如火车、卡车)必要的装载设备 AASD.rtf SAP R/3 Help Page 51 of 51 装载点 装运点可以分为装载点。例如，道 1，道 2 和道 3 属于装运点转运站。下图表示装运中的 一种可能的机构。