ETC营销建议报告7026.pdf

-天 津 E T C 营 销 建 议 报 告 ETC 电子不停车收费 是我国首例在全国围得到规模应用的智能交通系统，它不仅能缓解收费站拥堵、提高通行效率，节约管理本钱，还能促进节能减排。随着应用规模的不断扩大，ETC 渐渐成为社会公众耳熟能详的出行效劳品牌。我国自主创新的 ETC 走过了 10 个年头，2014 年 3 月，交通运输部发文启动了 ETC 全国联网建立，市场将加速开展并跨过临界点,为参与其中的企业带来巨大开展机遇。目前*ETC 用户接近 12 万，远低于，也低于 25 万左右的用户数。眼下，ETC 全国联网稳步推进，京津冀鲁晋的联网也在将年底完成，如何利用这一机遇扩大*ETC 的用户数量，提升*ETC 的品牌认知度值得我们思考。一、市场概况 2013 年 7 月发布的国家公路网规划2013 年-2030 年，我国高速公-路分为国家和地方两类，分别由部省两级政府筹资建立，已建成的高速公路里程合计已超过 10 万公里，目前我国每年新增车辆数量超过 2200 万，高速公路网规模和车辆市场规模均世界第一。截至 2013 年有 26 个省区、市建立开通了 ETC 系统，实现了京津冀鲁晋五省市、泛长三角五省一市的跨省域联网收费，全国开通 ETC 车道 6500条，年增长率 28%，相对收费车道总量而言占比 10%。包含国标、广标、路桥三项标准在，全国的 ETC 车辆用户数量到达 737 万，年增长率到达 42%，其中国标用户到达 560 万，相对乘用车社会保有量而言占比不到 6%：全国 ETC 专营客服网点数量超过 600 个，另有数倍于此数量的银行联营效劳网点；ETC 交易量约占全国收费公路总交易量的 8%-9%；从市场分布来看，沿海等经济兴旺地区的 ETC 用户数量较多，其中，、等地的 ETC 用户量占城市车辆保有量比例超过 20%。此外，政府机构、事业单位、客货运物流企业、高端商务人群等细分市场对ETC 的承受度和认可度较高。二、开展趋势 我国正在进入汽车社会，一二线城市面临的交通拥堵、空气污染已经成为严重的社会问题，多个城市不得不采取限购限行、提高停车费等一刀切的行政管制措施。不同的城市开展道路之争，焦点在于城市应该以人为本，还是车辆优先.以新加坡为例，通过修建拥堵收费功能的ERP 系统，实现了高效有序的交通秩序，同时带动了电子支付和停车管理的市场大开展，发挥出社会和经济的双重效-益。国外一系列的实践经历证明，前者才是城市规划和管理的可持续开展方向，ETC 和 DSRC 技术的不断进步，不仅在高速公路领域，还将为城市交通的现代化提供有力的工具手段。智能交通是基于前端车载设备，以及大数据和云计算后台支撑下的，面向效劳的开放式应用。以 DSRC 通信技术为根底的 ETC 以及将来的各种应用，未来都可以归纳到智慧高速公路的畴，这个概念还可以延伸到所有的公路交通领域，是物联网在交通领域的具体展现。日提出了国家层面的SmartWay 工程建立方案，美、欧启动了基于 WAVE 技术的第二代 DSRC 标准示性应用，更有潜力的下一代车路、车车通信应用已在美国完成立法和示推广，需要业界高度关注。这些都可以为我国制定相关规划方案提供参考和借鉴。从国家战略层面上，我国有必要梳理出智慧公路相关行动纲要和规划，指引产业的有序开展。中国公路曾指出，从汽车保有量以及日本等兴旺国家 ETC 市场普及率角度来看，日本 ETC2001 年正式投入运营，2006 年即到达 20%左右的市场普及率，2008 年到达 30%，2010 年高达 56%。假设 2015 年到达日本 2006年的水平，即以落后十年的水平推测，保守估计 2015 年市场普及率应该在 20%左右水平。同时结合汽车保有量数据，根据交通运输部部门预测，我国 2015 年汽车保有量将到达 1.5 亿辆，假设 2015 年我国有 2500 万辆汽车使用 ETC，对应的 ETC 普及率为 16.7%，与日本 2006 年市场普及率 20%较为接近。随着城市化进程的加快以及人们生活水平的提高，城市汽车保有量越来越大，国家统计局数据显示，2001 年，我国民用汽车保有量为1802.04 万辆，至 2011 年达 9356.32 万辆，年复合增长率达 17.91%。汽车保有量的增加对ETC 系统的需求将起到较大的促进作用，ETC 正从高速公路走向城市，从目前-的自由流过桥收费、到未来的停车场收费、乃至交通拥堵收费。以 6000 万车道条数、2500 万 OBU 用户规模来测算，同时考虑到设备维护费约为初装费用的20%，OBU 每三年更新一次，由此推算 2013-2016 年市场总体规模在 102 亿元。三、案例剖析 由于目前 ETC 的销售普遍采取与银行合作的方式，因此我们选取了建行溆浦支行作为典型案例来分析。2014 年 5 月 7 日，建行溆浦支行 ETC 成功签约到达 1008 台，这是该行通过全面出击、全员发力的举措后取得了阶段性的成果。随着 5 月 20 日最后一个 ETC 的签约完成，建行市银建支行 ETC 累计签约数锁定在了 2014 台，继成为首个破千的支行之后又成功突破了 2000 大关。分析来看，该行能取得如此漂亮的销售业绩，主要得益于以下三点：一、再发动、寻求突破。截止 3 月末，该行 ETC 累计发卡量仅为 427，4月上、中旬的营销成绩也不理想，离预期目标相差甚远。为促使 ETC 业务能有突破性进展，4 月 22 日，溆浦支行班子成员立即召开支行行务会，成立 ETC专项营销小组，重新调整营销方案。4 月 23 日晚召开全行员工大会包括保安、电子团队、平安助理等人员，从员工的思想上再发动，将网点、业务组进展分组营销，安排每天 PK 赛，对于每天每组低于 5 台的进展 100 元罚款，对于每天每组高于 20 台的给予 200 元奖励。二、再造势、全面出击。为确保 ETC 业务能在全县围人人知晓，支行采取一系列宣传及广告的方式进展再造势，让 ETC 的营销能炽热进展。一是在县城-中心地带三角坪的电子广告屏投放滚动式专项 ETC 广告；在县域的手机早晚报连发一个月的 ETC 相关广告；印制上万随身携带、便于宣传的小卡片；在网点产品宣传栏摆满宣传折页；在柜台的产品推介牌中夹放重新设计的宣传单；通过 OCRM 系统与中高端客户短信、方式联系等。二是积极拓展对公渠道客户，发挥公私联动的各种优势，已与机关事务局取得联系，将以政府发文的形式要求单位公车来该行办理 ETC 签约业务。三、借外力、全员发力。ETC 的营销不是单凭哪一个员工，而是利用团队的合力去借助外力强化营销。一是发动所有员工，包括保安、平安助理、电子团队等人员在，让他们发动他们的亲戚朋友，亲戚的亲戚，朋友的朋友，把关系网尽量辐射到更大的围。二是通过大堂营销，确保每一位进入网点的客户知晓产品，有车的客户能签约并推广产品。三是每个网点每天轮流安排员工，分组走进单位、走上街道、走进小区，在集中停车场、车管所、交警队、洗车店、车行、维修点等地方进展地毯式营销，做到不遗漏一个、不落下一个车主。在销售破千之后，该行又采取了以下几项措施：1、积极申请移动设备，使得可签约的场地多了。在该项业务破千之后，结合市的商业及住宅环境，该行一方面精心挑选了一局部人口密度大、商住条件较为成熟的停车场作为外联场地，一方面根据消费人群的出行习惯就竞标移动设备的具体时间进展了安排，并提前研究了营销方案，对签约中可能出现的状况、周边可能存在的客户类型甚至预期的签约数量有了充分的考虑，以到达综合提升签约效率的目的。2、细化研究营销手段，使得有需求的客户多了。相比之前派送折页、转发微信、营销等宣传方式，把工作做得更细，在发放宣传折页的同时附上自己的名-片，在转发微信的时候留下具体的网点位置及个人的联系方式，在回访的时候温馨提示客户需要提供的材料以及办理业务的耗时，给客户的好奇心插上一根引线，让更多潜在的需求得到合理的爆发。同时，更注重对产品免费、便利等特点的表述，让客户对产品的了解更直观。3、有效营造业务口碑，使得对产品的满意多了。在 ETC 上线初期，产品的设计存在一定的漏洞，经过二期各项功能的完善，包括签约账户的变更、注销等人性化功能的补充上线，使得更多的非该行客户开场承受 ETC 产品，通过先签约储蓄卡同步申请该行汽车信用卡的方式，让更多反感保证金的客户愿意体验 ETC 产品，同时，依照设备粘贴不牢、etc 通道关停、客户爱车借出等可能存在的问题，该行因地制宜地为客户提出了很多建立性的意见，排除后顾之忧，从而有效满足了客户多元化的需求。从以上分析可以看出建行溆浦支行的这些措施对于*ETC 与合作银行提高用户数量有着广泛的借鉴意义。四、营销建议 在如何提高银行合作方的热情和效果上，可以采取如下方案：1、该行员工优先推介并使用ETC 产品，要求家中有车人员必须办理此业务，并营销其周围人群。2、在营业室大厅贴营销宣传海报，临柜人员及大堂经理负责发放宣传折页、全方位营销ETC。3、筛选该行开户单位，有针对性对运输公司、加油站等客户进展营销。4、客户经理部针对该行机关事业单位、中石油等优质单位客户进展营-销。5、员工利用车友会、自驾游等场合营销此业务。鼓励机制：1、对营销人员给予计价奖励。2、对支行集中营销的客户给予一定标准奖励。3、对营销业绩突出员工给予特别奖励。五、其他渠道 1、加油站 可以利用加油站的便利来进展 ETC 的网点增设，利用加油站的覆盖面广度和与市民的亲密度来加大 ETC 在生活中的曝光率，提升知名度，并增加充值业务，开展推广工作。例如一卡通车主ETC卡加油每升省 3 毛钱。2、汽车保险公司 早在 2010 年，有六个保险公司就进入了前 100 强中国企业，包括：中国人寿、中国人保、中国平安、中国太保、新华人寿、泰康人寿。他们都有着庞大的用户基数及销售渠道。如达成合作，也是双赢的事情。其他地区也多有先例，例如首家汽车保险公司落户英茂集团，英茂汽车保险销售效劳车展期间，现场限量 100 单汽车保险，不仅可以免费获得 ETC，还将享受特价车险效劳。