FAB培训(共32张).pptx
FAB 销售法则培训部培训部 2014 2014年年0202月月1010日日课程内容：课程内容：一、什么是一、什么是FABFAB法则法则? ? 二、如何使用二、如何使用FABFAB法则？法则？ 三、寻找（眼镜）产品的三、寻找（眼镜）产品的FABFABFABFAB销售法则销售法则法则定义：法则定义：即详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求，如何即详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求，如何给客户带来利益的技巧。它有助于更好地展示产品。给客户带来利益的技巧。它有助于更好地展示产品。一、什么是一、什么是FAB?FAB?FABFAB的好的好处处用用FAB法则介绍商品有三个好处：法则介绍商品有三个好处：1 1、能让顾客听懂商品介绍、能让顾客听懂商品介绍2 2、给顾客真实可靠的感觉、给顾客真实可靠的感觉3 3、提高顾客的购买欲望，使顾客对产品有深入的认识、提高顾客的购买欲望，使顾客对产品有深入的认识FAB的重要性的重要性n 客户购买的是客户购买的是 . 他们想像中因你的产品和服务他们想像中因你的产品和服务能为他们带来的能为他们带来的效益效益和和利益利益n而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买。而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买。二、如何使用二、如何使用FABFAB案例案例 FABFAB运用运用案例案例FABFAB运用运用案例案例FABFAB的使用方法的使用方法因为因为(属性）属性）具有具有（作用）（作用），对，对你而言你而言（好处）（好处）人们通常只人们通常只关心和自己有关系关心和自己有关系或或对自己有对自己有好处好处的事情的事情例如：因为这款眼镜采用的是偏光镜片的设计，会遮挡及过滤掉一些强光，令你在光线强烈的时候再也不怕反光带给你的不适了，同时，视物也可清晰柔和不伤害眼睛。FABFAB的使用顺序的使用顺序FeatureFeatureAdvantaAdvantagegeBenefitBenefit按照这样的顺序来介绍，就是按照这样的顺序来介绍，就是说服性演讲的结构说服性演讲的结构，它达到的效果就是让，它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。客户相信你的是最好的。FAB是是销售销售技巧中技巧中最常用最常用的一种说服技巧。的一种说服技巧。FABFAB说词和一般说词对比说词和一般说词对比一一 般般 说说 词词FAB 说说 词词这种衬衣是由纯麻纱织成的.因为这件衬衣是由纯麻纱制成,您在炎热的夏天穿起来,格外的清爽这是一个不用电池的太阳能电算机.这是一个不必用电池也能运算的太阳能计算器,只要有微弱的灯光就可以计算,您不必担心电池是否有电,并可节省购买电池的费用和麻烦.这双运动鞋是配合慢跑的力学结构造形,而且以弹性极佳的泡棉垫底因为这双运动鞋的造型是配合慢跑力学结构造形,当然您穿著它慢跑时,舒适,贴地,且毫无束缚感.而泡棉垫底的弹性,使你轻步如云,跑来轻松且不易受伤.这辆跑车装有最新五段变速器,能够依不同路况调节而节省体力.因为这辆跑车装有五段变速器,您就能够依不同的路况变速,使你更有效的运用体力,好让你轻松的跑完长程距离也不疲倦. 三、寻找（眼镜）产品的三、寻找（眼镜）产品的一一. .资料来源：资料来源：(一).产品的说明书产品的说明书（商品目录、产品手册） 产品的说明书是在介绍该产品的基本特性和功能，所以我 们可以从中，找到基本资料加以运用。(二).和竞争品牌的比较和竞争品牌的比较 把我们的产品和竞争品牌做一客观的比较，找出其中的异、 同点加以运用。(三).从消费者口中询得从消费者口中询得 许多巧妙的特性只有使用者才知道，所以由他们的口中， 往往能得知意想不到的用处。(四).销售人员自身观察。销售人员自身观察。 发挥自己的想象力和创造力，找出特殊的优点。二、二、. .对产品本身可从那些角度去想对产品本身可从那些角度去想：(一).安全性：安全性： 产品对顾客的安全性有何贡献。(二).效能性：效能性： 产品给顾客发挥预期的功效。(三). .外表性：外表性： 产品的造型耐看、美观、实用等(四).舒适性：舒适性： 产品带给人愉快舒服的感觉。(五).方便性：方便性： 产品易于使用，带给顾客方便、省时。(六).经济性：经济性： 更便宜、更省钱、更赚钱等，如多了一倍，价格不变。(七).耐用性：耐用性： 可持续提供利益时效长久。眼镜产品的叙述词：眼镜产品的叙述词：(一).我们可以把产品的介绍词连成一句有说服力的说词：因为（特性）它可以（功效）对你而言（利益）。例：这款眼镜因为采用了先进的镀膜技术，它可以有效的吸收电脑、手机等屏幕发出的高攻击性的蓝色，对你而言可有效的保护你的眼睛免受蓝光的伤害。(二).当在使用时，可省去特征或功效，甚至颠倒使用，却不可漏掉利益。例：电脑镜使您能长时间在电脑前工作、看电视或者游戏时保护眼睛免受蓝光、的伤害，因为有先进的镀膜技术，能有效吸收电脑、手机等屏幕发出的高攻击性的蓝光。 眼镜产品的眼镜产品的FABFAB介绍介绍FABFAB运用运用案例案例 使用使用FABFAB需要注意的问题是什么？需要注意的问题是什么？了解并基于客户的需求了解并基于客户的需求！l顾客在买什么？顾客在买什么？l我们要卖顾客什么？我们要卖顾客什么？l顾客为什么要在我们这买？顾客为什么要在我们这买？l没有需求怎么办？没有需求怎么办？MONEYMONEY法则法则 1、MMaster “精通精通”产品卖点： 2、O Opportunity 抓住现场“机会机会”3、N Need 找准顾客“需求需求”4、E Emotion 触动心灵“情感情感”5、Y Yourself 将心比心，想想“自己自己”抓住说抓住说FAB的时机的时机n顾客进入店铺后在某个商品前视线停留10秒以上时n顾客触摸商品时n顾客找标签、看标价时n顾客拿商品准备试戴时n目的:顾客是否对本柜台商品感兴趣1、检验FAB的恰当使用的标准：用最短最短的语言交流，让顾客最快的时间买到了她最合适的商品，满意的离开。2、基本要求：基本要求：熟悉柜台商品的所有的F，了解对应的A，以及它能满足的B。-时时练习时时练习3、进一步要求：进一步要求：满足具体的顾客的B，使用FAB。-细心观察细心观察4、最后要求：最后要求：用最简短恰当的FAB，完成交易。-实践中进步实践中进步结论结论重点温习重点温习F F（特征）（特征）你的产品或服务的事实，数据和信息你的产品或服务的事实，数据和信息A A（优势）（优势）你的产品或服务是如何使用以及如何你的产品或服务是如何使用以及如何帮助客户帮助客户重点温习重点温习重点温习重点温习B B（利益）（利益）你的产品或服务如何满足用户表达的需求你的产品或服务如何满足用户表达的需求使用使用FABFAB需要注意的问题是什么？需要注意的问题是什么？了解并基于客户的需求！了解并基于客户的需求！重点温习重点温习诀窍：千锤百炼诀窍：千锤百炼n练习，练习，再练习。n（不成交）不会说-说一点点-再多说一点-说得全面-说得流畅-听的满意（成交）模拟考核：寻找商品的FABn时间：90分钟n形式：个人模拟销售n道具：大白纸、笔、眼镜n要求：1、10分钟内将你手上产品中FAB（三个）写在纸上；2、每个人上台宣讲你的FAB，并挑出其中最具代表性的进行销售模拟；3、销售模拟成功的即考核过关。The andThe and演讲完毕，谢谢观看！
