市场与销售培训课件.pptx
培训内容 如何成为一个成功的销售人员 沟通技巧 知识 销售技巧 一般销售技巧 针对ATSE的销售技巧第1页/共31页销售人员是什么？1.公司最受重视的人 全公司人员的努力都必须经过你的工作才能变为“价值”2.最“自由”的人 工作时间灵活自由3.业绩好就是公司地位最高的人经常收到公司管理层嘉奖，各部门提供“特别”服务4.公司可能赚钱最多的人 比总经理多5.最“容易”找到新工作的人看看招聘广告6.公司最有可能称为“老板”的人 第2页/共31页销售人员是什么？1.公司内压力的人 业绩数字压力，没有业绩或者业绩不佳，面临的压力很大2.外部竞争压力大 面对竞争对手的压力3.工作最辛苦的员工如果要产生业绩，工作是最辛苦的一群人4.公司可能赚钱最少的人如果业绩不佳，生活难以为继5.最“容易”失去工作的人看看招聘广告，公司唯一无法长期“混”下去的 第3页/共31页如何成为一名优秀的销售人员？心 态意 志沟通技巧销售技巧知 识成功的销售人员第4页/共31页正 确 的 心 态 进取 合作 长远 对自己负责 求实 被客户拒绝是正常的，问题一定在自己 让客户接受我并成为客户的朋友是销售人 员的价值所在 每一次挫折都是成功的基础 了解自己，真诚待人第5页/共31页错 误 的 心 态 得过且过 只关注自己眼前的利益 缺乏责任心 冲动 做表面文章 害怕被客户拒绝 业绩不佳，总是找外部的问题，很少总 结自己的错误 遇到挫折不能自我解脱第6页/共31页正确错误的职业观念工作态度：即便对当前的工作不满意，正在找新的工作，也要认真负责做好当前的工作没有工作希望尽快找到工作，找到工作又不珍惜，这山望那山高，不停的找新工作工作精神：在自己全力以赴之后，再判断自己是否适合做当前的业务还未付出努力，碰到困难就退缩，失去信心，很失败的倒下收入观念：先看自己能够做出什么业绩，再看公司的薪酬制度，再对比自己的期望值 先考虑自己的期望值，再看公司的薪酬，最后才考虑自己能够做多少业绩第7页/共31页正确错误的职业观念 理解制度：自觉遵守制度，在制度下 开展工作 此地不留爷，自有留爷处 全面收益观念：能够平衡收入、成长、客户资源之间的关系，关心自己全面 的市场竞争力和未来的收益只关注当前 的收入，看不到另外两项长期的价值和利益 合作态度：用双赢的态度对待公司、客户和同事只关心自己个人的利益第8页/共31页工作选择？如何选择自己服务的公司？行业性质 公司竞争力，成长性 公司的薪酬 公司的培训 公司管理的规范性 公司的文化 客户的长期价值种子土壤成果第9页/共31页工作选择？短期、中期、长期利益往往是冲突的 失败的人，一定是只关心短期利益的人 （多睡一会，在办公室多呆一会，）最终有成就的人，一定是注重长期利益，特别是正在做有利于长期利益的事的人多学一点（产品知识、销售技巧、沟通技巧）；多拜访几次客户；多拜访几家客户；别人十点拜访客户，我8:30到客户；不放弃任何一丝希望。第10页/共31页意志力 面对挫折，仍然百折不挠，视每一次 挫折为通向成功的阶梯 严格管理自己身体、时间、工作、娱乐。无不良嗜好。有一丝希望都不放弃 耐心、韧劲、持续性第11页/共31页销售人员的黄金三角 人际沟通技巧 知识销售技巧沟通技巧是让客户喜欢你知识是让客户信任你销售技巧是让客户采购你的产品三者相辅相成缺一不可针对具体的产品和客户三者的作用不同第12页/共31页销售人员的黄金三角 人际沟通技巧 知 识销售技巧第13页/共31页知 识 公司的历史、现状、未来发展规划 公司的产品、市场策略 公司的各项管理制度 所销售产品的知识本公司的产品，竞争品牌的产品、产品的用途、客户 关心的产品问题 其它与销售产品有关的外部知识 所销售产品的一些专业销售技巧第14页/共31页技巧什么是市场？理论上的市场对公司提供的产品和服务有需求的客户 有效的市场公司的产品和服务能够满足需求的市场有价值的市场公司能够赚钱的市场第15页/共31页市场与销售有价值的市场可以满足的市场理论市场第16页/共31页市场与销售市场概念的运用经营理念：了解客户需求赚钱比竞争对手做的好这样才知道应该做什么（产品、服务）这样才能给大家发薪水、公司才有积累才能够发展客户说了算的时代，这样客户才会选择你第17页/共31页市场与销售市场概念的运用市场工作需要回答的三个问题客户需要什么？现在满足程度如何？我们需要提供的产品与服务？第18页/共31页市场与销售工业产品销售工作的三大步骤：找到公司产品能够适合的客户销售力量具有优势的客户下订单的客户销售自己销售公司销售产品如果客户不能接受你就不会接受你的产品和服务第19页/共31页销售力量产品力品牌力客情关系商务条件产品力质量、性能、价格（性价比）品牌力产品在客户心中的“地位”客情关系对客户决策链人物的影响力商务条件付款方式、供货、服务等市场与销售单因素取胜的时代已经过去，世界变得越来越复杂竞争因素也越来越多第20页/共31页市场与销售销售力量：注意：销售力量是从客户的眼光看供应商，不 同的客户，不同的产品，各个要素的比 重是不一样的第21页/共31页市场与销售采购公司产品的客户销售力量具有优势的客户公司产品能够适合的客户第22页/共31页ATSE的市场我们的销售力量具有优势的客户已经准备使用ATSE的客户凡是断电就会引起重大损失你的地方第23页/共31页市场与销售工业客户销售（如何管理客户）高B级 20%对公司产品的接受程度60%A级低 小（用量）大 为了有效率的工作，必需将客户进行分类C 级15%（下订单的客户）5%第24页/共31页市场与销售工业品市场营销的三个级别：初级主要靠价格采购人员的客情关系中级靠销售力量高级靠为客户提供解决方案，帮助客户提高竞争能力第25页/共31页市场与销售初级销售的方式：建立信息平台寻找突破机会创造突破机会实现突破我们的价格、质量、性能与竞争对手相比是否有优势竞争对手的客情关系客户的采购人员情况查明客户的采购负责人查明客户的采购条件查明竞争对手的价格、质量、性能1.与关键采购人员建立良 好的关系2.更低的报价第26页/共31页市场与销售中级销售方式：建立信息平台寻找突破机会创造突破机会实现突破对手的产品质量、价格、供应出现问题；对手的客情关系出现问题；客户的决策人物出现变动；利用有影响力的人进行公关我们的产品质量、价格、供应出现优势查明客户的决策链查明客户影响链分析掌握客户的购买考虑因素分析掌握我们的产品在客户产品中的作用分析掌握竞争对手的情况（客情关系、价格、产品、质量、供应、服务、商务条件）第27页/共31页市场与销售高级销售方式：建立信息平台寻找突破机会创造突破机会实现突破如何才能帮助客户提高竞争力与客户的决策人物建立密切的关系立体沟通，能够影响客户整个决策链提高销售力量客户行业的发展趋势研究客户行业的竞争力研究客户的竞争力研究销售力量研究第28页/共31页市场与销售 业务专业形象业务专业形象 专业公文包 产品知识,行业概念 领带,皮带,鞋袜 干净整洁名片夹,笔 职业服装笔记本、计算机,手机 如何体现“专业”第29页/共31页实现自己的梦想每一个人都有自己的梦想 克服懒惰、惧怕失败的缺点，做一个勤奋、有理想的人那些令我们钦佩的人，实际上是与我们一样的普通人成功与失败只在一念之间愿您在泰永能够实现自己的梦想第30页/共31页感谢您的观看。第31页/共31页
