寿险营销员之必备心态.pptx

心态一、凡事都得趁早心态一、凡事都得趁早第1页/共28页心态二、先下手为强心态二、先下手为强第2页/共28页心态三、培养自己的独立意识心态三、培养自己的独立意识第3页/共28页心态四、要有远见卓识心态四、要有远见卓识第4页/共28页心态五、说到不如做到心态五、说到不如做到第5页/共28页进军高额保单市场如何促成如何促成如何促成如何促成“有钱人有钱人有钱人有钱人”的保险的保险的保险的保险第6页/共28页 你目前的最大期交保费有多大？你目前的最大期交保费有多大？你目前的最大期交保费有多大？你目前的最大期交保费有多大？你期待未来能成交多大的保单？你期待未来能成交多大的保单？你期待未来能成交多大的保单？你期待未来能成交多大的保单？如何寻找有钱人？他们身上有什么特点？如何寻找有钱人？他们身上有什么特点？如何寻找有钱人？他们身上有什么特点？如何寻找有钱人？他们身上有什么特点？如何接近他们？如何促成他们同你购买保险？如何接近他们？如何促成他们同你购买保险？如何接近他们？如何促成他们同你购买保险？如何接近他们？如何促成他们同你购买保险？第7页/共28页关于关于“有钱人有钱人”的五个事实的五个事实他们和一般人一样，也有需要、困难、欲望，他们和一般人一样，也有需要、困难、欲望，他们和一般人一样，也有需要、困难、欲望，他们和一般人一样，也有需要、困难、欲望，也有着不可预知的未来与危机也有着不可预知的未来与危机也有着不可预知的未来与危机也有着不可预知的未来与危机不少有钱人及经济富裕的家庭并没有任何理财不少有钱人及经济富裕的家庭并没有任何理财不少有钱人及经济富裕的家庭并没有任何理财不少有钱人及经济富裕的家庭并没有任何理财计划，因此在财务上，他们需要一份完善的建计划，因此在财务上，他们需要一份完善的建计划，因此在财务上，他们需要一份完善的建计划，因此在财务上，他们需要一份完善的建议议议议当这些有钱人准保户面临一些选择时，只要能当这些有钱人准保户面临一些选择时，只要能当这些有钱人准保户面临一些选择时，只要能当这些有钱人准保户面临一些选择时，只要能设法取得他们的信赖，会立即做出决定设法取得他们的信赖，会立即做出决定设法取得他们的信赖，会立即做出决定设法取得他们的信赖，会立即做出决定有钱人准保户市场其中酝酿的再保及加保几率有钱人准保户市场其中酝酿的再保及加保几率有钱人准保户市场其中酝酿的再保及加保几率有钱人准保户市场其中酝酿的再保及加保几率十分大十分大十分大十分大如果你能取得其中一位准保户的信任，让他成如果你能取得其中一位准保户的信任，让他成如果你能取得其中一位准保户的信任，让他成如果你能取得其中一位准保户的信任，让他成为你的保户，他将是成为你转介绍中心的最佳为你的保户，他将是成为你转介绍中心的最佳为你的保户，他将是成为你转介绍中心的最佳为你的保户，他将是成为你转介绍中心的最佳人选人选人选人选第8页/共28页有钱人想些什么？类别类别类别类别诉求重点诉求重点诉求重点诉求重点超级超级超级超级有钱人有钱人有钱人有钱人通常年龄在通常年龄在通常年龄在通常年龄在50505050岁以上，精通财务管理，切勿以理财专家的岁以上，精通财务管理，切勿以理财专家的岁以上，精通财务管理，切勿以理财专家的岁以上，精通财务管理，切勿以理财专家的姿态出现在他们面前，他们姿态出现在他们面前，他们姿态出现在他们面前，他们姿态出现在他们面前，他们“习惯习惯习惯习惯”高品质的个人服务，高品质的个人服务，高品质的个人服务，高品质的个人服务，用足以彰显他们身份地位的服务来博取他们的好感如替他用足以彰显他们身份地位的服务来博取他们的好感如替他用足以彰显他们身份地位的服务来博取他们的好感如替他用足以彰显他们身份地位的服务来博取他们的好感如替他安排旅游计划、订购高水平的戏剧、提供其感兴趣的信息安排旅游计划、订购高水平的戏剧、提供其感兴趣的信息安排旅游计划、订购高水平的戏剧、提供其感兴趣的信息安排旅游计划、订购高水平的戏剧、提供其感兴趣的信息中等中等中等中等有钱人有钱人有钱人有钱人如何保有目前拥有的这份财富，进而拓展更多的财富，直如何保有目前拥有的这份财富，进而拓展更多的财富，直如何保有目前拥有的这份财富，进而拓展更多的财富，直如何保有目前拥有的这份财富，进而拓展更多的财富，直到退休，他们的压力在于退休后财富是否仍能让他们无后到退休，他们的压力在于退休后财富是否仍能让他们无后到退休，他们的压力在于退休后财富是否仍能让他们无后到退休，他们的压力在于退休后财富是否仍能让他们无后顾之忧，一份完善的退休计划是这些人最需要的，通过保顾之忧，一份完善的退休计划是这些人最需要的，通过保顾之忧，一份完善的退休计划是这些人最需要的，通过保顾之忧，一份完善的退休计划是这些人最需要的，通过保险的储蓄功能，在理财配置上提出一部分强制储蓄的资金，险的储蓄功能，在理财配置上提出一部分强制储蓄的资金，险的储蓄功能，在理财配置上提出一部分强制储蓄的资金，险的储蓄功能，在理财配置上提出一部分强制储蓄的资金，当作未来应对人生或事业风险的准备是最佳切入点当作未来应对人生或事业风险的准备是最佳切入点当作未来应对人生或事业风险的准备是最佳切入点当作未来应对人生或事业风险的准备是最佳切入点 普通普通普通普通有钱人有钱人有钱人有钱人十分注重理财效益，扩张财富是他们的重要目标十分注重理财效益，扩张财富是他们的重要目标十分注重理财效益，扩张财富是他们的重要目标十分注重理财效益，扩张财富是他们的重要目标第9页/共28页有钱人个性 房地产老大：目标高远，相信眼光、判断，蔑视房地产老大：目标高远，相信眼光、判断，蔑视房地产老大：目标高远，相信眼光、判断，蔑视房地产老大：目标高远，相信眼光、判断，蔑视“小气商小气商小气商小气商人人人人”实业企业家：求稳健，相信技术、科学，蔑视实业企业家：求稳健，相信技术、科学，蔑视实业企业家：求稳健，相信技术、科学，蔑视实业企业家：求稳健，相信技术、科学，蔑视“轻浮自大轻浮自大轻浮自大轻浮自大”贸易公司老板：崇高精明手段，注意贸易公司老板：崇高精明手段，注意贸易公司老板：崇高精明手段，注意贸易公司老板：崇高精明手段，注意“差价差价差价差价”，喜投机，喜投机，喜投机，喜投机，蔑视蔑视蔑视蔑视“老实呆板老实呆板老实呆板老实呆板”代理公司经理：关注代理公司经理：关注代理公司经理：关注代理公司经理：关注“新品牌新品牌新品牌新品牌”新的新的新的新的“销售模式销售模式销售模式销售模式”喜闻喜闻喜闻喜闻“新信息新信息新信息新信息”，蔑视，蔑视，蔑视，蔑视“埋头苦干不闻天下事埋头苦干不闻天下事埋头苦干不闻天下事埋头苦干不闻天下事”的实干者的实干者的实干者的实干者 零售店的店主：精打细算，节俭以求利润，相信零售店的店主：精打细算，节俭以求利润，相信零售店的店主：精打细算，节俭以求利润，相信零售店的店主：精打细算，节俭以求利润，相信“勤劳巧勤劳巧勤劳巧勤劳巧干干干干”的道理，蔑视的道理，蔑视的道理，蔑视的道理，蔑视“讲排场讲排场讲排场讲排场”“”“乱投资乱投资乱投资乱投资”“”“发白日梦发白日梦发白日梦发白日梦”的的的的人人人人 股海大户：以小搏大，敢于冒险，眼光独到，蔑视股海大户：以小搏大，敢于冒险，眼光独到，蔑视股海大户：以小搏大，敢于冒险，眼光独到，蔑视股海大户：以小搏大，敢于冒险，眼光独到，蔑视“犹豫犹豫犹豫犹豫寡断、办事拖拉寡断、办事拖拉寡断、办事拖拉寡断、办事拖拉”第10页/共28页他们在哪里他们在哪里-界定标准界定标准 年收入年收入年收入年收入50505050万以上万以上万以上万以上-尊贵的尊贵的尊贵的尊贵的“高额保单高额保单高额保单高额保单”客户客户客户客户 年收入年收入年收入年收入2020202050505050万万万万-高额保单的客户高额保单的客户高额保单的客户高额保单的客户 年收入年收入年收入年收入1010101020202020万万万万-质优客户质优客户质优客户质优客户 年收入几万元年收入几万元年收入几万元年收入几万元-一般客户一般客户一般客户一般客户第11页/共28页高额客户的开拓 自查客户群体：挖掘潜在的优质客户自查客户群体：挖掘潜在的优质客户自查客户群体：挖掘潜在的优质客户自查客户群体：挖掘潜在的优质客户 利用利用利用利用“高额客户高额客户高额客户高额客户”大力展开大力展开大力展开大力展开“核心转介核心转介核心转介核心转介”与银行、证券朋友合作，开拓与银行、证券朋友合作，开拓与银行、证券朋友合作，开拓与银行、证券朋友合作，开拓“金矿金矿金矿金矿”，第12页/共28页与有钱人沟通的准则与有钱人沟通的准则 20/8020/8020/8020/80定律：定律：定律：定律：80%80%80%80%去聆听，去聆听，去聆听，去聆听，20%20%20%20%在主讲在主讲在主讲在主讲 自重观念：没有平等对话的资格，便失去了销售的机会自重观念：没有平等对话的资格，便失去了销售的机会自重观念：没有平等对话的资格，便失去了销售的机会自重观念：没有平等对话的资格，便失去了销售的机会第13页/共28页与有钱人沟通的要领与有钱人沟通的要领 放松、放开放松、放开放松、放开放松、放开 敢于追问敢于追问敢于追问敢于追问“为什么为什么为什么为什么”遇到尴尬，笑声是最好的化解剂遇到尴尬，笑声是最好的化解剂遇到尴尬，笑声是最好的化解剂遇到尴尬，笑声是最好的化解剂第14页/共28页绝妙绝妙“黄金问题黄金问题”三问三问1 1 1 1、某先生，不知您当年是怎样创办这份事业的？（营造氛围）、某先生，不知您当年是怎样创办这份事业的？（营造氛围）、某先生，不知您当年是怎样创办这份事业的？（营造氛围）、某先生，不知您当年是怎样创办这份事业的？（营造氛围）2 2 2 2、我很有兴趣想知道，贵公司目前的生意如何？（财力试探）、我很有兴趣想知道，贵公司目前的生意如何？（财力试探）、我很有兴趣想知道，贵公司目前的生意如何？（财力试探）、我很有兴趣想知道，贵公司目前的生意如何？（财力试探）3 3 3 3、你觉得在未来，公司和您个人将会有什么样的发展？（积极还是消极）、你觉得在未来，公司和您个人将会有什么样的发展？（积极还是消极）、你觉得在未来，公司和您个人将会有什么样的发展？（积极还是消极）、你觉得在未来，公司和您个人将会有什么样的发展？（积极还是消极）第15页/共28页制造需求制造需求-需求导向需求导向 让我们辛辛苦苦创立的企业可以永续经营让我们辛辛苦苦创立的企业可以永续经营让我们辛辛苦苦创立的企业可以永续经营让我们辛辛苦苦创立的企业可以永续经营 “富不过三代富不过三代富不过三代富不过三代”，为什么中国的企业家往往无法把自己的企业传给下一代？，为什么中国的企业家往往无法把自己的企业传给下一代？，为什么中国的企业家往往无法把自己的企业传给下一代？，为什么中国的企业家往往无法把自己的企业传给下一代？并不是下一代无能，而是企业没有做好风险管理并不是下一代无能，而是企业没有做好风险管理并不是下一代无能，而是企业没有做好风险管理并不是下一代无能，而是企业没有做好风险管理第16页/共28页制造需求制造需求-需求导向需求导向 资金的运用，如行军打仗，必需将资金分成守防攻三条线资金的运用，如行军打仗，必需将资金分成守防攻三条线资金的运用，如行军打仗，必需将资金分成守防攻三条线资金的运用，如行军打仗，必需将资金分成守防攻三条线银行存款、保险银行存款、保险债券、基金债券、基金期货期货外汇外汇股票股票 保守型普通型攻击型第17页/共28页如果这杯子里的水，代表您所有的资金：把后备资金的一点点换成保费，把后备资金的一点点换成保费，我们能够立刻为您我们能够立刻为您提供大笔的急用资金提供大笔的急用资金 A=40%A=40%固定资金固定资金也就是您的保险。也就是您的保险。B=40%B=40%运用资金运用资金 C=20%C=20%后备资金后备资金 第18页/共28页高额保单的技术要点高额保单的技术要点1 1 1 1、不要恋战、干净利索、不要恋战、干净利索、不要恋战、干净利索、不要恋战、干净利索2 2 2 2、计划书专业、体面、整洁、计划书专业、体面、整洁、计划书专业、体面、整洁、计划书专业、体面、整洁3 3 3 3、业务员要有生意兴隆的那种、业务员要有生意兴隆的那种、业务员要有生意兴隆的那种、业务员要有生意兴隆的那种“忙忙忙忙”4 4 4 4、放长线、钓大鱼、放长线、钓大鱼、放长线、钓大鱼、放长线、钓大鱼5 5 5 5、人情单永远大不了、人情单永远大不了、人情单永远大不了、人情单永远大不了6 6 6 6、保额下降要有节奏，过低的保额会令有钱人看、保额下降要有节奏，过低的保额会令有钱人看、保额下降要有节奏，过低的保额会令有钱人看、保额下降要有节奏，过低的保额会令有钱人看不起而放弃不起而放弃不起而放弃不起而放弃7 7 7 7、生意不成仁义在、生意不成仁义在、生意不成仁义在、生意不成仁义在第19页/共28页促成三法1 1 1 1、代客决定：轻描淡写、从从容容、代客决定：轻描淡写、从从容容、代客决定：轻描淡写、从从容容、代客决定：轻描淡写、从从容容2 2 2 2、二择一法：眼光注视、沉默是金、二择一法：眼光注视、沉默是金、二择一法：眼光注视、沉默是金、二择一法：眼光注视、沉默是金3 3 3 3、行动法：大胆行动、行云流水、行动法：大胆行动、行云流水、行动法：大胆行动、行云流水、行动法：大胆行动、行云流水第20页/共28页 高端客户并不像我们想象的那么高不可攀，是我们自身的心理障碍，影响我们销售高端客户并不像我们想象的那么高不可攀，是我们自身的心理障碍，影响我们销售高端客户并不像我们想象的那么高不可攀，是我们自身的心理障碍，影响我们销售高端客户并不像我们想象的那么高不可攀，是我们自身的心理障碍，影响我们销售的格局的格局的格局的格局 服务是取得高端客户信任最关键的因素服务是取得高端客户信任最关键的因素服务是取得高端客户信任最关键的因素服务是取得高端客户信任最关键的因素 知识不仅铸造专业，同时带来自信、胆识、勇气知识不仅铸造专业，同时带来自信、胆识、勇气知识不仅铸造专业，同时带来自信、胆识、勇气知识不仅铸造专业，同时带来自信、胆识、勇气 打进高端客户市场，重要的是打进高端客户市场，重要的是打进高端客户市场，重要的是打进高端客户市场，重要的是“用心、坚持、专业用心、坚持、专业用心、坚持、专业用心、坚持、专业”第21页/共28页有一个故事和各位分享 从前，有一个人性格很温和，从不与人争执，连一只蚊子也不舍得打死。小时候，他是玩伴的马，经常被人骑在胯下。长大了，他在人前低眉顺眼，始终被人取笑，就连乞丐也笑他迂腐。他从来不生气，在这个俗世中像野草一样活了一生。死后，他来到了天堂。他发现天堂的门前排着长长的队伍，所有人都你挤我拥，想早点进入天堂的门。第22页/共28页 他根本就不想和别人争，他怕有麻烦。于是，他一个人排在队伍的最后。前面不断有人在插队，甚至许多人混战成一团。他可不敢插队，连这样的想法都没有，还经常让人站在他前面。于是，他永远排在了队伍的最后。几百年过去了，他还没有进入天堂。有一天，他碰到了一位天使。他壮着胆子问：“天使啊，我在这里站了几百年，为什么还不能进入天堂呢？”第23页/共28页 天使把他的情况告诉了上帝。上帝说：“你说的就是那个永远排在队伍最后的人吗？让他下地狱。”天使把上帝的话告诉了他，他非常愤怒，大声责怪上帝：“上帝啊，你不是把天堂留给那些善良、仁慈的人吗？”上帝说：“是的，但是我更要留给那些勇于进取、奋斗，而不是等着进入天堂的人。如果不需要进取、奋斗，那么地狱最适合你了。”第24页/共28页故事还有一点点 上帝有些可怜他，让他再次投生，他变成了另外一个人，凡事都以积极的态度去应对，他因此而富有，并成为社会慈善家。在他死后又来到天堂的门口，这次他努力的争取进入，终于顺利的进入了天堂。其实我们每个人的一生都在填写着那张进入天堂的通行证，那上面的空格是 追求、毅力、苦难和智慧第25页/共28页天堂之门第26页/共28页第27页/共28页感谢您的观看！第28页/共28页