市场营销方法与技巧.pptx

一、市场营销与一、市场营销与 市场营销市场营销 核心问题核心问题第1页/共52页市场营销是满足人类各种需求和市场营销是满足人类各种需求和 欲望并能为企业带来利益活动的欲望并能为企业带来利益活动的过程过程。1、什么是市场营销、什么是市场营销第2页/共52页市场营销市场营销营造销售的环境营造销售的环境市市 场场第3页/共52页信任信任了解了解推销推销成交成交1010202030304040传统销售传统销售现代销售现代销售第4页/共52页过客成为看客；过客成为看客；看客成为问客；看客成为问客；问客成为顾客；问客成为顾客；顾客成为回头客。顾客成为回头客。第5页/共52页将将消消费费者者买买你你的的产产品品和和服服务成为一种必然。务成为一种必然。第6页/共52页2、消费者购买行为的实质、消费者购买行为的实质 Burberry 钥匙包：钥匙包：300元元第7页/共52页能提供给市场，用于满足人们能提供给市场，用于满足人们某种欲望和需要的任何事物，某种欲望和需要的任何事物，包括实物、服务、场所、组织、包括实物、服务、场所、组织、思想、主意等。思想、主意等。产品的整体概念产品的整体概念第8页/共52页附加产品附加产品有形产品有形产品核心产品核心产品第9页/共52页核心产品核心产品有形产品有形产品附加产品附加产品追求的利益追求的利益质量质量信贷信贷包装包装免费送货免费送货式样式样安装安装品牌品牌售后服务售后服务第10页/共52页启发一：消费者买的是什么？启发一：消费者买的是什么？第11页/共52页消费者买的不是商品消费者买的不是商品 与服务的本身，而是与服务的本身，而是要满足效用。要满足效用。第12页/共52页启发二：消费者购买产品（服务）启发二：消费者购买产品（服务）决定因素是什么决定因素是什么？第13页/共52页成功的产品销售秘诀：成功的产品销售秘诀：做加法而不是做减法。做加法而不是做减法。第14页/共52页启发三：创造产品的新概念以开拓新的市场启发三：创造产品的新概念以开拓新的市场 转变功能转变功能转移功能转移功能转化功能转化功能第15页/共52页市市场场营营销销所所做做的的一一切切，说说到到底底，就就是是给给消消费费者者更更多多的的理理由由和和根根据据来来购购买买我我们们的产品和服务。的产品和服务。第16页/共52页比别人先想到了一步，比别人先想到了一步，你就可以比别人快一步；你就可以比别人快一步；比消费者先想到了一步，比消费者先想到了一步，你可以领先市场一步；你可以领先市场一步；比市场先想到一步，比市场先想到一步，你可以领导整个市场。你可以领导整个市场。第17页/共52页二、市场营销方法二、市场营销方法 运用与技巧运用与技巧第18页/共52页第19页/共52页想法、办法、方法；想法、办法、方法；思路、门路、道路。思路、门路、道路。第20页/共52页看点、卖点、亮点看点、卖点、亮点引引起起关关注注激激发发兴兴趣趣决决定定选选择择第21页/共52页1、做好市场研究工作、做好市场研究工作没有调查研究没有调查研究就没有发言权。就没有发言权。第22页/共52页麦当劳的营销宗旨：麦当劳的营销宗旨：用市场研究的成功，用市场研究的成功，确保市场营销的成功。确保市场营销的成功。第23页/共52页（1）宏观环境分析）宏观环境分析 人口人口 经济环境经济环境 自然环境自然环境 技术环境技术环境 政治法律环境政治法律环境 社会和文化环境社会和文化环境第24页/共52页（2）微观环境分析）微观环境分析 企业企业 渠道渠道 市场市场竞争者竞争者公众公众第25页/共52页（3）市场调查）市场调查市场调查是通过对市场信息市场调查是通过对市场信息的收集整理分析，了解消费的收集整理分析，了解消费者需求的活动过程。者需求的活动过程。第26页/共52页影响消费者行为因素影响消费者行为因素 文化因素文化因素 社会因素社会因素 个人因素个人因素 心理因素心理因素第27页/共52页为什么买？为什么买？买什么？买什么？哪里买？哪里买？什么时候买？什么时候买？怎么样买？怎么样买？谁买单？谁买单？买多少？买多少？买得怎么样？买得怎么样？第28页/共52页刺激刺激需求需求比较比较了解了解购买购买决策决策购买购买产品产品买后买后评估评估消费者购买过程模型消费者购买过程模型黑箱第29页/共52页市场调查的原则：市场调查的原则：目的性；目的性；计划性；计划性；科学性。科学性。第30页/共52页以新的视角看市场。以新的视角看市场。一新：不仅要研究现实需求，一新：不仅要研究现实需求，更要研究潜在需求。更要研究潜在需求。二新：逆向研究市场需求。二新：逆向研究市场需求。第31页/共52页看得见现实需求的人：常人；看得见现实需求的人：常人；看得见潜在需求的人：高人；看得见潜在需求的人：高人；看得见不存在需求的人：超人。看得见不存在需求的人：超人。第32页/共52页哪里有没有满足的需求，哪里有没有满足的需求，哪里就是你的市场；哪里就是你的市场；第33页/共52页三换思考意识：三换思考意识：换位、换位、换心、换心、换方向。换方向。第34页/共52页2、选好目标市场、选好目标市场有目标，才有方向；有目标，才有方向；有方向，才能行动；有方向，才能行动；有行动，才会结果。有行动，才会结果。第35页/共52页一个同质市场分化过程一个同质市场分化过程细分细分市场市场第36页/共52页饮饮料料也也有有性性别别？第37页/共52页竞争优势：竞争优势：顾顾客客所所需需要要的的，竞竞争争对对手手想想不不到到、不不愿愿做做、做做不不好好，而而我我们们能能够够想想得得到到、愿愿意意做做、做得更有特色。做得更有特色。第38页/共52页错位：错位：别人不做的别人不做的 补位：补位：别人做不全面别人做不全面 到位：到位：别人做不完善别人做不完善 差异、特色、个性差异、特色、个性 无竞争的市场无竞争的市场 第39页/共52页世界上没有小的市场，世界上没有小的市场，只有小的产品。只有小的产品。第40页/共52页市场定位市场定位企业为了使自己生产或销售的产品企业为了使自己生产或销售的产品获得稳定的销路，要从各方面为产获得稳定的销路，要从各方面为产品培养一定的特色，树立一定的市品培养一定的特色，树立一定的市场形象，以求在顾客心目中形成一场形象，以求在顾客心目中形成一种特殊的偏爱。种特殊的偏爱。第41页/共52页3、用好营销策略、用好营销策略P1Product （产品）产品）P2Price （价格）（价格）P3Place （渠道）（渠道）P4Promotion （促销）（促销）第42页/共52页适当的产品适当的产品 适当的价格适当的价格 适当的渠道适当的渠道适当的促销适当的促销 营营销销的的成成功功第43页/共52页分销渠道，是指某种商品和劳分销渠道，是指某种商品和劳务从生产者向消费者转移的过务从生产者向消费者转移的过程中，取得这种商品和劳务的程中，取得这种商品和劳务的所有权或帮助所有权转移的所所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。有企业和个人。第44页/共52页渠道的设计依据渠道的设计依据顾客特性。顾客特性。产品特性。产品特性。中间商特性。中间商特性。竞争特性。竞争特性。环境特性。环境特性。第45页/共52页客户满意度：客户满意度：客户与企业购买产品或服务或接客户与企业购买产品或服务或接触过程中由于期望与实际感受的触过程中由于期望与实际感受的差距所形成的态度，就是客户满差距所形成的态度，就是客户满意度。意度。第46页/共52页实际状态实际状态期望值期望值满意满意不满意不满意很满意很满意第47页/共52页口碑定理口碑定理满意满意传播传播12人人光临光临不满意不满意传播传播20人人第48页/共52页传播中的关键词传播中的关键词我说的我说的100红旗食品商店；买茶水；味道不对；红旗食品商店；买茶水；味道不对；要求赔偿；营业员强词夺理；准备要求赔偿；营业员强词夺理；准备向报社反映。向报社反映。别人听见的别人听见的60红旗食品店；茶水；味道有问题；红旗食品店；茶水；味道有问题；态度蛮横无理；报社反映态度蛮横无理；报社反映别人理解的别人理解的40红旗食品店；商品有问题；态度不好红旗食品店；商品有问题；态度不好别人记住的别人记住的20红旗食品店；有问题红旗食品店；有问题第49页/共52页优秀的营销人员品质：优秀的营销人员品质：3H1F学者的头脑学者的头脑:HEAD艺术家的心：艺术家的心：HEART技术员的手：技术员的手：HAND劳动者的脚：劳动者的脚：FOOT第50页/共52页谢谢各位！谢谢各位！祝各位身体健康，祝各位身体健康，万事如意！万事如意！第51页/共52页感谢您的观看！第52页/共52页