浅谈婚礼策划师.pptx

1 m2 T8 P5 第1页/共49页2第一章：婚礼策划师工作职责第二章：婚礼策划师接待程序第三章：婚礼策划师十大能力第四章：婚礼策划师沟通技巧第2页/共49页3 m2 T8 P5 第3页/共49页4一、婚礼策划师工作职责一、婚礼策划师工作职责第4页/共49页5 1、婚礼策划师负责前期与客户沟通，包括接单时婚礼策划师负责前期与客户沟通，包括接单时 了解客户的真实想法和对婚礼的构想，以及针了解客户的真实想法和对婚礼的构想，以及针 对客户制定适合客户自身的婚礼策划方案。对客户制定适合客户自身的婚礼策划方案。2、订单后与客户保持良好的沟通，确保策划方案订单后与客户保持良好的沟通，确保策划方案 的准确性。的准确性。3、订单后至少订单后至少3次与客户沟通进行方案的修改。次与客户沟通进行方案的修改。4、负责安排婚礼各环节执行人员与工作的安排。负责安排婚礼各环节执行人员与工作的安排。5、监督、核实各部门配合与婚礼准备情况。监督、核实各部门配合与婚礼准备情况。第5页/共49页6 6、负责与客户、酒店等各环节人员沟通。负责与客户、酒店等各环节人员沟通。7、婚礼当天协调各个环节与调配各方面工婚礼当天协调各个环节与调配各方面工 作人员。作人员。8、婚礼当天与主持人、音响师、酒店核对婚礼当天与主持人、音响师、酒店核对 婚礼流程。婚礼流程。9、婚礼当天与婚礼专员（担当）沟通，把婚礼当天与婚礼专员（担当）沟通，把 控全场。控全场。10、婚礼后，对客户进行回访。婚礼后，对客户进行回访。第6页/共49页7 m2 T8 P5 第7页/共49页8二、婚礼策划师接待流程第8页/共49页9总体划分：总体划分：一、一、问好问好二、二、给宣传册给宣传册三、三、倒水倒水四、四、无电脑区交流【也可以直接进入电脑区】无电脑区交流【也可以直接进入电脑区】五、五、电脑区交流电脑区交流六、六、送客人送客人第9页/共49页10接待仪态接待仪态要求：要求：1、全程普通话全程普通话2、保持微笑保持微笑3、注意衣着、面容注意衣着、面容4、站立时两手自然放在两侧，两脚并拢，抬头、站立时两手自然放在两侧，两脚并拢，抬头、挺胸挺胸5、坐时双脚并拢或自然撩起，不可抖动手脚坐时双脚并拢或自然撩起，不可抖动手脚6、禁止咬笔头、禁止抽烟、吃槟榔禁止咬笔头、禁止抽烟、吃槟榔第10页/共49页11具体细则具体细则一一、问好问好 发现有客人入店就进入了发现有客人入店就进入了“问好问好”的程序，自的程序，自然且面带微笑的迎上前打开门。然且面带微笑的迎上前打开门。“你好！请问是咨询婚礼吗？你好！请问是咨询婚礼吗？”“很高兴为您的婚礼服务，请这边坐很高兴为您的婚礼服务，请这边坐”以上的话语要发自内心的说出每一个字，绝对以上的话语要发自内心的说出每一个字，绝对禁止给人以背口诀或广告的感觉，以一种朋友来你禁止给人以背口诀或广告的感觉，以一种朋友来你家里做客的心态去面对这一场景！家里做客的心态去面对这一场景！第11页/共49页12二、给宣传册二、给宣传册 安排好客人入座，策划师是站立的，很自然安排好客人入座，策划师是站立的，很自然 的递上桌上预备好的宣传册。的递上桌上预备好的宣传册。“这是我们公司的宣传图册，有我们的具体这是我们公司的宣传图册，有我们的具体 项目和实景案例，两位先看看吧项目和实景案例，两位先看看吧”第12页/共49页13三、倒水三、倒水 在客人翻看图册的时候会进入一种轻松的状在客人翻看图册的时候会进入一种轻松的状态，此时我们需要营造的是一种态，此时我们需要营造的是一种“在家在家”的亲的亲切感，体贴并且放松切感，体贴并且放松 。“请问是喝茶还是喝水呢？请问是喝茶还是喝水呢？”以客人的要求来倒水（温水还是凉水或茶水）以客人的要求来倒水（温水还是凉水或茶水）水量不宜过多，半杯为准。水量不宜过多，半杯为准。第13页/共49页14四、无电脑交流区沟通四、无电脑交流区沟通 10分钟分钟 策划师入座策划师入座 “请问新娘怎么称呼？新郎呢？请问新娘怎么称呼？新郎呢？”“婚期确定了吗？酒店呢？婚期确定了吗？酒店呢？”“好的，我给两位做个记录。好的，我给两位做个记录。”不要一开始就拿出纸笔做记录，适当几个问题之后再开始。不要一开始就拿出纸笔做记录，适当几个问题之后再开始。“两位参加过我们公司执行的婚礼吗？两位参加过我们公司执行的婚礼吗？”此问题不在乎答案，我们的接话都是一致的。此问题不在乎答案，我们的接话都是一致的。“我们婚庆公司是个年轻的个性化的专业婚礼机构，那么我们我们婚庆公司是个年轻的个性化的专业婚礼机构，那么我们 的强势项目分为三块。的强势项目分为三块。第一是婚宴现场的设计与布置、第二是婚礼仪式主持策划和第一是婚宴现场的设计与布置、第二是婚礼仪式主持策划和 婚礼仪式现场的执行！第三是婚礼摄像的策划、对于这三块婚礼仪式现场的执行！第三是婚礼摄像的策划、对于这三块 两位是否有所了解呢？两位是否有所了解呢？”第14页/共49页15 此时要充分的听取新人的想法，并做好记录，同时就他此时要充分的听取新人的想法，并做好记录，同时就他们提出的问题进行解答。们提出的问题进行解答。“那么你们对自己的婚礼有什么想法呀？是否有心中期待那么你们对自己的婚礼有什么想法呀？是否有心中期待的婚礼形式呢？的婚礼形式呢？”此时详细记录下新人的说话，但是不要被她带着走，不管她此时详细记录下新人的说话，但是不要被她带着走，不管她怎么回答，我们都要把问题绕回来。怎么回答，我们都要把问题绕回来。“作为一场婚礼，场景布置就相当于它的硬件设施，是体作为一场婚礼，场景布置就相当于它的硬件设施，是体现婚礼的档次和品位的，执行团队就相当于它的软件设施，现婚礼的档次和品位的，执行团队就相当于它的软件设施，可以决定整场婚礼的内涵和氛围。那么这些硬件和软件都是可以决定整场婚礼的内涵和氛围。那么这些硬件和软件都是服务于婚礼服务于婚礼20分钟左右的仪式，所以我们的每场婚礼都是讲分钟左右的仪式，所以我们的每场婚礼都是讲究环节上的搭配的，虽然是分项目的选择但是最终会形成一究环节上的搭配的，虽然是分项目的选择但是最终会形成一个整体的效果。仪式虽然只有个整体的效果。仪式虽然只有2020多分钟的时间但这多分钟的时间但这20多分钟多分钟的时间却是不可以重来的，细节特别重要，我们觉得我们一的时间却是不可以重来的，细节特别重要，我们觉得我们一个月会做很多婚礼，但每一对新人的婚礼是一生一次的美好个月会做很多婚礼，但每一对新人的婚礼是一生一次的美好回忆，我们没有理由来懈怠你们的婚礼，能为你们做一场属回忆，我们没有理由来懈怠你们的婚礼，能为你们做一场属于你们自己的一生难忘的婚礼是我们公司最大的追求。于你们自己的一生难忘的婚礼是我们公司最大的追求。第15页/共49页16五、电脑区交流五、电脑区交流 看图片，看视频，交流新人对婚礼的看法看图片，看视频，交流新人对婚礼的看法或者聊新人感兴趣的问题。或者聊新人感兴趣的问题。不要做三陪：不要做三陪：1、陪看，、陪看，2、陪聊、陪聊、3、陪喝。、陪喝。视频一定要少看。看视频和图片时，以视视频一定要少看。看视频和图片时，以视频图片的案例来讲故事这场婚礼的故事。频图片的案例来讲故事这场婚礼的故事。第16页/共49页17六、送客六、送客 边送客户的时候边与客户聊天。边送客户的时候边与客户聊天。送客户一定要送到楼梯口或电梯口，目送客户一定要送到楼梯口或电梯口，目 送客户后再回到工作岗位。送客户后再回到工作岗位。第17页/共49页18 m2 T8 P5 第18页/共49页19第三章：婚礼策划师的十大能力第19页/共49页20一一、观察能力和理解能力观察能力和理解能力 见到客户的第一面，你需要快速判断这个人的年见到客户的第一面，你需要快速判断这个人的年 纪、行业、性格、兴趣爱好、收入等等。纪、行业、性格、兴趣爱好、收入等等。每个人对于婚礼的要求都不同。但这并不意味着每个人对于婚礼的要求都不同。但这并不意味着 这里面没有规律可循。性格外向的客户往往希望婚礼这里面没有规律可循。性格外向的客户往往希望婚礼 简洁明快，希望主持人风趣幽默；性格内向的客户，简洁明快，希望主持人风趣幽默；性格内向的客户，希望婚礼温馨浪漫，希望主持人感性温情。希望婚礼温馨浪漫，希望主持人感性温情。有某一类爱好的客户，往往希望把这一元素加入有某一类爱好的客户，往往希望把这一元素加入 当婚礼当中来，比如喜欢某部电影，就希望把主题曲当婚礼当中来，比如喜欢某部电影，就希望把主题曲 放在婚礼当中来用；喜欢旅游，就把桌卡用各地旅游放在婚礼当中来用；喜欢旅游，就把桌卡用各地旅游 名胜来命名。管中窥豹，可见一斑。名胜来命名。管中窥豹，可见一斑。第20页/共49页21 快速判断客户的各种特征之后能马上抓住他们的兴快速判断客户的各种特征之后能马上抓住他们的兴 趣，跟他们聊他们喜欢的事情。趣，跟他们聊他们喜欢的事情。这样能马上拉近与新人之间的距离。不管你的策划这样能马上拉近与新人之间的距离。不管你的策划 方案最后是否让他们满意，但首先你已经吊起了他们的方案最后是否让他们满意，但首先你已经吊起了他们的 胃口，让他们觉得你明白他们在说什么，并赞同他们的胃口，让他们觉得你明白他们在说什么，并赞同他们的 想法和意见。想法和意见。谁会拒绝跟这样的策划师继续沟通下去呢？谁会拒绝跟这样的策划师继续沟通下去呢？第21页/共49页22 二、思维能力二、思维能力 良好的第一印象已经给到新人，接下来，你就良好的第一印象已经给到新人，接下来，你就 要在第一轮的沟通当中快速抓取关键词及重要信息。要在第一轮的沟通当中快速抓取关键词及重要信息。比如婚礼的情感基调，主题色系，以及亮点等比如婚礼的情感基调，主题色系，以及亮点等 等。然后把这些信息综合起来，在大脑里把他们拼等。然后把这些信息综合起来，在大脑里把他们拼 凑成面前这对新人的婚礼现场。然后不断的与他们凑成面前这对新人的婚礼现场。然后不断的与他们 在下一轮的沟通当中完善和调整方案思路。在下一轮的沟通当中完善和调整方案思路。当然，所有这些内容都是在你自己的内心当中当然，所有这些内容都是在你自己的内心当中 完成的。你需要一边跟新人沟通，一边在脑海里做完成的。你需要一边跟新人沟通，一边在脑海里做 这些内容准备，才好进行下一步的交流。这些内容准备，才好进行下一步的交流。第22页/共49页23 三、语言表达能力和沟通能力 脑海中的方案初步成型了以后，你就需要 向新人表达你的想法和思路。适当的用一些专业 词汇，来体现自己的专业性。但请注意，专业词汇可以用，但不要太过 频繁让人不好理解。比如，说粉色玫瑰对方能听 懂，说红粉佳人对方未必就知道是什么。这里就 需要用到良好的语言技巧和沟通方式。用一种刚刚好的方式切入主题并深入对方 内心。在对方肯定你这个策划师的人品的时候，肯定你的专业能力。第23页/共49页24 四，果断并细腻的性格四，果断并细腻的性格 确定合作关系以后，你就需要展开你的工作确定合作关系以后，你就需要展开你的工作 了。实地考察酒店，出方案。当你着手做方案的了。实地考察酒店，出方案。当你着手做方案的 时候，势必会面临着众多的选择，你需要在各种时候，势必会面临着众多的选择，你需要在各种 灯光，鲜花，道具和人员之间做出取舍，准确的灯光，鲜花，道具和人员之间做出取舍，准确的 判断哪些是你最需要的，哪些是最适合这场婚礼判断哪些是你最需要的，哪些是最适合这场婚礼 的。的。同时，每个环节是否能彼此融合为一体。你同时，每个环节是否能彼此融合为一体。你 最后做出来的是一场完整的婚礼，而不是具体的最后做出来的是一场完整的婚礼，而不是具体的 某个细节，所以整个婚礼在正式开始之前，只有某个细节，所以整个婚礼在正式开始之前，只有 你一个人最明白这场婚礼最终会呈现出一个什么你一个人最明白这场婚礼最终会呈现出一个什么 效果。效果。第24页/共49页25 五五、办公软件的操作能力办公软件的操作能力l 你需要用你需要用word文档去阐述你的文字性描述。文档去阐述你的文字性描述。l 用用excel做物品清单表格，做物品清单表格，l 用用ppt做婚礼现场的策划方案，做婚礼现场的策划方案，l 用用photoshop完成抠图拼图修图，完成抠图拼图修图，l 用会声会影去做婚纱照展示或者成长相册。用会声会影去做婚纱照展示或者成长相册。l 如果你会如果你会3D，你还可以做场景图，你还可以做场景图，l 你甚至需要剪辑音频文件做仪式音乐你甚至需要剪辑音频文件做仪式音乐.l 虽然这些事情可能有专门的技术人员来完成，但你总虽然这些事情可能有专门的技术人员来完成，但你总 有需要应急的时候，你不一定要很精通，但是如果需要救有需要应急的时候，你不一定要很精通，但是如果需要救 火，你能马上拿出这些本事来。火，你能马上拿出这些本事来。第25页/共49页26 六六、对鲜花对鲜花、灯光灯光、道具的了解道具的了解你要知道常用鲜花具体到每个品种都有哪些颜色，花期大概是你要知道常用鲜花具体到每个品种都有哪些颜色，花期大概是 什么季节，是否含有香味或者花粉，是否具有易脱水的特性，什么季节，是否含有香味或者花粉，是否具有易脱水的特性，以及他们的花语和是否有某种特殊含义等等。以及他们的花语和是否有某种特殊含义等等。你要知道舞台背景渲染需要用到什么灯你要知道舞台背景渲染需要用到什么灯。你要知道舞台偏暗需要补面光用什么灯你要知道舞台偏暗需要补面光用什么灯。你要知道映射你要知道映射logo需要用什么灯。需要用什么灯。你要知道每个灯光的瓦数是多少是否超过酒店的供电负荷。你要知道每个灯光的瓦数是多少是否超过酒店的供电负荷。你要知道根据场地需求具体都需要哪些灯，每种灯都需要多台。你要知道根据场地需求具体都需要哪些灯，每种灯都需要多台。你要知道这个场地是适合搭建桁架还是手摇你要知道这个场地是适合搭建桁架还是手摇T型架。型架。你要知道干冰机预先准备多少公斤才够使用你要知道干冰机预先准备多少公斤才够使用.看到这里你可能头都大了，没关系，你可以在工作中慢慢学习。看到这里你可能头都大了，没关系，你可以在工作中慢慢学习。第26页/共49页27 七七、对信息的搜集和掌握能力对信息的搜集和掌握能力你要知道当下流行什么话题你要知道当下流行什么话题？最近新上映了什么电影，某部大片的主演是谁？最近新上映了什么电影，某部大片的主演是谁？谁出了新专辑，谁出了新专辑，某某某某流派的代表人物是谁？流派的代表人物是谁？又蹦出了哪个雷人的网络红人，他的著名语录是什么？又蹦出了哪个雷人的网络红人，他的著名语录是什么？你要知道知名彩妆的品牌及特点：干性，油性，敏感性肌你要知道知名彩妆的品牌及特点：干性，油性，敏感性肌 肤都适合哪些护肤品牌？肤都适合哪些护肤品牌？每个品牌有哪些明星产品？每个品牌有哪些明星产品？具体皮肤特点需要用到哪些化妆手法？具体皮肤特点需要用到哪些化妆手法？你需要知道国际时装周的本年度流行色，桂由美婚纱今年你需要知道国际时装周的本年度流行色，桂由美婚纱今年 又上了哪些新款式又上了哪些新款式.也许你觉得这些和你的工作并没有关系，其实不然。婚礼也许你觉得这些和你的工作并没有关系，其实不然。婚礼 策划行业算是和时尚搭得上边的。你需要用这些信息跟你策划行业算是和时尚搭得上边的。你需要用这些信息跟你 的新人沟通，并把这些流行元素融合到婚礼当中来。时代的新人沟通，并把这些流行元素融合到婚礼当中来。时代 在进步，婚礼自然也不甘落伍。在进步，婚礼自然也不甘落伍。第27页/共49页28 八八、对婚礼习俗的了解对婚礼习俗的了解 每个民族及地区都会有自己不同的婚礼习俗。你每个民族及地区都会有自己不同的婚礼习俗。你 不一定要掌握全国各地的风俗习惯，但至少你工作所不一定要掌握全国各地的风俗习惯，但至少你工作所 在地的婚礼习俗你要了解。在地的婚礼习俗你要了解。比如，婚礼现场的哪一张桌子是主桌？应该有几比如，婚礼现场的哪一张桌子是主桌？应该有几 个主桌？主桌应该坐哪些人？车队的行走路线是否可个主桌？主桌应该坐哪些人？车队的行走路线是否可 以走以走“回头路回头路”？主婚人和证婚人有什么区别和特征？主婚人和证婚人有什么区别和特征？谁应该做主婚人和证婚人？婚礼当中有哪些禁忌事项谁应该做主婚人和证婚人？婚礼当中有哪些禁忌事项 和禁忌词汇？现场来宾应该怎么就座？仪式应该几点和禁忌词汇？现场来宾应该怎么就座？仪式应该几点 开始几点结束？开始几点结束？.你的客户可能会随时打电话问你这些问题，你要你的客户可能会随时打电话问你这些问题，你要 用专业的角度去为他们解答，哪些是需要注意的，哪用专业的角度去为他们解答，哪些是需要注意的，哪 些是不必要那么讲究的。些是不必要那么讲究的。第28页/共49页29 九九、对摄影摄像的了解对摄影摄像的了解 哪些情况下需要补光，哪些情况下可以用哪些情况下需要补光，哪些情况下可以用 摇臂、轨道和斯坦尼康？这些都是你在做策划摇臂、轨道和斯坦尼康？这些都是你在做策划 方案时就需要面临的问题。方案时就需要面临的问题。需要补光就要上灯光架和灯光，可以用摇需要补光就要上灯光架和灯光，可以用摇 臂、轨道和斯坦尼康，就要征询新人的意见是臂、轨道和斯坦尼康，就要征询新人的意见是 否订这些服务以保证婚礼有更好的效果。否订这些服务以保证婚礼有更好的效果。你还需要了解目前主流的摄影摄像器材都你还需要了解目前主流的摄影摄像器材都 有哪些型号？各自有什么优缺点。标清和高清有哪些型号？各自有什么优缺点。标清和高清 制式的区别在于哪里等等。制式的区别在于哪里等等。你随时都会面临这样的问题，不管是现场你随时都会面临这样的问题，不管是现场 布置需要，还是面对新人的发问，你都需要能够布置需要，还是面对新人的发问，你都需要能够 妥善解决。妥善解决。第29页/共49页30 十十、指挥和协调能力指挥和协调能力 前期所有的准备工作都已经完成以后。就等前期所有的准备工作都已经完成以后。就等 婚礼当天的执行了。如果婚礼是一场春晚的话，那婚礼当天的执行了。如果婚礼是一场春晚的话，那 么策划师就是这场晚会的总导演。么策划师就是这场晚会的总导演。新人的走位，花艺和灯光道具的进场时间，所新人的走位，花艺和灯光道具的进场时间，所 有的道具是否已经齐备，所有的人员是否已经就有的道具是否已经齐备，所有的人员是否已经就 位，都需要你的发号施令去一一确认。最后，给主位，都需要你的发号施令去一一确认。最后，给主 持人一个持人一个ok的手势。仪式就正式开始了，但你并不的手势。仪式就正式开始了，但你并不 能安心的坐在舞台下观礼。需要放视频的时候，你能安心的坐在舞台下观礼。需要放视频的时候，你 会跑到会跑到DJ边上去，需要开关灯的时候，你会跑到中边上去，需要开关灯的时候，你会跑到中 控室去，需要递改口茶的时候，你又会跑到备餐桌控室去，需要递改口茶的时候，你又会跑到备餐桌 前去前去.其实这些事情事先都已经安排专业的督导和其其实这些事情事先都已经安排专业的督导和其 他工作人员去做了，但是你还是确保万无一失。他工作人员去做了，但是你还是确保万无一失。第30页/共49页31 m2 T8 P5 第31页/共49页32 第四章：婚礼策划师沟通技巧第32页/共49页33 问问讲讲听听第33页/共49页34 要用聊家常的方式沟通，不要用提问的要用聊家常的方式沟通，不要用提问的方式提问。从角色心理学来讲，受服对象方式提问。从角色心理学来讲，受服对象（买方）在服务方（买方）在服务方(卖方卖方)的面前一开始都占有的面前一开始都占有一定的心里优势，花钱嘛一定的心里优势，花钱嘛!相反，服务方在受服对象面前一开始心里相反，服务方在受服对象面前一开始心里多少都有点劣势，买方的市场嘛多少都有点劣势，买方的市场嘛!所以婚庆公司的谈单员一开始和新人沟通所以婚庆公司的谈单员一开始和新人沟通时，一定要充分照顾到新人的感受时，一定要充分照顾到新人的感受,这种感受这种感受是做是做“上帝上帝”感受，是受到充分尊重的感受，感受，是受到充分尊重的感受，是赚足面子的感觉。是赚足面子的感觉。中华司仪中华司仪|婚礼音乐婚礼音乐|婚礼婚礼策划策划|婚礼视频婚礼视频|司仪家司仪家问第34页/共49页35 通过通过 问话一定要了解到对方的家庭背景，问话一定要了解到对方的家庭背景，大致的收入情况，同时要了解对方大致会花多大致的收入情况，同时要了解对方大致会花多钱来举办自己的婚礼，比如有些客户仅能承担钱来举办自己的婚礼，比如有些客户仅能承担起一两千元的婚礼，那你就给他策划一场一两起一两千元的婚礼，那你就给他策划一场一两千元的婚礼，都是有弹性，再比如说一些有钱千元的婚礼，都是有弹性，再比如说一些有钱人士，比较好面子的，你不能也这样给人家策人士，比较好面子的，你不能也这样给人家策划个一两千元的婚礼，因为这样的话，他会感划个一两千元的婚礼，因为这样的话，他会感觉很没面子，即使你同样的服务哪怕你的很便觉很没面子，即使你同样的服务哪怕你的很便宜，人家也不会觉着舒服，因此一定要满足客宜，人家也不会觉着舒服，因此一定要满足客户的需求。容易被新人所接受的沟通方式（攀户的需求。容易被新人所接受的沟通方式（攀谈式的）谈式的）第35页/共49页36 1 1、婚期定了吗？、婚期定了吗？2、婚庆的酒店？（从酒店的装修色系和形状来谈）、婚庆的酒店？（从酒店的装修色系和形状来谈）3、在哪里了解到我们公司的？（可以确定他们了解、在哪里了解到我们公司的？（可以确定他们了解 的渠道和价位的多少）的渠道和价位的多少）4、新郎新娘的名字和单位。（可以从名字中得到主、新郎新娘的名字和单位。（可以从名字中得到主 题）我看我能在你们的姓名上做点文章吧？请问题）我看我能在你们的姓名上做点文章吧？请问 新郎新郎，请问新娘，请问新娘；看看你们的职业和你；看看你们的职业和你 们的兴趣爱好有什么必然联系没有？你们各自的们的兴趣爱好有什么必然联系没有？你们各自的 兴趣爱好有没有相通之处？兴趣爱好有没有相通之处？第36页/共49页37 5 5、喜欢什么色系？（可以确定他们的色系和酒店、喜欢什么色系？（可以确定他们的色系和酒店 是否搭配适当给他们建议）是否搭配适当给他们建议）6、对那一场婚礼比较深刻（可以了解他们婚礼的、对那一场婚礼比较深刻（可以了解他们婚礼的 氛围，和一些细节的要求）氛围，和一些细节的要求）7、根据他们的兴趣爱好来聊他们喜欢聊的话题。、根据他们的兴趣爱好来聊他们喜欢聊的话题。比如衣服，首饰化妆，也可以谈一些对实事的比如衣服，首饰化妆，也可以谈一些对实事的 评论和人生的看法（具体看他们的素质高低）评论和人生的看法（具体看他们的素质高低）8、如果他们的感恩情节比较浓就多谈婚礼现场感、如果他们的感恩情节比较浓就多谈婚礼现场感 恩的环节和你们做过的比较感人的环节。着这恩的环节和你们做过的比较感人的环节。着这 些都是我们要了解的素材，在做婚礼策划的时些都是我们要了解的素材，在做婚礼策划的时 候是可以用的上的。候是可以用的上的。第37页/共49页38 问的原则是：轻松、快乐，让他们问的原则是：轻松、快乐，让他们信任，并且和你能成为朋友信任，并且和你能成为朋友。第38页/共49页39 讲讲中华司仪网中华司仪网|天下司仪是一家！天下司仪是一家！0 _-&n8:%s#s 在与新人讲的过程中一定要注意在与新人讲的过程中一定要注意“洗脑洗脑”告诉告诉客户什么是专业的婚庆，告诉专业的婚庆公司有客户什么是专业的婚庆，告诉专业的婚庆公司有3个特点。个特点。1、公司的装修要有档次，有专门的办公场地。、公司的装修要有档次，有专门的办公场地。2、公司有专门的团队，不是提篮子。、公司有专门的团队，不是提篮子。3、公司的工作人员专业、职业、敬业（打做过的、公司的工作人员专业、职业、敬业（打做过的 婚礼的例子）婚礼的例子）第39页/共49页40 为什么要这么做？为什么要这么做？1、无形中告诉了他你们公司就是专业的婚、无形中告诉了他你们公司就是专业的婚 庆公司。庆公司。2、对其他的婚庆公司也是一种无形的打击。、对其他的婚庆公司也是一种无形的打击。3、告诫教育我们的员工向职业、敬业、专、告诫教育我们的员工向职业、敬业、专 业发展。业发展。第40页/共49页41 成功的婚庆公司的谈单员的做法是，用接成功的婚庆公司的谈单员的做法是，用接手的大量相关案例和成功的运作模式，去引导手的大量相关案例和成功的运作模式，去引导和启发交谈中的新人，这样做，常常会让新人和启发交谈中的新人，这样做，常常会让新人茅塞顿开、举一反三。茅塞顿开、举一反三。如：如：“其实又有几对年轻人的爱情故事是其实又有几对年轻人的爱情故事是轰轰烈烈的呢？伟大常常出自于平凡，浪漫往轰轰烈烈的呢？伟大常常出自于平凡，浪漫往往体现在细微。我们曾经做过的一场婚礼上，往体现在细微。我们曾经做过的一场婚礼上，新娘将他们第一次出游的地方新娘将他们第一次出游的地方“红叶谷红叶谷”，采摘的枫叶作为特别礼物送给她的老公，并，采摘的枫叶作为特别礼物送给她的老公，并对他说：希望我们婚后的生活，就像这片枫叶对他说：希望我们婚后的生活，就像这片枫叶一样，越变越红！一样，越变越红！”中华，司仪，婚礼音乐，中华，司仪，婚礼音乐，婚礼策婚礼策第41页/共49页42 以上这个提示性案例虽然小且普通，以上这个提示性案例虽然小且普通，但寓意深刻，现实性生活性强，非常容易但寓意深刻，现实性生活性强，非常容易启发新人去找寻他们一路走来的点点点滴启发新人去找寻他们一路走来的点点点滴滴。滴。第42页/共49页43 听听 优秀的婚庆公司策划师在听新人讲述时，优秀的婚庆公司策划师在听新人讲述时，个个都是专心致志的。因为他们懂得，只有你个个都是专心致志的。因为他们懂得，只有你听得认真才有新人讲得耐心，你听得认真，其听得认真才有新人讲得耐心，你听得认真，其表情反馈给新人的信息就是，对方对我的话题表情反馈给新人的信息就是，对方对我的话题很感兴趣，因此，他们会讲得越发来劲，反之，很感兴趣，因此，他们会讲得越发来劲，反之，他们会越讲越感到索然无味，于是嘎然而止了。他们会越讲越感到索然无味，于是嘎然而止了。中华，司仪，婚礼音乐，婚礼策划，中华，司仪，婚礼音乐，婚礼策划，第43页/共49页44 m2 T8 P5 优秀的策划师当听到他（她）特别感兴趣优秀的策划师当听到他（她）特别感兴趣的内容时，随时会向新人提问、追问，同时会的内容时，随时会向新人提问、追问，同时会迅速地在纸上作记号而不是提笔写起来，因为迅速地在纸上作记号而不是提笔写起来，因为他（她）知道，虽然好记性不如烂笔头，但烂他（她）知道，虽然好记性不如烂笔头，但烂笔头是不会传递给讲述中的新人你兴趣盎然的笔头是不会传递给讲述中的新人你兴趣盎然的表情的，更何况听、记难两全，顾此易又失彼。表情的，更何况听、记难两全，顾此易又失彼。一个好的销售人员，往往不是在与你多会说，一个好的销售人员，往往不是在与你多会说，而是在于你会听，在听的过程中抓住客户的心而是在于你会听，在听的过程中抓住客户的心理，因此学会倾听比滔滔不绝的去讲更重要。理，因此学会倾听比滔滔不绝的去讲更重要。当你和新郎新娘已经谈的很愉快很和谐以后当你和新郎新娘已经谈的很愉快很和谐以后于是你就告诉他们给他们做好婚礼的策划方案，于是你就告诉他们给他们做好婚礼的策划方案，3天以后再约好时间给他们看你做的方案。天以后再约好时间给他们看你做的方案。第44页/共49页45 m2 T8 P5 婚庆谈单怎么谈？婚庆谈单怎么谈？1、价格、价格2、服务、服务3、理念、理念4、用心用情来谈、用心用情来谈 最高境界就是用心用情谈的方式。这个最高境界就是用心用情谈的方式。这个方式需要用的是心理学和知道人性的弱点的方式需要用的是心理学和知道人性的弱点的知识。知识。第45页/共49页46 m2 T8 P5 第46页/共49页47 m2 T8 P5 第47页/共49页谢谢观赏第48页/共49页49感谢您的观看！第49页/共49页