省公司奇迹收官 荣耀盛典战报第一期.pptx

经 营 之 讯战 地 之 声他 山 之 石目 录八 闽 之 星第1页/共25页地区地区十年期十年期(万元万元)短险（万元）短险（万元）目标目标受理受理完成率完成率下周目标下周目标目标目标受理受理完成率完成率下周目标下周目标福州福州40021353.25%500 604168.33%60莆田莆田16084.6552.90%160 4519.1242.49%45泉州泉州70025937.00%700 804961.25%80漳州漳州20080.7840.39%400 5029.4758.94%50宁德宁德10039.1639.16%100 2014.4572.25%20南平南平200154.777.35%250 6012.320.50%50三明三明15027.1318.09%150 5019.2138.42%50龙岩龙岩26030.8611.87%260 5025.1450.28%50合计合计2170 889.28 40.98%2520 415209.6950.53%405各市分公司周经营（11月1-7日）完成情况数据来源：根据各市分公司报送第2页/共25页地区地区新增人力（人）新增人力（人）主险举绩（人）主险举绩（人）目标目标新增新增完成率完成率下周目标下周目标目标目标举绩举绩完成率完成率下周目标下周目标福州福州25020080.00%10045040790.44%450莆田莆田1502919.33%3030011538.33%300泉州泉州806176.25%10070042861.14%700漳州漳州1017170.00%3040016741.75%300宁德宁德30157523.33%151609861.25%160南平南平20630.00%2032024275.63%250三明三明15011576.67%7020014974.50%200龙岩龙岩100120120.00%252459438.37%245合计合计79070589.24%3902775170061.26%2605各市分公司周经营（11月1-7日）完成情况数据来源：根据各市分公司报送第3页/共25页目 录经 营 之 讯战 地 之 声八 闽 之 星他 山 之 石第4页/共25页10月24日，福州陈志谋副总经理到长乐支公司调研；10月27日，福州陈志谋副总经理、个险部林荣智经理到营销总部调研；10月27日，营销总部召开2011“决战百日”四季度业务启动大会；收展三部举办区部沙龙会，现场签约6万；10月28日，罗源郑彩银精英举办黄金客户答谢会，现场确认保费2万；10月29日，闽清公司召开福禄满堂产品说明会，预签约保费5万；10月30日，福州陈志谋副总经理前往连江公司指导工作；连江公司召开“辉煌十五载 感恩客户情”答谢会，现场确认23万；永泰公司举办“决胜百日，奇迹收官”技能提升班；10月31日，平潭公司召开四季度启动大会；收展一部召开主管会；闽侯公司召开主管见面会；11月 1日，福州分公司召开四季度周关业务经营评估会和全市联合早会；闽清叶水英主管举办首场精英个人专场，预约保费2万元。第5页/共25页11月1日，惠安公司举办2011年年终冲刺400万启动大会；11月1日，惠安公司召开主管会。11月3日，宁德公司黄统禄总助、个险销售部汤绍东经理前往屏南公司进行调大型，并作重要讲话；11月3日，市辖一区部举办新老携手-期交短险共举绩激情早会。第6页/共25页11月1日，三明公司召开个险渠道年度冲刺工作部署视频分析会；11月2日，三明公司卢恰发总经理助理前往尤溪支公司调研指导工作；11月3日，三明公司举办100名精英福禄满堂专项培训班11月3日，龙岩分公司召开年度个险业务冲刺工作现场促进会；11月4日，龙岩分公司召开“冲刺25天 誓夺868”年终业务冲刺动员视频会第7页/共25页目 录战 地 之 声八 闽 之 星经 营 之 讯他 山 之 石第8页/共25页 梁玉贞伙伴，2003年入司，作为一名营销伙伴，入司八年至今一直坚持在岗位上，每天坚持第一个到职场，勤勤恳恳为客户提供服务！在全年冲刺中积极拜访，充分利用公司平台，成功签下5万福禄满堂！福州连江梁玉贞销售经验分享：1、目标明确，誓要达成。2、目标锁定，老客户再加保。老客户的保险观念已经疏通，主要分析客户的需求，在健康医疗 方面齐全的情况，结合满堂的亮点进行促成，满足客户需求。3、目标锁定，一针见血。在邀约客户参加产说会前，与经理沟通客户基本情况，利用现场氛围进行促成，在原来1万的基础上最后签下5万。第9页/共25页三明梅列三明梅列邓梅邓梅销售经验分享：1、责任感。作为入司九年的精英，具有强烈的责任感，为了能够让更多的朋友，更多的家庭拥有一份安逸和保障，她常风里来雨里去 2、勤拜访。多少个严冬酷暑仍奔走于大街小巷拜访展业，平日就严格要求自己不断拜访。3、早准备。在前天夜晚就制定好目标，找好准客户，为完成次日的工作打下基础。邓梅，作为三明梅列区部一名入司九年的精英，在本月率先进单，起到标杆作用。第10页/共25页 邓海珍，是福州收展二部的福禄满堂销售高手，不仅让客户购买，而且也给自己和家人投保该产品，该保单也成为她最好的促成工具！福州收展二部邓海珍销售经验分享：1、首先要对社保知识进行深入研究。只有对社保知识有了一定了解，我们才能在客户面前体现我们的专业性，才能更好地沟通养老话题。2、自己认可产品。福禄满堂一推出，她就十分认可，不但给身边的客户朋友介绍，还为自己和爱人分别投保10000元的满堂。正是自己的这份满堂保单也成为日后促成的有利工具。3、自己的保单是最好的促成工具。在跟客户促成时总会拿出这份保单，让客户相信产品的好。第11页/共25页销售经验分享：1、积极走出去上。现在老板的保险意识都比较高，给他们介绍下我们公司的短意内容及优势就很容易签下团单，关键是我们要走出去。2、重点沟通。在拜访老板做团体意外险保单时主要沟通三个方面；1、风险保障，从把风险转嫁给保险公司这个观念入手，客户也比较容易接受；2、与劳动局的工商保险对比，老板投资都希望得到附加服务，能变更工人是老板最希望得到的；3、服务优势，只要有变更工人或发生意外事故，立刻会上门帮助受理。张爱贵，是一位短险销售精英，自2000年入司以来一直热忠于短意险市场的开发，凭着热情与执着在当地短险市场上建立了影响力，并多次荣获得省市公司年度短险销售精英奖，近期。她又进了两份团意险。宁德古田张爱贵第12页/共25页 邹霖明，日常加强个人拜访，四季度巧用公司拜访工具，借助家家乐回收福禄满堂6000元。福州五区部邹霖明销售经验分享：1、借助产说会平台：公司为我们提供的这么好的平台，不借用真的是可惜，对于产说会老客户可以再服务，新客户可以了解公司实力，公司产品，为后续的促成提供很大帮助。2、缴费到期的客户再沟通：重点是原来买过分红险，客户意识比较好的客户，缴费到期的鼓励客户加保，分析养老观念，结合社保进行讲解。3、列名单，发短信：将公司发送的短信进行转发，并逐一进行打电话，客户买不买没关系，重要的是要让客户知道满堂。第13页/共25页泉州阳光肖依 肖依伙伴，自1999年入司以来，荣获许许多多奖项。最近，她通过“撞车”发展出一位新客户，证明了只要有心，客户无处不在的道理，只要你敢保险说出口什么都有可能。销售经验分享：在撞车后，赔了对方2000元，但转念一下试试把对方变成客户，于是和对方互留电话，一次几个朋友泡茶聊天，就把撞车的朋友就邀请一起来。第二次就直接上门拜访并递送建议书，建议购买瑞鑫保险。虽然客户签了单，但是还是有些犹豫。于是把客户约到职场进行沟通，把客户顾虑一一消除。最后客户现场把现金拿出来交。第14页/共25页 陈丽钦伙伴始终坚持着：听话、照做、执行，跟着公司的脚步走一定会成功，现阶段成功签下4件新单。福州长乐陈丽钦销售经验分享：1、明确目标：在区部所设定了一个环节让伙伴们圈定这阶段要拜访的客户目标群体，而这个客户就是我接下来要拜访的目标。2、服务到位：在给客户进行保单理赔时，要第一时间赶往客户家里，了解其情况并帮助客户收集整理理赔所需要的材料，一起到公司进行理赔。理赔完后是和客户进行沟通的良好时机，起了养老这方面的问题，客户听了非常认同。由于客户经济这段时间周转不了，但客户还是签下了9950元的满堂与康终。第15页/共25页 郑志芳，是福州营销总部五区部的一位伙伴，在公司主推满堂之际，她紧跟步伐，迅速条件下2万新单。福州五区部郑志芳1、只要自己认可的产品你一定卖的好：通过区部福禄满堂亮点学习，把福禄满堂与社保对比，我个人认可福禄满堂非常好，符合现代人的理财，55岁前只要红利累计就可以保本，而后就是白拿领老金。2、借区部平台进行促成：很多时候我们去客户家促成，因为是在客户前，我们促成力度不够，客户提出问题，我们也许就无语解决，在客户家客户是主人。而在区部进行促成，地盘是我们的，客户还可以看看您的工作环境，所获得的荣誉，看到你获得无数的荣誉客户会更信任你，更相信中国人寿，促成就会容易。3、为客户进行保单体检：客户从05年来就在我手上买过保险，这次利用送发票的形式对于客户所购买的保单进行体检，同时感谢客户一直对你的支持和信任，我们公司响应社会，结合中国现代社会养老问题，特别推出福禄满堂，客户听了觉得很好，就为女儿购买2万。第16页/共25页 翁清，是福州一区部的伙伴，在参加完四季度启动会后就到客户处签回满堂1万。销售经验分享：1、已所不欲，勿施于人：首先自己认同福禄满堂，去年我就投保了5万，为自己，为孩子。把保单拿来促成是有效的销售利器 2、好东西自然要和好朋友一同分享：先给身边的朋友打电话，利用司庆62周年的借口将满堂产品再次包装3、逐一拜访老客户，帮忙转介绍：对于目前决战百日的时间里，老客户切入会比较快，且只要做好养老观念宣传，带点资讯去，只要认定产品好，帮忙转介绍成功机会也大。4、行动，坚持：决战百日时间不多，最重要是行动迅速，抢先一步。福州一区部翁清第17页/共25页经 营 之 讯战 地 之 声八 闽 之 星目 录他 山 之 石第18页/共25页三明泰宁短险销售之道 三明泰宁支公司在拜访回执录入方面位居第一，短险销售也位居第一，他们是如何做到的：在营销的自我经营中，首先应当提倡的是实践精神，没有走到市场当中，就没有准客户的积累，也不会得到市场的反馈。在本阶段的业务竞赛中，泰宁公司在拜访量和短险销售上的良好势头正是两者相辅相成的结果。首先提倡的是目标导向。当每一个阶段任务目标下达之后，都要求各位主管做属员的任务划分。其次要求的是日常追踪。每天早会的第一个动作就是填写工作日志，看起来一个简单的动作，难得的确实在坚持。第三是树立标杆和利用荣誉。在日常的追踪当中还要重视的就是标杆的树立，在职场的布置中有三个板块关注每位伙伴在期交、短险、互动上的突破。培根说：“跛足而不迷路者能赶过虽健步如飞但误入歧途的人。”在日常的琐碎工作中，最忌讳的就是忙中无序，个险工作虽忙碌，但要在忙碌中寻求属第19页/共25页属于自己的优势和亮点，积极加强，并以此带动整体的进步。所以要做到“动而不迷，举而不穷“，就需要一种“自省精神”，不断地反思，不断地内省，不断地完善自己。真正做到了“动而不迷，举而不穷”的人，不但拥有了成功的事业、充实的人生，也拥有了独立的人格。而营销来说，“动而不迷，举而不穷”也可以作为经营路上的真言。用一位作家的话来结束吧：当人们欢呼晚霞的时候，你不妨去拥抱黑夜；当人们在黑夜中做着香甜的梦时，你不妨睁大着黑亮的眼睛；当人们从惺松中醒来时，你却采撷了一大束思想的朝霞；当人们匆匆涌上坦途追名逐利时，你却折向另一条科学小道，消失在无人知晓的那一片密密树林里，我不敢保证你能得到比他们更多更好的东西，但可以肯定，你得到的一定与众不同。第20页/共25页 丁兆红，一位普通职业女性，经过四年的奋力拼搏，终于实现了做河北个险营销领跑人的愿望，近年来，她的个人业绩一直名列河北分公司第一。她的成长经验值得大家深入学习与借鉴。靠赤心：赢得客户信任。2002年丁兆红加入保险业后，重点在积累高端客户、做大额保单上下功夫。她想方设法巩固现有客户，开拓新客户，加强与客户的沟通，在事业和生活上，都给以无微不至的关怀和帮助，用一颗赤诚的心感动客户，赢得客户的信任。为了加强与客户的沟通，让客户了解更多的寿险知识，树立和提高自己的品牌效应，她在当地的商情报上开辟了“兆红工作室”专栏，汇集丁兆红：做保险营销事业的领跑者第21页/共25页了一批知名的保险理财规划专家、会计师、税务师以及相关专家学者，对客户在投保、理财中提出的疑难问题及时解答，拓展了服务领域，受到了众多客户的称赞。就这样，丁兆红靠一片真情赢得了客户的信任，积累了众多高端客户，截至目前，已达2000多个，很多人跟她成了贴心朋友。如今，她的名字成了客户心目中的响亮品牌。靠诚心：打造一流团队。众人拾柴火焰高。在激烈的市场竞争中求发展，仅靠一个人或者几个人的努力是远远不够的，必须有支一流的队伍。2002年初，丁兆红组建行销部后，提倡人文关怀，从小事做起，把温暖送到每个员工的心坎上。每位员工的生日，丁兆红都安排一个生动的庆生会，让员工的心里感到格外温暖和亲切。员工们谁家有了困难，她都竭力相助。一次，一员工的弟弟在办喜事的前一天晚上，原定的一位婚礼主持人突然因故不能前往。这时，这个员工想到了自己的“靠山”丁兆红。平时有了事，都找她解决，尽管已是深夜，仍然打电话向她求援。丁兆红二话没说，起床赶到第22页/共25页那位员工家，商量相关事宜，第二天亲自为那位员工的弟弟主持了婚礼，婚礼气氛活跃、热烈。靠雄心：争做个险营销领跑人。不干则罢，干就干出个样子来，体现自己的真正价值，做全省个险“第一人”。这是丁兆红加入保险业后的追求。而要想实现这一目标，重要的是提升自身素质。为此，丁兆红在繁忙的工作中，毅然参加了人民大学MBA研究生进修班。30多岁的人参加研究生进修班是需要勇气和毅力的，她横下一条心：克服困难，完成学业。在学习中，克服了工作忙、家务事多等重重困难，加班加点，孜孜不倦地学习和汲取先进的经营理念和管理经验，丰富了自己的理论知识，提高了管理水平。有付出就有回报。丁兆红经过数年的奋力拼搏，铸就了事业的辉煌。1997年以来，她成为了全省首届高峰会会员、全国优秀寿险营销员，并荣膺“全省十佳寿险明星”、“全国高峰会会员”、“优秀营业部经理”称号。2005年8月被授予“河北保险业保险明星”称号。第23页/共25页第24页/共25页谢谢您的观看！第25页/共25页