汽车配件与营销汽车配件采购.pptx

一、汽车配件采购的意义二、汽车配件采购原则三、对采购人员的基本要求第一节汽车配件采购的意义、原则及对采购人员的基本要求第1页/共89页一、汽车配件采购的意义1)只有质优价廉、适销对路的商品源源不断地进入经销企业，才有可能提高为用户服务的质量，满足消费者的需要。2)搞好采购是搞好销售的前提和保证。3)只有把配件采购组织好，把适销产品购进到经营企业，才能促使生产企业发展生产。第2页/共89页二、汽车配件采购原则1.采购的基本原则2.汽车配件采购的特点和规律3.汽车配件购货管理原则第3页/共89页1.采购的基本原则1)勤进快销原则。2)以销定进原则。3)以进促销原则。4)储存保销原则。第4页/共89页2.汽车配件采购的特点和规律1)掌握不同种类汽车配件的供求规律。2)掌握汽车配件销售的季节性特点。3)掌握汽车配件供应地点。4)掌握汽车配件的市场生命周期。第5页/共89页3.汽车配件购货管理原则1)积极合理地组织货源，保证商品适合用户的需要，坚持数量、质量、规格、型号、价格全面考虑的购进原则。2)购进商品必须贯彻按质论价的原则，优质优价，不抬价、不压价，合理确定商品的采购价格；坚持按需购货、以销定购；坚持“钱出去、货进来，钱货两清”的原则。3)购进的配件必须加强质量的监督和检查，防止假冒伪劣商品进入企业，流入市场。4)购进的商品必须有产品合格证及商标。5)购进的商品必须有完整的内、外包装，外包装必须有厂名、厂址、产品名称、规格型号、数量、出厂日期等标志。6)要求供货单位按合同规定按时发货，以防应季不到或过季到货，造成商品缺货或积压。第6页/共89页三、对采购人员的基本要求1.采购员的岗位职责 2.采购员的素质要求第7页/共89页1.采购员的岗位职责 1)负责编制购货计划。2)负责按车型、品种的需求量计划，积极组织订购优质、价格适宜的产品，保证销售需要。3)负责组织开展商品的代销、试销业务，开拓新产品市场。4)负责改善库存结构，积极处理库存超储积压商品。5)负责开展工贸联营、联销工作。6)负责日常急需商品的催调合同或组织临时购货，满足市场需求，并根据市场变化及库存结构情况，对订货合同进行调整。7)认真搞好资金定额管理，在保证购货需要的前提下，最大限度地压缩资金占用，加速资金周转。8)认真执行费用开支规定，在保证工作需要的前提下，努力节省购货费用。第8页/共89页1.采购员的岗位职责 9)经常主动地深入营业门市部和仓库了解产品质量状况，走访客户了解市场需求。10)认真执行工商、税务、物价、计量等方面的法令、法规，遵守企业规章制度。第9页/共89页2.采购员的素质要求1)要有一定的政策、法律知识水平和政治觉悟。2)要具备必要的专业知识。3)要善于进行市场调查和分类整理有关资料。4)要有对市场进行正确预测的能力。5)能编好采购计划。6)能根据市场情况，及时修订订货合同。7)要有一定的社交能力和择优能力。8)要善于动脑筋、有吃苦耐劳的精神。第10页/共89页第二节采购计划与采购合同一、拟订采购计划二、订立采购合同第11页/共89页一、拟订采购计划1)对本地区汽车配件市场形势的预测结果。2)本单位销售计划，库存量，在途或已签订过合同的货源情况。3)用户购买意向。4)本地区、本企业上年同期的销售业绩。5)前期销售情况的统计。6)企业流动资金状况等。第12页/共89页二、订立采购合同1.订立合同应遵循的原则2.采购合同的关键条款3.处理经济合同的争议与纠纷第13页/共89页1.订立合同应遵循的原则合同是当事人双方真实意愿的体现，签订合同时，必须符合国家法律、法令、政策的规定，否则，即使合同双方自愿，在法律上不能认为合法有效；合同双方的法律行为，不是单方的行为，任何一方不得享有特权，必须贯彻“平等互利、协商一致、等价有偿、诚实守信”的原则。第14页/共89页2.采购合同的关键条款(1)标的(2)质量(3)数量(4)包装(5)价格(6)履行的期限(7)履行的地点和交货方式(8)费用负担的分摊(9)结算方式(10)违约责任(11)合同担保(12)合同的变更与解除(13)未尽事宜第15页/共89页(1)标的标的是合同中权利与义务关系所指的对象，在汽车配件采购合同中，主要指汽车配件的品种、品牌、规格、型号。第16页/共89页(2)质量由于产品质量问题往往引起合同纠纷，所以此条款至关重要。第17页/共89页(3)数量数量必须明确、具体。第18页/共89页(4)包装包装的主要作用是保护产品在运输和储存中保持完好，并起着美化产品和防锈、防腐蚀的作用。第19页/共89页(5)价格产品的价格是指双方议定的汽车配件单件(或单位)价格。第20页/共89页(6)履行的期限合同必须有履行的期限，这对安排生产和销售都是十分重要的。第21页/共89页(7)履行的地点和交货方式这实际上是产品由生产者(或一方)向消费者(或另一方)转移的过程中双方的权利义务，它的选择前提是迅速和廉价。第22页/共89页(8)费用负担的分摊这是签订购销合同时容易忽视的一点。第23页/共89页(9)结算方式1)已经付清而重复托收的货款。2)供方托收的货款，不是合同中所订购的货物。3)价格高于合同中规定的部分。4)质量高于合同中规定而又未经需方同意所提价的那部分货款。5)未经双方同意，发货量超过合同中规定的部分的货款。6)未经双方同意，提前交货部分的货款。7)托收金额计算错误而多计算部分的货款。8)经检查，货物与发货单不符部分的货款。第24页/共89页(10)违约责任这是对不按合同履行义务的制裁条款。第25页/共89页(11)合同担保合同担保是当事人双方为了确保合同的切实履行，经共同协商采取具有法律效力的保证措施。1)罚款违约金。2)定金。3)留置权。4)抵押。第26页/共89页(12)合同的变更与解除合同依法成立，即具有法律约束力，任何一方不得擅自变更与解除。1)当事人双方经协商同意变更或解除合同，但并不因此损害国家利益，也不损害社会公共利益。2)由于不可抗力，致使合同的全部义务不能履行。3)由于另一方在合同约定期限内没有履行合同。第27页/共89页(13)未尽事宜未尽事宜包括双方签约时没有写明，但在合同履行中产生了问题，为了弥补且不致引起纠纷特别列出的条款，一般采取协商解决。第28页/共89页3.处理经济合同的争议与纠纷解决和处理经济合同中的纠纷是很重要的。一般处理纠纷的方法有协商、调解、仲裁或诉讼。(1)协商(2)调解(3)仲裁(4)诉讼第29页/共89页(1)协商合同纠纷的协商是指当事人在履行合同中，对所产生的合同纠纷，互相主动接触、商量，取得一致意见，从而解决合同纠纷的一种方法。第30页/共89页(2)调解合同纠纷的调解是指在第三者参与的条件下，由第三者查明真相，分清责任，通过说服，促使双方互相谅解，从而依法解决合同纠纷的一种方法。第31页/共89页(3)仲裁合同纠纷的仲裁是指合同当事人之间发生争议，经双方协商不成，而调解又达不成协议时，根据合同当事人一方申请，由合同仲裁机关依法作出裁决。第32页/共89页(4)诉讼当协商不成，调解无效、对仲裁不服时，可向人民法院起诉，通过审理判决解决。第33页/共89页第三节汽车配件购货渠道与货源鉴别一、汽车配件的购货渠道二、汽车配件的货源鉴别第34页/共89页一、汽车配件的购货渠道汽车配件销售行业的购货除一些小公司外，大多从汽车配件生产厂家购货，在购货渠道的选择上，应立足于以优质名牌配件为主的购货渠道，但为适应不同层次的消费者的需求，也可进一些非名牌厂家的产品，可按A、B、C顺序选择。第35页/共89页二、汽车配件的货源鉴别1.感官鉴别法2.工具与仪器鉴别法3.简单技术手段鉴别法4.价格鉴别法第36页/共89页1.感官鉴别法1)看表面质量。2)看表面包装和表面商标。3)查看文件资料。4)看规格型号是否与订货要求相符。第37页/共89页2.工具与仪器鉴别法1)通过专用工具测量产品的尺寸，看其是否符合要求。2)对产品进行性能试验。3)对产品进行理化性能试验。第38页/共89页3.简单技术手段鉴别法(1)经验法(2)敲击法(3)比较法第39页/共89页(1)经验法1)看表面硬度是否达标。2)看结合部位是否平整。3)看几何尺寸有无变形。4)看总成部件有无缺件。5)看转动部件是否灵活。6)看装配记号是否清晰。7)看胶接零件有无松动。8)看配合表面有无磨损。第40页/共89页(2)敲击法判定汽车的部分壳体及盘形零件是否有不明显的裂纹，铆钉连接的零件有无松动，轴承合金与钢片的结合情况时，可用手锤轻轻敲击并听其响声，如发出的金属声音清脆，说明零件的状况良好。第41页/共89页(3)比较法用标准零件与被检零件作比较，从对比中鉴别被检零件的技术状况。第42页/共89页4.价格鉴别法(1)对全国名牌和质量信得过产品基本免检。(2)对多年多批购货后，并经使用未发现质量问题的产品，可采用抽检几项关键项目，以检查其质量稳定性。(3)对以前未经营过的配件，采用按标准规定的抽检数，在技术项目上尽可能做到全检，以求对其产品质量得出一个全面结论，作为今后购货的参考。(4)对以前用户批量退货或少量、个别换货的产品，应采取尽可能全检并对不合格部位重点检验的办法。(5)一些小厂的产品，往往由于其合格率低，而且一旦兑付货款后，很难索赔，因此尽量不进这类产品，如确需购货，在检验时要严格把关。(6)对进口汽车配件的鉴别。第43页/共89页(1)对全国名牌和质量信得过产品基本免检。但名牌也不是终身制，也有时被仿冒，所以应对这些厂家的产品十分了解，并定期进行抽检。第44页/共89页(2)对多年多批购货后，并经使用未发现质量问题的产品 可采用抽检几项关键项目，以检查其质量稳定性。第45页/共89页(3)对以前未经营过的配件采用按标准规定的抽检数，在技术项目上尽可能做到全检，以求对其产品质量得出一个全面结论，作为今后购货的参考。第46页/共89页(4)对以前用户批量退货或少量、个别换货的产品应采取尽可能全检并对不合格部位重点检验的办法。第47页/共89页(5)一些小厂的产品往往由于其合格率低，而且一旦兑付货款后，很难索赔，因此尽量不进这类产品，如确需购货，在检验时要严格把关。第48页/共89页(6)对进口汽车配件的鉴别。1)根据包装进行识别，是检验进口配件真伪的重要程序。2)从产品质量来鉴别，从产品质量辨别汽车配件，是识别纯正部件真伪的最关键的环节。从外观上进行检查。看其产品外表的加工是否精细，颜色是否正常。如果有纯正部件的样品，可进行对照检查，一般仿制品表面都比较粗糙，产品颜色也不正。第49页/共89页(6)对进口汽车配件的鉴别。第50页/共89页(6)对进口汽车配件的鉴别。检查表面粗糙度。纯正活塞的加工工艺精细，无任何疵点，而仿制活塞却加工粗糙。从活塞裙部表面和活塞孔部分比较容易区分出活塞加工工艺的好坏。尺寸测量。对于尺寸要求比较严格的零件，测量其尺寸是否符合要求，也是一种较简单的检查方法。例如活塞的顶部为正圆形，直径最小，从第一道压缩环槽以下开始呈椭圆形，椭圆形逐渐加大至油环槽处为最大，从油环槽向下又逐渐减小，至裙部下方处则略呈椭圆形，活塞裙部的中间部位的直径为最大。如不符合上述标准，则不是纯正品。虽每种型号的活塞都不一样，但其规律是相同的。称质量。对于质量有要求的零件，称量其质量是否符合要求，也是一种较简单的检查方法。例如，对同机型的一组活塞，纯正的活塞其质量应该基本一致，并且满足质量差要求。有些活塞顶部刻有质量参数，检查时如与同组的几只活塞不符，则不是正品。第51页/共89页(6)对进口汽车配件的鉴别。分析购货渠道。根据购货渠道进行分析，目前购货渠道较多，一般包括两个方面：一是直接从国外进口，二是从经销商那里购买。直接从国外整机厂和零部件配套厂进口的配件，质量都有保障。如果是从经销商那里购买或从港澳转口进来的配件就要根据上述方法加以鉴别。此外，所有直接从国外进口的机械配件，均有订购合同、提单、运单、装箱单及发票。如果从进口公司采购配件，可让其出示上述手续，否则，可判断为非进口正品。第52页/共89页第四节汽车配件订购一、购货方式的确定二、购货量的确定及管理三、订购进口汽车配件第53页/共89页一、购货方式的确定1.集中购货2.分散购货3.集中购货与分散购货4.联购合销第54页/共89页1.集中购货企业设置专门机构或专门采购人员统一购货，然后分配给各销售部(组、分公司)销售。集中购货可以避免人力、物力的分散。还可加大购货量，受到供货方重视，并可根据批量差价，降低购货价格，也可节省其他购货费用。第55页/共89页2.分散购货由企业内部的配件销售部(组、分公司)自设购货人员，在核定的资金范围内自行采购。第56页/共89页3.集中购货与分散购货集中与分散购货相结合一般是外埠采购及其他非固定购货关系的一次性采购，办法是由各销售部(组、分公司)提出采购计划，由业务部门汇总审核后集中采购。第57页/共89页4.联购合销由几个配件零售企业联合派出人员，统一向生产企业或批发企业购货，然后由这些零售企业分销。此类型多适合小型零售企业之间或中型零售企业代小型零售企业联合组织购货。这样能够相互协作，节省人力，凑零为整，拆整分销，并有利于组织运输，降低购货费用。第58页/共89页二、购货量的确定及管理1.用定性分析法确定购货量2.用定量分析法确定购货量3.特约维修服务站零部件的配件订购管理第59页/共89页1.用定性分析法确定购货量1)摸清市场情况，找出销售规律，确定购货重点。2)遵循供求规律，合理确定购货数量。3)按照配件的产销特点，确定购货数量。4)按照供货单位的远近，确定购货数量。5)按购货周期确定购货时间。第60页/共89页图4-1历年月销售量抽样曲线图a)点火线圈月销售量b)气缸套的月销售量c)汽车配件风扇的月销售量d)驾驶室的月销售量第61页/共89页2.用定量分析法确定购货量1)经济批量法。2)费用平衡法。第62页/共89页表4-1经济购货量计算表年购货次数每次购货数量（件）平均库存数量（件）购货费用（元）储存费用（元）年总费用（元）(1)(2)(3)(2)2(4)(1)5(5)(3)05(6)(4)(5)12458101620254040002000100080050040025020016010020001000500400250200125100805051020254050801001252001000500250200125100625504025100551027022516515014251501652251)经济批量法。第63页/共89页3.特约维修服务站零部件的配件订购管理(1)零部件服务的重要性(2)常用零部件库存的必要性(3)正确进行零部件管理的必要性(4)正确接受用户订货并正确进行订货管理(5)订货的实际业务操作第64页/共89页(1)零部件服务的重要性满足用户的要求，在高质量服务方面不仅是修理技术高超，而且包括服务态度、零部件服务等综合服务的高质量。第65页/共89页(2)常用零部件库存的必要性1)在售后服务方面，让用户放心。2)在修理作业上，可以提高工作效率。第66页/共89页(3)正确进行零部件管理的必要性1)正确管理可以给用户提供满意的服务。2)正确管理不会降低维修作业的效率。3)正确管理不会给特约部门带来损失。4)做到正确管理要求任何人都要了解零部件的管理。第67页/共89页(4)正确接受用户订货并正确进行订货管理1)应使零部件管理责任明确化，每个人工作分工要明确。2)应使零部件业务标准化。第68页/共89页(5)订货的实际业务操作1)潜在库存(TA)的计算2)检查需不需要订货。3)订货数的计算4)将订货数量填写在订货单上。04月20日：06月10日：06月21日：第69页/共89页表4-2订货单示例零件号码8354039800ZA广州HONDA PARTS零件名称左侧盖板（R4C）登录日期购货价格销售价格零价位置号09/0701192240COB12最大库存12最小库存10日期接受订货购货发货库存订货中缺货潜在库存订货04月01日11841204月06日117411第70页/共89页表4-2订货单示例04月15日4111104月20日2299304月27日11831104月5458311305月10日117310205月18日11651105月226511206月03日333584第71页/共89页表4-2订货单示例06月07日221910206月10日3101129306月21日331121206月25日211101206月8381110129第72页/共89页三、订购进口汽车配件1.掌握各类车型的技术情况2.建立进口车辆的技术档案3.正确使用原厂配件编号(俗称图号)第73页/共89页1.掌握各类车型的技术情况采购员必须认真掌握进口汽车各类不同车型的技术情况。国外汽车多是按系列化生产的，每个系列有多种车型，每种车型又有它特定的底盘号和发动机号，每个车型系列都有固定的发动机型号，而且大部分车型(尤其是轻型车及轿车)为适应世界各地的地理、气候条件以及顾客的需要，对散热系统、变速器及制动方式等采取不同的装置，这些装置形式一般在汽车进口成交合约的附件技术说明书中详细记载。第74页/共89页2.建立进口车辆的技术档案只有建立了进口车辆的技术档案才能掌握各类车型的变化动态。由于我国进口汽车的品牌车型繁多，其中有的虽为同一车型，但生产年份不同，很多部件设计已经变更，新老车型，不能互换，故必须分厂、分车型、分年型将各自的技术情况以档案形式分别记载。主要是：具体的车型和该车型的底盘号、发动机号。它们代表着该车型的具体生产年月，因此极为重要。第75页/共89页3.正确使用原厂配件编号(俗称图号)有了各种车型的技术档案，将给编制进口配件计划提供依据，在正式订购单上，应正确填写原厂的零部件编号，这些编号来自原零件目录，每个零件编号代表着所需要的零件。按照车辆技术档案记载的情况，在有关车型的零件目录中都可查到相应的零件编号。甚至，原厂零件编号比零件名称更为重要，稍有疏忽写错了零件编号，将导致订货错误第76页/共89页第五节汽车配件的验收一、汽车配件的检验二、汽车配件的接收第77页/共89页一、汽车配件的检验1.外包装2.小包装3.产品标签4.包装封签5.内包装纸6.配件外观质量和产品上的永久性标记第78页/共89页1.外包装一般原装进口配件的外包装，木箱多为7层胶合板或选材较好、做工精细、封装牢固的木板箱。纸箱则质地细密、坚挺，不易弯折、变形，封签完好。外表面印有用英文注明的产品名称、零件编号、数量、产品商标、生产国别、公司名称。有的则在外包装箱上贴有反映上述数据的产品标签。第79页/共89页2.小包装国外产品的小包装盒(指每个配件的单个小包装盒)，一般都用印有表示该公司商标图案的专用包装盒。例如，日本五十铃汽车配件公司的纯正部品配件，均用白底红色“纯正部品”字样和白色的有“ISUZU”字样及五十铃标志图案的小包装盒包装配件；日本日野汽车配件公司的纯正部品配件，则用棕红底白色“Hino”字样的包装盒；日产柴油机机器公司(日产)的纯正件上，用蓝底、红色圆内有白色“UD”二字母或橘黄底、红色圆内有橘黄色“UD”二字母的专用包装盒；第80页/共89页3.产品标签日本的日野、五十铃、三菱、日产等汽车配件公司的纯正部品配件的标签，一般为印有本公司商标、中英文纯正部品字样及中英文生产公司名称、英文或日文配件名称及配件编号，并印有英文“MADE IN JAPAN”及数量的长方形或正方形标签。第81页/共89页4.包装封签早期的进口配件小包装盒的封口封签，一般用透明胶带封口。目前大多用印有本公司商标或检验合格字样的专用封签封口。例如：五十铃汽车公司纯正部品的小包装封签；大同金属株式会社的曲轴轴承的小包装盒的封签；日产公司的纯正部品的小包装盒的封签；德国ZF公司的齿轮、同步器等配件的小包装盒的封签。也有一些公司的配件小包装盒直接用配件标签作为小包装盒的封签，一举两得。第82页/共89页5.内包装纸日本的日野、五十铃、三菱、日产等汽车公司的纯正部品配件及配套厂生产的配件的内包装纸，均印有本公司标志，并且一面带有防潮塑料薄膜。例如：日野汽车公司纯正部品的背面带有防潮塑料薄膜的内包装纸；五十铃汽车公司纯正部品的背面带有防潮塑料薄膜的内包装纸；三菱汽车公司纯正部品的正面带防潮塑料薄膜的内包装纸；日本活塞环株式会社(NPR)生产的缸套活塞组件的背面带防潮塑料薄膜的内包装纸；德国奔驰汽车公司生产的金属配件一般用带防锈油的网状包装布进行包裹。第83页/共89页6.配件外观质量和产品上的永久性标记从德国、日本进口的纯正部品配件及配套厂的配件和大的专业厂生产的配件，外观做工精细、铸铁或铸铝零件表面光滑、致密、无飞边，油漆均匀光亮。而假冒产品则铸件粗糙，不光滑，不平整，有飞边，喷漆不均匀，无光泽。真假两种配件在一起对比，差别比较明显。第84页/共89页二、汽车配件的接收1.对配件品种的检验2.对配件数量的检验3.对配件质量的检验第85页/共89页1.对配件品种的检验应按合同规定的要求，对配件的名称、规格、型号等认真查验。如果发现产品品种不符合合同规定的要求，应一方面妥善保管，另一方面在规定的时间内向供方提出异议。第86页/共89页2.对配件数量的检验对照购货发票，先点收大件，再检查包装及其标识是否与发票相符。一般整箱配件，先点件数，后抽查细数；零星散装汽车配件点细数；贵重配件逐一点数；对原包装汽车配件有异议的，应开箱开包点验细数。接受方应注意查验配件的分批交货数量和商品的总货量。无论是自提还是供方送货，均应在交货时当面点清。供方代办托运的，应按托运单上所列数量清点，超过国家规定合理损耗范围的，应向有关单位追索。第87页/共89页3.对配件质量的检验复习思考题1.汽车配件采购有何意义？汽车配件的采购应遵循哪些原则？2.对汽车配件采购人员有何基本要求？3.如何拟定采购计划？怎样订立采购合同？4.汽车配件常见购货渠道有哪些？5.汽车配件的货源如何鉴别？6.如何确定汽车配件的购货方式和购货量？第88页/共89页感谢您的观看。第89页/共89页