消费者的气质与购买行为剖析.pptx

消消费心理学心理学课程程计划划第一步：第一步：第四章第四章 消费者购买过程的心理消费者购买过程的心理活动活动 第三章第三章 消费者的个性心理特征消费者的个性心理特征 第二章第二章 消费者的心理活动过程消费者的心理活动过程 第一章第一章 消费心理学导论消费心理学导论 第1页/共23页消费群体商品名称、品牌、包装、开发商业广告商品价格 消费 心理第二步：第2页/共23页第三步：校内销售实践周1、班级分组2、营销方案3、1-2天销售4、从消费心理学角度撰写实践报告。5、分小组总结汇报，评比。第3页/共23页第四步：第九章 营销沟通与消费心理学第十章 营销环境与消费心理学第十一章 营销人员心理第4页/共23页第二节 消费者的气质与购买行为第一节回顾：个性的概述1、个性的含义：个性倾向性个性心理特征第5页/共23页2、个性的特点 整体性 （作用）稳定性 可塑性 独特性 社会性第一节回顾：消费者需求稳定性 消费者需求可诱导性 消费者需求多样性 消费者需求可接受性第6页/共23页一、气质的含义第二节 消费者的气质与购买行为n心理学中的气质指个体心理活动典型而稳定的动力特征，是一种人类高级神经活动类型。n主要内容：1、心理活动的速度和稳定性3、心理活动的指向性2、心理活动的强度第7页/共23页二、消费者气质的主要类型第8页/共23页胆汁质类型消费者 兴奋度高，精力旺盛，反应迅速，直爽热情，表里如一，情绪体验强烈，有顽强的拼劲和果敢性.抑制力差，易冲动，脾气暴躁，讲速度，具有外向型。二、消费者气质的主要类型第9页/共23页二、消费者气质的主要类型第10页/共23页二、消费者气质的主要类型多血质类型消费者 情绪兴奋度高，感情易露，活泼好动，思维灵活，反应灵活，动作敏捷，喜欢交往，开朗.不求甚解，注意力易转移，情绪不稳定且体验不深，粗枝大叶，具有外向性。第11页/共23页二、消费者气质的主要类型豹子头林冲第12页/共23页二、消费者气质的主要类型黏液质类型消费者 情绪兴奋低，安静沉稳，善于克制忍耐，做事有理性，慎重，具有韧性.反映缓慢，灵活不足，刻板执拗，情绪不外露，具有内向型.第13页/共23页二、消费者气质的主要类型第14页/共23页二、消费者气质的主要类型抑郁质类型消费者 情绪兴奋低，情感体验深刻、持久，行动缓慢，有较强的敏感性.胆小、孤僻、谨小慎微，不善交往，不灵活，易畏缩，能体验到一般人不易觉察的事件却很少外露，具有内向性.第15页/共23页小试身手西游记人物第16页/共23页1、特点：表情外露，匆忙，讲速度，不选择.2、策略：动作快，耐心；备好资料，介绍性能，引起他们的注意；注意语言，不要刺激消费者。三、对不同气质表现的消费者的销售策略（一）胆汁质消费者第17页/共23页（二）多血质消费者1、特点：适应力强，热情，易受环境感染，跟潮流，兴趣不稳.2、策略：主动介绍、交流，联络感情；引导其专注商品，缩短购物过程。第18页/共23页（三）黏液质消费者1、特点：认真冷静，慎重，善于控制感情，不受广告、商标等影响.2、策略：避免过多提示；允许他们思考和选择，接待耐心。第19页/共23页1、特点：优柔寡断，不仓促决定；易猜疑，对营销人员的态度很敏感，经常因犹豫放弃购买.2、策略：态度和蔼，耐心；介绍时消除疑虑；他们态度反复，应予理解。（四）抑郁质消费者第20页/共23页四、营销人员气质与销售行为表现急躁型营销人员活泼型销售人员温顺型销售人员冷静型销售人员沉默型销售人员第21页/共23页第22页/共23页感谢您的观看！第23页/共23页