拜耳销售技巧培训学习教案.pptx

会计学1拜耳销售技巧培训拜耳销售技巧培训第一页，编辑于星期日：十五点 二十二分。2023/2/26Sales Training2第1页/共49页第二页，编辑于星期日：十五点 二十二分。2023/2/26Sales Training3 拜访准备拜访准备解说解说询问询问倾听倾听签约签约第2页/共49页第三页，编辑于星期日：十五点 二十二分。2023/2/26Sales Training4拜访准备拜访准备第3页/共49页第四页，编辑于星期日：十五点 二十二分。2023/2/26Sales Training5掌握情况掌握情况公司状况公司状况 第4页/共49页第五页，编辑于星期日：十五点 二十二分。2023/2/26Sales Training6掌握情况掌握情况产品产品 第5页/共49页第六页，编辑于星期日：十五点 二十二分。2023/2/26Sales Training7基本功能或利益包装商标特色品质款式售后服务保障安装 运输核心产品形式产品延伸产品整体产品内涵第6页/共49页第七页，编辑于星期日：十五点 二十二分。2023/2/26Sales Training8掌握情况掌握情况 经营政策经营政策 竞争产品竞争产品 市场情报市场情报第7页/共49页第八页，编辑于星期日：十五点 二十二分。2023/2/26Sales Training9准备工作准备工作公文物品：产品说明书，技术资料，价目表，发票及收据，合同，样品必备品:手机，手表，名片，计算器，笔记本，笔，钱包，眼镜，钥匙，身份证，小礼品，地图第8页/共49页第九页，编辑于星期日：十五点 二十二分。2023/2/26Sales Training10个人服饰个人卫生个人修养以及注重:第9页/共49页第十页，编辑于星期日：十五点 二十二分。2023/2/26Sales Training11电话预约第10页/共49页第十一页，编辑于星期日：十五点 二十二分。2023/2/26Sales Training12张场长:1000头母猪李场长:500头母猪王场长:1500头母猪例:第11页/共49页第十二页，编辑于星期日：十五点 二十二分。2023/2/26Sales Training13电话预约主动性原则简明扼要第12页/共49页第十三页，编辑于星期日：十五点 二十二分。2023/2/26Sales Training14名片交换递接第13页/共49页第十四页，编辑于星期日：十五点 二十二分。2023/2/26Sales Training15介绍相互介绍介绍要点例:第14页/共49页第十五页，编辑于星期日：十五点 二十二分。2023/2/26Sales Training16解说解说第15页/共49页第十六页，编辑于星期日：十五点 二十二分。2023/2/26Sales Training17 语言表达：我 没有 说 甲 拿了 那块 表！Sales training第16页/共49页第十七页，编辑于星期日：十五点 二十二分。2023/2/26Sales Training18第17页/共49页第十八页，编辑于星期日：十五点 二十二分。2023/2/26Sales Training19Do What You SaySay What You Do Prove What You Say第18页/共49页第十九页，编辑于星期日：十五点 二十二分。2023/2/26Sales Training202.有效性有效性 (AIDA)Attention 注意注意 Interest 兴趣兴趣 Desire 欲望欲望 Action 行动行动第19页/共49页第二十页，编辑于星期日：十五点 二十二分。2023/2/26Sales Training21引起顾客兴趣：-增加利润，效益.-节省成本，时间.第20页/共49页第二十一页，编辑于星期日：十五点 二十二分。2023/2/26Sales Training22研究购物原因击中 顾客要害：赚更多的钱省更多的钱生意兴隆升职，大展鸿图爱戴，大受欢迎增加知名度生活更舒适身心更健慷解除烦恼安全感赞赏倾慕更有面子，提高身价美丽动人，仪表出众增加自信心扩阔视野，增加新知识感觉清新爽洁省时间开心欢笑更多机会，享受空闲时间提供更多利便第21页/共49页第二十二页，编辑于星期日：十五点 二十二分。2023/2/26Sales Training23介绍利益 -解说好处而非特点 -从顾客需求出发 第22页/共49页第二十三页，编辑于星期日：十五点 二十二分。2023/2/26Sales Training24特点：制造者所赋予产品的利益：顾客从产品上获得的第23页/共49页第二十四页，编辑于星期日：十五点 二十二分。2023/2/26Sales Training25例：复印机 项目 特点 利益?2.有自动测定系统?3.有自动送纸机，可使用4种正常规格的纸?4.有自动分页机，可省手工分页的大量时间?5.不用时可自动切断电源?6.具有按键式使用量记录功能?7.操作安静无声?8.使用简便，免去复印人员?9.拥有专利，不夹纸的送纸装置?10.使用插入式色合，可降低保养费用?第24页/共49页第二十五页，编辑于星期日：十五点 二十二分。2023/2/26Sales Training26句子叙述的是产品效益，当它.能回答顾客的问题：这对我有什麽意义？提供解决顾客问题的方法第25页/共49页第二十六页，编辑于星期日：十五点 二十二分。2023/2/26Sales Training27购买决定：第26页/共49页第二十七页，编辑于星期日：十五点 二十二分。2023/2/26Sales Training28效率-Efficiency效果-Effectiveness有效地做正确的事第27页/共49页第二十八页，编辑于星期日：十五点 二十二分。2023/2/26Sales Training29句子表达:我.We-Attitude 你.You-Attitude第28页/共49页第二十九页，编辑于星期日：十五点 二十二分。2023/2/26Sales Training30 产品产品/仿制品仿制品 照片、插图照片、插图 说明书说明书 技术资料技术资料 专家结论专家结论 Video 投影仪投影仪第29页/共49页第三十页，编辑于星期日：十五点 二十二分。2023/2/26Sales Training31倾听倾听第30页/共49页第三十一页，编辑于星期日：十五点 二十二分。2023/2/26Sales Training32倾听目的：倾听目的：取得资料取得资料 知道客户的需要知道客户的需要 了解客户的态度了解客户的态度 作出应变作出应变第31页/共49页第三十二页，编辑于星期日：十五点 二十二分。2023/2/26Sales Training33倾听反映：倾听反映：轻轻点头轻轻点头目光正视目光正视偶尔附和偶尔附和重点重复重点重复诚恳回答诚恳回答第32页/共49页第三十三页，编辑于星期日：十五点 二十二分。2023/2/26Sales Training34询问询问-开放式开放式 -封闭式封闭式 -选择式选择式第33页/共49页第三十四页，编辑于星期日：十五点 二十二分。2023/2/26Sales Training35询问的优势知道客户的需求使交谈富有意义影响交谈进展使你显得善解人意澄清事实第34页/共49页第三十五页，编辑于星期日：十五点 二十二分。2023/2/26Sales Training36开放式问题开放式问题方式：方式：谁谁谁谁 什么什么什么什么 为什么为什么为什么为什么 哪里哪里哪里哪里 何时何时何时何时怎样到什么程度目的：2.为讨论而打开 新的话题第35页/共49页第三十六页，编辑于星期日：十五点 二十二分。2023/2/26Sales Training37主动性原则带回法：言归正传.还原法：至于刚才那件事.重复法：再讨论一下那件事吧.关联法：我公司也.第36页/共49页第三十七页，编辑于星期日：十五点 二十二分。2023/2/26Sales Training38封闭式问题封闭式问题 方式：方式：会不会会不会会不会会不会 是不是是不是是不是是不是 能不能能不能能不能能不能 有没有有没有有没有有没有.目的：第37页/共49页第三十八页，编辑于星期日：十五点 二十二分。2023/2/26Sales Training39五笔连线四笔连线第38页/共49页第三十九页，编辑于星期日：十五点 二十二分。2023/2/26Sales Training40第39页/共49页第四十页，编辑于星期日：十五点 二十二分。2023/2/26Sales Training41不仅要深入进行研究问题,还要从不同角度观察问题不仅要看到整体,还要看到各部分的有机联系14916第40页/共49页第四十一页，编辑于星期日：十五点 二十二分。2023/2/26Sales Training42解决问题的方法:公司业务员小刘接到一位老客户的投诉,该客户强烈抱怨公司几年来销售给他的价格高于另外的销量比他小的客户,因为他收到了公司给另外客户的发票,上面的价格一目了然.例:第41页/共49页第四十二页，编辑于星期日：十五点 二十二分。2023/2/26Sales Training43发票开错了现金进货货物为处理品效期短大客户的服务多运费为客户出的没有返还为保住更多的客户顺带做的业务专卖给他的该客户其他产品销量大开发期,很快会调回正常价与本公司有特殊关系他的宣传品有偿低价策略,为打掉竞争对手第42页/共49页第四十三页，编辑于星期日：十五点 二十二分。2023/2/26Sales Training44-告诉真相-实现诺言第43页/共49页第四十四页，编辑于星期日：十五点 二十二分。2023/2/26Sales Training45-发现问题-分析问题-解决问题第44页/共49页第四十五页，编辑于星期日：十五点 二十二分。2023/2/26Sales Training46部分事实部分感觉第45页/共49页第四十六页，编辑于星期日：十五点 二十二分。2023/2/26Sales Training4710%Ice emerge第46页/共49页第四十七页，编辑于星期日：十五点 二十二分。2023/2/26Sales Training48事实感觉价值观观点多层次地沟通第47页/共49页第四十八页，编辑于星期日：十五点 二十二分。2023/2/26Sales Training49第48页/共49页第四十九页，编辑于星期日：十五点 二十二分。