谈判中的讨价还价技巧.pptx

会计学1谈判中的讨价还价技巧谈判中的讨价还价技巧 1991年的一个夜晚，美国一名谈判大师在家中接到一个电话，对方称自己在科威特石油公司的兄弟被伊拉克大独裁者萨达姆扣为人质，他想聘请他为谈判顾问，说花多少钱都愿意赎回他的兄弟。这位谈判大师告诉对方，他不用花一分钱赎金就能救回他的兄弟。他联系了一名CBS（哥伦比亚广播公司）的著名记者，问其是否愿意陪他去巴格达一趟，与萨达姆展开谈判，如果他愿意，就把独家采访权给他。时逢美伊激战正酣，真是天逢良机，记者非常乐意，但CBS总编却不同意记者冒险上战场，于是这位谈判大师又拿出第二套方案：在伊拉克临国约旦采访萨达姆。结果，萨达姆喋喋不休的对着电视说了20分钟之后释放了人质，而这正是那段时期萨达姆所放出的唯一的人质。这位谈判大师就是罗杰道森罗杰道森。虎口救人虎口救人 说服萨达姆释放人质说服萨达姆释放人质第1页/共10页一、做好准备一、做好准备1 1、了解自己的优势、了解自己的优势（1）最大的物流需求量（2）支付能力（3）自营物流的能力（4）辅助能力第2页/共10页2 2、熟悉产品渠道来源、熟悉产品渠道来源3 3、掌握趋势、掌握趋势4 4、熟悉成本、熟悉成本第3页/共10页二、争取主动二、争取主动1 1、议价时不要急于进入主题。、议价时不要急于进入主题。2 2、运用、运用“低姿态低姿态”3 3、尽量避免书信或电话议价，应多采取面对面接、尽量避免书信或电话议价，应多采取面对面接 触的方式。触的方式。第4页/共10页三、还价技巧三、还价技巧1 1、弹性还价弹性还价 4 4、利用优势还价、利用优势还价2 2、分类还价、分类还价 5 5、利用危机还价利用危机还价3 3、高层还价高层还价 6 6、均摊差额还价、均摊差额还价 第5页/共10页四、杀价技巧四、杀价技巧1 1、鸡蛋里挑骨头、鸡蛋里挑骨头 4 4、逐档添价、逐档添价 2 2、感恩图报、感恩图报 5 5、死缠死缠3 3、装、装“可怜可怜”6 6、“耍性子耍性子”暗示法第6页/共10页五、价格妥协技巧五、价格妥协技巧 1 1、价格妥协中应注意的事项：、价格妥协中应注意的事项：（1）一次只能做一点点的妥协，如此才能留有再妥协的 余地；（2）妥协时马上要求对方给予回馈补偿；（3）即使赞同对方所提的意见，也不要太快答应；（4）记录每次妥协的地方，以供参考。第7页/共10页2 2、在协商议价中要求供应商分担售后服务及其他、在协商议价中要求供应商分担售后服务及其他 费用费用 当供应商决定提高售价，而不愿有所变动时，采购人员不应放弃谈判，而可改变议价方针，针对其他非价格部分要求获得补偿。要求供应商提供售后服务，如送货、延长保修期，卖电动叉车送充电器，信息系统的免费升级等。这样也可间接达到议价功能，使采购成本降到最低。第8页/共10页3 3、投石问路的妥协、投石问路的妥协 这种方法对于试探供应商可能的价格承受能力和成交量是较为有效的。让步可以附加某些可以增加收益的条件。例如：如果我们公司全年的运输业务都交给贵公司做，那你们能再优惠多少？如果我们以每片30元的优惠价格成交，那么我们能买下5000片木托盘第9页/共10页