销售谈判中沟通技巧.pptx

就生存和生活而言，销售能力是第一大能力，大于其他的一切！财富从哪来？财富来自于你认识的人与认识你的人！在21世纪想要提高收入、想要成就事业、想要进入中上层社会，你必须跟人打交道！想收入高？应该做什么？第1页/共25页做一个不普通的销售员的先决条件是心态！我会告诉大家什么？人这一辈子是怎么变普通的？或者说是被什么所杀死的！第2页/共25页作为一个销售员，或者说在谈判的过程中，我们为什么要说话？我们说话的目的是什么？80%的人还不清楚这一点！我们说话的目的只有一个就是为了让对方采取行动！第3页/共25页销售谈判成功之道五颗心一、相信自我之心二、相信顾客相信我之心三、相信产品之心四、相信顾客现在就需要之心五、相信顾客使用产品后会感激你之心斯巴达集团总裁 刘一秒第4页/共25页一、相信自我之心见顾客就紧张，能做销售吗？但是即使有了不紧张的心态，这仅仅只是个基础！第一个问题：当你去见顾客，敲门进去刚说话，顾客说“你给我滚”，你怎么办？【演】第5页/共25页当顾客骂完你之后他已经忘记，是你自己记得并以此来摧残自己！第6页/共25页第二个问题：是拜访顾客有危险，还是不拜访有危险？第三个问题：如何转移恐惧？让无数销售员变普通的三句话，你是否能应付？第7页/共25页别来烦我！马上给我滚！（态度凶狠）让无数销售员变普通的三句话：顾客说需要时我给你打电话，谢谢！（态度非常友善）我不需要！（态度不冷不热）第8页/共25页别来烦我！马上给我滚！（态度凶狠）仅仅表示顾客当时心情不好让无数销售员变普通的三句话：顾客说需要时我给你打电话，谢谢！（态度非常友善）表示顾客现在正忙我不需要！（态度不冷不热）表示顾客对产品不了解第9页/共25页什么是优秀的销售员？如果你是一个老板，一个销售员被你拒绝了6次，他还敢来第7次，你就要考虑不是买他的产品，而是把他连人一起买过来！因为，这就是优秀的销售员！这样的人才具有谈判的能力和价值！坚信：只要我不放弃，你永远拒绝不了我！只要我不放弃，你永远拒绝不了我！第10页/共25页价值观同步了解顾客的价值观，比了解自己的产品更重要！谈判中是先问顾客需要什么，还是先说我们有什么？见到顾客，我们应当先问还是先说？二、相信顾客相信我之心第11页/共25页优秀销售员会如何说话？经典的一套对白：你想看看某某产品吧？（切忌一见面就问顾客买不买！）以前也曾经看过一些吧？挺花费时间和精力的吧？那我们这里也不一定适合你！（失败的销售员往往喜欢说相反的话，导致谈判还没开始就结束了）我做这行已经N年了，现在让我了解一下你的需求或条件，这里如果不适合我直接介绍适合您的地方去！（站在顾客的角度）我介绍您去别的地方对我没有任何好处！（打消顾客最后一重顾虑）第12页/共25页赢得顾客的信任当顾客不相信你时，你说的全是废话！当顾客不相信你时，你说的全是废话！思考三个问题顾客紧张时会买还是放松时？顾客对你有好感时会买还是没好感时？顾客相信你时会买还是不相信时？第13页/共25页沟通的技巧提问的技巧1：问简单的问题2：顾客是被他自己所说服的3：问封闭式的问题切记：让顾客舒服大于对错！切记：让顾客舒服大于对错！第14页/共25页沟通的技巧倾听的技巧倾听用什么来倾听？用脑？用心？这两种都没什么用！记住，倾听是用纸和笔来倾听的！第15页/共25页沟通的技巧说话的秘诀1、给顾客明确的指令！2、顾客决定成交后，你无需再多言！尤其是不要多说无用之言！成交的一切意义在于成交本身！成交的一切意义在于成交本身！第16页/共25页三、相信产品之心自信，源于对商品的信心！员工所有的问题在于：认为产品不值！老板和员工最大的差别在哪？对待产品的信任度！那么，如何让员工相信自己的产品？第17页/共25页人这个字念什么？为什么这么念？这个字念什么？为什么这么念？第18页/共25页所以，相信产品之心最核心最关键的方法就是，让销售员记住十个你产品的成功案例，并且要求其熟烂于心！当一个销售员天天说成功的案例，当他说到了一定的程度，他会相信这个产品就是这么好，一定值得这个价！第19页/共25页四、相信顾客现在就需要之心化解顾客障碍用三个问题检测你是否是个合格的销售员！A.顾客说贵是什么意思？B.顾客担心质量是什么意思？C.顾客问你能提供什么服务时你怎么回答？意思是在怀疑同类产品中，有比这更便宜的吗？意思是想要你给他保证，而不是证明！你不应该直接回答，而应问他需要什么服务？第20页/共25页怎么样解决以上的三个问题？太贵？怎么样保证质量？能提供什么服务？第21页/共25页五、相信顾客使用完产品会感激你之心要有这样坚定的想法，才能有把销售做下去的动力，才会有良好的应对谈判的心态！无论顾客对你如何的批评、谩骂、指责，只要你相信自己的产品对他是有用的，只是他还不了解，你就能从容自若！第22页/共25页农民种田主要会抓哪个季节？春 夏 秋 冬而销售的四季代表什么呢？春 夏 秋 冬了解顾客接触顾客并进一步沟通收获、成交犹如此时的学习，吸收养分第23页/共25页谢谢！演讲：陈志帆指导老师：周焓鸣谢：08市场营销4班全体同学第24页/共25页感谢您的观看！第25页/共25页