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会计学1销售之神销售之神 面对面销售技巧面对面销售技巧2023/3/222欢欢 迎迎 参参 加加 面面 对对 面面 推推 销销 技技 巧巧 Face-to-Face Selling Skill第1页/共64页2023/3/223学习目的学习目的n n知道运用启发性的知道运用启发性的 问题和客户交流问题和客户交流n n找出并确认客户的需求找出并确认客户的需求,交易过程中的结果和收交易过程中的结果和收获获n n以促进销售进程的方式来妥善处理客户的异议以促进销售进程的方式来妥善处理客户的异议第2页/共64页2023/3/224主要内容主要内容n n面对面基本推销技巧面对面基本推销技巧n n启发性问题启发性问题n n探索顾客的需要探索顾客的需要n n处理异议处理异议第3页/共64页2023/3/225是是 或或 非非?n n推销失败的最大原因推销失败的最大原因,是推销员不懂得以有效的是推销员不懂得以有效的方式达成交易方式达成交易 n n最顽强的顾客往往提出最顽强的异议最顽强的顾客往往提出最顽强的异议 n n认人自由发挥的问题会带来最有价值的资料认人自由发挥的问题会带来最有价值的资料 n n推销员最首要注重的推销员最首要注重的,是知道自己处於推销过程是知道自己处於推销过程中哪一个环节中哪一个环节 n n科技愈来愈成为突出你的产品或服务的主要因科技愈来愈成为突出你的产品或服务的主要因素素 n n平凡的推销员讲的是特点平凡的推销员讲的是特点,优秀的推销员讲的是优秀的推销员讲的是效益效益 n n一掌握侧顾客的需要一掌握侧顾客的需要,就应立即按顾客的需要推就应立即按顾客的需要推介你的产品或服务介你的产品或服务 第4页/共64页2023/3/226最最 优优 秀秀 的的 推推 销销 具具 备备 特特 点点 第5页/共64页2023/3/227有有 效效 推推 销销 主主 导导 原原 理理赢赢 取取 顾顾 客客 的的 默默 许许 ，遂遂 步步 推推 进进 令令 顾顾 客客 投投 入入 参参 与，然与，然 后被后被 说说 服服 以以 客客 为为 尊尊第6页/共64页2023/3/228基基 本本 推推 销销 技技 巧巧 技技 巧巧 作作 用用 结结 交交 与与 顾顾 客客 建建 立立 交交 情情 鼓励鼓励 促促 使使 顾顾 客客 投投 入入 对对 话话 发发 问问 探探 求求 有有 关关 顾顾 客客 的的 现现 状状 丶丶 问问 题题 和和 需需 要要 确确 认认 让让 对对 方方 清清 楚楚 知知 道道 谈谈 话话 的的 进进 展展 推推 介介 提提 供供 资资 料料 ，令令 顾顾 客客 对对 推推 销销 员丶员丶 公公 司司 丶产丶产 品品 和和 服服 务务 产产 生生 良良 好好 的的 印印 象象 第7页/共64页2023/3/229结交结交于客户于客户于客户于客户建立交情建立交情建立交情建立交情要素要素目光交投目光交投声气相通声气相通融洽相处融洽相处说明与顾客会面时，尽可能望着对方的眼睛。尽量采用与顾客相若谈吐、表情和姿势。在适当时候露出笑容、赞赏对方、偶尔谈天说地一番。找出你与顾客都有兴趣的话题，让彼此站在相同的立场交谈。第8页/共64页2023/3/2210鼓励鼓励促使顾客投入对话促使顾客投入对话促使顾客投入对话促使顾客投入对话n n要素要素n n加强默契加强默契n n心意相通心意相通 表示理解表示理解n n说明说明n n向顾客说出简单的说话，或者作出小小的动向顾客说出简单的说话，或者作出小小的动作，例如点头、身体靠前或以作，例如点头、身体靠前或以“是的是的”、“对的对的”应答。提出表示你有兴趣的问题，或应答。提出表示你有兴趣的问题，或说出简单肯定的话，表示你想听以更多说出简单肯定的话，表示你想听以更多.n n表示你理解顾客的感受。心意相通并不一定表示你理解顾客的感受。心意相通并不一定表示同意顾客的说法表示同意顾客的说法n n向顾客表示你听明白他的说话。譬如，你可向顾客表示你听明白他的说话。譬如，你可以说：我明白你的看法以说：我明白你的看法.这是很有趣的见解。这是很有趣的见解。表示理解并不一定是同意顾客的说法表示理解并不一定是同意顾客的说法。第9页/共64页2023/3/2211发问发问发问发问要素要素发问技巧的作用是探求有关顾客的现状、问题、需要等说明提出让顾客自由发挥的问题，不要问一些顾客单纯答是或否的问题（譬如，问一些为什么或怎样开始的问题）。自由发挥的问题第10页/共64页2023/3/2212确认确认确认确认要素要素总结总结查证查证说明说明覆述或大意说出顾客刚才说话的内容：覆述或大意说出顾客刚才说话的内容：n n列出要点列出要点n n重温顾客提出的观点，认明自己没有理解错误重温顾客提出的观点，认明自己没有理解错误n n将重要、相关的事项连在一起将重要、相关的事项连在一起留心观察顾客的身体动作，或者问一些直截了当的问题，以留心观察顾客的身体动作，或者问一些直截了当的问题，以查证顾客是否与自己意见一致。譬如，你可以问：查证顾客是否与自己意见一致。譬如，你可以问：n n我们大概谈了这些，没错吧？我们大概谈了这些，没错吧？n n我想我已明白你关注的事项了，是吗？我想我已明白你关注的事项了，是吗？确认技巧的作用是让对方清楚知道谈话的进展。第11页/共64页2023/3/2213推介推介推介推介说出效益说出效益解说精简解说精简表现热诚表现热诚解释产品或服务的特点如何能满足顾客独特的需要解释产品或服务的特点如何能满足顾客独特的需要简短、直截了当地说出概略的要旨，可在顾客提问简短、直截了当地说出概略的要旨，可在顾客提问时才详细介绍。时才详细介绍。谈到自己公司、公司的产品和服务时，要表现兴奋谈到自己公司、公司的产品和服务时，要表现兴奋的心情和坚定的信念，例如加快说话的节奏、高速的心情和坚定的信念，例如加快说话的节奏、高速音调、提高声量，流露更富的表情。音调、提高声量，流露更富的表情。推介技巧的作用是提供资料，令顾客对你自己、公司、产品和服务产生良好的印象。第12页/共64页2023/3/2214有有 启启 发发 性性 问问 题题促促 使使 顾顾 客客 思思 考考 n n评评 论论 或或 分分 析析 事事 物物 n n作作 出出 推推 测测 n n说说 出出 自自 己己 的的 感感 受受 第13页/共64页2023/3/2215评论或分析事物评论或分析事物评论或分析事物评论或分析事物n n你会怎样比较你会怎样比较“X”X”与与“Y”Y”？n n你如何评论你如何评论“X”X”的成果？的成果？n n你要达成你要达成“X”X”时，有哪三个难题最难解决？时，有哪三个难题最难解决？第14页/共64页2023/3/2216作出推测作出推测n n你刚才说你刚才说“X”X”和和“Y”Y”都很重要，是否还有都很重要，是否还有“Z”Z”配合此二者？配合此二者？n n在在“X”X”遇到的问题使你付出什么代价？遇到的问题使你付出什么代价？n n如果你可以按照自己的意原组这个部门，你会怎样做？如果你可以按照自己的意原组这个部门，你会怎样做？n n假设你在未来两年完全没有财政上的限制，你会怎样管理假设你在未来两年完全没有财政上的限制，你会怎样管理“X”X”？n n假设你可以为这产品为一份理想的设规格，你会在规格内进什么假设你可以为这产品为一份理想的设规格，你会在规格内进什么第15页/共64页2023/3/2217说出自己的感受说出自己的感受n n你对你对“X”X”在你公司的发展趋势有何看法？在你公司的发展趋势有何看法？n n你说来年最重要的目标是达成你说来年最重要的目标是达成“X”X”。部门内的同事对于你公司连成部门内的同事对于你公司连成“X”X”的能力有何看法？的能力有何看法？n n你解释在连成你解释在连成“X”X”时会遇到哪些问题时，高层管理人员对你提出的问题时会遇到哪些问题时，高层管理人员对你提出的问题有何看法？有何看法？第16页/共64页2023/3/2218效益在推销会面中使用启发性的问题，会带来多个效益。有在推销会面中使用启发性的问题，会带来多个效益。有启发性的问题很容易：启发性的问题很容易：n n促使顾客思考，使顾客全心投入促使顾客思考，使顾客全心投入n n延长顾客在交谈中发言的时间延长顾客在交谈中发言的时间n n为问题引发新的创见为问题引发新的创见n n引出有用的资料引出有用的资料n n暴露隐藏的资料暴露隐藏的资料n n使顾客相信这次推销会面是有价值的使顾客相信这次推销会面是有价值的好的启发性问题通常会得到以下反应：好的启发性问题通常会得到以下反应：n n噢噢我不知道。我从没有想过这问题。我不知道。我从没有想过这问题。n n对对这很有趣。我从未试过这样将这两个构思连在一这很有趣。我从未试过这样将这两个构思连在一起。起。第17页/共64页2023/3/2219有有 启启 发发 性性 问问 题需题需 符符 合合 以以 下下 标准标准 精精 简简 明明 确确 让让 顾顾 客客 自自 由由 发发 挥挥 用用 词词 恰恰 当当,务务 使使 顾顾 客客 经经 思思 考考 才才 回回 答答 与与 顾顾 客客 的的 现现 况况 和和 职职 位位 相相 关关 第18页/共64页2023/3/2220 有有 启启 发发 性性 的的 问问 题题 要要 点点 得得 到到 顾顾 客客 默默 许许 才才 发发 问问 向向 适适 当当 的的 对对 象象 发发 问问 做做 好好 准备准备 突突 出出 自自 己己 第19页/共64页2023/3/2221处处 理理 异异 议议 原则原则 作作用用以客为尊以客为尊 先了解客户观点，千万避免先了解客户观点，千万避免以自己观点为主导，避免跳进答以自己观点为主导，避免跳进答案案鼓励鼓励客户详述客户详述异议异议,充分充分了解，了解，思考解方思考解方 愿意解决问题，愿意解决问题，共同研究解决方法共同研究解决方法赢赢 取取 顾顾 客客 的的 默默 许许 遂遂 步步 推推 进进赢赢 取取 顾顾 客客 的的 默默 许许 ，遂遂 步步 推推 进进 第20页/共64页2023/3/2222处处 理理 异异 议议 的的 程程 序序 情情 况况 做做 法法 误 解 澄 清 怀 疑 证 明 实 际 缺 点 显 示 整 体 价 值 以 长 补 短实 际 投 诉 以 行 动 补 救鼓励鼓励发发 问问确确 认认推推 介介查查 证证第21页/共64页2023/3/2223步骤一步骤一步骤一步骤一;鼓励鼓励n n第一步是鼓励顾客。鼓励也是最重要和最困难的步骤，因为这与一般人受到第一步是鼓励顾客。鼓励也是最重要和最困难的步骤，因为这与一般人受到 攻击攻击 时的自时的自然反应背道而驰。人受到攻击时，都会为自己辨保。推销员听到异议时，总是希望立即提然反应背道而驰。人受到攻击时，都会为自己辨保。推销员听到异议时，总是希望立即提出解答（或索性假装听不到），这是错误的处事方法。出解答（或索性假装听不到），这是错误的处事方法。n n在顾客提异议的一刻，不要急於答辩。应该坦然接受顾客是有权提出异议的，并且表示自在顾客提异议的一刻，不要急於答辩。应该坦然接受顾客是有权提出异议的，并且表示自己乐意听取顾客尽诉其心中疑惑。然后，细心倾听对方的说话己乐意听取顾客尽诉其心中疑惑。然后，细心倾听对方的说话n n鼓励顾客发言，表示与对方心意相通。切身处地体会顾客的感受，有助于缓解敌意和抗拒鼓励顾客发言，表示与对方心意相通。切身处地体会顾客的感受，有助于缓解敌意和抗拒情绪，感染对方把对抗态度转化为乐意与你一起解决问题。情绪，感染对方把对抗态度转化为乐意与你一起解决问题。n n鼓励也让推销员有机会思考解答顾客异议的最佳方法。鼓励也让推销员有机会思考解答顾客异议的最佳方法。我明白你何以会为此感到忧虑，我明白你何以会为此感到忧虑，我明白，我明白，或者或者 可以告诉我多些？于这件事吗？可以告诉我多些？于这件事吗？都是鼓励顾客的说话。不过，要注意，都是鼓励顾客的说话。不过，要注意，鼓励顾客不等于同意顾客的讲法，你必须同意顾客的见解。但你必须同意对方在推销会谈鼓励顾客不等于同意顾客的讲法，你必须同意顾客的见解。但你必须同意对方在推销会谈中有惯坦诚表达自己的感受。中有惯坦诚表达自己的感受。n n在鼓励这个步骤中，必须紧记以下要点：在鼓励这个步骤中，必须紧记以下要点：n n 有疑问时，请顾客详细解释。有疑问时，请顾客详细解释。n n 虽然鼓励是第一个步骤，但这是推销员在处理异议的过程中必须贯撤使用的技巧虽然鼓励是第一个步骤，但这是推销员在处理异议的过程中必须贯撤使用的技巧第22页/共64页2023/3/2224步骤二步骤二步骤二步骤二:发问发问n n在鼓励顾客畅所欲言之后，向对方提出问题，以澄清异议。在鼓励顾客畅所欲言之后，向对方提出问题，以澄清异议。推销员往往没法找出顾客对某个问题的实际疑惑。很多时，推销员往往没法找出顾客对某个问题的实际疑惑。很多时，实际的异义与顾客最初表达的有很大出入。发问可以找出顾实际的异义与顾客最初表达的有很大出入。发问可以找出顾客具体的顾虑。譬如，你可以说：客具体的顾虑。譬如，你可以说：你的顾虑在哪一方面？你的顾虑在哪一方面？或或 你最大的疑惑是什么？你最大的疑惑是什么？n n在发问这个步骤中，必须紧记以下要点：在发问这个步骤中，必须紧记以下要点：n n不应立即假设自已明白对方提出的异议。许多推销员自找麻不应立即假设自已明白对方提出的异议。许多推销员自找麻烦，原因就是自以为明白实行的异议，其实一点都不明白，烦，原因就是自以为明白实行的异议，其实一点都不明白，必须确定自己听清楚实际的异议，才可以继续下一个步骤。必须确定自己听清楚实际的异议，才可以继续下一个步骤。n n切勿不断重覆问题，或令顾客有被盘问的感觉切勿不断重覆问题，或令顾客有被盘问的感觉。n n在这发问的步骤中，要不断鼓励顾客，令对方投入。在这发问的步骤中，要不断鼓励顾客，令对方投入。第23页/共64页2023/3/2225步骤三步骤三步骤三步骤三:确认确认n n当顾客开始讲述异议的性质，而你认为自己确已明白，当顾客开始讲述异议的性质，而你认为自己确已明白，在回答前先查证自己是否真的了解问题所在。在继续下在回答前先查证自己是否真的了解问题所在。在继续下一步骤之前，必须清楚知道顾客的想法，同时表明自己一步骤之前，必须清楚知道顾客的想法，同时表明自己真的明白。实际的经验表示：提出解决办法之前，必须真的明白。实际的经验表示：提出解决办法之前，必须先确定自己了解对方的异议。先确定自己了解对方的异议。n n尤其要注意以下事项：尤其要注意以下事项：n n总结你听到的意见。总结你听到的意见。n n同顾客查证自己对事件的了解程度同顾客查证自己对事件的了解程度第24页/共64页2023/3/2226步骤四步骤四步骤四步骤四;推介推介n n在掌握了顾客异议的性质后，你就可以解答对方的异在掌握了顾客异议的性质后，你就可以解答对方的异议。答案要尽量具体。异议及其相应的适当答案通常议。答案要尽量具体。异议及其相应的适当答案通常不外乎以下四类。下文还会详细解释这些解答方法。不外乎以下四类。下文还会详细解释这些解答方法。如果异议是：如果异议是：n n误解，向对方澄清和解释。误解，向对方澄清和解释。n n怀疑，用实例、其他顾客的推荐语、示范和其他确切怀疑，用实例、其他顾客的推荐语、示范和其他确切 证据，证明自己的产品或服务有效。证据，证明自己的产品或服务有效。n n实际缺点，证明优点可以补缺点之不足。实际缺点，证明优点可以补缺点之不足。n n实际投诉：以行动补救。实际投诉：以行动补救。第25页/共64页2023/3/2227步骤五步骤五步骤五步骤五:查证查证n n查证顾客的异议是否已解决。你可以直接问对方是否查证顾客的异议是否已解决。你可以直接问对方是否满意你的解答。若对方不满意，重复这个步骤，先鼓满意你的解答。若对方不满意，重复这个步骤，先鼓励顾客，然后发问，以找出实际的异议。励顾客，然后发问，以找出实际的异议。n n必须确定异议圆满解决：必须确定异议圆满解决：n n直接问顾客是否满意你的解决办法。直接问顾客是否满意你的解决办法。n n若对方不满意，重覆步骤一至五若对方不满意，重覆步骤一至五第26页/共64页2023/3/2228异议产生情况及策略异议产生情况及策略 情 况 做 法 n n误 解 澄 清 n n怀 疑 证 明 n n实 际 缺 点 显 示 整 体 价值 n n 实 际 投 诉 以 行 动 补 救第27页/共64页2023/3/2229误解误解n n顾客一直不了解你的产品或服务，或者得到不正确的资料。顾客一直不了解你的产品或服务，或者得到不正确的资料。误解是很普遍的现象，尤其对复杂的产品或服务误解是很普遍的现象，尤其对复杂的产品或服务,虽然你可虽然你可能自已解说清楚，但别人并不是分分秒秒都听到你在说什能自已解说清楚，但别人并不是分分秒秒都听到你在说什么，所以就会出现误解。在这种情况，你必须澄清误解，么，所以就会出现误解。在这种情况，你必须澄清误解，或者给予对方缺乏的资料。如果顾客的异议关乎一个你不或者给予对方缺乏的资料。如果顾客的异议关乎一个你不大熟悉的范围，应该寻求其他支援，以消解对方的异议。大熟悉的范围，应该寻求其他支援，以消解对方的异议。(比如农药的特点等比如农药的特点等)。第28页/共64页2023/3/2230怀疑怀疑n n顾客不相信你的产品服务能够达到你所讲的水平。对顾客不相信你的产品服务能够达到你所讲的水平。对方显得很谨慎，或者在探听更多资料。如果异议显示方显得很谨慎，或者在探听更多资料。如果异议显示对方有怀疑，你必须证明你的产品或服务能够达到你对方有怀疑，你必须证明你的产品或服务能够达到你所讲的水平。你可以用统计数字作为证明，进行产品所讲的水平。你可以用统计数字作为证明，进行产品示范或试验，提出专家的判断，或援引满意的顾客作示范或试验，提出专家的判断，或援引满意的顾客作支持，甚至可以讲述这些顾客如何利用你的产品或服支持，甚至可以讲述这些顾客如何利用你的产品或服务取得成功。务取得成功。第29页/共64页2023/3/2231实际缺点实际缺点n n顾客在你建议的产品或服务中找到似是确凿的缺点，顾客在你建议的产品或服务中找到似是确凿的缺点，亦即你的产品或服务有些地方不能符合顾客的期望需亦即你的产品或服务有些地方不能符合顾客的期望需要。价格要。价格,包装规格或供货要求，都是一般的实际缺包装规格或供货要求，都是一般的实际缺点。你要显示你的产品或服务所具备的优点，可以盖点。你要显示你的产品或服务所具备的优点，可以盖过顾客所讲的缺点。你可以这样说：不错，我们的价过顾客所讲的缺点。你可以这样说：不错，我们的价钱较高，我明白你何以对这问题有顾虑。我们也有过钱较高，我明白你何以对这问题有顾虑。我们也有过其他顾客提出相同的顾虑。但后来他们都发现，时间其他顾客提出相同的顾虑。但后来他们都发现，时间和总开支方面的节省，再加上我们产品的优点，远远和总开支方面的节省，再加上我们产品的优点，远远盖过了他们最初的顾虑的价钱问题。总而言之，讲出盖过了他们最初的顾虑的价钱问题。总而言之，讲出一些优点，以抵销或化解顾客所说的缺点。一些优点，以抵销或化解顾客所说的缺点。第30页/共64页2023/3/2232实际投诉实际投诉n n顾客可能曾能用过你的产品或服务，利用过类似的产顾客可能曾能用过你的产品或服务，利用过类似的产品或服务，因故留下不良印象。譬如，顾客可能会投品或服务，因故留下不良印象。譬如，顾客可能会投诉说以往见过的推销员不周或不可靠。你要细心倾听诉说以往见过的推销员不周或不可靠。你要细心倾听顾客的投拆，而且显示自己会怎样计划，避免同类问顾客的投拆，而且显示自己会怎样计划，避免同类问题再发生。你可以这样说：题再发生。你可以这样说：我明白。你觉得以前的我明白。你觉得以前的推销员没有坦率讲明白退货规定，令人堆积了许多卖推销员没有坦率讲明白退货规定，令人堆积了许多卖不出去的货品。为避免这问题再发生，我给你一份退不出去的货品。为避免这问题再发生，我给你一份退货规定说明书，而且在你购货之前，必须先为你解释货规定说明书，而且在你购货之前，必须先为你解释清楚其中的条款。我还会留下我的电话号码给你，你清楚其中的条款。我还会留下我的电话号码给你，你有问题可随时打电话给我有问题可随时打电话给我.第31页/共64页2023/3/22333 种种 常常 见见 价价 格格 异异 议议n n我没有足够的预算n n可以在别处买得更便宜n n我看不到你的价值第32页/共64页2023/3/2234避避 免免 价价 格格 异异 议议 的的 策策 略略1 1 针对性价值分析针对性价值分析 Strategic ValueStrategic Value2 2 策略固定位置策略固定位置 Strategic positioningStrategic positioning3 3 事件预先评估竞争对手事件预先评估竞争对手4 4 采用所有资源采用所有资源 ，数据，数据5 5 争取下游客户支持争取下游客户支持6 6 增价清单增价清单 Value-addedValue-added7 7 捆绑销售捆绑销售8 8 事先探索事先探索9 9 扩大价值效益扩大价值效益1010 无形价值无形价值第33页/共64页2023/3/2235处处 理理 异异 议议 实实 况况 练练 习习 时时 限限 用用 五五 分分 钟钟 时时 间间 讨讨 论论 每每 次次 实实 况况 练练 习习 做做 愈愈 多多 次次 愈愈 好好 集集 合合 时时 间间:第34页/共64页2023/3/2236推推 销销 会会 面面 纲纲 要要 开开 场场 白白 促促 销销 过过 程程 结束结束语语 第35页/共64页2023/3/2237原则原则作用作用以客为尊以客为尊 赢赢 取取 顾顾 客客 的的 默默 许许 ，遂遂 步步 推推 进进 令顾客投入令顾客投入 参与，然后参与，然后被说服被说服 提供客户最高位利益提供客户最高位利益客户客户愿意花时间继续愿意花时间继续开开 场场 白白 客户对谈话内容提出意见客户对谈话内容提出意见第36页/共64页2023/3/2238 有有 效效 的的 开开 场场 白白 显显 示示 你你 预预 先先 有有 周周 祥祥 计计 划划 令令 顾顾 客客 感感 到到 你你 做做 事事 有有 条条 理理 专专 注注 於於 顾顾 客客 有有 助助 你你 赢赢 得得 顾顾 客客 的的 默默 许许 ，逐逐 步步 迈迈 向向 达达 成成 交交 易易 第37页/共64页2023/3/2239推推 销销 会会 面面 的的 开开 埸埸 白白 三三 大大 步步 骤骤:会会 面面 目目 的的 会会 面面 效效 益益 查查 证证 第38页/共64页2023/3/2240顾顾 客客 的的 购购 买买 步步 骤骤 不不 感感 兴兴 趣趣提提 高高 兴兴 趣趣信信 服服 ，完，完 全全 接接 受受第39页/共64页2023/3/2241 完完 全全 接接 受受 信信 服服 达达 成成 交交 易易 提提 出出 解解 决决 方方 案案 甚甚 感感 兴兴 趣趣 探探 索索 选选 择择 方方 案案 收收 获获 後後 果果 稍稍 有有 兴兴 趣趣 需需 要要 不不 感感 兴兴 趣趣 说说 明明 公公 司司 专专 长长逐逐逐逐 步步步步 迈迈迈迈 向向向向 达达达达 成成成成 交交交交 易易易易 的的的的 过过过过 程程程程 ：顾：顾：顾：顾 客客客客 的的的的 购购购购 买买买买 步步步步 骤骤骤骤 第40页/共64页2023/3/2242说说 明明 公公 司司 的的 专专 长长 要要 点点 为为 双双 方方 达达 致致 共共 识识 奠奠 定定 基基 础础 扼扼 要明要明 确，将确，将 公公 司司 的的 专专 长长 与与 顾顾 客客 可可 能能 的的 需需 要要 联联 系系 起起 来来 内内 容容 具具 体体 ，务，务 使使 顾顾 客客 产产 生生 兴兴 趣趣 内内 容容 广广 泛泛 ，避，避 免免 局局 限限 于于 将将 来来 的的 选选 择择 方方 案案 令令 自自 己己 从从 众众 多多 对对 手手 中中 脱脱 颖颖 而而 出出 第41页/共64页2023/3/2243原则原则作用作用以客为尊以客为尊 赢赢 取取 顾顾 客客 的的 默默 许许 ，遂遂 步步 推推 进进 令顾客投入令顾客投入 参与，然后参与，然后被说服被说服 帮助客户分析现况帮助客户分析现况,收集情报数据收集情报数据,深入了解深入了解,避免触及产品避免触及产品与客户共同与客户共同研究可能问题研究可能问题或需要或需要探探 索索 顾顾 客客 需需 要要 第42页/共64页2023/3/2244需需 要要 是是 一一 种种 差差 距距 现现 状状 理理 想想 状状 况况差差 距距第43页/共64页2023/3/2245探探 索索 顾顾 客客 的的 需需 要要实实 况况 练练 习习 角角 色色 编编 排排 第44页/共64页2023/3/2246探探 索索 顾顾 客客 的的 需需 要要 实实 况况 练练 习习 计计 时时 准准 备备 十十 分分 钟钟实实 习习 十十 分分 钟钟 讨讨 论论 五五 分分 钟钟 每每 次次 总总 计计 二二 十十 五五 分分 钟钟 整整 个个 练练 习习 需需 时时 一一 小小 时时 十十 五五 分分 钟钟 集集 合合 时时 间间:_:_第45页/共64页2023/3/2247需需 要要 考考 虑虑 的的 後後 果果 後後 果果 品品 质质 个个 人人/政政 治治 影影 响响 可可靠靠 性性 成成 本本 生生 产产 力力 第46页/共64页2023/3/2248探探 索索 後後 果果 以以 扩扩 大大 差差 距距 现现 状状 理理 想想 状状 况况差差 距距第47页/共64页2023/3/2249探探 索索 后后 果果 小小 组组 练练 习习 n n各 小 组 集 思 广 益,探 索 后 果 范 围n n选 定 两 个 后 果 范 围,拟 定 有 启 发 性 的 问 题,向 顾 客 发 问 n n每 组 选 出 一 位 发 言 人,进 出 同 组 学 员 想 到 的 有 启 发 性 问 题,与 其 他 小 组 分 享 第48页/共64页2023/3/2250探探 索索 益益 处处 以以 消消 除除 差差 距距 现现 状状 差差 距距理理 想想 状状 况况第49页/共64页2023/3/2251 创创 见见 习习 作作 任任 何何 事事 都都 并并 非非 只只 有一有一 个个 观观 点点 你你 的的 顾顾 客客 想想 到到 的的 选选 择择 方方 案案 ,可可 能能 是是 从从 未未 考考 虑虑 的的 最最 先先 想想 到到 的的 解解 决决 方方 案案,未未 必必 就就 是是 能能 够够 满满 足足 需需 要要 的的 唯唯 一一 方方 案案 第50页/共64页2023/3/2252原则原则作用作用以客为尊以客为尊 赢赢 取取 顾顾 客客 的的 默默 许许 ，遂遂 步步 推推 进进 令顾客投入令顾客投入 参与，然后参与，然后被说服被说服 要知道客户有选择权要知道客户有选择权在客户未清楚各选择以前在客户未清楚各选择以前,千万避免锁住某一方案千万避免锁住某一方案与客户共同与客户共同研究研究各方案，各方案，分析利弊，分析利弊，探探 索索 解解 方方 第51页/共64页2023/3/2253选选 择择 方方 案案 制制 订订 表表 顾顾 客客 姓姓 名名:顾顾 客客 的的 需需 要要:顾顾 客客 视视 为为 有有 价价 值值 的的 事事 情情 选选 择择 方方 案案 第52页/共64页2023/3/2254探探 索索 选选 择择 方方 案案 要要 点点 了了 解解 顾顾 客客 的的 需需 要要 了了 解解 顾顾 客客 认认 为为 有有 价价 值值 的的 事事 物物 选选 择择 产产 品品 /服服 务务 方方 案案 加加 强强 方方 案案 的的 实实 力力 做做 好好 淮淮 备备 ,要要 有有 创创 见见 令令 顾顾 客客 投投 入入 第53页/共64页2023/3/2255 一一 般般 效效 益益 第54页/共64页2023/3/2256特特 点点 和和 效效 益益 效效 益益 特特 点点 问问 题题 需需 要要 用用 连连 接接 的的 句句 子子 说说 明明 效效 益益 效效 益益 .这这 是是 因因 为为.特特 点点 特特 点点 .对对 你你 的的 好好 处处 是是.效益效益 第55页/共64页2023/3/2257提提 出出 解解 决决 方方 案案 纲纲 要要 开开 场场 白白 目目 的的 效效 益益 查查 证证 促促 销销 程程 总总 结结 需需 要要 、後後 果果 和和 收收 获获 说说 明明 解解 决决 方方 案案 探探 索索 收收 获获 结结 语语 总总 结结 谈谈 话话 内内 容容 和和 查查 证证 建建 议议 下一下一 步步 行行 和和 查查 证证 第56页/共64页2023/3/2258有有 效效 地地 提提 出出 解解 决决 方方 案案 准准 则则 精精 简简 明明 确确表表 现现 热热 诚诚 作作 出出 反反 应应 令令 顾顾 客客 投投 入入 第57页/共64页2023/3/2259技巧技巧n n微笑微笑-亲切亲切,难于拒绝难于拒绝.n n注目注目-信心信心,尊重尊重,说服力说服力,锁住目标锁住目标n n移动移动-靠近靠近,引起注意引起注意,位置位置n n尊称尊称n n音调适中音调适中-高低高低,喜悦喜悦 ，避免单调，避免单调n n手手-Pointer,Pointer,邀请邀请,指示指示,手语手语n n内容结构内容结构-清晰清晰 ，重点，重点,先重后轻先重后轻,关键用关键用词词,专业专业.n n准备准备-事先了解听众背景事先了解听众背景,预估问题预估问题,预备答预备答案案n n预演预演-计算时间计算时间,组织演讲内容及材料组织演讲内容及材料第58页/共64页2023/3/2260 目目 的的 提提 供供 更更 多多 练练 习习 面面 对对 面面 推推 销销 技技 巧巧 的的 机机 会会,让让 学学 员员 有有 机机 会会 将将 这这 些些 技技 巧巧 应应 用用 于于 目目 标标 客客 户户 身身 上上.效效 益益 提提 高高 推推 销销 会会 面面 的的 效效 率率 和和 成成 效效,令令 自自 己己 从从 众众 多多 对对 手手 中中 脱脱 颖颖 而而 出出.第59页/共64页2023/3/2261有有 效效 推推 销销 原原 理理 有有 启启 发发 性性 的的 问问 题题 处处 理理 异异 议议 说说 明明 公公 司司 的的 专专 长长 总总 结结 练练 习习 第60页/共64页2023/3/2262原则原则作用作用以客为尊以客为尊 赢赢 取取 顾顾 客客 的的 默默 许许 ，遂遂 步步 推推 进进 令顾客投入令顾客投入 参与，然后参与，然后被说服被说服 由客户指示乐意购买由客户指示乐意购买,清楚了解和参与整个决策过程清楚了解和参与整个决策过程与客户共同与客户共同研究研究各方案，各方案，分析利弊，分析利弊，结结 束束 推推 销销 会会 面面 符合顾客的购买步骤，符合顾客的购买步骤，第61页/共64页2023/3/2263结结 束束 推推 销销 会会 面面 n n总总 结结 对对 话话 内内 容容 和和 查查 证证 n n建建 议议 下下 一一 步步 行行 动动 和和 查查 证证 冷场冷场.!作最坏打算作最坏打算!第62页/共64页2023/3/2264是是 或或 非非?n n推销失败的最大原因推销失败的最大原因,是推销员不懂得以有效达是推销员不懂得以有效达成交易成交易 n n最顽强的顾客往往提出最顽强的异议最顽强的顾客往往提出最顽强的异议 n n认人自由发挥的问题会带来最有价值的资料认人自由发挥的问题会带来最有价值的资料 n n推销员最首要注重的推销员最首要注重的,是知道自己处於推销过程是知道自己处於推销过程中哪一个环节中哪一个环节 n n科技愈来愈成为突出你的产品或服务的主要因科技愈来愈成为突出你的产品或服务的主要因素素 n n平凡的推销员讲的是特点平凡的推销员讲的是特点,优秀的推销员讲的是优秀的推销员讲的是效益效益 n n一掌握侧顾客的需要一掌握侧顾客的需要,就应立即按顾客的需要推就应立即按顾客的需要推介你的产品或服务介你的产品或服务 第63页/共64页