门店销售技巧.pptx

第1页/共18页010203目录AIDAUSPFAB第2页/共18页常见的销售法则之一。A（注意）、I（兴趣）、D（欲望）、A（行动）。店铺导购员必须把顾客的注意力吸引到产品上，让其对你推销的产品感兴趣，随之产生欲望，之后再促使其采取购买行为，达成交易。AIDA法则注意兴趣欲望行动AIDA第3页/共18页注意Attention 兴趣Interest欲望Desire行动Action引起唤起激起促成AIDA消费心理模式第4页/共18页AIDA法则注意定义：通过店铺内的硬件与软件系统，将顾客的关注点从众多的选择中吸引过来。注意A引起顾客注意的因素：店铺的品牌店铺的环境展示的货品商品陈列橱窗的设计声音吸引法推广的商品、新产品或赠品同事的仪容仪表精神奕奕及热情的招呼建立和谐的气氛，亲切的笑容不断引导对方，维持注意力01 店铺02 人员第5页/共18页兴趣I唤起顾客购物兴趣的八个步骤：AIDA法则兴趣了解顾客进店的原因帮助顾客确立购买的理由（需求）让顾客触摸、试穿商品利用USP+FAB介绍产品告诉顾客商品是如何满足其需求的为顾客做搭配邀请试戴列举其它顾客购买的例子01 探索原因02 建立需求03 触摸试戴04 介绍产品05 价值塑造06 产品搭配07 试戴产品08 购买案例第6页/共18页欲望DAIDA法则欲望定义：店员通过引导，使顾客意识到需要并产生心理需求，从而激发拥有该产品的想法。对于欲望的理解：欲望来自于需求产品能满足需求，平衡顾客心理是产生欲望的前提与基础注意消除顾客的消极情绪情理并重才能“激起欲望”缺少某个事物产生需求意识到需求心理不平衡需求心理平衡心理平衡不会产生欲望产生欲望第7页/共18页AIDA法则行动行动A定义：顾客为了获得该商品，而做出的购买行为注意顾客购买的讯息：这个会不会掉色呢？这么便宜是真的，还是假的？这么贵打个折扣吧？这个不会用几天就坏了吧！这个坏了可不可以找你们修呢？点头对你的说法表示同意整个人状态放松把手放下身体开始向你的方向倾斜面部开始显露愉快的表情点头并称赞某一个产品重新审视某一个商品谈到产品眼睛闪闪发亮01 语言02 非语言第8页/共18页AIDA法则行动行动A促成顾客行动的方法：看准时机主动提出成交意向要有自信适当调整压力01 直接请求成交法时机掌握要准不可经常用02 优惠成交法发现顾客的明确需求与具体异议果断进行处理提出询问意见03 异议成交法把握快速成交的原则：01 快02 准03 稳第9页/共18页010203目录AIDAUSPFAB第10页/共18页USP，即“独特的销售主张”(Unique Selling Proposition)表示独特的销售主张或“独特的卖点”。其核心是强调以独特的销售主张来推销产品。USP理论（产品价值塑造）产品话术中必须包含特定的功效说明，即每一个产品都要有对应的话术，给予顾客一个明确的利益承诺（使用价值）。产品的话术中，产品的介绍词必须是独一无二的，其它同类产品没有过类似的话术。产品的话术应该是有利于促进销售的，即话术的内容一定是强有力的，可以直击顾客最关注的内容。USP特点一 使用价值特点二 独一无二特点三 有利于销售第11页/共18页010203目录AIDAUSPFAB第12页/共18页FAB法则，即属性、作用，益处的法则。FAB对应是三个英文单词：Feature、Advantage和Benefit，按照这样的顺序来，能让顾客听懂产品介绍，给顾客真实可靠的感觉，提高顾客的购买欲望，使顾客对产品有深入的认识。FAB法则产品属性，即是指材质、设计的特点：即一种产品能够看得到、摸得到的东西，这也是一个产品最容易让顾客相信的一点。从特性引发的用途，即指银饰的独特之处：就是这种属性将会给顾客带来的作用或优势。是指产品的作用或优势会给顾客带来的利益，对顾客的好处（因客而异）。FAB属性 Feature作用 Advantage益处 Benefit第13页/共18页FAB经典故事猫和鱼一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一叠钱，但是这只猫没有任何反应这一摞钱只是一个属性（Feature）。躺在地下的猫非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一叠钱，可以买很多鱼。”买鱼就是这些钱的作用（Advantage），但是猫仍然没有反应。同样还是那只非常饿的猫。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这叠钱.。这个时候就是一个完整的FAB顺序。当猫吃饱喝足了，它不想吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一叠钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。它的需求变了。1234谈到FAB，销售领域内还有一个著名的故事猫和鱼的故事。猫和鱼的故事很好地阐释了FAB法则：销售员在推荐产品的时候，只有按FAB的顺序介绍产品，才能有效地打动客户。第14页/共18页猫和鱼的故事启迪 在实际的销售过程中，我们总是苦于不知如何去发现并总结产品的卖点，通过FAB销售法则，可以从一下几个方面去总结自己产品的卖点。产品卖点色彩材料款式肤色气质搭配吸毒风格保健舒适搭配细节第15页/共18页FAB销售法则注意事项虽然FAB销售法则是销售技巧中最常用也是最实用的技巧，但也是最容易出现问题的技巧。沟通过程中将销售重心放在产品的属性上，如桌子是什么材质，从哪里来，有多好等。但是过多的专业内容，让客户感到产品过于复杂，而放弃购买。过分强调产品属性01产品的作用是产品固有的，不管是谁购买，其作用都是固定不变的；产品的益处是视顾客而定的，不同的顾客购买产品所获得的益处是不一样的。将作用和益处混淆02益处即带给客户的好处，故在使用销售法则前，我们需要提前知道顾客为什么要购买产品？即产品能帮助顾客解决什么问题，只有先明白顾客的需求，我们运用FAB法则时才能真正的走进顾客的内心里。益处的错误使用03第16页/共18页Thank you！储备店长培训常见的销售技巧第17页/共18页