《冲上五重天从业务员到营销总经理》.docx

冲上五重天从业务员到营销总经理营销总经理是许多营销人职业生涯的奋斗目标。有的人通过短暂的几年奋斗就实现了自己的理想，而 有的人尽管努力多年，这一目标却依然是可望而不可及的梦。为什么有的人在营销战线上拼打十几年依然 还是跑腿的业务员？而有的人却通过几年的奋斗就坐上了营销总经理甚至更高的位置？为什么有的人能 够一年一个台阶步步为营，步步高升？而有的人却是年复一年地“重复昨天的故事”目录本书导读自序从业务员到营销总经理，到底有多远一个营销总监的辞职信之后从业务员到业务员从业务员到营销总经理从业务员到营销总经理，到底有多远从业务员到营销总经理的“三点一线序不走寻常路第一章起点业务代表，埋头拉车没有选择，就是最好的选择销售，始于拜访与拒绝背包、矿泉水与抹布，业代三件宝“马前卒”与“过河卒”，一样都不能少营销人的成长起步销售人员的“七道难题”俞尧昌点评鸵鸟式生存第二章一重天业务经理，攻城掠地圈地，更要深耕目录冲上五重天从业务员到营销总经理捕鱼论从客户管理到客户引导一个很偶然的机会，认识了石章强。其时的他，还在一家著名的合资企业里担任中国区营销总监，拿着很不错的薪水。出于对营销的共同爱好与执著追求，在公司同事的引荐下,我们有了第一次的见面机会。由于他所服 务的企业与我们往常所服务过的一些客户正好是同行，因此，三句话不离本行，我们自然而然地谈起了市 场，说起了营销，聊起了营销人，扯起了营销事。后来，我们彼此都很忙，尽管一直保持着联系，但见面的机会却很少了。之后，网络上的一篇文章一一一个营销总监的辞职信引起了中国众多营销人的共鸣与响应，一时 间，网络的点击率与转载率成为当时一景。在同事的推荐下一读，才明白出自章强老弟之手。也只有章强 老弟这样的在企业里上上下下、里里外外浸泡过的人，才能写得出这样的文章，也才能引起6 000万营销 人的深层次的共鸣。这是对营销的狂热后的冷静分析与理性思考。这是对营销的痴迷后的激情呼唤与逻辑论证。后来，在我的“蛊惑”下，章强老弟成了我的同事，成为了与我并肩作战、为中国咨询业摇旗呐喊、 为中国咨询业火热耕耘的好兄弟。在与他共事的那段时间里,我越来越感受到他身上的那种发自心底的对营销、对咨询的酷爱与敏感。 一路在企业内外上下中高管位置上拼杀过来的他，在为我们的客户提供咨询服务时，总是能设身处地站在 客户与市场实际状况的角度上，为客户提供切实可行的作业方案。同时，不断在咨询人与企业人之间腾挪 转换，也成了石章强运用自如的内家功夫。一个偶然的机会，在我与他一起出差的途中，章强老弟对我说，他要出一本书，出他的第一本书, 一本为中国营销人呐喊与有助于营销人成长的书，想请我为他写个序。我当时并没有怎么在意，只是顺口 承诺了下来。但是，没有想到，几个月后，老弟的书稿出来了。当他把书稿递到我面前时，我都有点不敢相信，由 于那段时间正是他带项目最忙的时候，一个月有一半的时间在外出差。然而，他的这本处女作还是这样不 寻常地出来了。正如他书中所写的主人公姚程功一样：不做寻常人，不走寻常路，不做寻常事。冲上五重天这本书，没有漫天飞花的理论一一尽管平常他的营销理论是一套又一套；没有婆 婆妈妈的说教一一尽管平常他的唾沫功夫是一招胜过一招；没有呆板刻意的论证一一尽管平常他的逻辑分 析是一段盖过一段。这本书，有的是深刻而入骨的营销感悟与体验，有的是策略而到位的职业修炼与成长, 有的是充满真情与真实的人生写照与超越。从业务员到营销总经理，说难很难，说易也很易。难就难在，假如一个人不能克服自己身上的弱点,不能与时俱进，他就可能永远是小业务员；易就易在，只要他像书中的主人公姚程功一样，一步一个脚印, 一年一个春秋，踏实做人，努力做事，策略修炼，职业成长，到营销总经理就只是时间问题。整整半年来，体重减少了 20多斤!整整半年来，让人恐吓过、胁迫过、跟踪过20多次！整整半年来，多少的辛酸？多少的煎熬？整整半年来，就连新换的手机号码，都来不及告诉周围的朋友，以至于很多朋友都以为我失踪了，还准 备给我刊登寻人启事呢！以至于有好几个朋友都说：“活该！这都是你自找的，谁叫你作茧自缚!”我无言以对，但我并不后悔，永不后悔！由于，更苦的磨炼，能让我更快地成长！由于，更大的挑战，能让我更快地成就自己！抽丝剥茧在移交结束后，随着对市场的慢慢熟悉，我方感受到身上的担子是何等得重，我需要解决的困难又是 何其得多。面对如此“乱"与"烂''的市场，我能做什么呢？我又需要做什么呢？光有热情与激情确信不行， 光我一个人着急更不行！“攘外必先安内”！在通过对内与对外的进一步的熟悉后，我们决定实施“F品牌重整工程”，包含营销团队的重构、老客户 遗留问题的解决、新客户的开发、价格体系的调整、产品的组合与终端生动化的建设等。所有这些基础重整工作务必在旺季来临前的9月份完成。否则，今年的任务就无法完成了。1营销团队的重构人才是根本，团队是关键。是重构一个一头羊带领的一群狼的团队，还是一头狼带领的一群羊的团队呢？ 两者产生的作用是完全不一样的。正如基辛格所说：“领导就是要把人们从现在的地方引领到一个从未达到的领域。”在团队的构建上，我坚信，世上没有垃圾，只有放错位置的财富。因此，为了让移交不致于对市场与客户产生大的震荡，前任办事处的员工队伍，优秀的，全部纳入分公 司的团队中；通常的，只要愿意加盟分公司的，也基本上同意接收。但所有从办事处接收过来的员工都务 必同意市场的考核，不合格的、不习惯进展的，一律淘汰。与此同时，为了打破往常办事处的陈规陋习与 低沉的团队士气，我们又从社会上招聘了一批对营销有着执著追求与激情的年轻人加盟到营销队伍中，不 认资历，不论学历，只要他有充分的钻劲与悟性，有疯狂追求成功的欲望就行了。通过一段时间的磨合与新陈代谢，分公司基本上形成了自己的激情团队、智慧团队与营销团队。（1）销售团队的构建在构建销售团队时，应充分把握两个原则：一是要将市场眼光与销售意识相结合；二是让个人主义与团 队主义充分结合。有了市场眼光与销售意识的人就有了市场扩张的意识与市场培养的思路，他不可能仅仅 追求市场的短期业绩，还会考虑到市场的长远进展；有了个人主义与团队主义的结合，就不仅仅是个人业 绩的突飞猛进，还会使整个市场形成均衡进展的态势。而且，在构建团队时，务必考虑市场的类型。假如是开发型的市场，在构建团队时就要考虑到销售人员 的冲劲；假如是管理型的市场，就要考虑到销售人员的市场策划水平，相对来说，这样的市场，偏向于策 略导向；假如是产品型的市场，就要考虑是否增加开发商场、超市、卖场的人员等等。关于已有5年历史的F品牌河北市场来说，既要有开发型的销售人员（三级市场开发与其他渠道开发）， 也要有管理型的销售人员（没有集中的城市消费，地区分散，个体经济相对发达等），还要有产品型的人员(F品牌由炊具向燃气灶与消毒柜扩张)，关键就是团队的人员如何组合与互补了。(2)市场团队的构建在市场人员的构建上，要紧考虑的是要有市场调研与分析能力及市场推广与策划水平。一方面，需要年 轻人的智慧与激情，另一方面，也需要具有一定销售经验的人。这两者的充分结合，就能形成一支从市场 中来到市场中去的走在销售之前的市场团队。我是市场人员出身，相对来说，在市场团队的构建方面，关键是需要一个能严格执行我的市场思路的团 队。也就是说，执行力是第一位的。另一方面，市场人员应最大程度地与销售团队结合。(3)服务团队的构建假如说，销售与市场需要的是有事业心的人，那么，服务需要的则是大量有责任心与奉献心的人。对家 电行业来说，如何把不满意的顾客变成满意的顾客，如何把满意的顾客变成忠诚的顾客，是服务系统面临 的最大问题。在服务团队的构建上，我曾换过三个服务主管，第一个是忠诚度与责任心很好，但能力通常, 经常会犯些低级的错误，无奈之余只好另选高明；第二个服务主管，专业技能很好，产品知识也很强，但 就是把握不好方向，敬业精神不足，时间一长，对下面的服务队伍产生了很不好的影响，权衡利弊，只好 弃之不用；现在，第三个服务主管，便是从内部提拔起来的，现在还在进一步的培养中。说实在的，关于 责任心与敬业心要求极强的岗位，最好的途径就是内部培养，从外面招聘的很难担当重任。(4)财务团队的构建对财务团队来说，最要紧的就是要踏实做事，实在做人。同时，要从制度上入手，毕竟，人是很容易受 诱惑的，因此要在制度上尽量做到滴水不漏，尽量使其违反制度的成本加大，收益降低；在岗位的设置上, 一定耍注意相互操纵与监督，防止产生权力寻租与职责混乱。2老客户遗留问题的解决关于老客户的遗留问题，我们需要做的工作就是，能马上解决的就马上帮他解决；不能马上解决的，就 得给出解决期限。同时，务必与他们反复沟通，让他们熟悉分公司的政策与做法，让他们明白改制分公司 是为了更好地习惯市场的进展。往常的承包制在市场开发初期确实有其不可替代的作用，但随着市场的进 展与竞争的加剧，粗放式的管理与回款导向制已严重不习惯市场的进展，市场操作的深度、广度与力度等 方面已走在对手后面，与其让市场与竞争对手来淘汰我们的品牌，倒不如我们先自我改革，让他们充分放 下包袱，打消顾虑，轻装上阵。当然，关于有些无理纠缠的客户，我们该硬的时候，一定要硬，我们要不卑不亢、义正辞严地拒绝其无 理要求；同时，让他们明白，市场只认苦劳，没有功劳，想躺在F品牌历史的功劳簿上睡觉或者邀功是不 可能的，只有习惯市场与F品牌的进展，才会与F品牌共同成长、共同赢利；不习惯进展的，该撤的就撤, 该换的就换！哪怕暂时牺牲些业绩也值得！3新客户的开发与管理在客户开发时，我们务必搞清晰几个前提，即：(1)客户为什么要做我们的产品？(2)客户希望以什么样的形式做我们的产品？只有弄清晰了上述两个问题后，我们在对客户进行管理时，才能有据可依。在具体开发客户时，我们的原则是：(1)能基本覆盖有效市场；(2)尽可能地保护客户的利益；(3)掌握住流通的领导权；(4)客户的理念与态度是第一位，实力才是第二位。网点开发好之后，最重要的工作就是客户管理。没有强有力的客户管理，我们的客户开发就等于零。但客户就是上帝!我们如何管理那些我们并不具备法定管理权限的人呢？我们的思路是变客户管理为客户引导。(1)对客户的承诺：把稻草说成像金条，但绝不能说成是金条；(2)对客户的谈判：第一，变说赢人家为说服人家(这是我们销售人员最禁忌的，说赢了客户，生意也就 跑了)；第二，变说服人家为“问服”人家(这是我们销售人员的最高境地，只有“问服”了人家，我们才能从 根本上熟悉了客户的需求)。4价格体系的调整赔钱的生意没人做，杀头的生意有人做。关于经销商来说，利润是其做不做某一品牌的根本驱动因素。 要么是考虑直接获利多一点，要么是考虑间接获利多一点，要么是考虑两者的结合。在价格体系的调整上, 我们务必充分保证中间商的利润，否则，一切都免谈。由于前任在操作上的混乱导致了价格体系的混乱得一塌糊涂，因此，在移交结束后，我们做的第一件事 就是对价格体系的调整。(1)全省同级市场统一供价、全省统一最低限价与零售指导价；(2)一级市场供价上浮5个点，二级市场供价上浮2个点，最低限价上浮10个点，零售指导价上浮20个 点。事实证明，这一步我们走得对极了！销售不仅没有下降，反而上升了，中间商的获利能力也极大增强了！ 但当时，但是冒着多大的风险啊！5产品的组合与终端生动化决胜终端，关键在于产品的组合与终端的生动化建设。一方面是硬件的建设；另一方面，是软件的建设。终端，是我们最重要的品牌接触点。对家电行业来说，样机、展台与促销员号称家电业的“三板斧”。搞好这“三板斧”，也就搞好了家电的销 售。产品怎么组合、怎么排列、怎么展示都会直接或者间接地影响销售。卖场的生动化、终端的形象化、网点的品牌化，也都会直接或者间接地影响销售。6服务的重组一方面要紧是加强自有服务网点的管理与监督；另一方面，就是搞好特约服务网点的建设与开发。在搞 好特约服务网点的建设时，要把握两个原则：一是有产品销售的地方就务必有服务网点；二是能与销售分 开的就最好分开。7物流的整合销售，就是最大化地出售我们的产品。与出售产品关系不是很大的工作，能外包的尽量外包。尽管物流 会在很大程度上影响销售，但这种重复的简单的体力劳动，我们完全能够外包。另一方面，能借助大户的配送能力，尽量地借用一下，或者把散户整合起来，由地市级大户统一配送。 这样，不仅极大程度地减少了我们的重复劳动，而且，又极大地降低了渠道成本，我们完全能够把这部分 费用让渡给中间商。化蛹成蝶曾经有多少人告诉我，不要勉强自己了，该咋干就咋干吧!更有很多人说，又不是自己的企业，值得那么拼命吗?还有人帮我理性地分析，河北这个市场是很难操作的，你这么拼命会有产出吗？到时候，只怕是赔了夫 人又折兵，销售但是神圣的指标与数字啊！尽管，销售是以过程看态度，但目前中国更多的是以结果论英 雄啊！但我坚信，有投入必有产出，有耕耘必有收获！我自信，我能成功，由于我有一颗狂热的心，一股不服输的气，一种激情上进的态，一个奉献企业成就 自己的志，还有一份“衣带渐宽终不悔为伊消得人憔悴”的情！我坦然，哪怕确实失败了，河北市场确实做不起来了，我也无怨无悔！我历练过，我成长过，我组建与 带领一支年轻激情的团队在燕赵大地上纵横驰骋过！更坦然的是，失败本身就是一种成功，一种更高境地 的成功！所幸，功夫不负有心人！通过三四个月的日日夜夜的耕耘，量变终于产生了质变。在旺季来临前的8月份，我们打了个翻身仗，任务完成率高达152%,从前任的2002年前三个月月均30 万的销量突升至110万；紧接着，在行业竞争最猛烈的9月份，我们又以102%的完成率完成了任务，达 到380万。在全国分公司完成年度任务的排名中，尽管受到了两个月的移交期的影响，但我们还是排到了 第12位，一举突破了前任排名第四十几名、倒数第三位的窘境！我们终于破茧成蝶了！看看我的工作日志吧！2002年5月6日晚2点，我还在张家口与客户洽谈，推销F品牌，卖思想卖观念，在通过四个小时的艰 难谈判后，终于签下了合同。连夜坐了 7个小时火车赶回石家庄，随后带着资料又赶往沧州，开始新一轮 的工程团购谈判与协助代理商确定三级市场的经销商。在沧州，仅用了三天时间，就跑完了沧州所有的县市，总共是15个县城，49个客户。每天早上5点就 出发了，晚上10点还在赶路！2002年5月14 H,为了约石家庄最大的商场的家电部经理吃饭，我每天打三个电话，每天上门拜访3 次，在打到第24个电话，也就是第8天时，他终于与我坐在一起了。之前，不是说没时间，就是约好了 时间，到点了，又以要开什么会而推掉了，甚至曾经还有一次走到半路上又推掉了！20()2年6月4日，凌晨12点，总部到货！而第二天一早就有客户过来提货，白天大卡车又无法进城！ 怎么办？因此我与财务经理两个人就开始卸货，直到凌晨4点，货终于卸完了，我们却也累倒在库房里了。 第二天，公司员工与客户看到这一切，都感动得哭了。客户说，F品牌在河北市场没有理由做不起来，F 品牌在河北市场一定能做起来！2002年7月1日，通过24小时的连续奋战，一份近5万字的河北省分销商市场管理条例与近4万字的 分公司员工手册初稿终于出台了！人，最怕疯狂，一疯狂，什么事都干得出来，什么事都办得成!我想，在这激情燃烧的半年里，我就是这样的人！有人说，搞市场与做销售完全不一样。也有人说，总部与驻地机构永远是矛盾的。还有人说，没做过销售的人做不好销售。事实上，这些都不重要！什么叫销售?销售，就是最大化地销售我们的产品，并使这一过程可持续地进展。做销售，更需要靠市场的眼光与策略；总部向驻地机构的跨越，关键是心态的调整与韧性的坚持；并不是会打仗的人才让他去打仗，关键是他愿不愿意去打仗，会不可能在战争中学会打仗！人生的路很多，也很长，关键是要找到适合自己的路，然后一往无前地走下去。销售，就是这样的人生！从诸侯走向何方俞尧昌点评中国有6 000万营销大军，成为封疆大吏的很多，但是能成为“诸侯”的同时明白从“诸侯”走向何方的就 微乎其微了。绝大部分营销人，要么就是几十年如一日地从事着业务代表的工作，赚点差旅费过日子，实在不行，就 换个企业；要么就是长年累月地驻守着某一片江山，实在不行，就换个东家，山还是那座山，水还是那个 水。这就是中国大部分营销人的现状。为什么会这样呢？首先是由于众多营销人缺乏对自己职业生涯的明确规划，随波逐流，日复一日地重复着那些最基本的也 最熟悉的营销工作；其次，是由于众多的做到一定位置的营销人小富即安，不思进取，安乐于更醉心于封 疆大吏的一亩三分地而悠哉游哉；再次，是由于市场竞争的猛烈，抓在手里的才是鱼的现实观念，导致很 多原本能够做得更好的营销人员不敢去挑战更新更高的目标。但是，是不是克服以上三条，就一定是一个合格而优秀的封疆大吏，就一定能够从诸侯走向美好而亮丽 的营销天堂呢?兵无常势，水无常形，营销更是如此。它需要的是明确的目标、有效的规划、辛苦的努力；同时，也离不了坚实的成长、经验的沉淀、时间的 积存。只有这样，才能真正实现从“诸侯”到“天子”的飞跃。这也就是为什么很多的有志于营销的年轻人，尽管也有明确的目标、有效的规划、辛苦的努力，但却一 直做不了也坐不上营销高管或者高位的原因。他们有着明确的目标，也有着有效的规划，也付出了非通常人所能忍耐的辛苦与努力，但是，他们不懂 取舍，不懂得放弃，总想坐火箭上升到营销高管的位置上，刚刚坐上一个营销系统的某一个部门经理，或 者者刚刚坐上营销系统的某一个分公司的经理，这种速度本身就已很快了，如今，发现正好有一个销售总 监或者市场总监的位置在向他招手，因此就迫不及待地去了，然而，坐得上，能否坐得了？能否坐得长？ 能否坐得好？就这样，很多有志也有为的年轻人经此一击后往往从此一蹶不振，或者者就此徘徊，或者者 就此沉沦因此，关于封疆大吏来说，在“诸侯”的位置上，永远的徘徊是不可取的，简单的重复也是不可为的，在 内外分析后有效的转岗、慎重的换行是能够去考虑的，但关于有志于在营销上有所作为的年轻人来说，最 值得倡导的追求是在全面认识自己、分析现实、把握机会、有所为有所不为的基础上得到有效晋升，这才 是封疆大吏与“诸侯”们的必定之路，也是必定的选择。近十年来，联纵智达为国内外，如利乐国际、德隆国际、伊利、光明、青啤、钱啤、红塔、嘉陵、 哈药、广药、海尔、磁悬浮等十几个行业200多家企业提供过卓有成效的实战式营销与管理咨询服务，培 养了数十名从业务员到总经理或者营销总监等高级职位的市场与营销人才。从本书主人翁姚程功的身上， 我能看到曾与我并肩战斗、共同成长、目前大多都身居企业要职的营销高手的身影。但愿中国的6 000万营销大军中，能涌现出更多的不走寻常路、不做寻常事、不做寻常人的姚程功。上海联纵智达咨询有限公司何慕2005年2月16日于上海徐家汇起点业务代表，埋头拉车企业就像一棵爬满猴子的大树，向上看全是屁股，向下看全是笑脸，左右看全是耳目。关键就在于你如 何尽快爬，多爬几层树枝，看到更多的笑脸，更少的屁股。作为业务代表，最重要的就是要做好分销、店内形象、促销与价格管理工作，这是所有销售工作的起点, 也是所有销售工作的基础与关键。假如一个业务代表，不在产品的分销建网上努力，不从产品的店内形象上入手，不从产品促销上下功夫, 不从价格管理上用力，那么，产品的动销、畅销与长销将是一张根本无法兑现的空头支票。而一个优秀的业务代表，一定是一个在分销、店内形象、促销与价格管理上埋头拉车的车夫。没有选择, 也没有退路，更没有怨言。没有选择，就是最好的选择选择多了，并非是好事。关于基层的业务代表来说，也许没有选择，就是最好的选择，由于，没有了退路，也没有了进路，就意 味着务必走出一条自己的的路。1995年大学毕业后，在家乡每月几百元打发日子似地混了两年后，眼看着很多学历比他低、年龄也比他 小的老乡一个个成功地外出打工回来，他再也呆不下去了，姚程功决定离开家乡外出打工。他，没有做过太多的准备就稀里糊涂地跑出来了，但他相信，他一定能、也务必成功。第一章起点业务代表，埋头拉车冲上五重天从业务员到营销总经理在以后的人生征途中，这种坚定的信心与坚强的决心，让姚程功跨越 了一道道槛，一次次地超越了自己。从离开家乡的那一天起，姚程功就给自己立下了一个誓言：他要做村子里外出打工的人中混得最好的一 个。他到的第一站是成都。对他来说，成都，算是他的第二家乡了。毕竟，自己在这里读过三年大学。熟悉的城市，也许能为他找到理想而合适的工作与栖身之地。然而，他错了。离开成都两年了，成都，依然是那样地悠然与闲适，没有任何工作的氛围。工作时间，不是喝茶，就是聊天；不是吃东西，就是谈搓麻。一个月500元的工资，刨掉房租与开销, 还不如原先在老家的300元。带着失望的心情，在成都还没有把鞋子踏湿，姚程功就选择了离开。不为别的，为他心中的梦，为他心中的理想。第二站，到了“打工天堂”广州。姚程功清晰地记得，那天，是一个阴天。从火车站一出来，姚程功就懵了，“天啊，这么多人！ ”“我去哪里呢？ ”正在姚程功发愣的时候，一个穿着制服的人就过来搭话了。“小兄弟，是不是需要帮忙？ ”这时，警惕的姚程功一看是个警察，就放松了戒备。“我第一次到广州，找不着住的地方，你能否给我介绍一个下比较便宜而又安全的住的地方？”就这样，姚程功被穿制服的带到了一个离火车站不远的工地上的一个小旅馆。一天5元。那是姚程功记得他住过的最便宜的一个地方了。他到广州的第一份工作，就是在那个地方找到的。刚住下来，就有一个猴头猴脑的人凑过来，自我介绍说姓侯，汕头人，与姚程功攀热呼。一来二往，他也算是姚程功到广州认识的第一个朋友了。因此，小侯向他介绍了很多广州的情况与如何 找到好工作的一些方法与秘诀。确实，刚到广州的那段时间，没有这位小侯兄弟的帮忙，姚程功可没有这么快就能够找到工作。只是，姚程功却为此付出了惨重的代价。他的第一份工作就是经小侯介绍的，工作就是卖化妆品。事后，姚程功才明白，原先那是变相的直销, 也就是所谓的传销与老鼠会。而且，火车站那个穿制服的与小侯与旅馆的大部分人都是一伙的。为此，他付出了近600元的代价，儿乎是他的全部家当。姚程功气得差点晕过去。怎么办？身上只剩下不足50块钱。不吃不喝，只能维持10天。要不，我也这样去骗别人？然而，反复思考后，姚程功最终还是放弃了这种恶劣与卑鄙的做法。善良的他不忍心去骗那些善良的人。接下来的日子里，姚程功务必为活下来去找工作。在那度日如年的三个月里，他做过搬运工、干过洗碗工、卖过报纸、当过商场促销员。苦撑了三个月后，姚程功终于熬了过来。但是好景不长，自认为最轻松的那份促销员的工作，因商场强行要求所有的促销员说普通话，而自己死 活学不可能，因此只好放弃了。姚程功再次面临着失业。转眼已是1997年底1998年初了。在经历了近二十几次求职失败后，姚程功有点心灰意冷了。体力类劳动，会干，但身体吃不消，不可能一直干下去；促销类工作，不可能讲普通话，形象也通常，干不长；行政类工作，电脑不熟练，干不了；技术类工作，天生就不可能；管理类，没有经验，没人要在姚程功开始无望的时候，一天，正在商场瞎逛的他，突然听到某个品牌的促销员在谈论:“好像思创的业务员突然不干了。”“确实？”“确实！ ”“昨天他还对过账呢。“z促销员们你一言我一语地讨论着。说者无心，听者有意。姚程功心想，这也许正是机会！我为什么不去试试？姚程功明白，思创但是广东很有名气的空调企业，就是在全国也是很有影响力与知名度的大型企业。而 且，他还在思创做过促销员，对行业与企业有一定的熟悉；在做促销员期间，对业务员的工作也略知一二。去！姚程功L1下定了决心。不去，确信没有工作；去了，就有一线希望。反正是死马当活马医了。等找到思创公司时，已是下班时分。人力资源部的人都不在，负责招聘的广州公司的人也不在。怎么办？不能就这样白来一趟呀！抱着一定要试试的决心，姚程功找到了广州分公司的老总张总的办公室。简述来意后，姚程功开门见山地说希望能有机会为思创公司效劳。张总一直在埋头写着什么，也没怎么理会姚程功。这让姚程功很不舒服，心里想：大公司也不能这样啊？”看完姚程功的简历后，张总简单地问了一句：“你凭什么让我相信你能够做好业务员的工作呢？“杀猪杀屁股，各有各的杀法，只要能做好公司要求的业务员的工作就达到了目的。”姚程功干净利落地 回答，也有点想挽回自尊的意思。“那假如让你做业务员，你准备怎么杀猪呢？“这时，张总略带笑意地问道。“我想，业务员的工作，不就是把货卖出去，把钱收回来吗？假如让我来做，我就要把更多的货卖出去, 把更多的钱收回来。”姚程功正愁不明白怎么回答，突然想起了那个姓侯的朋友给他讲的几句话，管他呢，死马当活马医，就 把这几句话稍加改动随口讲了出来。“哈哈哈，小伙子，不错不错，你能够到我们公司来试一试！ ”张总说完就在姚程功的简历上签上了“从明 天开始，同意试用三个月，按公司正常待遇录用”。这下子可把姚程功搞懵了。原本只是想挽回点自尊的几句话，居然让自己通过了面试。“姚程功、张总已经直呼姚程功其名了，“按规定，业务员是三个月试用期，试用期间，底薪1 000元， 无提成；转正后，底薪是2 000元，提成是当月回款的5%。你明天就过来上班吧，先到人力资源部办理 手续“什么，这么”姚程功差点没喊出来，这么高的工资!那天晚上，姚程功失眠了。那也是姚程功来广州后第一次失眠。销售，始于拜访与拒绝只有经历不断的“直接拒绝”与“间接拒绝”，甚至是"白眼”之后，销售人员才会不断地成长。被 拒绝得越多，成功的可能性就越大。一个不可能扫街、不可能拜访、没有被拒绝也不可能同意拒绝的业务代表，就不可能是一个合格 与优秀的业务代表。那天晚上，姚程功翻来覆去地想了很多。第一，不管怎么说，一定要做好这份工作，哪怕就是冲着这份工资，也没有理由不把工作做好。第二，一定要珍惜这份工作，把这份工作当成最后的惟一的工作机会。第三，要夹起尾巴做人。第四，多做事，少说话。老是喜欢发表观点，这是自己的弱点，尽管自己常常是做的多于说的， 但以后在思创一定要尽量克服。到公司上班的第一天，姚程功起了个大早。他得骑自行车穿越半个广州城。第一天，是办理入职手续，并熟悉公司内部工作环境。通过一天的熟悉与介绍，姚程功对思创广 州分公司的基本情况与组织架构已基本清晰。同时，他还明白了一个重要信息，分公司张总原本是总部营销公司的副总，由于广州分公司老总 一直没有合适人选，因此暂由他兼任。张总平常不怎么来广州分公司，大部分时间不是呆在思创总部，就 是泡在市场上。第二天，是产品知识与客户管理培训。工科毕业与在工作中学到的营销理念与技巧，给了姚程功 很大帮助。尽管如此，他还是很谦虚地向其他同事请教，在这个过程中，姚程功不但逐步熟悉到广州分公 司有关部门同事的习性与爱好，也给其他几位同事留下了不错的印象：小姚是个尊重同事、虚心学习、憨 厚老实、没有什么城府的比较内秀的小伙子。通过两天的熟悉、培训与交流，姚程功对思创广州分公司的内部有关情况已有了大致的熟悉。按照姚程功自己的设想，他想第三天就出去拜访客户，他得尽快把业务接过来，一方面，是对自 己的学习的考验；另一方面，只有尽快把业务接起来，才能表达与显现出自己的价值。不然，其他同事就 会认为他只会做些打杂的小事，而慢慢把他的地盘掠夺过去；而有关领导，也会对他形成一种不好的定位, 而一旦被领导“错误地定位” 了，结果将非常惨淡，姚程功深知这其中的滋味。正如一副对联所说：领导 说你行你就行，不行也行，领导说你不行你就不行，行也不行。这点，姚程功在家乡的国有企业工作的时 候，就已经得到了教训。他想，思创应该成为他职业的起跑线。整理完客户资料档案，回到家里时，已是晚上九点钟了。为了省下时间来考虑与安排明天的客户拜访，他泡了两袋方便面，外加一个火腿肠，这算是比较 丰盛的晚餐了。姚程功明白，第一次的客户拜访至关重要。表现得怎么样，沟通得怎么样，将直接影响姚程功在 客户心目中的第一印象，而且，假如表现得很差，还会传到公司的领导或者同事那里去。根据需要优先拜访的客户的名录，姚程功认真排好了路线，并设置了有关的拜访内容。与此同时, 他还希望能够在第一次的客户拜访中确认、完善并丰富原先的客户资料。整理完这些，已是凌晨了。沉沉地睡了 一觉。第二天一早，天刚蒙蒙亮，姚程功就已迎着有些冷意的晨风开始了他的第一次客户拜访。尽管心里还是没底，但姚程功心里还是很亮堂的，由于他明白，第一，搞定最牛的客户的拜访办法已经 完全有了，有了这个做信心支撑，别的拜访也就是顺理成章的事了；第二，从此之后，他就与这些人站在 同一个起跑线上了，除非他自己不争气。但这点，在国企磨练了两年的他还是有信心的，他属于那种越挫 越勇的人。也许这点就决定了他能够把销售做好。第一家客户：新乐百货。广州市最牛的客户，这从客户档案的记录上也能够看出来。全广州只有这一家 客户是有账期的，其余所有客户全部都是零账期，款到发货或者者专卖包销。面对这样的客户，昨天姚程 功心里还在想着怎么拜访才最有效，否则，第一印象不好，以后就很难与之打交道了。姚程功明白，在中国，不管与商家打交道还是与政府打交道，成功的前提条件是要么有比对方更高一级 的人推荐，要么就是有内部熟人的引见。否则，不是竹篮打水一场空，就是陪了夫人又折兵。想了一晚的姚程功，终于想出了一个令自己也拍案叫绝的做法。原先从促销员的档案资料中，姚程功敏锐地意识到了一个微妙的细节，那就是，思创新乐百货的促销员 与新乐百货家电部总经理牛总是同一个姓。难道他们有亲戚关系？或者者巧合？姚程功脑子中马上闪出一 个问号。因此，他与促销员进行了电话沟通，所有疑难问题都解开了。原先思创的促销员与牛总是同乡（这句话是 问了半天才问出来的，也是在姚程功死缠乱磨的神聊中，促销员无意中给说出来的，思创公司也只有张总 才明白），这下子就好办多了。根据这一重要情报与内部信息，姚程功已想出最绝的两招：第一招就是利用 张总录用姚程功的这一特殊关系建立与牛总的关系；第二，就是利用牛总与促销员是同乡这层关系，让促 销员引见他去拜访牛总。到了新乐百货时刚好是9点，正是新乐百货上班的时间。这时候，预约好的思创促销员已经等在家电部 的办公楼里。因此促销员带着姚程功七拐八拐，终于到了牛总的办公室。而且，促销员还给姚程功透露了 一个信息，就是通常情况下，牛总是不轻易接见厂家的业务代表这一层次的业务人员的，除非是有总部的 领导领着或者与当地分公司的老总一同来拜访。姚程功很感激地点了点头，并表示谢意。XVII跳出结果看结局把“任务”进行到底营销人的成长考验区域市场，如何移交与接交俞尧昌点评牧羊犬还是领头羊第三章二重天分公司经理，内交外攻如何让财务经理跟着自己走区域市场，如何重整品牌守军规是为了更好地抢山头把产品卖给该卖的人管好你的销售队伍你家里有人吗营销人的成长修炼一个分公司经理的极速历练俞尧昌点评从诸侯走向何方第四章三重天一一大区经理，力挽狂澜“你想要什么" VS “你能得到什么”一跳“三问”一一我到底该不该跳槽标杆市场，市场为王的突围KA,制衡与反制衡的游戏“面带猪相心中噫亮”营销人的成长法则从“生态”到“自然”俞尧昌点评从将兵之将到将将之将第五章四重天一一销售总监，风雨乾坤临危受命，只烧一把火“一厂两制”与“四大高压线”销量与品牌：左脚与右脚从零售业态变化到渠道战略转型不要培植你的铁杆势力像外行一样领导内行当姚程功从新乐百货出来时，已是下午两点。第一次拜访的效果应该说是不错了。毕竟，功夫不负有心人。尽管如此，但姚程功感受假如准备工作做得再充分点，拜访的效果一定会更棒。回想起拜访牛总时的情景，姚程功感受整个过程操纵与把握得还是比较好的。从促销员的引见入门打招 呼到促销员的介绍与自我介绍，从与牛总的闲聊到自然引出与张总的关系，从熟悉卖场的整体业务概况到 熟悉新乐百货的思创业务状况或者希望能与新乐百货的归口业务人员进行比较具体的沟通，姚程功顺理成 章地在牛总的介绍下认识了新乐百货的归口业务人员，并有了个初步的熟悉与交流。但是，在整个拜访与交流的过程中，姚程功总感受到衔接与过渡得不是太好，总有点牵强与过于招式化, 现场的气氛还是过于礼节化。什么原因呢？是有个熟悉与认知的过程？还是别的什么原因？姚程功也来不及细细检讨与思索，只得留到晚上来反思了。他得马上开始第二家客户的拜访工作，与第 三家，第四家但是有一点姚程功是很清晰的，那就是他每多拜访一家客户，就会多积存一些经验。在不断地积存拜访 经验过程中，姚程功相信自己的业务拜访套数与路数会越来越多，也会越来越娴熟，但是目前，他不得不 经历不断的“直接拒绝”与“间接拒绝”，甚至是“白眼”。也许，这就是销售的开始。背包、矿泉水与抹布，业代三件宝业务代表做什么？骆驼的胃、八哥的嘴、狐狸的尾巴、豹子的腿，这可谓是业务代表的最形象的职业写照。能否把一些简单的道具作为销售工具来使用是一个业务代表成熟的标志；而能否在细节上坚持做得完美 则更是一个业务代表优秀的标志。拜访完自己辖区内所有的思创客户，并进行了第一次的初步沟通与交流后，姚程功对客户的基本状况已 有了比较清晰的认识，也根据有关的销售数据进行了一定的客户分类与分析。同时，也许是由于姚程功往常干过促销员的缘故（通常来说，促销员都希望经常有厂家的业务人员来看看 他们），在拜访客户的过程中，姚程功都会与每个客户的促销人员进行一定的沟通。属于思创编制的促销员, 他都会与他们进行深层次的沟通；属于经销商自己的促销人员，他也会进行一定的沟通与寒暄。他会从促销员的个人情况到工作情况，从促销员的促销心态到促销技巧，从自家品牌的不足与建议到对 手品牌的长处与动作，一圈客户拜访下来，姚程功对自家品牌与对手品牌在广州要紧终端与流通渠道的销 售状况已是了然于胸。姚程功明白，要想在思创开启自己的职业之路，他务必要比他的前任做得好、管得好、还要说得好。做得好，是来不得虚的每个月的销售回款，务必要拿出真功夫来，而且要比前任好；管得好，就是对这些客户、促销员与终端的管理。这里面既有与前任的比较，也有与在职的其他业务同 事的比较。在客情沟通与客户管理上，务必做得比前任好；在终端与促销员管理上，务必做得比在职的其 他同事好。这里面硬指标是容易做到的，但软指标却是真正的考验；说得好，则是要在做得好与管得好的基础上，怎么样让有关领导明白自己做得好与管得好。但是，如何把这些工作串起来呢？是否具有一条主线呢?销量？还是客情?促销？还是终端?通过反复分析与对比，并结合在拜访客户与与促销员的沟通过程中熟悉到的与感受到的问题，围绕着终 端管理为核心开展工作的思路，一下子就在姚程功脑子中迸发出来了。对，就是它了。围绕终端开展工作，能够把要做的、要管的、要说的