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    销售总监年度工作总结-销售总监岗位职责.doc

    • 资源ID:80403407       资源大小:16.50KB        全文页数:7页
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    销售总监年度工作总结-销售总监岗位职责.doc

    销售总监年度工作总结:销售总监岗位职责一、销售业绩回忆及分析p :一业绩回忆:1、开拓了新合作客户近三十个详细数据见相关部门统计。2、812月份销售回款超过了之前38月的同期回款业绩。详细数据见相关部门统计3、市场遗留问题根本解决。市场肌体已逐渐恢复安康,有了进一步拓展和提升的根底。二业绩分析p :1、促成业绩的正面因素:调整营销思路,对市场费用进展承包,降低新客户的合作资金门槛。虽然曾一度被人背后嘲笑,但“有效就是硬道理”!我公司的思路是促成业绩的重要因素之一。加强了销售人员工作的过程管理,工作实效有所提升。用进步提成比例和开发新客户给予额外奖励的“经济鼓励”手法,形成了“重奖之下必有勇夫”的积极心态,也是促成业绩的重要因素之一。对于市场遗留问题的解决,根据“轻重缓急”程序,采用“坚持公司利益原那么,以有效根据处理”的指导思路,从而使问题的解决未成触份公司的利益。2、存在的负面因素:销售人员对公司的指示精神理解不够,客户定位不够稳定,没有严格按照终端思路开拓客户,局部客户选择方面存在一定失误!公司的品牌定位终端,但包装缺乏视觉优势,宣传促销赠品不够新颖丰富,对产品的宣传、销售的拉动力不大。暂时缺乏品牌入市的拉动策略,不能促成品牌的热销。销售人员不能实在推行公司指导思路,至今未建立起典范式的品牌样板市场。销售人员缺乏统一的营销培训,观念、思路、方法和工作执行力无统一和协调,往往擅长市场开拓而不擅长市场维护和提升。二、费用投入的回忆和分析p :一费用回忆:1、营销政策调整后,市场费用得以控制,公司的盈利才能稳定,812月相比38月同期利润额增加。详细数据见相关部门的统计2、人员费用的固定风险降低,根本扼制了人力资的亏损,812月相比38月周期人力本钱降低,剩余价值提升。详细数据见相关部门的统计二费用分析p :1、正面因素:公司提出市场费用承包政策之后,最大限度防止了费用陷阱,费用超支现象得以控制。公司调整并制定了销售人员新的待遇方案,公司的固定风险降低了,人员的竞争意识和挑战性加强。2、负面因素:营销部没有数据统计的支持,对费用的控制较为盲目。市场支持费用和人员费用报销等,营销部存在“知情难,无审批”的歧形现象,管理无法加强。个别人员管理观念陈旧、保守,不能主动遵从层级化管理,因此整个管理缺乏科学的流程。老板“一笔签”的现象仍然存在。三、营销团队的建立回忆及分析p :一团队建立业绩回忆:1、销售人员的“放牧式”现象根本消除,营销团队的管理加强。2、待遇方面,根本消费了“大锅饭现象”,薪资待遇的挑战性增强,标准更科学合理。3、团队的执行力有所增强。4、提问题不提解决方案的现象减少,销售人员的工作能动性增强。5、销售人员工作主动性有所增强,工作实效进步。二团队建立分析p :1、正面因素分析p :采取每日 报到和每月工作汇报的管理形式,一定程度上可以理解销售人员在做什么?做得怎样?降低了销售人员底薪,并将提成比例随着回款额度的增加而进步,增强了销售人员的工作挑战性。通过“提醒式”的罚款和个人管理信誉的树立,从制度要求和心理印象上让销售人员感觉到公司管理的严肃性,因此执行力随之增强。管理要求每一个销售人员必须提出问题的解决方法,从而“逼迫”销售人员遇到问题时首先联想解决问题的方法。同时树立了销售人员的责任心,遇到问题找借口、找理由的现象降低,逐步树立了“解决问题是职责”的职业操守。在管理理论中,不断地给销售人员心理压力和工作危机感,从而使得销售人员的主动性不断增强。“居安思危”的心理利于工作能动性和工作实效的提升。2、负面因素分析p :公司内部的辅助管理配合不到位,团队管理实效降低。公司部份管理人员管理意识保守,团队管理实效降低。销售人员长期适应了“放任式”的管理,从观念上、心理上和行为上有一定适应期去承受较为实效的管理。局部人存在“老油条”观念,有一定优越感,因此对于公司加强管理有“和稀泥”的想法存在。局部人心存不轨,希望钻公司管理的破绽。所以希望公司管理的破绽一直存在,甚至增加。人性特点的普遍反映:被管理者希望公司管理的能见度、透明度一致较低。因此对能见度逐渐增强的管理有一定抵触心理。公司管理高层调整,久经事故的销售人员见风使舵,左右逢缘,趁机蒙混过关,不遵从公司的管理,重新回到“放任状态”。谁都想做好人,缺乏主动做“恶人”的管理人员,管理原那么不能坚持,等于一纸空文。四、内部管理运作的回忆及分析p :一运作回忆:1、根本解决了不按客户定单发货的现象。2、公司制定工衣,并规定着装时间,公司人员有了较统一的形象。3、文员工作有了一定分工,工作程序、方法和责任逐步明确。4、制定并施行了新的行政管理制度,逐步标准了员工行为,出勤等管理一视同仁,趋于标准化。5、客户档案根本建立。6、周一和周六有开例会,工作有了积极明确的气氛。二存在的负面因素分析p :1、部门协作性不强,都喜欢围着老板转,喜欢把老板推到“工作前线”。一方面不能形成管理层面;另一方面促成了“一笔签”现象,并让老板处于被动境界。停留于小公司的思想、观念、形式和行为,是阻碍公司科学化管理进程的最大障碍。2、客户管理才能较弱,有待进一步的才能进步和完善。五、存在的主要问题:销售管理无数据:一份正规地年度工作总结报告,应该用数据来说话,可是真正的销售管理必须包含两部份内容:一、销售回款的管理;二、销售费用的管理。从而成为真正的经营。管理需要数据支持,就相当于打靶需要有望远镜帮助看靶心一样。每次放枪,都应当检查结果,以便于不断调整而尽量到达最高目的准确度。而公司现时的销售管理,就等于闭着眼睛瞎放枪,只知道靶子的方向在哪里,至于每一枪的结果,只能凭着经历去判断,去调整射击位置。所以目的的命中率可想而知!所以我认为,正确地管理应当是每半个月,财务部门应当向销售部门提供详尽的数据,帮助销售管理的判断和调整,以到达最高管理实效!第 7 页 共 7 页

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