代理商管理-渠道工作实战技巧(很实用).ppt

姜涛姜涛目录：目录：第一章、加盟商价值第一章、加盟商价值第二章、加盟商怎么选第二章、加盟商怎么选第三章、如何与准加盟快速进入蜜月期第三章、如何与准加盟快速进入蜜月期第四章、如何进行老加盟商的日常拜访第四章、如何进行老加盟商的日常拜访第一章：加盟商价值第一章：加盟商价值目前渠道架构目前渠道架构阿姨点餐阿姨点餐区域经理区域经理加盟商加盟商A加盟加盟商商B加盟加盟商商C消费者消费者A消费者消费者B消费者消费者C消费者消费者D消费者消费者E消费者消费者F消费者消费者G消费者消费者K消费者消费者J第一章：加盟商价值第一章：加盟商价值服务服务服务服务物流物流物流物流资金流资金流资金流资金流加加加加盟盟盟盟商商商商价价价价值值值值开拓开拓开拓开拓管理管理管理管理第一章：加盟商价值第一章：加盟商价值加盟商的日子越来越难过？加盟商的日子越来越难过？竞争激烈竞争激烈加盟商加盟商发展发展密集加盟密集加盟密集加盟密集加盟第一章：加盟商价值第一章：加盟商价值终端建设终端建设终端市场的掌控力相互制衡周边市场的开发周边市场的开发大卖场渠道竞争力大卖场渠道竞争力发发 展展寻找当地的合作伙伴做固定的下线加盟商。自己的业 务人员对该市场形成固定拜访对该市/县各渠道重点客户熟悉能协助该下线加盟商管理市场，掌握终端。拥有自己稳定强大的客户网络良好客情关系对该市/县各渠道重点客户熟悉有力的业务部队。前向发展：加盟商自己创立品牌（贴牌生产）。后向发展。经营发展经营发展第一章：加盟商价值第一章：加盟商价值物流商物流商加盟商发展加盟商发展营销商营销商第二章：加盟商怎么选第二章：加盟商怎么选话题一、选择加盟商的思路话题一、选择加盟商的思路话题二、加盟商选择具体标准话题二、加盟商选择具体标准话题三、加盟商选择实战模拟话题三、加盟商选择实战模拟第二章：加盟商怎么选第二章：加盟商怎么选话题一、选择加盟商的思路话题一、选择加盟商的思路选择加盟商的思路要点选择加盟商的思路要点选择加盟商的思路要点选择加盟商的思路要点自己自己自己自己员工员工员工员工长远观长远观长远观长远观全局观全局观全局观全局观关心 指导资金实力 商业素质匹配 宁缺毋滥第二章：加盟商怎么选第二章：加盟商怎么选示例如下：示例如下：示例如下：示例如下：话题二、加盟商选择具体标准话题二、加盟商选择具体标准合作意愿合作意愿 对你是否热情对你是否热情对合作具体事项是否关心认真讨论对合作具体事项是否关心认真讨论第二章：加盟商怎么选第二章：加盟商怎么选示例如下：示例如下：示例如下：示例如下：话题二、加盟商选择具体标准话题二、加盟商选择具体标准口碑口碑 同行口碑同行口碑同业口碑同业口碑上级加盟商口碑上级加盟商口碑第二章：加盟商怎么选第二章：加盟商怎么选示例如下：示例如下：示例如下：示例如下：话题二、加盟商选择具体标准话题二、加盟商选择具体标准实力认证实力认证 面积面积库存量库存量财务状况财务状况人力人力知名度知名度第二章：加盟商怎么选第二章：加盟商怎么选示例如下：示例如下：示例如下：示例如下：话题二、加盟商选择具体标准话题二、加盟商选择具体标准行销意识行销意识 对自己的经营状况是否熟悉对自己的经营状况是否熟悉对当地市场的熟悉程度对当地市场的熟悉程度对送货、铺货的态度，对下线对送货、铺货的态度，对下线客户的服务程度客户的服务程度直接询问加盟商直接询问加盟商直接询问加盟商直接询问加盟商直接询问加盟商直接询问加盟商直接询问加盟商直接询问加盟商直接询问直接询问直接询问直接询问/现场观现场观现场观现场观察察察察/向店内其他员向店内其他员向店内其他员向店内其他员工了下线了解工了下线了解工了下线了解工了下线了解第二章：加盟商怎么选第二章：加盟商怎么选示例如下：示例如下：示例如下：示例如下：话题二、加盟商选择具体标准话题二、加盟商选择具体标准合理渠道架构合理渠道架构能覆盖的区域能覆盖的区域现经营品牌现经营品牌的市场表现的市场表现与原合作的厂与原合作的厂家家/加盟商分手加盟商分手-现场考察，了解各现场考察，了解各售点店主的反映售点店主的反映-直接询问；向同行直接询问；向同行其他商户询问、走其他商户询问、走访售点取证访售点取证-直接询问，现场观直接询问，现场观察，走访售点考证察，走访售点考证-直接询问、向同行直接询问、向同行其他商户询问，问其他商户询问，问该厂家该厂家/加盟商的业加盟商的业务人员务人员市场能力市场能力评估评估 与重点客户的与重点客户的交易情况交易情况-直接询问，向重点直接询问，向重点客户店员询问客户店员询问第二章：加盟商怎么选第二章：加盟商怎么选示例如下：示例如下：示例如下：示例如下：话题二、加盟商选择具体标准话题二、加盟商选择具体标准管理能力管理能力 物流管理物流管理资金管理资金管理人员管理人员管理直接询问、直接询问、直接询问、直接询问、现场观察现场观察现场观察现场观察直接询问、直接询问、直接询问、直接询问、现场观察现场观察现场观察现场观察直接询问、直接询问、直接询问、直接询问、现场观察现场观察现场观察现场观察第二章：加盟商怎么选第二章：加盟商怎么选话题三、加盟商选择实战模拟话题三、加盟商选择实战模拟一、加盟商选择工具一、加盟商选择工具加盟商评估表加盟商评估表 加盟商评估表示例：加盟商评估表示例：第二章：加盟商怎么选第二章：加盟商怎么选话题二、加盟商选择具体标准话题二、加盟商选择具体标准力力心心IIIIIIIV有心有力有心有力无心无力无心无力有力无心有力无心有心无力有心无力？第二章：加盟商怎么选第二章：加盟商怎么选话题三、加盟商选择实战模拟话题三、加盟商选择实战模拟二、加盟商选择运作流程示例二、加盟商选择运作流程示例 促成合作促成合作确定准加盟商确定准加盟商确定候选名单确定候选名单调查调查 第三章：如何与准加盟快速进入蜜月期第三章：如何与准加盟快速进入蜜月期话题一、点燃信心，煽动合作意愿（内功）话题一、点燃信心，煽动合作意愿（内功）话题二、谈判话题二、谈判“套路套路”（招数）（招数）第三章：如何与准加盟快速进入蜜月期第三章：如何与准加盟快速进入蜜月期话题一、点燃信心，煽动合作意愿话题一、点燃信心，煽动合作意愿厚而厚而厚而厚而不憨不憨不憨不憨 善动者动善动者动善动者动善动者动于九天之上于九天之上于九天之上于九天之上内功内功心法心法营造营造营造营造环境环境环境环境 心中心中心中心中有数有数有数有数 双向双向双向双向沟通沟通沟通沟通 第三章：如何与准加盟快速进入蜜月期第三章：如何与准加盟快速进入蜜月期话题一、点燃信心，煽动合作意愿话题一、点燃信心，煽动合作意愿苦苦哀求苦苦哀求苦苦哀求苦苦哀求心中有数心中有数让他看到让他看到让他看到让他看到“钱钱钱钱”途途途途一、心中有数一、心中有数 第三章：如何与准加盟快速进入蜜月期第三章：如何与准加盟快速进入蜜月期话题一、点燃信心，煽动合作意愿话题一、点燃信心，煽动合作意愿二、厚而不憨二、厚而不憨厚而不憨厚而不憨伶牙俐齿、精明过人，伶牙俐齿、精明过人，“眼珠一转一个鬼主眼珠一转一个鬼主意意”外在印象是很厚道、忠实、甚至有点木衲，但外在印象是很厚道、忠实、甚至有点木衲，但心里什么都有数，心里什么都有数，不要做没有根据的承诺不要做没有根据的承诺第三章：如何与准加盟快速进入蜜月期第三章：如何与准加盟快速进入蜜月期话题一、点燃信心，煽动合作意愿话题一、点燃信心，煽动合作意愿三、营造环境三、营造环境噪噪 杂杂安安 静静营造环境营造环境营造环境营造环境第三章：如何与准加盟快速进入蜜月期第三章：如何与准加盟快速进入蜜月期话题一、点燃信心，煽动合作意愿话题一、点燃信心，煽动合作意愿四、善动者动于九天之上四、善动者动于九天之上产品无知名度产品无知名度经销商冷淡经销商冷淡第三章：如何与准加盟快速进入蜜月期第三章：如何与准加盟快速进入蜜月期话题一、点燃信心，煽动合作意愿话题一、点燃信心，煽动合作意愿四、善动者动于九天之上四、善动者动于九天之上方法方法造势造势造势造势铺货铺货第三章：如何与准加盟快速进入蜜月期第三章：如何与准加盟快速进入蜜月期话题一、点燃信心，煽动合作意愿话题一、点燃信心，煽动合作意愿五、双向沟通五、双向沟通双向沟通双向沟通把对方想说的话从自己嘴里说出来把对方想说的话从自己嘴里说出来把对方想说的话从自己嘴里说出来把对方想说的话从自己嘴里说出来顾虑抢先法顾虑抢先法顾虑抢先法顾虑抢先法把自己想说的话从经销商嘴里讲出来把自己想说的话从经销商嘴里讲出来第三章：如何与准加盟快速进入蜜月期第三章：如何与准加盟快速进入蜜月期话题二、谈判话题二、谈判“套路套路”1知己知彼知环境知己知彼知环境关键字：熟悉市场关键字：熟悉市场1、自己产品目前的状况。2、锁定自己产品的主竞品，了解竞品情况。3、了解当地的重点卖场分布、规模、客户数、重点大客户名单。32建立专业形象建立专业形象关键字：着装言语关键字：着装言语理念理念1、着装干净利落2、语言稳重得体3、有超前的商业理念4让经销商感到安全让经销商感到安全关键字：小批量市关键字：小批量市场管理制度重视场管理制度重视独家经销售后服务独家经销售后服务产品优势产品旺产品优势产品旺销销让经销商感到赚钱让经销商感到赚钱关键字：目标促关键字：目标促销计划销计划1、有一个可实现的、量化的、合理的目标2、详细的促销计划细节描述丑话在前实物展示体现专业说明原由突出主线第四章：如何进行老加盟商的日常拜访第四章：如何进行老加盟商的日常拜访话题一、忌神志不清地拜访话题一、忌神志不清地拜访老三句现象老三句现象话题二、拜访原则话题二、拜访原则规律联系定期拜访规律联系定期拜访话题三、加盟商拜访话题三、加盟商拜访“七步走七步走”认可认可尊重、信任尊重、信任佩服佩服崇拜崇拜第四章：如何进行老加盟商的日常拜访第四章：如何进行老加盟商的日常拜访话题一、忌神志不清地拜访话题一、忌神志不清地拜访老三句现象老三句现象第一句：第一句：“最近卖得咋样最近卖得咋样”；第二句：第二句：“货款啥时候给货款啥时候给”；第三句：第三句：“这次我们是提这次我们是提XXXX台每台加返￥台每台加返￥X00X00，你要几台，你要几台”；让加盟商觉得你每次过来就是来压货的让加盟商觉得你每次过来就是来压货的第四章：如何进行老加盟商的日常拜访第四章：如何进行老加盟商的日常拜访话题二、拜访原则话题二、拜访原则规律联系定期拜访规律联系定期拜访规律联系规律联系定期拜访定期拜访你和加盟商会从买卖关系变成盟友，成为真正的生意伙伴！你和加盟商会从买卖关系变成盟友，成为真正的生意伙伴！上传下达，尽好供应商的本份上传下达，尽好供应商的本份第四章：如何进行老第四章：如何进行老加盟加盟商的日常拜访商的日常拜访话题三、加盟商拜访话题三、加盟商拜访“七步走七步走”库存管理库存管理库存和陈列观念宣导库存和陈列观念宣导终端市场走访、市场情况沟通终端市场走访、市场情况沟通帮加盟商维护现有客户、边缘客户帮加盟商维护现有客户、边缘客户给加盟商洗脑，帮助提升管理给加盟商洗脑，帮助提升管理了解市场了解市场,收集收集“黑材料黑材料”第四章：如何进行老第四章：如何进行老加盟加盟商的日常拜访商的日常拜访话题三、加盟商拜访话题三、加盟商拜访“七步走七步走”第一步、初步了解市场第一步、初步了解市场情景一：情景一：区域经理区域经理下了下了会会、立刻去找经销商，这次他的经理和他同行。、立刻去找经销商，这次他的经理和他同行。情景二：情景二：区域经理区域经理在拜访加盟商之前已经做了市场走访，掌握了加盟商的失在拜访加盟商之前已经做了市场走访，掌握了加盟商的失职之处。职之处。第四章：如何进行老加盟商的日常拜访第四章：如何进行老加盟商的日常拜访话题三、加盟商拜访话题三、加盟商拜访“七步走七步走”第二步、上传下达，尽好供应商的本份第二步、上传下达，尽好供应商的本份及时处理客诉、及时对账、按协议清算返利和奖励，调换滞销品等。上传上传上传上传传达公司最新政策 尽本份尽本份下达下达问问加盟商最近有没有什么意见和建议 第四章：如何进行老加盟商的日常拜访第四章：如何进行老加盟商的日常拜访话题三、加盟商拜访话题三、加盟商拜访“七步走七步走”第二步、上传下达，尽好供应商的本份第二步、上传下达，尽好供应商的本份针对加盟商这种短视的心理，对退换货、返利兑现等等事关经销商眼前利益的问题，区域经理要尽职尽责，快马加鞭帮加盟商实现。说到说到说到说到做到做到做到做到不要做超出自己职权之外的许诺，事事有回音注重加盟商注重加盟商短期利益短期利益第四章：如何进行老加盟商的日常拜访第四章：如何进行老加盟商的日常拜访话题三、加盟商拜访话题三、加盟商拜访“七步走七步走”第二步、上传下达，尽好供应商的本份第二步、上传下达，尽好供应商的本份SALES上传下达上传下达了解市场了解市场Services卖服务第四章：如何进行老加盟商的日常拜访第四章：如何进行老加盟商的日常拜访话题三、加盟商拜访话题三、加盟商拜访“七步走七步走”交情交情客情客情第四章：如何进行老加盟商的日常拜访第四章：如何进行老加盟商的日常拜访话题三、加盟商拜访话题三、加盟商拜访“七步走七步走”第三步、库存管理第三步、库存管理合理进货量=（上期库存量+上期进货量）-本期库存量1.5倍-本期库存量运用1.5倍安全库存法则争取订单既有说服力，又能防止断货，挤压客户资金，同时又不至于造成产品积压。库存库存库存库存清点清点清点清点警示断货品项和即期品数字，做先进先出（日期陈旧的产品放到库房前面先卖，避免产品即期）库存管理库存管理 第四章：如何进行老加盟商的日常拜访第四章：如何进行老加盟商的日常拜访话题三、加盟商拜访话题三、加盟商拜访“七步走七步走”第三步、库存管理第三步、库存管理库存管理库存管理缺口缺口订单订单订单是订单是算出来的算出来的第四章：如何进行老加盟商的日常拜访第四章：如何进行老加盟商的日常拜访话题三、加盟商拜访话题三、加盟商拜访“七步走七步走”第四步、库存和陈列观念宣导第四步、库存和陈列观念宣导合理合理帮客户点库存整理帮客户点库存整理库存。库存。订货量不能偏大，订货量不能偏大，一个周期销量一个周期销量1.51.5倍倍的库存不致造成积压；的库存不致造成积压；不能偏小，太小的话，不能偏小，太小的话，临时送货不及时就失临时送货不及时就失去销量，失去的销售去销量，失去的销售机会永不再来。机会永不再来。告诉客户你运告诉客户你运1.51.5倍倍原则帮他下订单的原原则帮他下订单的原因。因。告诉他这种作法是告诉他这种作法是原理和好处，让他明原理和好处，让他明白你的建议言之有据，白你的建议言之有据，值得信赖。值得信赖。灌输灌输理解理解不断向客户灌输先不断向客户灌输先进先出，进先出，1.51.5倍安全倍安全库存法库存法话说千遍就变成了话说千遍就变成了真理真理收集菜品意见及反馈信息收集菜品意见及反馈信息第四章：如何进行老加盟商的日常拜访第四章：如何进行老加盟商的日常拜访话题三、加盟商拜访话题三、加盟商拜访“七步走七步走”第五步、终端市场走访、市场情况沟通第五步、终端市场走访、市场情况沟通终端走访终端走访终端走访终端走访评价评价评价评价预测预测预测预测竞品竞品竞品竞品分析分析分析分析秩序秩序秩序秩序市场秩序信息市场秩序信息市场上其他客户对加盟市场上其他客户对加盟商及其业务人员的评价商及其业务人员的评价竞争品牌的促销动作竞争品牌的促销动作市场风险的预测市场风险的预测市场机会的分析市场机会的分析第四章：如何进行老加盟商的日常拜访第四章：如何进行老加盟商的日常拜访话题三、加盟商拜访话题三、加盟商拜访“七步走七步走”第六步、建立客户资料，帮加盟商维护边缘网络第六步、建立客户资料，帮加盟商维护边缘网络专业专业实用实用加盟商下线网加盟商下线网络都被你摸清楚络都被你摸清楚了。了。帮助加盟商摸帮助加盟商摸情况情况帮助加盟商开帮助加盟商开拓拓害怕害怕敬佩敬佩感激感激第四章：如何进行老加盟商的日常拜访第四章：如何进行老加盟商的日常拜访话题三、加盟商拜访话题三、加盟商拜访“七步走七步走”第七步、给加盟商洗脑，力所能及的帮加盟商完善管理程序第七步、给加盟商洗脑，力所能及的帮加盟商完善管理程序要做好铺货率要做好铺货率 库存管理对经营的改善库存管理对经营的改善 建立下线客户资料的好处建立下线客户资料的好处业务人员的管理制度业务人员的管理制度 .话述话述第四章：如何进行老加盟商的日常拜访第四章：如何进行老加盟商的日常拜访话题三、加盟商拜访话题三、加盟商拜访“七步走七步走”第七步、给加盟商洗脑，力所能及的帮加盟商完善管理程序第七步、给加盟商洗脑，力所能及的帮加盟商完善管理程序谈判不是靠口才，而是靠准备！谈判不是靠口才，而是靠准备！第四章：如何进行老加盟商的日常拜访第四章：如何进行老加盟商的日常拜访回顾回顾&分析：分析：回顾一下经销商拜访的动作流程，看按照这一套流程做下来，效果怎样？回顾一下经销商拜访的动作流程，看按照这一套流程做下来，效果怎样？上传下达，不做超出职权之外的许诺、事事有回音、重视加盟商短期利益先初步走访市场原则原则原则原则规律联系定期拜访第二步第二步第一步第一步合作合作合作合作不敢小不敢小看你看你欣赏你欣赏你信任你信任你第四章：如何进行老加盟商的日常拜访第四章：如何进行老加盟商的日常拜访回顾回顾&分析：分析：回顾一下经销商拜访的动作流程，看按照这一套流程做下来，效果怎样？回顾一下经销商拜访的动作流程，看按照这一套流程做下来，效果怎样？市场走访回来跟加盟商沟通市场信息和下步计划库存管理陈列管理观念反复宣导第三步第三步第三步第三步清点库存,警示即期品，先进先出、安全库存管理第五步第五步第四步第四步专业专业专业专业敬业敬业敬业敬业尊敬你尊敬你引导代引导代理商理商第四章：如何进行老加盟商的日常拜访第四章：如何进行老加盟商的日常拜访回顾回顾&分析：分析：回顾一下经销商拜访的动作流程，看按照这一套流程做下来，效果怎样？回顾一下经销商拜访的动作流程，看按照这一套流程做下来，效果怎样？适当的时机，你给加盟商洗脑，帮他做培训、建立管理程序第六步第六步第六步第六步帮加盟商建立客户资料，维护边缘网络第七步第七步敬畏你敬畏你敬畏你敬畏你佩服你佩服你佩服你佩服你掌控掌控加盟商加盟商第四章：如何进行老加盟商的日常拜访第四章：如何进行老加盟商的日常拜访回顾回顾&分析：分析：掌控加盟商掌控加盟商引导引导协调利益协调利益影响力影响力专业专业客情客情第四章：如何进行老加盟商的日常拜访第四章：如何进行老加盟商的日常拜访回顾回顾&分析：分析：这就是专业客情，只有建立这种以尊重，佩服为基础的客情，你才能发这就是专业客情，只有建立这种以尊重，佩服为基础的客情，你才能发挥对加盟商的影响力，最终达到：挥对加盟商的影响力，最终达到：“协调公司、客户这两个根本利益不同的协调公司、客户这两个根本利益不同的个体之间的利益，引导加盟商的人、财、物更多的投入到你的市场工作上个体之间的利益，引导加盟商的人、财、物更多的投入到你的市场工作上”的目的。的目的。回顾：回顾：第一章、加盟商价值第一章、加盟商价值第二章、加盟商怎么选第二章、加盟商怎么选第三章、如何与准加盟快速进入蜜月期第三章、如何与准加盟快速进入蜜月期第四章、如何进行老加盟商的日常拜访第四章、如何进行老加盟商的日常拜访