保险营销：瑞鑫之拒绝处理.ppt

瑞鑫之拒绝处理瑞鑫之拒绝处理 资金问题资金问题保费太高，客户对交费有压力保费太高，客户对交费有压力话术一：话术一：1）分析自己客户的层次，分类经营，可以介绍险种，制作计划书供其选择 2）透过保费看保障 3）年纪较轻时投入对将来是一种强制的储蓄，从观念上引导 4）从产品的功能上分析 5）实际交费（返还红利）计算，并不高话术二：话术二：首先，我们的产品物超所值，返钱、大病、养老、红利和保障。上天对每个人都是公平的，您投入多少，就会有多少的回报。所有的好东西，都是贵的，这不可否认，但另一方面，同样也是最便宜的，因为它可以一步到位。一张保单，就带走了您一生的担忧；一张保单，也建立起了您的家庭保障体系。解决您家庭所有的后顾之忧，您看您是每年存4000还是5000。话术三：话术三：我们手中的钱一紧一松就没了，一紧不松就有了，保险就是用今天的不差钱和小钱预备明天的差大钱。其实我们首先考虑我们的未来风险，没有人能预知明天的损失，过高的估计交费，这种说法对未来不负责。话术四：话术四：对比康宁更全面、获利更多。自汶川地震后，保监会规定每个人的保额不能低于十万，根据保监会的规定，并结合客户的社会实际情况，公司作出规定要达到4000元以上这样风险保额才能达到六万左右，其后，加上附加险以及社保，这样才能使您的风险保额达到10万。我们这样做是为了您的健康和保障考虑的。话术五：话术五：你永远不知道客户口袋有多少钱，客户不是真的没有购买能力，你没有打开他的口袋，是因为你没有打开他的脑袋，观念沟通很重要，瑞鑫有五保，总有一样是适合客户的，关键看你怎么打动客户。要关注客户的保障，付出和回报成正比，保费虽然高一些，但是换来的是更高的重疾、分红、理财、养老、身价保障。我觉得你们的产品挺好的，但是我现在要买房，我觉得你们的产品挺好的，但是我现在要买房，要买车，孩子要结婚，都要用钱，没有钱买瑞鑫要买车，孩子要结婚，都要用钱，没有钱买瑞鑫话术一：话术一：随着年龄的增长，可能您的身体也会出现问题，如果您没有一份健全的保障，将来假如生病了，可能您的孩子还要为您承担一大笔费用，这样您的孩子的压力可能会更大。所以与其把钱都投入到孩子身上，不如拿出一小部分给自己买份高保障，这也是在为孩子减轻负担。话术二：话术二：买车、买房、孩子要结婚是消费的问题，是阶段性的。买保险的是买保障，买安心，买一辈子的规划，是长久的。您看您是否关心自己一生的幸福规划多一些？当风险真正来临的时候，我们抵御风险的能力准备好了吗？我们靠谁？父母？孩子？朋友？还是靠自己最实在。年龄问题年龄问题8080岁太晚，返还时间太长岁太晚，返还时间太长话术一：话术一：客户一旦投保，立即会拥有三倍的身价保障，每三年返还保障的8，红利返还年年都有，急需时，保单可以贷款解决急用，同时还能起到强制储备的作用。话术二：话术二：1）是个好事，保障期限长，并且可以随着需要支取红利金，提前做养老；2）能到80周岁，证明身体健康无恙，值得开心的事，并且可在80周岁前支取，绝不会亏损；3）中途可以随时变更受益人，做一个快乐和聪明的老婆（或老公）话术三：话术三：返还的时间长，但是返还的收益多，保障时间长，现在生活水平提高，寿命延长，充分体现对孩子一生的关爱和责任的表现，其实80岁获得的收益是最大的。年龄越小投保越好，年龄越小投保越好，超过超过4040岁以上的没必要岁以上的没必要话术：话术：1）年龄越大越需要健康保障，不能错过投保机会。2）风险不会因为你的年龄大了而远离你。3）因客户需求而定，可选择其他的险种，机会更多。4）由此可见，越早投保越明智，不要等到公司拒保才着急。客户犹豫客户犹豫要回家商量对象要回家商量对象话术一：话术一：先肯定客户：“您真是个有责任心的人，做大的决定要和家人商量”。争取和客户家人见面的机会，带上保障计划书和交单礼品。分析客户家庭需求，再次利益分析打动客户及客户家人。话术二：话术二：首先感谢您对我们产品的认可。我可以理解您现在的心情，毕竟现在只是您对我们产品的了解，这并不代表您对象了解我们的产品。我完全明白，所以我想找个时间和您对象讲一下家庭保障的重要性，您看是明天还是后天我去你那一趟。我在家作不了主，这个东西得回去问我对象我在家作不了主，这个东西得回去问我对象话术：话术：强调产品本身的价值，并不是谁都有资格买这个险种，应该当机立断，而且我们还有领取奖品的机会，早投保早有保障，早早的领取红利分配。客户犹豫不决，考虑考虑再说吧客户犹豫不决，考虑考虑再说吧已经买过保险了已经买过保险了又是推销保险，我已经投保过很多保险了，足够了又是推销保险，我已经投保过很多保险了，足够了 话术：话术：恭喜您，您家庭有了那么多保障，真替您高兴，太优秀了。我今天是给您进行保单整理的，我们公司新推出话术谢老客户的活动，免费进行保单整理。（整理着整理着就整出了新的保险需求）我刚保了康宁，感觉不需要再买这个了我刚保了康宁，感觉不需要再买这个了 话术：话术：恭喜您买了我们的康宁终身这么好的产品，但我感觉您忽略了一点问题，您保障有了，但是您的养老呢，（把现行的社会养老制度讲一下），您感觉您退休后的退休金够吗？我想您肯定会说不够。而且瑞鑫在理财的时候把康宁的钱顺便交上了，这么一份万能的保险我想您已经动心了吧。我已经买过保险了我已经买过保险了 话术：话术：一般人认为一份保险就是万能，进行全面分析。同业产品好同业产品好 话术：说明同业产品特点，以我们的优点抵制他们的弱势。遇到同业遇到同业 话术：了解同业的险种，争取拿到计划书回来做比较，从而做到扬长避短。例如，泰康福寿连连两全保险（分红型）、平安富贵人生、盛世人生2008年金保险（分红型）、太平洋小康之家、新华幸福连连两全保险（分红型）类似产品之间的比较类似产品之间的比较 业务员在展业过程中和同业撞车后没有底气，业务员在展业过程中和同业撞车后没有底气，觉得自己的产品不如同业产品，就不再追踪觉得自己的产品不如同业产品，就不再追踪客户。客户。话术：话术：1）口说无凭，同业公司的业务员把保险责任说的再好都不如看到保险条款实在，可以让伙伴问清楚同业的产品，上网查阅保险条款和瑞鑫做一一对比，肯定是我们的产品最好，要看怎么比较（以己之长，攻人之短）；2）比分红靠的是公司实力，要相信我们中国人寿的投资实力（市场份额、保费收入、社会责任、投资情况）；3）要用人格魅力和诚信服务赢得客户。没有银行灵活，存钱比存你们这里上算多了没有银行灵活，存钱比存你们这里上算多了 话术：话术：您既然这么说，这就表明您研究过我们的险种，而且还计算过数据，说明您是一个理智的人，也是一个很优秀的人，我就喜欢和聪明的人说话。不过我要先纠正你的一个观点，保险是保险，银行是银行，这就跟风扇和空调、洗衣机与电视一样，没有可比性，保险最主要卖的是一个保障，是一个让您一生没有担忧的手段。现在社会养老保险，在农村普及，且有村子补充，缴费比较低现在社会养老保险，在农村普及，且有村子补充，缴费比较低 话术：话术：社保是基础，普及面广是一个好的现象，但是面广了，深度肯定不够，保而不包，想过高品质的生活，用商业保险做强有力的补充。社保只有养老，而瑞鑫养老、医疗、身故全保。业务员本人自己不认同，认同只要康宁就好，没必要业务员本人自己不认同，认同只要康宁就好，没必要 话术：话术：1）购买功能强大的险种是未来的趋势，与时俱进 2）康宁与瑞鑫并无矛盾之处，鱼与熊掌可以兼得 3）不光保大病，还能领到现钱，是康宁的升级版 4）康宁和瑞鑫齐销售，赚取薪金更开心保险收益低保险收益低 话术：话术：比较风险大小，分散风险,工厂寿命及个体的寿命（3-5年）其他问题其他问题何时取出不赔本何时取出不赔本话术：话术：1）可以计算出利益，但是永远计算不出风险；2）保单都有现金价值，不仅可以支取，同时也意味着将来的永久保障；3）因为无需再交费就取出本金，意味着自己终止自己更大的利益。加费体检不愿意保加费体检不愿意保话术：话术：想要拥有高额的保障，即使加一些费用可以承保也不要错过，等到多交钱再想承保而遭到拒绝就无能为力了。有投资头脑的人说不稀罕保险那点钱有投资头脑的人说不稀罕保险那点钱话术：话术：免税、投资保本、投资资本可遗传。交十年保费，如果身故不划算交十年保费，如果身故不划算话术：话术：与银行同期比较瑞鑫保险每三年返还，并且有红利。考虑到您现在的身体非常的健康，你所说的问题绝对不会发生，并且我们的产品还能为您以及您的家人提供高额的保障及抚恤金。红利都是你们说了算，我们也看不到，太低了红利都是你们说了算，我们也看不到，太低了话术：话术：是呀，我也是中国人寿的客户，在没有进入中国人寿之前我也有这种想法。现在我进入中国人寿了解了红利的来源，我们想一想世界三大富豪都看好中国人寿，年年持有中国人寿的股票，难道他们能看错？在去年的金融危机中，中国人寿是国内唯一盈利的保险公司，盈利是绝对没有问题的。没有短期交费，只有十年二十年没有短期交费，只有十年二十年话术：话术：保费豁免原则，减轻交费压力的负担。一旦发生重大疾病合同就终止一旦发生重大疾病合同就终止话术：话术：我们的重大疾病保险缴费都比瑞鑫高，并且没有养老保障，这个险种您的养老是白赚的。但假若您患了重大疾病，您肯定是拿出自己的所有积蓄为自己治病，这样，您的养老钱就被花费了，但您买了这个保险，当有重大疾病的时候，您不必拿自己的储蓄治病，这样就省下了自己的养老钱。家中两个人应该给谁保家中两个人应该给谁保话术：话术：给家庭经济支柱保险（家庭条件一般；给妻子买体现丈夫对妻子的爱和贴心照顾（家庭条件较好）。