保额销售之销售流程.ppt

保额销售之流程讲解在课程开始前请先写出30名准客户未来3个月里即将过生日的朋友1此前3个月递送计划书却没有签约的客户2此前3个月邀约产说会却没来参会的客户3此前3个月参加产说会却没有签约的客户4你会在过节时发送祝福短信的朋友5手机通讯录中非保险的30个联系人6 售后服务与转介绍重温销售圆“五”曲约访销售面谈寻找准主顾促成面谈保额销售在圆五曲中的地位与作用寻找准主顾约访销售面谈保额销售涵盖了销售流程中的主要环节，从需求分析开启保险理念沟通，特别是强调业务员掌握转介绍的技能和话术。成交面谈转介绍通过转介绍而来有电话约访和开启面谈话术从寿险意义与功用入手解决理念围绕寿功结合产品促成每个环节均渗透转介绍话术保额销售之流程讲解 电话约访开启面谈技巧需求分析转介绍常见异议处理 1.1 电话约访话术您好，您是张先生吗？我是您的朋友王先生介绍的，我叫*，在阳光人寿保险公司工作，我想拜访您。出于礼貌，要先给您打个电话，征得您的同意，不知道是不是有时间。不过您放心，我不会让您为难的，我只是帮您做一个需求分析，买不买没关系，您看看我讲的有没有道理，您的朋友对我很信任，我不会让您埋怨他的。我这周没时间。是吗？您的朋友也说您很忙，这样吧，我下周再给您打个电话，真不好意思，打扰您了。谢谢，再见。1.2 电话约访话术要点解析开门开门见山见山出于出于礼貌礼貌让准客让准客户放心户放心您好，您是张先生吗？我是您的朋友王先生介绍的，我叫*，在阳光人寿保险公司工作，我想拜访您。出于礼貌，要先给您打个电话，征得您的同意，不知道是不是有时间。（这里仅是出于礼貌而不是询问客户是否有时间，不要留给客户回答的时间，要继续话术约访，否则会被客户拒绝。）不过您放心，我不会让您为难的，我只是帮您做一个需求分析，买不买没关系，您看看我讲的有没有道理。您的朋友对我很信任，我不会让您埋怨他的。1.3 多次约访未成功话术（1/2）您好，是张先生吗？我是阳光人寿保险公司的艾阳光，是您的朋友王先生介绍的。上周给您打过电话，当时您很忙，不知道这周有没有时间我们见一面？您好，是张先生吗？我是阳光人寿保险公司的艾阳光，是您的朋友王先生介绍的。上个月给您打过两次电话，当时您很忙，我非常珍惜和您见面的机会，不知道这周有没有机会我们见一面。第二次预约（一周以后）：第三次预约（一个月以后）：1.3 多次约访未成功话术（2/2）您好，是张先生吗？我是阳光人寿保险公司的艾阳光，是您的朋友王先生介绍的。两个月前我给您打过三次电话，您都说很忙，您的朋友也说您很忙，并嘱咐我不要随意打扰您。张先生，您不见我，是不是我哪些方面做得不妥？您放心，我只占用您15分钟时间，您能不能安排一下，我们见一面。买不买没关系，您听听我说的有没有道理。第四次预约（两个月以后）：1.4 电话约访演练分小组演练2.1 开启面谈技巧话术步骤及要点 l开门见山，不闲聊；l表示感谢；l表明介绍人对我很信任；l确认他与介绍人关系良好。l用工具进行专业需求分析；l结束语：我能不能给您设计一份低保费高保障的计划？开门话术认错需求分析再次转介绍 2.2 开启面谈技巧话术解析需求分析需求分析认错认错开门话术开门话术寒暄赞美寒暄赞美简单寒暄、赞美，尽快进入主题，切忌出现闲聊天情况发生。很感谢您给我时间，您的朋友对我很信任，看得出来您们的关系也不错，所以我才有机会坐在这里。我知道很多人对保险的印象不好，我们调查过，很多客户是不喜欢保险业务员才不买保险。确实过去我们做的不太好，有些人缠着客户不放，让客户很烦。我今天来，就是想帮您做个分析，买不买没有关系，您看看我讲地有没有道理，也许能改变您过去的印象。我大约需要20分钟的时间，帮您做一个家庭保障分析。（边说边准备好工具）2.3 开启面谈演练分小组演练3.1 转介绍的七个流程（1/2）提出转介绍根据我们公司调查，大部分的家庭都不知道自己的保额缺口，您能不能给我介绍几个和您一样优秀的朋友，我来帮他们算一算。认错以前我不够专业，也不知道该给您设计多少保障，您也不清楚自己该买多少，咱俩来来回回结果都没说到正点上，结果没有给您建立正真的保障。（认错的目的是为了表达现在自己专业）再次让客户认同计算方式您看我这样分析有没有道理？3.1 转介绍的七个流程（2/2）让客户放心不过您放心，我不会让您的朋友为难的，更不会给您丢面子。（立刻承接上句话，消除客户顾虑）递上卡片这是我们公司的介绍卡，希望您帮助我写几个。坚定信心保险是我的工作，我很喜欢，这份工作也不容易，需要您的帮助。缓和尴尬局面我们老总说了，您不给我介绍客户有两个原因，一个是您还不完全认同保险，另一个是您对我还不是很放心。不过没关系，我回去继续学习，有机会再来打扰您,资料卡先放在您这里，麻烦您再帮我想想。3.2 转介绍相关要点解析1转介绍是非常重要的职业习惯，是非常重要的一种主顾开拓方式。2每一个环节都有固定的话术，要注意话术之间的逻辑性。3有一部分客户做转介绍之后会有顾虑，提醒业务员：“到朋友那里，不要说是我介绍的。”业务员要注意：“我看您还是有顾虑，要不然怎么会介意我把好东西介绍给朋友呢？是不是我讲的还不清楚？”3.3 转介绍演练分小组演练4.1 常见异议处理医生的故事听谁的？医生的故事 在客户面前你是专家，不要老跟着客户走，可以和客户说：“您到医院看病是听医生的，还是听自己的？肯定是听医生的，因为医生是专家。那做保险您就得听我的，因为我是专家。”14.1 常见异议处理认错 认错目的是为了表现专业精神和态度 在对客户进行家庭保障需求分析之前，要对客户说以下的话：“以前都是我的错，因为我不够专业，不知道该卖您多少保险，您也不知道该买多少，结果咱俩就象拉据一样，我说5000，您说2000，结果没有给您建立一个很好的保障。现在不同了，公司推出一套非常科学的家庭保险需求分析，我帮您算算，看看您到底应该有多少保障。”24.2 提前消除异议反复的三句话“买不买没关系，您看看我讲的有没有道理。”“我能不能为您设计一份低保费、高保障的计划。”“能不能把您的亲戚朋友介绍给我，我帮他们算一算。”3.3 异议处理演练分小组演练 电话约访1开启面谈的技巧2转介绍3常见异议处理4课程回顾Thank you