保额销售5步曲.ppt

保额销售，成就专业价值 2015年2月 保额销售学习课件步骤一：观念导入u寿险观念导入篇：重疾保额=治疗费用+损失补偿 一个穷人和一个富人得了相同的重大疾病，住一样的院，吃一样的药，用一样的治疗方案，所花费的治疗费用是基本一样的。而两人最大的不同是在治疗期间无法工作所带来的收入损失，这部分时间的价值，富人要数百倍于穷人！因此重疾保额不应当只是治疗费用，而应当是治疗费用加收入损失补偿。一般来说，补偿额度至少应该是年收入的5倍。一般在医学上认为，罹患重大疾病获得治疗，5年内不再复发，可视为已经治愈。所以，现在保险不是买不买的问题，而是买的够不够的问题。步骤一：观念导入 陈先生，今年30岁，是家中的主要经济来源，注重家庭的责任，希望通过合理的投入，获得较为全面的保障。u简易概念图：（房子图）【业】陈先生，假如这是您的房子，您和您的太太是家庭的经济支柱，也就是你们家房子的顶梁柱，您同意吗？在你们的关怀和照顾之下，您的孩子生活得非常好，非常舒适，因为你们就是他的保险。但是一个人无论多有能力也无法掌控两件事，那就是意外和疾病。假如作为一家之主的我们不幸发生意外或大病的话，您觉得这房子会发生什么变化吗？对，会毁坏甚至砸到孩子，孩子的生活肯定会受到影响。其实保险就是给我们的房子加上一根横梁，在不幸发生时不至于蹋踏砸到孩子，孩子照样可以好好的开心的生活。如果条件允许给太太再加一根横梁，那您的房子就更加坚固了。【业】我们的生活水平大至分为四个层次，最底下的是贫穷，好一点是一般，接着是舒适，最好的就是富足了。请问陈先生，您觉得您是在哪个层次？随着我们经验的增长，我们的收入也会增长，甚至到富足对吗？但是我们都知道自己是无法掌控意外和疾病的，当发生意外和疾病的时候，我们的收入会急剧下降甚至到贫穷。其实保险就是给我们的生活打造一堵防火墙，在发生不幸时能帮助我们维持原有的生活水平不下降。u简易概念图：（生活水平图）步骤一：观念导入u需求分析导入篇【业】保险能够发展到今天，就是因为它能够实实在在地帮助到我们。现在很多人关注保险，已经不再是关注保还是不保的问题，而是关注保多少的问题。【业】我们公司最近推出保障需求分析表，简单而又科学，10分钟就可以计算出我们所需的最低保障，不如，我现在就给您算一算吧。（包装需求分析表简单科学，激发客户参与的意愿）步骤二：保障需求分析双十法+保额销售分析法双十法：原理：用客户年收入的10%作为保费支出，购买的保额是年收入的10倍。利：计算方法简单；弊：由此预估的客户保额不够精准，往往会与客户的实际需求相差较大，收入较高的家庭估算出来的保额也较高，不容易被接受。针对客户：一般客户、缘故客户、收入有限客户、新客户保额销售家庭支出需求分析法：原理：通过假定不幸现在发生，计算出事故发生后家人生活所需费用总合，并将其作为保额。利：专业，根据客户自身需求制定保险计划，客户会参与到保额销售整个销售过程中，客户会对保额销售方法计算的缺口额感同深受，容易理解和接受。弊：需要全面收集客户信息，针对已达到财务自由的高端客户不适用。针对客户：理性客户、老客户、中高端客户中国保监会关于合理购买人身保险产品的公告（2012）6号：保障型产品可以用相对较低的保费获得较高的保额，通常建议投保人将意外伤害保险金额设定为自身年收入的1020倍；重大疾病保险金额设定为510倍。保障需求分析步骤u填写基本信息（了解客户基本信息，方便保障缺口计算）算退休前生活支出 算负债 算已有保额u算保额缺口（直观计算缺口，让客户了解自身保障缺口）算保障缺口 算重疾缺口 算总保额缺口u解释保额缺口（进一步激发客户需求，自然转入产品推荐）注意事项：1、事先准备好笔、工具表、计算器；2、引导客户一起算，让客户明白数字的含义；3、讲解过程中，可结合生活案例，充分激发客户的需求；步骤二：保障需求分析案例：陈先生今年30岁，是某公司职员，年收入约为10万左右，已婚，太太年收入约5万，小孩刚上小学，家庭月支出2500左右，年支出约3万；有父母需要赡养，每年需给予父母赡养费2万；尚有50万房贷未还清；家庭成员暂未购买寿险。一、填写基本信息：（掌握客户基本信息，方便下面保障缺口计算）步骤二：保障需求分析一、填写基本信息：（掌握客户基本信息，方便下面保障缺口计算）算退休前生活支出（1/2）【业】陈先生，为了计算的准确性，烦请您提供真实信息，这些信息仅用于本次保障需求分析，绝对不用于其他用途，请您放心。【业】您的家庭现在每年花在衣食住行等基本生活支出大概是多少？【客】每个月大概2500吧，一年估计3万左右。【业】那您打算多少年后退休呢？【客】60岁退休，大概还有30年。【业】那从现在到您退休之前，您家庭在衣食住行等生活基础支出方面的费用大概是90万。【业】那您有没有算过，把小孩培养到大学毕业大概需要多少钱？【客】没有算过。【业】按照现在的情况，除了学杂费外，一般还要参加各类兴趣班和提高班，没有20万以上是很难培养一个大学生的。步骤二：保障需求分析算退休前生活支出（2/2）【业】您现在每年花在赡养双方父母方面大概有多少钱呢，大概还需要赡养多少年？【客】每年大概2万，可能还要20多年。【业】那差不多40万。【业】除了以上这些支出外，您的家庭还有没有其他的支出，比如您是不是经常去打高尔夫球啊，您的太太会不会定期去做美容护理啊，类似这些消费都是属于其他支出。【客】这些比较少。【业】好的，那我们可以看到，您退休前的生活支出总共需要：90+20+40+0=150万步骤二：保障需求分析算负债算已有保额步骤二：保障需求分析【业】陈先生，您现在还有没有房贷，大概多少呢？【客】大概50万。【业】那您还有没有车贷或其他的贷款呢？【客】没有。【业】那您目前的负债就是：50+0=50万。【业】陈先生，请问您现在是否已经购买了保险产品，具体包含哪些保障呢？【客】自己还没有买，但公司都给我们买了。【业】公司为我们提供保障，只是在我们服务公司的这段期间，一旦我们工作发生变动，这些保障就都没有了。所以公司提供的团险是不计入已有保障里面的。二、算保额缺口算保障缺口算重疾缺口算总保额缺口【业】陈先生，根据您目前的情况，您的保障缺口大约是：退休前生活支出150万+负责50万-已有保障0=200万。【业】一般的平均重疾支出大约为20-30万，考虑后续的康复及收入损失，预计要达到50万，您目前还没有重疾保障，所以您的重疾缺口大约为50万。【业】也就是您目前的总保额缺口为保障缺口200万+重疾缺口50万，您的总保额缺口为250万，这也是您所承担的家庭责任。步骤二：保障需求分析三、解释保额缺口（进一步激发客户需求，自然过渡到产品推荐）【业】如果您现在拥有250万元保障，万一有风险发生，也能保证您的贷款顺利偿清，不会给家人带来任何负担，同时还能维持家人现有的生活品质，以及完成赡养父母和子女教育的责任，不管出现什么意外，您都可以保护您的家人。（可以结合出险案例进行讲解，让客户感受足够保障的重要性，进一步激发需求）不知道您是否已经准备这250万的保障呢？【客】还没有。【业】为了尽早免除后顾之忧，我建议您马上为自己和家庭建立一份保障。【客】这么多保险，需要多少钱啊？【业】根据您目前的经济状况，大概一年能够拿出多少钱购买保障呢？【客】大概一万元吧。【业】根据您的具体情况，那我就为您准备两套方案供您选择。一套是按照您可支出的保费来做计划，一个是按照您所需要的保额来做计划，您觉得怎么样？【客】好的。步骤二：保障需求分析步骤三：产品推介百万康泰综合保障计划产品组合：康泰30万+重疾30万+全面保障30万+意外医疗B2万+豁免D+康顺无忧(住院医疗20万+特殊门诊8万),首年保险费9195.7元(康泰8215.3，康顺无忧980.4元)康泰综合保障计划伤残护理（全面保）：终身，保障30万（自主生活能力完全丧失）重疾：管40种重大疾病，保障30万重疾确诊医疗费用补偿金：保额10%以内豁免：如果不幸重疾，主险与及长期意外险的对应剩余保费由华泰代缴，让保险更保险住院：住院医疗每年最高赔付20万（药品10万，社保内部分报销80%，社保外部分80%特殊门诊：（放疗、化疗等）8万意外医疗：每年2万元的医疗费用保障百万康泰综合保障计划步骤三：产品推介建议书讲解思路交多少：首年投入9195.7元（每天仅25元），计划投入20年。一份投入，一生陪伴，多份保障。保多少：这份计划是目前市场上性价比最高的纯保障计划之一。保单承保之后拥有至少30万，最高58万的身价保障，90天之后拥有30万的终身重疾保障，还有最多达60万的医疗费用保障。管哪些：管伤残护理（全面保）：终身，自主生活能力完全丧失，90天后保障30万。管重疾：管40种重大疾病，90天后保障30万；一旦确诊，无需发票，即可提前给付。管重疾确诊医疗费用补偿金：90天后在认可的医院由专科医生确诊首次患合同所列的重大疾病，给付重大疾病确诊医疗费用补偿金 管豁免：如果不幸重疾，华泰赔付30万以后，主险与长期意外险的合同对应剩余保费由华泰代缴，让保险更保险。管住院：住院医疗每年最高赔付20万（药品10万，社保内部分报销80%，社保外部分80%），特殊门诊（放疗、化疗等）8万。最后给付180天！管意外医疗：交费期内因意外伤害进行的治疗，每年可获得最高2万元的医疗费用保障（100元免赔额在社保给付范围内赔付且不超过其他补偿后的余额）；得多少：等到年老的时候还可以添一笔补充养老（终止合同领取现金价值）：60岁时可以一次性领取129984元，70岁时可以一次性领取175704元，80岁时可以一次性领取219996元。步骤四：异议处理异议一：不需要保障需求分析解决思路：从观念的转变，以及从为将来考虑的角度突破。【业】陈先生，您的这种想法很正常。人生无常，生活中风险是无处不在，天有不测风云，人有旦夕祸福，保险的保障功能是保一个人未来赚钱的能力，是晴带雨伞，风雨无忧，为了有备无患，应当保证每年至少做一次家庭保障需求分析。异议二：以后再分析吧解决思路：强调风险无法预测，现在分析就是最及时。【业】陈先生，我们在人生中不同的阶段，需要应对的风险不同，保障需求也会发生变化的，以后分析是以后的情况，现在分析的则是当前的状况。异议三：我做过保障分析了解决思路：赞美客户有保障意识，强调保障就像身体要进行定期检查。【业】陈先生，看来您真是一个很有保障意识的人。保障检视就像我们的身体和汽车要进行定期检查，评估目前的保障是否满足需求。我们的建议，客户的保障需求分析频次应该是每年至少一次。只需要10分钟的时间就可以了，我现在就给您分析一下吧，相信您会有不一样的收获。步骤四：异议处理异议四：保障缺口太大了解决思路：帮客户减压，先做部分保障。【业】陈先生，您能意识到风险的存在，说明您是个非常有责任心的人。这个缺口是您家庭的基本保障缺口，关系到您家庭的未来。如果您觉得缺口太大，一次性无法解决，那我分阶段帮您解决，先做一部分的保障，等以后条件允许了，再做另一部分的保障。毕竟您是整个家庭的顶梁柱，这个家庭需要您的支撑。先有一部分的保障总比完全没有保障的好，您认同吗？异议五、开支很多，没有多余的闲钱买保险【业】陈先生，我理解您的想法，其实很多人都有同样的问题。城市生活竞争是很激烈的，我们及家人的生活全依赖于收入的保证，正因为这样，这个保险计划就更加重要了，因为您只需要将您每年收入的10%用于这个保障计划上，不会影响到您现在的生活，而且一旦发生意外，您和家人依然可以维持正常的生活，这样岂不是更加两全其美？不如现在就做这件事，您将可以马上享有这项保障计划，然后就可以高枕无忧了。受益人填写您太太可以吗？异议六、投入太多，觉得不划算【业】陈先生，我理解您的想法。很多客户都觉得，万一要是平平安安，这笔钱就白花了。其实，如果一辈子都平平安安，那不是我们正想要的美满人生吗？那时这笔钱完全可以留给我们的子子孙孙！但万一如果是发生意外或重疾，那这份计划可以在我们最需要的时候为我们提供保障，它的重要性就完全体现出来了！您有没有算过这样划不划算呢？步骤五：要求转介绍【业】陈先生，恭喜您，已经拥有了高额的保障。同时我想了解一下，您的亲朋好友，是否都像您一样拥有了高额的保险？如果他们没有保障，未来万一发生风险就是您的负担，因为亲朋好友买车买房向您借钱，您可以拒绝，但如果他们生病住院或者出现一些意外事故向您借10万，您借还是不借？如果兄弟姐妹向您借钱，您拒绝了，兄弟姐妹就会说“手足之情，居然见死不救”，就会伤了亲情；如果拒绝了朋友，朋友就会说“平时吃喝不分，到时见死不救”，就会伤了友情；如果借了亲朋好友，爱人就会说“我们家又不是慈善机构”，就会伤了爱情；您想一下，谁最有可能和您借钱，您又不好意思拒绝，请把他们名字电话写在这里。（拿出本子和笔，用期待的眼神望着客户）现在的社会风险这么大，重大疾病的患病率也是越来越高，如果他们不买保险，就是您的负担，更何况让亲朋好友拥有一份保险也是我们的责任。人人会画天天坚持二早训练大早展示选对方向 找对方法实现目标 收获财富保额大时代Thank you!