融创渠道营销策略-培训课件.ppt

融创渠道营销策略口令：RAPID708目 录ONTENTSC1营销的定义营销的定义2渠道营销的六力渠道营销的六力3渠道营销的十策渠道营销的十策前 言目前案场的四大通病一、来访量不足二、来访质量不高三、成交率下滑四、案场管理难度加大拓客是解决来访量不足、来访质量不高的核心环节，也是融创营销的精髓和法宝，根据渠道营销课程的学习，总结出系统拓客方略如下：前 言变宏观环境竞争对手客户心理营销手段产品体验传播渠道不变人性好面子贪便宜怕麻烦猜疑心从众心营销的解读第一部分u营销的定义u营销的几个公式营销的解读营销的定义营销的品牌理解：营销即定位营销的过程：价值、经营关系、受益营销的经营理解：使命、战略、结构、结果营销的四件事：发现价值，创造价值，传递价值，改变价值评估体系营销最难的两个事情营销的四个阶段：被动-主动-互动-感动营销的解读营销的几个公式成交量=来访量*来访客户质量*客户体验度*接待质量*回访质量*竞争楼盘干预度*产品性价比因子客户需求量=目标销售套数/产品成交率拓客量=客户需求量-案场自然来访量项目价值=（产品价值*传递率+体验服务品质*客户感受度）*营销人员用心程度融创营销渠道核心第二部分u一源u三核u六力u十策融创的渠道剖析6步成渠引 言三核目的性强分阶段实现目标复盘我是一切之根源数据分析管理能力策划创新能力陌生拜访能力资源整合能力成本控制能力团队协作能力CALL 客拦截巡展派单老带新异业联盟企业机构竞品联盟中介分销互联网营销一源六力十策融创渠道的核心营销渠道核心一源我是一切之根源营销渠道核心三核使命动机要坚定，不放过任何机会实现目标经营关系制定阶段目标，积极行动，分期考核受益制定阶段目标，分期考核，总结再行动分阶段实现目标复盘目的性强营销渠道核心三核复盘目标对标分享固化细化考核指标，找出关键责任人；每项数据找对标、对比，找差距，分析原因；关键责任人，梳理要点、难点、数据，寻找最优解；对难题进行头脑风暴，最终统一思想、方案，固化结论。在事情结束之后，从头梳理事件。对责任人、数据、流程等方面进行分析总结，为下次行动提供改善的依据。有不同意见需领导拍板定下方案，弄清缘由（1、2、3），事后再反复校正。营销渠道核心六力成本控制能力数据分析管理能力资源整合能力团队协作能力陌生拜访能力策划创新能力六力 数据分析能力是基础 策划创新能力是支撑营销渠道核心六力数据分析能力数据分析管理能力数据分析管理能力客户信息客户信息客户信息客户信息分析分析分析分析客户地图客户地图客户地图客户地图绘制绘制绘制绘制拓客资源拓客资源拓客资源拓客资源数据管理数据管理数据管理数据管理数据信息数据信息数据信息数据信息平台建设平台建设平台建设平台建设营销渠道核心数据分析能力客户信息分析能力客户的整体核心的认知销售提供各个协调配合部门一线的支撑，从而保证更好的上客，确定对于客户各个方面的把控。营销渠道核心数据分析能力客户信息分析能力营销渠道核心数据分析能力客户信息分析能力营销渠道核心数据分析能力客户信息分析能力营销渠道核心数据分析能力客户信息分析能力营销渠道核心数据分析能力客户地图绘制客户地图的表现形式以项目为单位对潜在目标客户进行分析，主要在地图上具象、直观的描绘潜在客户的生活、工作、娱乐等区域或位置，并为置业顾问作业提供方向和目标。住家住家工作工作娱乐娱乐小区、门号人口、面积收入、车辆等兴趣、爱好出入场所娱乐项目单位、地址行业、职务客 户营销渠道核心数据分析能力客户地图绘制各阶段客户地图的编制要求寻找客户寻找客户定位基础定位基础研究目标客户研究目标客户营销指方向营销指方向总结成交客户总结成交客户策略再集中策略再集中前期定位前期定位策划阶段策划阶段首期开盘首期开盘蓄客阶段蓄客阶段后期加推后期加推蓄客阶段蓄客阶段实地考察实地考察案场研究案场研究竞争分析竞争分析客户深入研究客户深入研究成交数据分析成交数据分析营销阶段营销阶段研判目标研判特征分析工具物理的广泛的初步的鲜活的具体的细致的总结修正前瞻性营销渠道核心数据分析能力客户地图绘制客户地图的三大属性地域分布属性行业分布属性圈层分布属性行业地域圈层切入点营销渠道核心数据分析能力客户地图绘制总体的编制的思路分析客户分析客户锁定面锁定面捕获点捕获点捕获点分析成交客户锁定面食住行乐工育副衣商场网站衣店餐饮超市小区面积人口行业职务收入汽车飞机运动休闲健康求学培训投资理财营销渠道核心数据分析能力客户地图绘制营销渠道核心数据分析能力客户地图绘制税务政府银行名医院领导优质小学校领导圈层关键资源人营销渠道核心数据分析能力手机资源管理手机资源管理 地域维度行业维度关系（圈层）维度职务维度公司线：各部门同事的相关资源，（10%潜在客户）上下游合作单位线、媒体、总监以上客户线：（老带新）需要有统一平台、指定人员来管理部门或公司层级的客户信息，及时更新信息，定期维护关系。明源系统客户维护（问候、活动）系统管控营销渠道核心策划创新能力爆点植入移动售楼处传播资源营销渠道核心陌生拜访能力陌生拜访的工作标准u梳理客户的资源，绘制拓客地图，梳理资源表进行资源匹配u策划陌拜全程方案，准备相应宣传物料及说辞u制定细致陌拜划和人员培训考核体系u执行中不断复盘优化执行方案u资源梳理汇总，纳入客户统一管理体系u客户/资源人圈层资源整合核心：互动感动关键人相识交流现场体验圈层直接销售力营销渠道核心整合资源能力资源整合能力的工作标准A、目标客户分析、认知能力B、资源价值发现、发现能力C、资源获取、维护能力D、资源嫁接、置换能力E、资源转化能力营销渠道核心整合资源能力异业联盟资源企业、商会资源整合相关联企业资源同业联盟资源公司上下游合作伙伴企业员工及家属私人关系资源整合6维度系统营销渠道核心成本控制能力系统化，提出年、季度、月、周的预算计划大项优化费用成本结构，列出占总费用60%的大项费用寻找大项费用的优化方法系统化费用成本机构整合资源公司内部部门联动，如与前期部一起做公关活动，共享资源营销渠道核心团队协助能力n启动全员营销n组织架构双模式拓销模式n资源、信息联动效应及时做好复盘工作n目标分解管控n经验总结和分享营销渠道核心十策CALL客拦截派单、巡展渠道拓客十个策划执行模式企业、机构拓展老带新创新方案异业联盟创新方案销售联盟创新方案中介分销创新方案互联网创新方案互联网金融创新方案营销渠道核心十策CALL客资源获取方法解析目标计划安排口径撰写技巧结果反馈CALL客实战技巧u拓客成交奖励u优秀拓客人员直接进入销售团队通过渠道购买目标客户群信息；共享类似客户信息。与高端会所、公关公司等共享客户资源通过成交率反推CALL客量；将CALL客量分配给每人，细分好每人每天、每小时的工作量；可雇大学实习生做CALL客。针对不同年龄、不同性别的客户撰写不同的Call点说辞（如住宅，年轻人喜爱休闲生活，年轻妈妈喜爱健康生活）。训练CALL客员语气、语调，根据顾客声音判别年龄、性别等特点，有针对性的推出CALL点；卖点以要求来访为目的，不推销，避免反感。客户信息登记（持续跟进信息）定期复盘，分析CALL客成功率高的客户群，做好后续发力点；分析不同客群的关注点，有利于引导营销策略邀约短信营销渠道核心十策CALL客 龙湖CALL客管理u电话访问实习生管控指引u龙湖接电流程图u龙湖实习生管理制度u陌电转来访业绩登记表u客户情况登记表（含初次跟进情况）u营销实习生实习工资发放及奖励办法u陌电名单质量测试表u回访跟进短信样稿龙湖回访短信的样本拦截范围拦截范围拦截时间拦截时间拦截手段拦截手段拦截广告拦截广告竞品的主要看房动线人力牌、流动汽车、短信圈地、F杆、道旗、户外广告周末、节假日、重要开盘、活动节点1、直接针对竞品弱点2、直接突出楼盘比较优势3、直接针对及时活动、价格吸引拦截拦截营销渠道核心十策派单、巡展营销渠道核心十策派单、巡展派单广告管理小蜜蜂派单形式高效派单派单派单、巡展、巡展派单范围：小区、企业、集中商贸区、酒店会所、学校幼儿园培训机构、专业市场、股票交易场所、加油站、超市、电影院、美容院、博展会、剧院演唱会、中介密集地营销渠道核心十策派单、巡展高效派单的6种策略DM、直投、夹报夹报，不去邮局夹报，而是去写字楼报刊室直接夹报管理小蜜蜂的系统方案1）早上给小蜜蜂开会，洗脑，思想动员。定标准、设奖励、激励成长；2）分组，设组长，喊口号，定任务；3）把1天分成3天，中午、下午、晚上集合。定期公布各组工作完成情况，督促各组成员；4）建微信群，各组不定时报数（完成任务量）；5）请优秀小蜜蜂分享经验，并负责巡视、监督、纠正其他组员；6）奖励最佳小蜜蜂营销渠道核心十策企业、机构企业、结构宣传的八种方式派单内网、论坛微信圈内部宣讲会活动植入食堂、写字楼摆展相亲活动通讯录营销渠道核心十策老带新老带新的四种缘由老带新的四种缘由对项目的对项目的对项目的对项目的极度认同极度认同极度认同极度认同对销售员的认对销售员的认对销售员的认对销售员的认可和帮助可和帮助可和帮助可和帮助有群居的有群居的有群居的有群居的需求需求需求需求奖励和激奖励和激奖励和激奖励和激励政策有励政策有励政策有励政策有吸引力吸引力吸引力吸引力营销渠道核心十策老带新老带新维护六步法节假日、天气变化等气候祝福全家人生日、结婚纪念日短信、微信、电话、礼物（手写信）案场活动、业主群活动邀约积分微信、互动刮奖兑换积分私人定制生日宴、私宴老带新激励奖励宣贯备注：避开节假日，平日问候客户；制作客户台历，每周安排本周维护任务；每年组织12次上门拜访；线上（微信）发起传播活动（娱乐性、互动性）；饭局营销；不断创新激烈政策，黏住老客户老客户情感公关的6大策略雪中送炭投其所好意外惊喜日久生情返璞归真关爱家人营销渠道核心十策老带新营销渠道核心十策异业联盟异业联盟异业联盟B BE EC CDDA A挖掘意向客户 （尤其商业）植入项目宣传信息客户资源搜集建立业主商业联盟经纪人招募区域内商圈联盟项目所在地半径3KM-5KM范围选择100家生活相关商家定向洽谈合作营销渠道核心十策异业联盟异业联盟整合方法和流程异业联盟整合方法和流程选定洽谈目标 1:1.51:2范围a制定作战计划，培训拓展销售人员制作物料，尊贵邀约，送随手小礼b现场高标准接待宣传产品送小礼物加微信c建立微信群，不断扩充容量策划活动，进行邀约d活动宣贯政策和购房优惠政策 （媒体介入）营销渠道核心十策销售联盟目标方式执行有竞争力的10个项目有客户资源的20-50人加销售员个人微信了解竞品项目说辞和对抗性说辞了解项目动态（关键节点）客户资源获取随时补充销售人员营销经理、营销总监目标方式执行销售联盟营销渠道核心十策互联网创新拓客互联网拓客QQ群媒体线上推广资源微信平台百度搜索竞价排名互联网众筹模式招聘网站相亲网站企业内网当地社交平台营销渠道核心十策互联网房地产金融互联网房地产金融改变传统营销模式降低营销费用扩充外拓人员队伍增强项目销售的卖点扩大优质客群的基数提供金融服务p执行方式：客户在平安好房网上存钱可抵抵房款或享有类似于“宝宝们”的收益；通过保险公司或银行的大客户经理们推广产品。p意义：锁定客户，限制资金流向竞品；扩大渠道，保证品质。http:/营销渠道核心十策互联网金融拓客融创狼性营销团队6大管控 1、人员招聘和组建大策略 2、拓客团队底薪及提成奖金分配策略（略）3、精神物质激励大策略 4、严格大监督督导制度 5、拓客绩效大考核制度 6、营销团队7化管控营销渠道核心案例融创团队1、人员招聘和组建大策略 策划：必须2年以上销售经验，对客户，产品，区域有深刻的了解。销售：竞品销售精英，对目标有强烈的达成欲，金钱欲，体育竞技类优先考虑。销管：有强烈的责任心和荣誉感，对数据具有管控、分析能力。渠道：多元化行业搭配，有较强的资源整合和沟通能力。（金融、政府、媒体、汽车、会议、保险、奢侈品人脉优先）营销渠道核心案例融创团队3、精神物质激励大策略 A 每周、月成绩排名公开，定期告知家人。B 分组竞争，每月小组头名可以挑选最后小组1员。C 重奖第一名策略，无论组还是个人。D 每个项目每月销售冠军和家人一起与领导共进晚餐。（家人异地报销路费、住宿费）E 销售冠军有资格参加项目重大决策会议，如定价，认筹、开盘方式等 F 半年度2次以上月度销冠有资格晋升销售管理岗位。G 年度营销精英享受购房优惠政策（营销总同待遇）营销渠道核心案例融创团队4、严格大监督督导制度 销售：线索客户全周期管理 策划：展示形象全系统管理 渠道：信息点、传播点、拦截点巡查管理 客服：客户体验全接触点管理营销渠道核心案例融创团队5、拓客绩效大考核维度Call客：转访量、转筹量、转签量巡展：进驻量、转访量、转筹量、转签量圈层：线下量、转访量、转签量、活动量、宣讲量营销渠道核心案例融创团队6、营销团队7化管控体系 业务培训体系化/常态化 奖惩机制灵活化/差异化 隐形工作显性化/监督化 结果目标过程化/考核化 团队竞争分散化/白热化 制度管理标准化/军事化 情绪管理个性化/人性化营销渠道核心案例融创团队营销渠道核心案例融创团队A.销售人员汇报一天工作情况B.没有达到计划目标原因分析C.全队销售员头脑风暴D.现场演练E.奖励惩罚F.第二天工作计划汇报晚例会总结与计划六大步骤营销渠道核心案例融创团队融创狼性团队高效专业培训4大流程A.电话营销培训B.扫街、扫楼派单培训C.大客户陌拜培训D.圈层资源整合活动 产生恋爱需求 获取对方信息 与之联系建立信任关系 约见了解 产生感觉 多次见面形成恋爱关系 相处产生摩擦，化解摩擦 解决恋爱期间横刀夺爱的人 时机成熟，双方家长见面订婚 领取结婚证，办婚礼 结婚生娃 孝敬双方父母营销渠道核心案例融创团队恋爱理论人的一生碌碌无为会很累 漫无目标拼尽全力会很累 唯有坚定目标，创造奇迹不会累