交阶段及其基本策略.ppt

成交阶段及其基本策略成交阶段及其基本策略当谈判双方对重要交易条件已基本达成一致意见，双当谈判双方对重要交易条件已基本达成一致意见，双方的期望已非常接近，即将签署协议的阶段，称之为方的期望已非常接近，即将签署协议的阶段，称之为成交阶段。成交阶段。成交阶段的三个主要目标：成交阶段的三个主要目标：1 1 力求尽快达成协议力求尽快达成协议 2 2 尽量保证本方已取得的谈判成果不能丧失尽量保证本方已取得的谈判成果不能丧失 3 3 争取获得最后的利益争取获得最后的利益1 场外交易场外交易场外交易是指谈判双方在谈判桌以外的场合，对谈判场外交易是指谈判双方在谈判桌以外的场合，对谈判中的某些问题取得谅解和共识，从而促进完成交易。中的某些问题取得谅解和共识，从而促进完成交易。当谈判进入成交阶段，双方在决大多数问题上已经取当谈判进入成交阶段，双方在决大多数问题上已经取得一致意见，只在某一个问题上存在分歧、相持不下得一致意见，只在某一个问题上存在分歧、相持不下而影响成交时，可以采用场外交易的策略来解决。而影响成交时，可以采用场外交易的策略来解决。2 最后的让步最后的让步针对磋商阶段遗留的最后一两个有分歧的问题，需要针对磋商阶段遗留的最后一两个有分歧的问题，需要通过最后的让步来促进双方达成协议。最后的让步要通过最后的让步来促进双方达成协议。最后的让步要注意两方面的问题：让步和时间和让步的幅度。注意两方面的问题：让步和时间和让步的幅度。让步的时间：过早会被对方认为是前一阶段讨价还价让步的时间：过早会被对方认为是前一阶段讨价还价的结果，而不是为达成协议做出的终局性最后让步；的结果，而不是为达成协议做出的终局性最后让步；过晚则会削弱对对方的影响和刺激作用。过晚则会削弱对对方的影响和刺激作用。让步的幅度：让步幅度过大会让对方认为不是最后的让步的幅度：让步幅度过大会让对方认为不是最后的让步，仍步步紧逼；让步幅度过小对方会认为微不足让步，仍步步紧逼；让步幅度过小对方会认为微不足道、难以满足，起不到刺激作用。道、难以满足，起不到刺激作用。3 争取最后的利益争取最后的利益通常，在双方将交易的内容、条件大致确定，通常，在双方将交易的内容、条件大致确定，即将签约时，精明的谈判人员往往还要利用最即将签约时，精明的谈判人员往往还要利用最后的时刻，去争取最后的收获。后的时刻，去争取最后的收获。常规做法是：在签约之前，突然漫不经心地提常规做法是：在签约之前，突然漫不经心地提出一个请求，要求做出一点小小的让步。出一个请求，要求做出一点小小的让步。