销售REVIEW管理课件.ppt

1浪潮销售浪潮销售REVIEWREVIEW方法论方法论课件开发组长：袁谊生课件开发组长：袁谊生 课件开发组课件开发组成员：刘伟华、张柯、张霞、门松成员：刘伟华、张柯、张霞、门松2目目 录录第一部分第一部分 背景与理念背景与理念第二部分第二部分 销售销售REVIEWREVIEW总体思路总体思路第三部分第三部分 月度销售计划月度销售计划REVIEWREVIEW方法方法附附 件件 商务操作说明商务操作说明(面向商务统计人员）面向商务统计人员）31 1、背景一、背景一-摘自摘自浪潮集团浪潮集团2014财年工作总结暨财年工作总结暨2015财年工作部署报告财年工作部署报告统一REVIEW方法，固化REVIEW流程和模板。集团各级销售岗位都要进行REVIEW能力认证。要加大销售过程REVIEW力度，提高销售线索成功率，同时通过制订季度市场推广活动计划，加大销售线索挖掘力度，努力提高有效销售线索水库比。要坚持周、月、季度的REVIEW执行，建立日常REVIEW和深度REVIEW相结合管理机制，强调业绩为王，全员层层推动。销售过程中，由BU产品营销部负责对各自MU产品销售总经理的REVIEW，各产品销售总经理负责对本MU单位所辖产品线的REVIEW；各市场发展部对MU总经理的日常REVIEW应从销售线索及过程推动为主，转为以整体运营、队伍建设、营销策略落实、市场布局、客户覆盖及产出达成、云服务推动为主。一一、背景与理念、背景与理念“第三部分第三部分 20152015财年重点工作财年重点工作 强化销售过程管理强化销售过程管理”4-孙董事长孙董事长5 5月月7 7日发送关于进行日发送关于进行REVIEWREVIEW课件的开发和培训的要求邮件课件的开发和培训的要求邮件1 1、背景二、背景二一一、背景与理念、背景与理念5销售管理体系管理组织战略考核发展制定市场策略确定销售目标根据目标策略制定销售计划规划销售单元明确管理职责建设销售队伍制定销售管理KPI设计销售管理流程检查和指导销售推进及制度、流程、政策执行情况制定销售评价办法评估销售人员能力考核销售人员绩效培训及提高销售人员销售能力培训及提高销售经理运营管理能力建立承诺文化Sales Operation销售运营浪潮大学从个人运营能力提升到组织管理能力从个人运营能力提升到组织管理能力从管理销售结果提升到管理销售流程及结果从管理销售结果提升到管理销售流程及结果一一、背景与理念、背景与理念2 2、销售管理理念、销售管理理念销售管理要素销售管理要素6通过对流程、平台和团队能力的全面建设能力的全面建设，实现对销售组织的管理的可视性、可控性和可预测性方法：管理的流程要统一，自上而下选择统一的方法，共同的语言信息：统一的平台及收集信息的机制保证执行与结果可以被衡量和监控以客观的事实与数字为基础人员：管理层的决策能力各层销售主管的业务管理能力和因地制宜地使用流程和方法销售人员的执行能力一、背景与理念一、背景与理念销售管理能力模型销售管理能力模型2 2、销售管理理念、销售管理理念7一、背景与理念一、背景与理念2 2、销售管理理念、销售管理理念销售管理的任务销售管理的任务销售管理缩短新客户开拓周期提升销售队伍能力建设数字神经系统提高协同响应效率扩大客户覆盖提高销售计划精度8一、背景与理念一、背景与理念建立销售管理高效运营的六要素精准执行目标分解组织分工过程检查信息系统报表工具保障前提基础流程平台手段3 3、建立销售管理高效运营的六要素、建立销售管理高效运营的六要素9一、背景与理念一、背景与理念3 3、建立销售管理高效运营的六要素、建立销售管理高效运营的六要素1 1）组织）组织分工分工10按人员分解销售目标按人员分解销售目标必须让每个销售人员都明确知道自己的销售目标必须让每个销售人员都明确知道自己的销售目标按时段分解销售目标按时段分解销售目标将年度销售目标分解到季度和月度，并按周进行检查推进将年度销售目标分解到季度和月度，并按周进行检查推进让销售人员了解自己在短期限内的目标，以利于其行动让销售人员了解自己在短期限内的目标，以利于其行动安排安排按指名客户和非指名客户分解按指名客户和非指名客户分解将指名客户目标按行业和地市分解到战略、将指名客户目标按行业和地市分解到战略、TOPTOP、一般指名客户、一般指名客户将非指名客户按行业和地市分解到签约渠道将非指名客户按行业和地市分解到签约渠道目的是让销售人员能够知道如何去实现目标，这是一个持续、稳目的是让销售人员能够知道如何去实现目标，这是一个持续、稳定的业绩推进过程，如果分解合理就可以提高销售定的业绩推进过程，如果分解合理就可以提高销售效率效率一、背景与理念一、背景与理念2 2）目标分解）目标分解3 3、建立销售管理高效运营的六要素、建立销售管理高效运营的六要素11真实报告销售线索相关信息真实报告销售线索相关信息确保确保CRMCRM系统中的线索数据真实有效系统中的线索数据真实有效确保指名客户信息准确确保指名客户信息准确真实反映客户拜访情况，反馈客户需求真实反映客户拜访情况，反馈客户需求真实反馈投标过程，包括投标报价、竞争情况等真实反馈投标过程，包括投标报价、竞争情况等严格严格执行集团管理制度和流程、作业指导书执行集团管理制度和流程、作业指导书日事日毕，按要求填写和批复销售日报日事日毕，按要求填写和批复销售日报要求对销售进展进行层层检查、分析要求对销售进展进行层层检查、分析一、背景与理念一、背景与理念3 3）精）精准执行准执行3 3、建立销售管理高效运营的六要素、建立销售管理高效运营的六要素12重点检查的内容重点检查的内容主管经理要及时检查销售线索和日报填报情况主管经理要及时检查销售线索和日报填报情况对对TOPTOP线索要加大跟踪力度线索要加大跟踪力度对销售日报中反馈的问题及时给予指导和帮助对销售日报中反馈的问题及时给予指导和帮助 过程检查方法过程检查方法应以销售人员的直接上级为主，间接上级领导为辅进行抽查应以销售人员的直接上级为主，间接上级领导为辅进行抽查要让销售人员时刻感觉到背后有一双眼睛在盯着自己，时刻都要要让销售人员时刻感觉到背后有一双眼睛在盯着自己，时刻都要绷紧工作这根绷紧工作这根弦弦初期检查可注重有效执行，逐步完善填报初期检查可注重有效执行，逐步完善填报质量质量一、背景与理念一、背景与理念4 4）过程）过程检查检查3 3、建立销售管理高效运营的六要素、建立销售管理高效运营的六要素13一、背景与理念一、背景与理念3 3、建立销售管理高效运营的六要素、建立销售管理高效运营的六要素4 4）过程检查）过程检查“8 RE 5“8 RE 5步法步法”14一、背景与理念一、背景与理念内容：沟通确认销售线索的状态内容：沟通确认销售线索的状态输出：确保输出：确保CRMCRM系统系统中线索信息真实准确反映了销售进展中线索信息真实准确反映了销售进展3 3、建立销售管理高效运营的六要素、建立销售管理高效运营的六要素4 4）过程检查）过程检查二级团队二级团队REVIEWREVIEW15一、背景与理念一、背景与理念内容：本省区达成差异分析、沟通研讨本月销售计划目标内容：本省区达成差异分析、沟通研讨本月销售计划目标输出：输出：本省区达成差异、原因分析、改进措施本省区达成差异、原因分析、改进措施 提出当月销售计划提出当月销售计划（分产品、团队）（分产品、团队）3 3、建立销售管理高效运营的六要素、建立销售管理高效运营的六要素4 4）过程过程检查检查省区省区REVIEWREVIEW16一、背景与理念一、背景与理念内容：内容：检查检查分类水库分类水库TOPTOP线索，落实项目线索，落实项目的的可行性，提升计划可行性，提升计划精度精度输出输出：销售销售REVIEWREVIEW报表报表3 3、建立销售管理高效运营的六要素、建立销售管理高效运营的六要素4 4）过程过程检查检查产品线产品线REVIEWREVIEW17一、背景与理念一、背景与理念内容内容：研讨省区整体运营情况（人、财、物）：研讨省区整体运营情况（人、财、物）输出输出：省区总体运营计划：省区总体运营计划3 3、建立销售管理高效运营的六要素、建立销售管理高效运营的六要素4 4）过程过程检查检查销售运营销售运营REVIEWREVIEW18一、背景与理念一、背景与理念3 3、建立销售管理高效运营的六要素、建立销售管理高效运营的六要素4 4）过程检查）过程检查(4+2)REVIEW(4+2)REVIEW会议制度会议制度19一、背景与理念一、背景与理念3 3、建立销售管理高效运营的六要素、建立销售管理高效运营的六要素4 4）过程检查）过程检查“5“5步法步法”第三步：确认差异第二步：找出差异第一步：导出数据第四步：分析差异第五步：上会研讨20要求要求是销售机会管理的统一平台是销售机会管理的统一平台是了解销售进展的统一界面是了解销售进展的统一界面是量化销售推进的数据基础是量化销售推进的数据基础是分析销售状态的评估是分析销售状态的评估依据依据作用作用记录记录了客户购买和销售推进的全过程，并用标准化的模板固定了客户购买和销售推进的全过程，并用标准化的模板固定下来下来每个销售阶段的质量体现了销售工作进展的质量每个销售阶段的质量体现了销售工作进展的质量实现客户资源和销售进展实时动态的为个人或组织共享所用实现客户资源和销售进展实时动态的为个人或组织共享所用为部门或个人之间的协同合作提供依据为部门或个人之间的协同合作提供依据支撑支撑一、背景与理念一、背景与理念5 5）信息系统：）信息系统：CRMCRM是集团统一的销售运营管理支撑系统是集团统一的销售运营管理支撑系统3 3、建立销售管理高效运营的六要素、建立销售管理高效运营的六要素21实绩管理报表：可以动态反映销售进程和销售目标的达成程实绩管理报表：可以动态反映销售进程和销售目标的达成程度并为达成差异分析提供量化度并为达成差异分析提供量化支撑支撑销售运营达成表销售运营达成表销售线索管理表销售线索管理表行动管理报表：可以反映日常销售工作的进展及销售过程中行动管理报表：可以反映日常销售工作的进展及销售过程中出现的异常现象和存在问题，以便于立即着手出现的异常现象和存在问题，以便于立即着手解决解决销售日报销售日报周工作周工作计划计划一、背景与理念一、背景与理念6 6）报表工具（两大类）报表工具（两大类）3 3、建立销售管理高效运营的六要素、建立销售管理高效运营的六要素22目目 录录第第一部分一部分 背景与理念背景与理念第二部分第二部分 销售销售REVIEWREVIEW总体思路总体思路第三部分第三部分 月度销售计划月度销售计划REVIEWREVIEW方法方法附附 件件 商务操作说明商务操作说明(面向商务统计人员面向商务统计人员）23通过运用通过运用“制度、流程、系统、工具制度、流程、系统、工具”等方式，对销售数据进等方式，对销售数据进行行“采集、分析、建议采集、分析、建议”，实现对，实现对“销售运营过程销售运营过程”及及“结果结果”的的可视、可控和可预测性，以推动和可视、可控和可预测性，以推动和指导业务部指导业务部门有效达成销售目标门有效达成销售目标二、二、销售销售REVIEWREVIEW总体思路总体思路核心是要构建：可视、可控、可预测的数字化核心是要构建：可视、可控、可预测的数字化“驾驶舱驾驶舱”24二、二、销售销售REVIEWREVIEW总体思路总体思路线索水库销售推动特价申请水库投标水库中标水库签单水库交付水库销售REVIEW市场开拓销 售 管 理 工 作 分 解销售运营分析线索漏斗管理销售过程管理月度销售计划管理回款25二、销售二、销售REVIEWREVIEW总体思路总体思路1 1、销售运营分析、销售运营分析内容和目的内容和目的是以是以销售目标销售目标为核心，对产品为核心，对产品/客户客户/渠道渠道/人力人力/活动活动/费用等运费用等运营指标实现可视、可控、可预测，以保障各项目标的达成营指标实现可视、可控、可预测，以保障各项目标的达成方式和方法方式和方法 围绕围绕目标达成差异点目标达成差异点，对各差异点进行原因分析，并制定相应，对各差异点进行原因分析，并制定相应的改进措施，要点是会前分析、会中交流确认、会后落实推动的改进措施，要点是会前分析、会中交流确认、会后落实推动工具工具 浪潮销售管理信息系统（浪潮销售管理信息系统（CRMCRM）浪潮人力资源信息系统浪潮人力资源信息系统 浪潮财务信息管理系统浪潮财务信息管理系统26二、销售二、销售REVIEWREVIEW总体思路总体思路2 2、线索漏斗管理、线索漏斗管理内容和目的内容和目的是以是以销售线索总量销售线索总量为核心，实现对市场开拓过程的可视、可控、为核心，实现对市场开拓过程的可视、可控、可预测，为销售目标达成和市场开拓进程评估提供支撑可预测，为销售目标达成和市场开拓进程评估提供支撑方式和方法方式和方法 围绕围绕线索各进程总量差异线索各进程总量差异，对市场策略、人员、客户、渠道、，对市场策略、人员、客户、渠道、市场活动等去向和线索产出进行分析，以推动线索总量和进程市场活动等去向和线索产出进行分析，以推动线索总量和进程工具工具 浪潮销售管理信息系统（浪潮销售管理信息系统（CRMCRM）27二、销售二、销售REVIEWREVIEW总体思路总体思路1 1）线索总量分析）线索总量分析2 2、线索漏斗管理、线索漏斗管理 S2-发现的真实购买机会数和预计金额S3-推动购买意向机会数和预计金额S4-参与投标机会数和投标金额S5-已中标数和金额 S6-交付数和金额S1-发现的潜在机会数和预计金额销售目标28二、销售二、销售REVIEWREVIEW总体思路总体思路2 2）线索总量平衡分析）线索总量平衡分析2 2、线索漏斗管理、线索漏斗管理直接进入直接进入S3S3、S4S4的线索多，说明在客户项目的线索多，说明在客户项目进入后期的时候才介入此项目，这说明前期进入后期的时候才介入此项目，这说明前期客户跟踪存在问题或填报不及时客户跟踪存在问题或填报不及时3 3）线索进度分析）线索进度分析关注不同进程的销售线索量的占比关注不同进程的销售线索量的占比重视对过期线索的清理重视对过期线索的清理 29二、销售二、销售REVIEWREVIEW总体思路总体思路4 4）分类分析）分类分析2 2、线索漏斗管理、线索漏斗管理销售人员：每个销售人员的线索及状态分布销售人员：每个销售人员的线索及状态分布评估评估销售人员的工作情况销售人员的工作情况合作渠道：每个渠道的线索及状态分布合作渠道：每个渠道的线索及状态分布评估合作渠道的流通能力评估合作渠道的流通能力行业分布：各行业和地市销售线索及状态的分布行业分布：各行业和地市销售线索及状态的分布评估行业和地市的开拓进展评估行业和地市的开拓进展项目级别：销售线索项目额度及状态的分布项目级别：销售线索项目额度及状态的分布明确需重点关注的明确需重点关注的TOPTOP项目项目产品类别：销售线索状态及分产品数量的分布产品类别：销售线索状态及分产品数量的分布为分产品销售预测提供支撑依据为分产品销售预测提供支撑依据30二、销售二、销售REVIEWREVIEW总体思路总体思路3 3、销售、销售过程管理过程管理内容和目的内容和目的是以是以单一销售线索单一销售线索为核心，实现对每条线索进程和中标结果的为核心，实现对每条线索进程和中标结果的可视、可控、可预测，以提高线索中标赢率可视、可控、可预测，以提高线索中标赢率方式和方法方式和方法围绕每条围绕每条线索进程线索进程，通过对客户规模情景及购买进程和成功标志，通过对客户规模情景及购买进程和成功标志的分析，结合市场竞争情况制订投标策略，并预测中标赢率的分析，结合市场竞争情况制订投标策略，并预测中标赢率工具工具浪潮销售管理信息系统（浪潮销售管理信息系统（CRMCRM）31二、销售二、销售REVIEWREVIEW总体思路总体思路3 3、销售过程管理、销售过程管理1 1）客户购买情景图示）客户购买情景图示直接重购修正重购新购酝酿需求使使用用者者决决策策者者采采购购者者评评估估者者影影响响者者技术影响研讨需求确定需求编制方案选择方案签订合同验收实施政策影响绩效影响人际影响购买过程购买类型购买参与者32二、销售二、销售REVIEWREVIEW总体思路总体思路3 3、销售过程管理、销售过程管理确认问题并寻找解决问题的途径S1发现机会S2确认机会S3.分析机会S8.项目停止S4.落实机会S7.放弃投标S5.中标S9.落标S6.项目实施结束确定技术需求起草招标方案发布招标书并组织招标签订合同实施验收及付款发现问题建立客户档案并备案线索让客户认可浪潮的能力或放弃让客户认可浪潮给客户带来的价值或放弃投标响应中标后的合同签订交付实施及回款建立客户关系并了解或帮助客户觉察问题酝酿需求研讨需求确定需求编制方案选择方案签订合同验收实施建立关系发现机会分析需求研讨方案响应方案签订合同交付实施客户购买过程分解销售过程分解33二、销售二、销售REVIEWREVIEW总体思路总体思路3 3）客户规模决策模式）客户规模决策模式3 3、销售过程管理、销售过程管理购买属性：客户进行购买决策时考虑的决策要素购买属性：客户进行购买决策时考虑的决策要素重要性权数：客户给每种购买属性赋于的重要性权数，总和重要性权数：客户给每种购买属性赋于的重要性权数，总和1 1属性值：赋于每种购买属性的分数属性值：赋于每种购买属性的分数34二、销售二、销售REVIEWREVIEW总体思路总体思路4 4）招标方案交流策略选择）招标方案交流策略选择3 3、销售过程管理、销售过程管理实质重定位实质重定位本司产品购买属性的基本值确实低于客户认识值时认识重定位认识重定位当客户对本司购买属性的认识值低于实际基本值时 竞争重定位竞争重定位客户对竞争者某特定属性的认识值过高于其基本值时利益重定位利益重定位客户赋予本司显著购买属性的重要性权数偏低时心理重定位心理重定位客户赋予竞争者某显著属性的重要性权数过高时 35二、销售二、销售REVIEWREVIEW总体思路总体思路5 5）判断项目中标赢率的四大标志）判断项目中标赢率的四大标志3 3、销售过程管理、销售过程管理标志一：是否获得客户关键决策者的大力支持标志一：是否获得客户关键决策者的大力支持标志二：是否获得客户在技术需求方案的支持标志二：是否获得客户在技术需求方案的支持标志三：是否获得招标方案中客户购买决策模式及评分标准的支持标志三：是否获得招标方案中客户购买决策模式及评分标准的支持标志四：是否获得现场主要评审专家的鼎力支持标志四：是否获得现场主要评审专家的鼎力支持36二、销售二、销售REVIEWREVIEW总体思路总体思路4 4、月度计划管理、月度计划管理内容和目的内容和目的是以是以月度任务计划月度任务计划为核心，实现对月度计划过程和结果的可视、为核心，实现对月度计划过程和结果的可视、可控、可预测，以提高月度计划的准确率和达成精度可控、可预测，以提高月度计划的准确率和达成精度方式和方法方式和方法 围绕围绕分类水库分类水库，按，按“3/6/83/6/8”检查点检查点对构成分类水库的对构成分类水库的TOPTOP线索线索列表进行逐一检查，通过落实构成月度计划每个项目的可行性来列表进行逐一检查，通过落实构成月度计划每个项目的可行性来提升整体月度计划精度提升整体月度计划精度工具工具 浪潮销售管理信息系统（浪潮销售管理信息系统（CRMCRM）销售销售REVIEWREVIEW报表报表37应用效果（硬件）应用效果（硬件）硬件计划达成精度比去年同期上升硬件计划达成精度比去年同期上升4 4个个点点计划达成的波动计划达成的波动幅度比幅度比去年有所改善去年有所改善二、销售二、销售REVIEWREVIEW总体思路总体思路4 4、月度计划管理、月度计划管理88%88%69%69%91%91%74%74%98%98%91%91%88%88%93%93%87%87%86%86%91%91%87%87%100%100%111%111%83%83%71%71%87%87%81%81%68%68%78%78%88%88%67%67%81%81%110%110%20142014201320134 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月1313月月1414月月1515月月0%0%20%20%40%40%60%60%80%80%100%100%120%120%省区硬件计划达成精度变化趋势省区硬件计划达成精度变化趋势3864%36%61%45%50%51%49%58%112%32%40%124%25%58%98%41%85%65%76%152%54%60%201420134月月5月月6月月7月月8月月9月月10月月11月月12月月13月月14月月0%20%40%60%80%100%120%140%160%省区软件计划达成精度变化趋势应用效果（软件）应用效果（软件）软件计划达成软件计划达成精度精度较较去年去年同期下降同期下降20%20%，但波动幅度有所改善，但波动幅度有所改善经验与体会经验与体会软件的回款业务与后台交付实施关系较大，为了进一步提高回软件的回款业务与后台交付实施关系较大，为了进一步提高回款计划达成精度，需前后台共同提出改善措施款计划达成精度，需前后台共同提出改善措施二、销售二、销售REVIEWREVIEW总体思路总体思路4 4、月度计划管理、月度计划管理39目目 录录第一部分第一部分 背景与理念背景与理念第二部分第二部分 销售销售REVIEWREVIEW总体思路总体思路第三部分第三部分 月度销售计划月度销售计划REVIEWREVIEW方法方法附附 件件 商务操作说明商务操作说明(面向商务统计人员）面向商务统计人员）40三三、月度销售计划月度销售计划REVIEWREVIEW方法方法1 1、管理思路、管理思路线索水库销售推动特价申请水库投标水库中标水库签单水库交付水库销售REVIEW市场开拓销 售 管 理 工 作 分 解销售运营分析线索漏斗管理销售过程管理月度销售计划管理回款41三三、月度销售计划月度销售计划REVIEWREVIEW方法方法3 3、月度销售计划组成、月度销售计划组成中中标回标回款预计款预计待下单回待下单回款预计款预计已下单回已下单回款预计款预计当月招标当月招标S4S4 TOP TOP线索列表线索列表S5S5待下单待下单 TOP TOP线索线索列表列表S5S5已下单已下单 TOP TOP线索列表线索列表8 8个个检查点检查点中标（未签单）中标（未签单）水库水库签单水库签单水库6 6个个检查点检查点3 3个检查点个检查点月度计划月度计划=计划计划计划计划计划计划评估评估评估评估评估评估已交付水库已交付水库计划计划回款预计回款预计月月目标目标 =年初年初分解分解目标目标(考核目标考核目标)；月度月度计划计划 =月初月初预计本月回款计划预计本月回款计划招标水库招标水库月度销售月度销售计划分解模型计划分解模型42项目 进程 检查标识立项启动定招标方案招标公示期投标中标交付签合同S1-S2 预计启动时间S4-招标预公告发布S4-投标开标S5-待下单供货评审S5-待下单代理首付款S5-已下单-未供货S3-招标方案核定S4-中标公示S5-待下单签订合同S5-已下单-备货、排产资金到位？启动时间？投标日期？招标环节可控？赢率？S5-待下单供货评审（供货日期）S5-待下单代理首付款（付款日期）S5-已下单-用户要货（要求到货日期）S5-已下单-付全款（付全款日期）需求确认？方案支持？用户支持？拿到中标通知书？（20日前）S5-待下单签订合同（签合同日期）S5-已下单-备货、排产（发货日期）三三、月度销售计划月度销售计划REVIEWREVIEW方法方法2 2、项目进程、项目进程43（1 1）省区累计达成省区累计达成（月）（月）（2 2）省区月度达成省区月度达成（月、周）（月、周）（3 3）月度产品达成月度产品达成（浪潮信息）（浪潮信息）（月、周）（月、周）回回款款预计（月、周）预计（月、周）中标预计（月、周）中标预计（月、周）S5-S5-已下单已下单TOPTOP项目项目列表列表 （月、周）（月、周）S5-S5-待下单待下单TOPTOP项目项目列表列表 （月、周）（月、周）S4S4招标并回款招标并回款TOPTOP项目项目列表（月、周）列表（月、周）新增本月回款新增本月回款TOPTOP项目项目列表（月、周）列表（月、周）本月本月S4S4招标招标TOPTOP项目项目列表列表 （月、周）（月、周）（4 4）月度团队达成（浪潮信息）月度团队达成（浪潮信息）（月）（月）（5 5）浪潮信息产品后两月水库浪潮信息产品后两月水库 （月）（月）（6 6）线索台账（浪潮信息）线索台账（浪潮信息）（月、周）（月、周）三三、月度销售计划月度销售计划REVIEWREVIEW方法方法4 4、报表清单、报表清单月月(周）周）REVIEWREVIEW报表报表工具清单工具清单44（7 7）月度产品达成（浪潮软件）月度产品达成（浪潮软件）（月、周）（月、周）回回款款预计（月、周）预计（月、周）中标预计（月、周）中标预计（月、周）S5-S5-已下单已下单TOPTOP项目项目列表列表 （月、周）（月、周）S5-S5-待下单待下单TOPTOP项目项目列表列表 （月、周）（月、周）S4S4招标并回款招标并回款TOPTOP项目项目列表（月、周）列表（月、周）新增本月回款新增本月回款TOPTOP项目项目列表（月、周）列表（月、周）本月本月S4S4招标招标TOPTOP项目项目列表列表 （月、周）（月、周）（8 8）月度团队达成（浪潮软件）月度团队达成（浪潮软件）（月）月）（9 9）线索台账（浪潮软件）线索台账（浪潮软件）（月、周）月、周）（1010）应收账款（浪潮软件）应收账款（浪潮软件）（月、周）（月、周）三三、月度销售计划月度销售计划REVIEWREVIEW方法方法4 4、报表清单、报表清单线索台账从线索台账从CRMCRM系统系统导出导出月月(周）周）REVIEREVIE报表工具清单报表工具清单45REVIEWREVIEW要点：要点：回顾年度达成进度、上月累计任务达成及同期比情况；分析上月累计达成差异点回顾年度达成进度、上月累计任务达成及同期比情况；分析上月累计达成差异点三三、月度销售计划月度销售计划REVIEWREVIEW方法方法5 5、报表模板说明报表模板说明省区省区年度达成年度达成4 4月月N N月累计月累计累计差累计差 年度差年度差目标目标实际实际达成率达成率目标目标实际实际达成率达成率上年上年同期同期同期同期增长增长目标目标实际实际达成率达成率上年上年同期同期同期同期增长增长合计合计20988 20988 654 654 3%3%1255 1255 654 654 52%52%771 771-15%-15%1255 1255 654 654 52%52%771 771-15%-15%-602-602 2033520335 浪潮信息小计浪潮信息小计 17500 17500 633 633 4%4%1225 1225 633 633 52%52%771 771-18%-18%1225 1225 633 633 52%52%771 771-18%-18%-592-592 16867 16867 SVSV12150 12150 315 315 3%3%851 851 315 315 37%37%375 375-16%-16%851 851 315 315 37%37%375 375-16%-16%-535-535-11835-11835 STRSTR3000 3000 122 122 4%4%210 210 122 122 58%58%125 125-3%-3%210 210 122 122 58%58%125 125-3%-3%-88-88-2878-2878 高性能高性能600 600 0 0 0%0%42 42 0 0 0%0%56 56-100%-100%42 42 0 0 0%0%56 56-100%-100%-42-42-600-600 云产品云产品300 300 0 0 0%0%21 21 0 0 0%0%66 66-100%-100%21 21 0 0 0%0%66 66-100%-100%-21-21-300-300 高端高端1200 1200 196 196 16%16%84 84 196 196 234%234%150 150 31%31%84 84 196 196 234%234%150 150 31%31%112 112-1004-1004 SSRSSR250 250 0 0 0%0%18 18 0 0 0%0%0 0-18 18 0 0 0%0%0 0-18-18-250-250 浪潮软件小计浪潮软件小计 3488 3488 20 20 1%1%30 30 20 20 67%67%0 0 100%100%30 30 20 20 67%67%0 0 100%100%-10-10 3468 3468 电子政务电子政务838 838 11 11 1%1%10 10 11 11 107%107%0 0 100%100%10 10 11 11 107%107%0 0 100%100%1 1-827-827 政府信息化政府信息化300 300 0 0 0%0%0 0 0 0-0 0-0 0 0 0-0 0-0 0-300-300 系统服务系统服务1500 1500 0 0 0%0%20 20 0 0 0%0%0 0-20 20 0 0 0%0%0 0-20-20-1500-1500 云服务云服务500 500 0 0 0%0%0 0 0 0-0 0-0 0 0 0-0 0-0 0-500-500 电子商务电子商务200 200 9 9 5%5%0 0 9 9-0 0 100%100%0 0 9 9-0 0 100%100%9 9-191-191 云平台云平台150 150 0 0 0%0%0 0 0 0-0 0-0 0 0 0-0 0-0 0-150-150 省区自营业务省区自营业务0 0-0 0 0 0-0 0-0 0 0 0-0 0-0 0 0 0(1)(1)省区累计达成省区累计达成-省区累计达成进度表（月）省区累计达成进度表（月）46REVIEWREVIEW要点：要点：回款累计达成差异点：如：前期累计达成是有回款累计达成差异点：如：前期累计达成是有“余粮余粮”，还是，还是“亏空亏空”本月目标与申报月初计划的关系；评估前期累计达成对本月计划的影响本月目标与申报月初计划的关系；评估前期累计达成对本月计划的影响周回款预计达成和预计达成精度的差异周回款预计达成和预计达成精度的差异周累计实际与月度计划的进度评估周累计实际与月度计划的进度评估产品线产品线回款累计达成回款累计达成本月回款实际本月回款实际本月回款预计本月回款预计周回款预计达成精度周回款预计达成精度目标目标实绩实绩 达成率达成率去年去年同期同期同比同比增长增长月度月度目标目标累计累计实际实际达成达成率率去年去年同期同期同比同比增长增长第一周第一周（月初）（月初）第二第二周周第三第三周周第四第四周周第五第五周周第一周第一周（月初）（月初）第二第二周周第三第三周周第四第四周周第五第五周周合计合计1255125565465452%52%771771-15%-15%163516350 00%0%273273-100%-100%126112610 00 00 00 077%77%0%0%0%0%0%0%0%0%浪潮信息小计浪潮信息小计1225122563463452%52%771771-18%-18%122512250 00%0%273273-100%-100%102010200 00 00 00 083%83%0%0%0%0%0%0%0%0%SVSV60660618518531%31%301301-38%-38%6066060 00%0%192192-100%-100%5585580 00 00 00 092%92%0%0%0%0%0%0%0%0%STRSTR21021012312359%59%125125-2%-2%2102100 00%0%4444-100%-100%49490 00 00 00 023%23%0%0%0%0%0%0%0%0%高性能高性能42420 00%0%5656-100%-100%42420 00%0%0 0-100%-100%66660 00 00 00 0158%158%0%0%0%0%0%0%0%0%云产品云产品21210 00%0%6565-100%-100%21210 00%0%0 0-0 00 00 00 00 00%0%0%0%0%0%0%0%0%0%高端高端8484196196234%234%15015031%31%84840 00%0%0 0-43430 00 00 00 051%51%0%0%0%0%0%0%0%0%SSRSSR18180 00%0%0 0-18180 00%0%0 0-9 90 00 00 00 047%47%0%0%0%0%0%0%0%0%渠道流量渠道流量24524513013053%53%747475%75%2452450 00%0%3636-100%-100%2952950 00 00 00 0121%121%0%0%0%0%0%0%0%0%浪潮软件小计浪潮软件小计3030202067%67%0 0100%100%4104100 00%0%0 0100%100%2422420 00 00 00 059%59%0%0%0%0%0%0%0%0%电子政务电子政务10101111107%107%0 0100%100%1001000 00%0%0 0100%100%1561560 00 00 00 0156%156%0%0%0%0%0%0%0%0%政府信息化政府信息化0 00 0-0 0-50500 00%0%0 0-0 00 00 00 00 00%0%0%0%0%0%0%0%0%0%系统服务系统服务20200 00%0%0 0-2602600 00%0%0 0100%100%85850 00 00 00 033%33%0%0%0%0%0%0%0%0%云服务云服务0 00 0-0 0-0 00 0-0 0-0 00 00 00 00 00%0%0%0%0%0%0%0%0%0%电子商务电子商务0 09 9-0 0100%100%0 00 0-0 0-0 00 00 00 00 00%0%0%0%0%0%0%0%0%0%云平台云平台0 00 0-0 0-0 00 0-0 0-0 00 00 00 00 00%0%0%0%0%0%0%0%0%0%省区自营业务省区自营业务-0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%三三、月度销售计划月度销售计划REVIEWREVIEW方法方法5 5、报表模板说明报表模板说明（2 2）省区月度达成省区月度达成-本月计划汇总表（月、周）本月计划汇总表（月、周）47REVIEWREVIEW要点：要点：本月预计回款与本月目标的预计达成评估本月预计回款与本月目标的预计达成评估本月预计回款额与相应水库阶段额的评估分析本月预计回款额与相应水库阶段额的评估分析本月周累计实际与本月目标的达成进度的评估本月周累计实际与本月目标的达成进度的评估本周与上周月度预计达成回款额的差异分析本周与上周月度预计达成回款额的差异分析三三、月度销售计划月度销售计划REVIEWREVIEW方法方法5 5、报表模板说明报表模板说明本月水库（含税）本月预计提货额（含税）本月预计回款收入（去税）小计 省区 回款 本月目标 本月累计实际回款收入（去税）本月累计达成率 本月差距S4S5-待下单S5-已下单S4S5-待下单S5-已下单第一周第二周第三周第四周第五周本月预计达成率去年同期同期增长合计1225 0 0-1225 1480 1283 243 0 950 243 1020 000083%273 273%SV606 0 0-606 980 584 8 0 645 8 558 92%192 190%STR210 0 0