销售团队管理拜访八步骤.ppt
销售团队的管理高松12/19/20221销售团队的管理n1,我们的目标n2,何 谓 团 队n3,目 前 现 状n4,团队的组建n5,留 住 人 才n6,管理的内容n7,激励与考核12/19/202221,我们的目标n稳定员工,减少流失n让员工更投入,提高销售效率n发挥员工的积极主动性n提高客户满意度,增强竞争力n改善员工满意度,形成凝聚力12/19/202232,何谓团队 一群人对愿景与目标有共识且愿意全力以赴之的人的组织体12/19/20224何谓共识1,字面解释为“共同的认识”,意谓大家有相同的认识和看法2,一个意见或决定经由团体共同参与与运作的结果,并且这个意见得到所有成员的认同与支持12/19/20225团队的目的1,整合一群人以创造最大综效来达到组织目标.2,2 +2 412/19/20226团队形成三阶段1.一群人-Collection2.小组-Group3.团队-Toam12/19/20227n 1一群人小组团队 5n自我为中心n单打独斗n角色不清n缺乏沟通n个别目标n迟疑不决n抗拒改变 10n以领导者为中心n角色分明n有限的沟通n方向不一致n被动的n可接受部分改变n以共同利益为中心n目标导向n责任分摊n开放式沟通n组织任务明确n积极主动n乐于接受改变1512/19/202283,目 前 现 状(1)n1)人员流动快n业务不熟练n客户认可度底n效率底,费用高n影响业务开展n2)员工积极性不高n送货还勉强,市场开发、产品推广太弱n回报工作困难多，积极性建议少12/19/20229目 前 现 状(2)n3)员工对组织的忠诚度低n一旦有去处便离职n对老板意见大n在组织中没有长期打算n4)管理薄弱n装货出发，回来交款n信息管理少n没有客户资料管理n没有过程管理12/19/2022104,团队的组建(1)n组织的转变：个体户-公司n角色的转变：自己干-管理和控制n观念的转变：挣钱-大家发展n员工的转变：帮工-长期发展合作者n共识的建立：团队凝聚力的核心n管理的规范：成长的动力n激励与考核：胡萝卜与大棒12/19/2022114,团队的组建(2)n拟定一个振奋人心的愿景n严于律己，宽以待人n允许他们从错误中学习n全力倾听并接受批评n真正了解人性-决不玩权利游戏n懂得分享-信息与利益n朔造你赢我赢的氛围，改变给你干的观念12/19/2022125,留住人才(1)n员工的期待n生存n稳定n未来n经营信赖，留住人才n尊重n培育n引导12/19/2022135,留住人才(2)n努力使员工能感到工作的喜悦与生存的价值n随时留意对员工表示关怀,既表示兴趣、关注及善意等n将员工的失败视为经营者自己的责任，尚须留意考虑员工的将来加以指导12/19/2022145,留住人才(3)经营者要：n让员工分享您的理想n让员工参与您的理想n大家追求相同的理想12/19/202215信赖是无法强求或用金钱来收买的，它必须靠你日常的作为，去赢得的12/19/2022166,管理的内容n业绩、新品推广、新户开发、客户满意、政策执行、信息反馈n时间管理12/19/202217 时间管理n失效时间多于对手10%不可能战胜对手。n减少与业绩无关的时间浪费，提高有效时间的工作质量。12/19/2022186,管理的内容n业绩、新品推广、新户开发、客户满意、政策执行、信息反馈n时间管理n客户管理12/19/202219客户管理客户管理:客户分等客户分等n寻找重要的客户,争夺重要客户n以客户的销量、店格、位置分为A、B、C三类（表示A类点，表示B类点，C类点以圆点代表）n销量：以该客户方便面类的总体销量为主要依据，不可以目前本品的销量而设定，A、B、C店销量的分类标准由经销商和销售经理制定。12/19/202220 客户管理:顾客分级n根据我公司产品在客户同类产品销售的地位，将顾客分为a,b,c三级。顾客级别相对市场份额a第1位b第2位-第3位c第4位以下12/19/202221ABCabc=Ac顾客名=Bb顾客名=Ca顾客名=Ab顾客名=Aa顾客名=Ba顾客名=Cb顾客名=Bc顾客名=Cc顾客名等：Aa、Ab、Ba、重要顾客等：Ac、Bb、Ca、次重要顾客等：Bc、Cb、Cc、普通顾客客户分类九宫图客户分类九宫图12/19/2022226,管理的内容n业绩、新品推广、新户开发、客户满意、政策执行、信息反馈n时间管理n客户管理n客户拜访效率-规律拜访n分区、画图、建线、填客户资料卡n根据客户分类，制定最低拜访标准n有规律的持续拜访12/19/2022236,管理的内容n业绩、新品推广、新户开发、客户满意、政策执行、信息反馈n时间管理n客户拜访效率-规律拜访n分区、画图、建线、填客户资料卡n客户分类，制定最低拜访标准n有规律的持续拜访n客户拜访质量-八步骤12/19/202224访前访前服务服务陈述陈述访后访后1.1.准备准备 preparationpreparation2.2.打招呼打招呼 Greet the CustomerGreet the Customer3.3.店情察看店情察看Store CheckStore Check4.4.产品生动化产品生动化MerchandiseMerchandise5.5.拟订单拟订单 Determine the orderDetermine the order6.6.销售陈述销售陈述 PresentationPresentation7.7.回顾与总结回顾与总结 Curbside debriefCurbside debrief8.8.行政工作行政工作 AdministrationAdministration拜访八步骤12/19/202225准备打招呼店情查看产品生动化拟订单销售陈述回顾与总结行政工作每日访前准备：每日访前准备：（1 1）对照实际业绩与目标，确定）对照实际业绩与目标，确定 当日客户拜访的工作重点。当日客户拜访的工作重点。（2 2）明确拜访目的）明确拜访目的,了解客户周了解客户周 平均订货量及最近一周订货量。平均订货量及最近一周订货量。（3 3）回顾店主姓名或称呼）回顾店主姓名或称呼,选择选择 恰当的谈话语气。恰当的谈话语气。（4 4）备齐工作工具）备齐工作工具12/19/202226准备打招呼店情查看产品生动化拟订单销售陈述回顾与总结行政工作确认出决策者确认出决策者 作自我介绍作自我介绍 与店内非决策者保持友好关系与店内非决策者保持友好关系避免使用易引起反面回答的招避免使用易引起反面回答的招 呼方式呼方式观察店主的情绪观察店主的情绪,选择恰当的选择恰当的 话题话题主动处理紧急问题主动处理紧急问题有礼貌地向店主要求查看店里有礼貌地向店主要求查看店里 的商品状况。的商品状况。12/19/202227准备打招呼店情查看产品生动化拟订单销售陈述回顾与总结行政工作（1 1）得到许可之后，查看商品）得到许可之后，查看商品 陈列，寻找商业机会。陈列，寻找商业机会。（2 2）检查产品陈列和）检查产品陈列和 产品堆头。产品堆头。（3 3）观察售点广告。）观察售点广告。（4 4）查看竞争对手产品陈列）查看竞争对手产品陈列 状况，并与本公司产品状况，并与本公司产品 陈列进行比较。陈列进行比较。（5 5）检查相关产品价格）检查相关产品价格。12/19/202228准备打招呼店情查看产品生动化拟订单销售陈述回顾与总结行政工作确保所有公司产品都以正确的 方式陈列。补充货，有充足的库存。为公司产品争取最佳位置。所有公司产品,依照陈列标准 摆放在一起。产品商标面向消费者。清洁货架和售点广告(POP)。将购货点宣传材料放在醒目和 客流量高的区域。检查标价,确保醒目明确。调整仓库内存货位置。按照先进先出的原则,轮换仓库 ，清除超期产品。12/19/202229准备打招呼店情查看产品生动化拟订单销售陈述回顾与总结行政工作拟订单是为了避免断货。记录现有库存。对照库存需求拟定每个销售 单元的建议订单。估算出上次拜访以来的实际销量。与客户达成对建议订单的协议。将订购记录。12/19/202230向客户推销新想法、新思路。探讨业务发展的机遇。解释销售方案和双方的利益。提供进一步的详情。达成交易。实施跟进步骤。准备打招呼店情查看产品生动化拟订单销售陈述回顾与总结行政工作12/19/202231准备打招呼店情查看产品生动化拟订单销售陈述回顾与总结行政工作花几分钟回顾拜访过程1.修订最后订单2.拜访后总结清单 成功 之处 失败原因 改进方法 3.作记录 路线本 笔记本 12/19/202232准备打招呼店情查看产品生动化拟订单销售陈述回顾与总结行政工作结算复核当天的所有销售现金 和欠款,并缴款。安排明日送货和其它承诺事宜。将销售过程中有用的相关信息 记录在案汇报路线上的问题,需 求和其它重要情况。完成其它管理工作。填写客户拜访记录表，将该区域代表性意见向上级相反馈。12/19/2022337,激励与考核n设定与业绩挂钩的工资体系n文书化n切不可朝令夕改n长期承诺,守信n以现在为基础的工资晋升办法n对业务骨干的特别激励n对业绩落后者的鼓励和鞭策12/19/202234考核指标体系n 销售目标达成率 50%n新品推广达成率 25%n拜访成功率 10%n新客户开发率 10%n客户满意度n客户档案完整率 5%n政策贯彻执行度12/19/202235 月度考核月度考核 n月考核以业绩为导向，兼顾关键行为的考核。其目的是考核业务员当月销售业绩、渠道管理和信息反馈情况，并为月度绩效奖金的发放提供依据。n考核时间为每月底的最后3天12/19/202236销售团队的管理n今天一个成功的组织最重要的资产是人才。n从现在开始,去经营信赖,凝聚员工,你将发现自己做的越来越轻松12/19/202237
