房地产线下拓客.ppt

郑州新艺达营销策划有限公司郑州新艺达营销策划有限公司外拓事业部外拓事业部20142014年年7 7月月2 29 9日日康桥拓客巡展活动执行建议方案康桥拓客巡展活动执行建议方案目目目目 录录录录1方案执行细则2考核激励机制3物料及预算4所需支持拓客目标拓客目标拓客目标拓客目标 奋战30天 案场带客1350组，验资150组执行细则执行细则执行细则执行细则派单拓客整体作业流程派单拓客整体作业流程派单拓客整体作业流程派单拓客整体作业流程以策略为出发点：客户地图确定拓客的方向和对象，销售目标决定直销的目标，进而决定拓客直销的广度和深度。以执行为根本点：拓客直销的效果取决于执行团队在细节上的把控，“人”是最为核心的成功因素。策略客户地图确定范围踩点市调选择阵地落实资源，确定阵地及对应拓客形式人员需求物料需求费用预算甲方沟通人员招募人员培训人员分工直销目标物料到位执行考核奖惩效果评估优化调整督导巡查应急处理执行细则执行细则执行细则执行细则人员构架人员构架人员构架人员构架总指挥副指挥拓客经理（大蜜蜂）物料负责小蜜蜂车辆负责后台负责案场经理执行细则执行细则执行细则执行细则说明：总指挥：负责售楼中心与外展点的协调及流量把控。外场协调：分配组长站点，组长培训。内场协调：来访客户分类及现场导入。组长：根据外展督导工作单做好小蜜蜂管控，客户召集及统计。执行细则执行细则执行细则执行细则方案概览方案概览方案概览方案概览-为 康桥 量身定做20147月29日拓客执行期 整理服务报告，梳理执行渠道资源与客户名单，提交开发商竞品、市场、老社区街区、巡展等同步启动8月5日物料、人员筹备、区域摸排 9月4日 9月6日执行细则执行细则执行细则执行细则方案概览方案概览方案概览方案概览时间：2014年8月5日-9月4日,共30天人数：110人统一着装+专业精细化管理团队；p竞品拦截p商业街区渗透p社区渗透p专业市场走访p巡展点配合p电话call客6大动作执行细则执行细则执行细则执行细则方案概览方案概览方案概览方案概览Action 1：竞品拦截周五到周日，在市区南郊项目周边竞案500米范围内设置拓客点，截留竞案客户，真正做到抢夺区域内市场的购房客户，封锁竞案。执行细则执行细则执行细则执行细则方案概览方案概览方案概览方案概览Action 2：商业街区以点带面，每天上午八点至下午六点。执行细则执行细则执行细则执行细则方案概览方案概览方案概览方案概览Action 3：小区拦截选择具有购房实力的家属院及拆迁城中村渗透形式：派发单页或卡片必要的社区增加易拉宝等静态展示道具执行细则执行细则执行细则执行细则方案概览方案概览方案概览方案概览Action 4：专业市场走访针对南三环、南四环、航海路及长江路沿线的专业市场的私营业主和员工进行拓客。执行细则执行细则执行细则执行细则方案概览方案概览方案概览方案概览Action 5：巡展点配合【巡展时间】【巡展时间】：8月5日9月4日【巡展地点】【巡展地点】：1世纪联华长江路店、2世纪联华汝河路店、3大商嵩山路店、4大商千盛店、5华润万家二七万达店、6卜蜂莲花紫荆山店、7华润万家陇海路店、8百盛二七店、9永辉超市大学路店、10丹尼斯棉纺路店【巡展形式】：【巡展形式】：形象展示+单页派发+流动拓客【巡展方式】：【巡展方式】：流线引导 定岗服务 全场协调【巡展目的】：【巡展目的】：目的一：目的一：引爆郑州人对项目的关注，缔造康桥集团又一传奇力作；目的二：目的二：大量积累客户资源，为项目的开盘热销打下坚实基础；目的三：目的三：树立项目形象，制造市场声音，引发市场关注；执行细则执行细则执行细则执行细则方案概览方案概览方案概览方案概览 Action 6：电话call客 我们有专业的电话邀约团队，及时了解顾客意向。我们的市场专员每天在各个专业市场进行摸排调研，所以我们拥有最新最强大的的数据库资源，配合我们的电话邀约，从而达到看房成交的目的。考核激励考核激励考核激励考核激励日薪80元 所有拓客人员，举牌人员每人每天工资预计80元整 迟到扣除工资的20%，迟到超过30分钟工资取消 不以派单为目的，重在输送客户 餐、水由派单人员自行解决 未完成指标的，按照完成比例发放日薪，服装等物料人为损坏照价赔偿考核激励考核激励考核激励考核激励上车10元 小蜜蜂除了额定的任务后，每召集一名客户到现场看房，即额外奖励现金10元。考核激励考核激励考核激励考核激励日薪200元 该人员为公司内部管理团队（参与多次拓客行动，管理经验丰富），每人每天工资200元整 迟到扣除工资的20%，迟到超过30分钟工资取消 统一着装，发掘意向客户 不以派单为目的，重在把控小蜜蜂，监督工作质量，输送客户 未完成指标的，按照完成比例发放日薪，服装等物料人为损坏照价赔偿考核激励考核激励考核激励考核激励排名奖励 每天按照各队拓客平均值计算排名前三名每天分别奖励300元、200元、100元考核激励考核激励考核激励考核激励拓客培训拓客培训拓客培训拓客培训 各个巡展点在每天早晨开始前，为小蜜蜂做派单、留电、带访技巧的培训；为本组小蜜蜂分类：聪明的为B1，对环境不熟悉反应一般的为B2。B1类人员分派到离巡展点较远的商场、专业市场、社区等地方做流动性拓客。B2类人员分派到离巡展点较近的路口等固定地点做定点试派单。各展点负责人负责对小蜜蜂监督、培训、管理工作。同时对接展点、车辆及各种口径与宣传问题，保证拓客活动顺利进行。拓客所需物料及预算拓客所需物料及预算拓客所需物料及预算拓客所需物料及预算所需支持所需支持所需支持所需支持1、物料支持：单页、手提袋、遮阳、帽车贴、入会卡片。2、礼品支持：印刷有项目信息的便签本、抽纸盒、加油卡或车拖。3、人员支持：为更好的完成渠道拓客工作，需要开发商每个商超展点配备1-2名置业顾问，案场至少保留10名以上置业顾问，以便及时解决问题。为促进意向客户的到访，希望给予优惠政策及口径释放的支持。部分物品展示感谢聆听！感谢聆听！郑州新艺达提供郑州新艺达提供