海南石梅山庄阶段整合营销推广方案.ppt

石梅山庄石梅山庄阶段整合营销推广方案阶段整合营销推广方案 报告框架营销目标策略目标阶段卖点阶段客群营销策略包装展示公关活动渠道拓展媒体组合策略执行营销目标PART1营销目标，销售额1亿元1亿2012.12012.022012.03实现46套目标80套目标60套实现4000万6000万4000万营销难点：政策影响，营销周期短，处于春节销售旺季的尾期，客户到放量预期会比往年有更明显下降。营销费用有限，由于前期对工程质量、物业服务等重视度不足，造成客户对已交付房源的意见比较大，影响到项目口碑及老带新的积极性。策略目标PART2目标：现有媒体拦截：现有媒体拦截：15%15%新增媒体拦截：新增媒体拦截：5%5%老带新：老带新：25%25%渠道（分销渠道（分销+居间）：居间）：30%30%三亚案场带客：三亚案场带客：25%25%目标分解：为了实现为了实现2-32-3月月140-150140-150套，套，1 1亿元的营销目标。亿元的营销目标。按按1 1月，月，17%17%成交率，必须实现每月成交率，必须实现每月500500组左右的组左右的客户到访量客户到访量策略目标分解500组到访量140-150套成交量项目价值PART3阶段卖点区域/地段价值 人文/自然环境便捷交通品牌价值项目概念品牌业绩产品价值规划设计建筑风格园林景观户型特色精装修公寓附加价值配套对自然的最大退让2010年中国最佳别墅大奖2010中国房地产最佳设计方案奖2010年最佳人气楼盘奖2011年国际旅游岛地产名盘 产品定位雨林野奢养生地产41万，绿化率高于60%依托自然山体规划，做到形藏于林融合马来西亚、巴厘岛等度假产品，东南亚风格 东南亚、西班牙贯穿融合，最大尺度保持原生态 别墅：私密性较强，温泉入户洋房：大开间，短进深洋房1500元/共享配套：石梅湾及神州半岛度假区均有多家五星级酒店、游艇码头，直升机停机坪、大型综合购物中心，高尔夫球场神州半岛还建有医疗中心、中小学教育中心自身配套：3个会所7000四星级酒店3500商业街紧邻石梅湾、青皮林5000亩热带植物园距海直线距离2公里三面环山山，一面傍湖距离三亚1小时距离海口161公里轻轨三亚-万宁（40分钟）阶段客群PART4阶段客群上周共成交23套，通过业主及业主朋友、领导介绍的成交达12套，其次是户外拦截的，有8套，渠道带客成交2套，通过网络接触成交1套。从区域看，主要集中在东北地区，达16套，所占比例最大。从营销上看，重点是老业主及渠道。从推广上看，重点集中在户外。从区域看，集中在东北。上周（12-18）成交客户情况了解途径业主介绍路过高架牌三亚售楼处分销（吉林看房团）网络广播朋友介绍944213客户区域四川哈尔滨重庆黑龙江牡丹江、大庆吉林西安宁波鄂尔多斯、包头天津河北保定大连221各11112各1211营销策略PART6阶段主题策略的推导形象定位：50005000亩雨林养生度假社区亩雨林养生度假社区广告语：悦见，石梅湾悦见，石梅湾海南的另一种味道海南的另一种味道前一阶段的推广主题前一阶段我们做了什么？公关活动：媒体宣传：报纸、杂志、网络三大媒体报纸、杂志、网络三大媒体浙商年会、我在现场、冲浪节、剧组拍摄浙商年会、我在现场、冲浪节、剧组拍摄包装展示：户外、现场包装、案场布置等户外、现场包装、案场布置等服务体验：瑜伽、骑行、盲走等瑜伽、骑行、盲走等项目形象的第一轮确立（关键词）：雨林、生态、养生再看看其他项目在说什么主题：都在说都在说“海海”、说、说“湾湾”、说、说“度假度假”九里，在说九里，在说“全度假全度假”-石梅湾规划配石梅湾规划配合的项目，带给项目的齐全配套，满足合的项目，带给项目的齐全配套，满足度假人群的日常生活需求。度假人群的日常生活需求。？我们在说我们在说“养生养生”、“全资源全资源”之后，之后，还能说什么？还能说什么？延续性：前一阶段确立了“全资源养生度假特区的形象，我们的客户、我们的活动、我们与海南项目体现的生活（长度假）（长度假）方式的不同，等等这些因素，都决定了目前到了，将项目形象拔高到一个新的高度的阶段，同时区别于其他项目说海和简单说“度假”。拔高项目形象的阶段：海南的另一种味道的延展，海南的另一种味道海南的另一种味道的延展，海南的另一种味道其实是海南的一种度假方式或者生活方式的表达。其实是海南的一种度假方式或者生活方式的表达。阶段推广主题的思考策略制定主题定位：三亚之上三亚之上 开启海南长度假时代开启海南长度假时代阶段推广语：海南的另一种生活海南的另一种生活诠释：三亚之上：三亚之上：要说明的是海南度假不仅仅只有三亚“三亚之上”一语双关，之上意指比三亚更优越，高起点规划决定其发展将在三亚之上；二者就地图版图位置而言，本项目也在三亚之上，过了分界洲牛岭俩者的气候就相差了好几度，很多人对海南的印象都是三亚的印象，而没见过三亚之上的另外一种度假生活；另有居上层之意。长度假：长度假：长度假要说明的是，石梅山庄的度假方式。不是“过客”，是“候鸟”，在此，你可以呆上半年甚至更长时间；山庄的生活有许多乐趣、养生和荣耀的活动和心理感受。长度假-不仅仅是春节（冬季）的度假场所，春季、甚至是夏季都是度假的理想之地，为即将到来的淡季宣传，埋下伏笔。策略执行PART7策略重点营销策略重点以营销重点，渠道与老带新，将下列主题：以营销重点，渠道与老带新，将下列主题：1、三亚之上 开启海南长度假时代的形象推广2、提升项目品质与服务的主题的营销包装准确、迅速的传达到终端准确、迅速的传达到终端推广策略重点1 1、渠道：包括分销及三亚案场的支持、渠道：包括分销及三亚案场的支持2 2、“老带新老带新”：缓减对品质与服务的不满，：缓减对品质与服务的不满，增加对项目的满意度，促进其老带新。进一增加对项目的满意度，促进其老带新。进一步可发展成步可发展成“居间居间”策略组合广告运动广告运动通过报纸、杂志、网络及电台等现有媒体的组合传播，将“海南的另一种生活三亚之上，开启海南长度假时代”传到到我们的业主、渠道和大众。物料道具物料道具户外展示户外展示公关活动公关活动渠道突破渠道突破销售落地销售落地通过对折页、会刊、明信片、楼书和户型册等现有及规划制作物料的合理运用，将“海南的另一种生活三亚之上，开启海南长度假时代”传到到我们的业主、渠道和准客户群体。通过现有的道旗、天桥、高炮及HF牌等户外广告，和对销售中心及三亚案场、鸟巢据点的包装，将“海南的另一种生活三亚之上，开启海南长度假时代”传到到我们的业主、渠道和大众。通过网络活动、寄送明信片、景点命名等活动，将阶段性的传播主题传达到业主、渠道和大众；同时，通过“石梅山庄品质服务年”的活动，将业主、渠道等对产品品质及物业服务的不满情绪进行平复。通过对渠道的支持，如宣传物料、营销培训及刺激，带动渠道的带客量和成交率；同时，需要在坚守住现场的基础上，走出去，通过客户答谢会、电商活动等，维护老业主的关系，拓展我们的渠道和影响力。结合以上营销推广，适时的选择节点，以促销、渠道政策等，使销售落地现场的实际成交实际成交上。广告运动报纸报纸10%10%杂志杂志20%20%网络网络40%40%现有媒体资源现有媒体资源包括天涯之声电台、海南日报、GOLF、视界、诚信海南及乐居、搜房等网络媒体。根据费用及客户触及率的成效来看，下一阶段应减少报纸的投放，加大网络媒体、杂志及电台的投放。重点增加重点增加“短信短信短信短信”（20%20%）作为阶段）作为阶段传播的重要手段之一传播的重要手段之一媒体选择：媒体选择：海南日报版面和形式：版面和形式：1/6版和报眼硬广和软文阶段推广主题：阶段推广主题：海南的另一种生活三亚之上开启海南长度假时代媒体选择：媒体选择：海南高尔夫旅游 视界 版面和形式：版面和形式：海南高尔夫旅游1P硬广和2P软文，视界4P硬广阶段推广主题：阶段推广主题：海南的另一种生活三亚之上开启海南长度假时代媒体选择：媒体选择：新浪乐居、搜房 推广形式：推广形式：硬广、软文报道、微博、论坛、项目专题推介等阶段推广主题：阶段推广主题：海南的另一种生活三亚之上开启海南长度假时代电台电台10%10%媒体选择：媒体选择：天涯之声版面和形式：版面和形式：准点报时前阶段推广主题：阶段推广主题：海南的另一种生活三亚之上开启海南长度假时代广告运动剩余广告资源剩余广告资源（2月月18日统计）日统计）网络类网络类三亚乐居三亚乐居硬广：新闻页按钮16天软文：专题页16天、焦点图16天、买房行情16天、图片导读16天、微博16天。活动：看房团1次、11年9月份入岛客户短信群发、中国行巡展2场。三亚搜房三亚搜房硬广：大旗帜216天，小横幅1（bbs）16天软文：地产头条16天、活动（画中画下）16天、楼市速递16天、三亚业主论坛16天。活动：大话地产论坛1次。海南在线海南在线硬广：新闻页画中画43天、网上销售中心会员图片半年。软文：楼盘速递43天。报广类报广类1、海南日报硬广资源25万软文3+片2、高尔夫旅游杂志半年含1P硬广、2P软文广播广播1、海南天涯之声整点、半点报时广告剩余14天。关于关于“长度假长度假”的主题分解：的主题分解：广告运动的主题规划广告运动的主题规划1：养生，不是做一次海洋养生，不是做一次海洋SPA三三亚亚之上，开启海南之上，开启海南长长度假度假时时代代海洋SPA、温泉疗养、国际康体中心、探访长寿村三亚养生，如果这么简单，那么，我们在三亚之上。万亩傍海雨林，10万/个负氧离子，让生活与二氧化碳绝缘，山林湖海泉谷园，让七境自然养护生活，北纬18，没有季节之分，把假期延长到半年。石梅山庄，全资源雨林养生度假特区，悦见海南的另一种生活。关于关于“长度假长度假”的主题分解：的主题分解：广告运动的主题规划广告运动的主题规划2：度假，不是度假，不是换换个地方睡个地方睡懒觉懒觉三三亚亚之上，开启海南之上，开启海南长长度假度假时时代代吹海风，吃海鲜，晒日光，找个海边的房子睡懒觉三亚度假，如果这么简单，那么，我们在三亚之上。山林湖海泉谷园七境自然.逛不完的假日风光，攀岩、骑行、冲浪、垂钓、田园农作、雨林盲走不重样的休闲度假，北纬18，没有季节之分，把假期延长到半年。石梅山庄，全资源雨林养生度假特区，悦见海南的另一种生活。关于关于“长度假长度假”的主题分解：的主题分解：广告运动的主题规划广告运动的主题规划3：北北纬纬18，这这里不止只有一个季里不止只有一个季节节三三亚亚之上，开启海南之上，开启海南长长度假度假时时代代夏威夷、巴厘岛、加勒比海、迈阿密海滩北纬18的代言名单里还有石梅湾。三山环抱，四季常青，万亩傍海雨林，让生活与二氧化碳绝缘，山林湖海泉谷园，让七境自然养护生活。北纬18，没有季节之分，把假期延长到半年。石梅山庄，全资源雨林养生度假特区，悦见海南的另一种生活。关于关于“长度假长度假”的主题分解：的主题分解：广告运动的主题规划广告运动的主题规划4：做一只做一只“候候鸟鸟”，不是三五天的事，不是三五天的事三三亚亚之上，开启海南之上，开启海南长长度假度假时时代代南下，过冬，像候鸟一样，随季节而动。三五天的三亚行，称不上“候鸟”之旅。石梅山庄，北纬18，没有季节之分，把假期延长到半年。万亩傍海雨林，让生活与二氧化碳绝缘，山林湖海泉谷园七境自然，养护度假生活。石梅山庄，全资源雨林养生度假特区，悦见海南的另一种生活。短信规划短信规划石梅山庄五一前短信规划石梅山庄五一前短信规划推广主题：海南的另一种生活推广主题：海南的另一种生活-开启海南长长度假时代项目时间对象主题发布目的规划内容频率发送方式事件（杨幂炒作）2月24日老业主“探班”石梅山庄，与杨幂零距离杨幂没来之前不知道具体行程前期炒作的信息通知精炸的开头+杨幂来的大概时间+停留时间+活动安排2销售顾问2月底前意向客户、老业主确定杨幂到来时间的信息告知杨幂到来的时间+拍摄取景点+活动安排+参与方式+咨询热线。销售顾问+短信平台活动（房展、推介会）3月19日北京老业主和意向客户、易居会员三亚之上 海南七境之“旅”北京四季房展销售顾问电话邀约前的信息告知房展时间+房展地点+特价房活动+咨询热线2销售顾问+易居平台4月4日北京老业主和意向客户房展前一天提醒通知房展时间+地点+展位号+活动+提醒语+咨询热线销售顾问+易居平台4月23日北京老业主和意向客户、易居会员石梅山庄名画夜暨客户答谢会推介会前3天信息告知感谢语+时间+地点+活动内容+邀请语+联系热线2销售顾问4月26日北京老业主和意向客户推介会前1天提醒通知推介会时间+地点+宴会房间+活动内容+提醒语+咨询热线销售员顾问短信规划短信规划石梅山庄五一前短信规划石梅山庄五一前短信规划推广主题：海南的另一种生活推广主题：海南的另一种生活-开启海南长度假时代节日（五一）4月26日意向客户、老业主欢乐五一嘉年华在五一放假前告知活动，便于业主和客户做好行程安排。活动广告语如：远离城市的喧嚣，来到石梅山庄参观游玩，亲近大自然，体验海南长度假生活之类+时间+地点+活动内容+邀请语咨询热线。2销售顾问+短信平台5月1日意向客户、老业主现场直播活动效果，吸引更多客户在五一期间前来参加时间+地点+现场活动报道+邀请语+咨询热线销售顾问+短信平台建议延续及新增电台建议延续及新增电台新增新增电台电台：天涯之声天涯之声-由黑龙江人民广播电台与三亚广播电视台合力打造的“天涯之声”广播（104.6），针对东北群体喜欢的电台投放。节目推荐节目推荐：叶文有话要说-是在东北二人转后最受哈尔滨的士司机收听的节目，节目的收听率已经超过了24%，创造了一个广播收听史上的奇迹，并高居黑龙江省所有频率，所有时段，所有节目的第一位。整点报时-每天7:00-01:00，19个整点时段播出。专题策划报道推介活动-由天涯之声房产代理公司全程策划根据市场行情会在黑龙江电台做出项目专题报道，邀约客户现场推介下定。平时会以代理分销合作的方式带客户到项目。叶文有话要说播出时间：叶文有话要说播出时间：三亚：FM104.6每天16:30-18:00，每天广告时段是在17:00.17:30投放时间投放时间：整点报时3月7日-5月7日 ，叶文有话说2012年9月1日-2013年3月费用预计费用预计：整点报时30秒2个月8万，叶文有话说半年费用冠名为7万。分销代理费用提点在3%-4%递增提佣。预计成果预计成果：每周来电15个，来访12组。2023/1/1三亚社区电梯内广告三亚社区电梯内广告-投放的都是三亚入住率比较高的老年社区和家庭旅馆，针对人群比较明显，在4月岛外群体离岛前做最后一次的抓客行动。投放时间投放时间：先投3.1至3.31，后续会根据节点再进行投放，比如五一，十一，整个旺季期。投放点及数量投放点及数量：投放内容投放内容：三月投放项目广告，但是要求画面要有意境感抓眼球，后续建议在五一、十一投放促销广告吸引更多的客户来电。楼盘根据节点针对人群再重新调整。费用预计费用预计：每块260月/月，3月总费用为13780元。预计成果预计成果：每周能促成来电20个、来访12组建议新增广告建议新增广告2023/1/1建议新增广告建议新增广告新增三亚旅游地图广告新增三亚旅游地图广告-针对三亚入岛群体针对三亚入岛群体投放位置：投放位置：背面和封底连在一起靠下面的9CM*14.5CM位置。地图广告说明：地图广告说明：是由海南省测绘局出的地图，地图广告发放的位置点有：三亚各大宾馆，小卖部，特产点、报刊亭。旺季每月发行量有5万份，淡季每月的发行量有1万份。正面是三亚交通图及广告，背面是省交通图及广告。到时会在省交通点上做石梅山庄标志，把石梅山庄列入省地图交通点。投放的时间：投放的时间：2012.2-2013.2（新的版本在2月底出）投放内容：投放内容：有意境感抓眼球的项目广告费用预计：一年费用预计：一年7000元，赠送一百份地图（我们可以在异地推广时作为礼品赠给客户）预计成果预计成果：每周能促成来电3个、来访1组物料道具会刊会刊折页折页明信片明信片庄主一期，剩余800份，主要用于现场接待用及提供给渠道、业内及媒体折页，三亚案场剩余不到500份，现场剩余1500份，用于日常的客户接待及渠道剩余3000张，规划用于寄发业主、渠道、业内及媒体VCRVCR脚本初稿已完成。新楼书新楼书初稿设计已完成。别墅户型册别墅户型册框架设计已完成，户型渲染待确定。会刊会刊1、提供渠道，作为宣传道具、提供渠道，作为宣传道具渠道整理已完成，计划各分销商提供20本，合计400本。由渠道带客到现场时，提供。谢波落实执行。2、提供业内，增加项目影响力、提供业内，增加项目影响力方式一：岛内项目的相关负责人及重点的居间挖掘对象，资料已由销售部统计整理，共需50本。通过邮寄方式，预计费用需100元。唐突，预计效果不佳。方式二：由公司销售部人员，个人名义邀请兴隆周边项目、三亚项目的销售负责人参加置业顾问的聚会（会餐等活动）-费用5000元，提供会刊，后期再做跟踪，发展其成为项目的销售居间。预计效果，可发展10个居间销售。建议：采用第二种方式3、提供媒体（包括领导），联络媒体感情，增加项目美誉度、提供媒体（包括领导），联络媒体感情，增加项目美誉度报纸、杂志、电台、网络等各媒体及领导，资料整理，已由陈晓毅、杨晓蕾完成；各媒体分别提供2本，合计50本。通过邮寄方式，预计费用元。会刊会刊2 2期内容规划期内容规划主题：主题：2012新年特刊新年特刊-庄主幸福年庄主幸福年01卷首语：02 目录展望展望03 山庄新闻动态动态05 项目动态11 集团动态专题专题山庄幸福年山庄幸福年13 庄主专访17 我在现场33 欢乐新年庄主庄主LIFE39 印记：庄主诗词2变迁40 美食：年年有“鱼”之年夜饭精选后安鲻鱼41 摄影：业主摄影作品242 网趣：2011十大网络热词，你HOLD住几个？43 悟道：寻找阅读的快乐，发现最真的自己会刊会刊2 2期期工作安排：工作安排：内容规划内容规划：2月8日，企划部，已完成文字整理：文字整理：2月13日，翰博文案，已完成设计初稿：设计初稿：2月23日，翰博设计，设计中设计定稿：设计定稿：2月28日印刷询价：印刷询价：2月25日，陈晓毅印刷制作：印刷制作：3月10日，陈晓毅印刷数量：印刷数量：8000本庄主2期的使用：案场正常使用3000本（含三亚案场）；业主及意向客户寄发1500本；渠道媒体等500本；后期活动3000本成本预算：成本预算：建议加印折页建议加印折页加印数量：三亚1.5万份案场1.5万份加印费用：完成时间：3月7日执行：陈晓毅加印折页的使用：案场的正常使用（包括三亚案场及鸟巢据点）；后期各类活动的使用所需；提供渠道等。预计使用时间：4-6个月明信片使用明信片使用分享幸福、传递祝福、表达感恩.一张小小的明信片，一份祝福，一片感恩，一颗真挚的心.悦见，石梅山庄悦见，石梅山庄-我在海南的家-石梅山庄明信片寄送活动明信片使用明信片使用分享幸福、传递祝福、表达感恩.一张小小的明信片，一份祝福，一片感恩，一颗真挚的心.悦见，石梅山庄-我在海南的家-石梅山庄明信片寄送活动给您给您给您给您1010个理由个理由个理由个理由-“分享您的幸福，传递您的祝福，表达您的感恩分享您的幸福，传递您的祝福，表达您的感恩.”.”1、我在海南有个家，我希望我未来的家是我希望的美好，把你的愿望寄给山庄，山庄在不久的将来为你实现愿望。2、我在海南有个家，我希望把我的亲人接过来在这边疗养，把你的祝福寄给你的亲人，邀请亲人来你的海南的家。.10、我在海南有个家，这个家你最想跟谁与你一起分享？把你的祝福寄给在你心里最重要的人，邀请她/他来你的海南的家。明信片使用明信片使用活动细则：活动细则：活动目的：活动目的：回馈业主的感恩活动，同时也想通过此次活动，通过老业主的二次传递，达到品牌的宣传，积累更多的人的关注。活动时间：活动时间：2月20-3月26日活动内容：活动内容：信封里装2张明信片和一封活动说明彩页，没有邮资的写上我们对庄主的祝福，另外一张放有邮资的空白明信片，活动说明里有10条理由，总有一条符合每位业主，让业主寄给任何一个想寄的人。寄回山庄的明信片，到时收集起来做成明信片墙明信片使用明信片使用项目人员彩页、明信片墙设计胡宵对接杭州设计团队彩页、明信片墙制作陈小艺邮票、信封和胶水购买、投递行政部明信片祝福语和彩页装封贴邮票销售顾问（各自写给自己的客户）方案制定、回寄明信片整理统计和张贴杨国英活动后期炒作杨小蕾统筹徐渭费用预计：费用预计：3500元2月20日 方案确定2月21-22日 活动彩页设计确定2月23-24日 彩页印刷，信封邮票准备2月27-29日 明信片祝福语和彩页装封贴邮票3月1日 明信片投递3月16日 回寄明信片整理统计3月17-18日 明信片墙设计确定3月19-22日 明信片墙制作完成3月23日 张贴回寄明信片（根据数量补充）3月24-26日 后续新浪搜房及微博软文加图片炒作这次活动。建议新增物料建议新增物料主题地图主题地图：针对石梅湾一带的区域的酒店、高尔夫、咖啡吧等高档场所投放，或者送给现场客户、送给兴隆植物园的游客、居间、分销商。以项目为中心展开的这块区域地图指示，周边配套小吃美食等。通过主题地图能更多的传播我们的项目信息带来客户，同时也为客户和入住的业主提供便利指示。1、由销售配合外联部门，联系商家，达成协议。业主可凭石梅山庄业主卡，到协议商家消费，可享受优惠。-3月15日前完成。2、由企划部，完成主题地图的设计-3月20日。3、制作完成-3月30日。4、设计告知海报，规划短信，告知业主和意向客户。3月21日。包装展示销售中心的包装销售中心的包装鸟巢的包装鸟巢的包装三亚案场的包装三亚案场的包装1、相框2、垂幅已完成1、沙盘侧面玻璃字帖2、沙盘整改3、水牌海报4、资料架：折页、会刊、楼书、户型册等公关活动景点命名的微博运动景点命名的微博运动品质服务年的系列活动品质服务年的系列活动网络（微博）方案网络（微博）方案第一阶段第一阶段：通过通过“话题话题+奖品奖品”提高粉丝基数，增加信息源一次扩散的传播力。提高粉丝基数，增加信息源一次扩散的传播力。活动一活动一：指点山庄之美赢取千元话费（3月512日）细则：网络提供十组景区，网友发送投票推选1个景区作为下一命名活动景点。从参与者中挑选10位幸运人士，每人奖励100元手机话费充值【超过3万，每增加1千位参与者就同步增加一个幸运名额】执行：十组景点宣传素材整理及活动海报（图片+文字）杨小蕾，2月29号完成新浪微博活动平台建立（含人员抽选及奖品发放）杨小蕾，3月4号完成活动二活动二：传递山庄之美独享千元话费（3月1421日）细则：参与景点的转发、3位好友，独享石梅山庄提供的1000元手机话费充值）活动三活动三：我为山庄之美而名豪享时尚IPAD2（3月2229日）细则：我们提供5个命名方案，网友投票选定，从最高投票方案里挑选2人各赠送Ipad2一台执行：命名备选方案准备杨小蕾，3月20号完成奖品购置杨小蕾，3月24号完成活动操作：与三亚乐居合作，由网站提供抽奖平台和后台操作，免费。网络（微博）方案网络（微博）方案第二阶段第二阶段：微博内容正常维护及粉丝互动回评。微博内容正常维护及粉丝互动回评。内容一内容一：微博的每日（工作日）发布内容增加到5个系列：#山庄气象播报#、#发现山庄之美#、#美文分享#、#休闲时光#和网友发布的关于山庄内容的转发。杨小蕾内容二内容二：选择性回复相关评论；参与热点评论。杨小蕾第三阶段第三阶段：通过事件关联项目，凭借各种事件的不同兴趣点和关注点触动二次扩散，在提高通过事件关联项目，凭借各种事件的不同兴趣点和关注点触动二次扩散，在提高大众对品牌认知度的同时让项目品牌和目标群体有直接面对的机会。大众对品牌认知度的同时让项目品牌和目标群体有直接面对的机会。通过类似于“冲浪节”“中华龙舟大赛”“海南岛欢乐节”“三亚宰客事件”等不同事件的关联性播报，以第一阶段的活跃粉丝作为一次传播进行发散；通过不同的关注点和兴趣点吸引二次传播发散，把项目品牌和事件进行捆绑，以提高品牌的市场认知度。【需要外联部及时提供当地政府相关活动信息】【第二、第三阶段循环重复】【第二、第三阶段循环重复】活动建议活动建议原因：原因：1月8日交房之后，由于工程质量及物业服务等问题，业主的情绪较大，同时，也影响到了老带新的积极性和效果，同时，也影响到了分销等渠道的带客积极性。目的目的：在客户价值导向（促进成交）下，通过一系列活动策划，将公司自上而下、自下而上的对产品与服务进一步改进与提升的苛求，包装成“品质服务年”概念下的一场营销活动，而不仅仅是一次对前期存在问题的简单整改。从而改善和提升业主与渠道对项目的美誉度，减少对工程质量与服务的抱怨。提高业主“老带新”及渠道的带客量及成交率。概念包装方式：概念包装方式：在这一主题引导下，每一个细节都可以包装成“品质服务年”主题下的一次活动、一个专题.如：公司高层支持的工程会议、营销会议公司高层的一次工地视察；一次物业工作指导成立“工程与服务质量领导小组”.概念包装渠道：概念包装渠道：短信、报纸软文；杂志硬广、软文；会刊3期专题；网络宣传等主题：主题：客户价值导向的产品主义客户价值导向的产品主义-2012，石梅山庄品质服务年，石梅山庄品质服务年品质年活动规划品质年活动规划短信配合短信配合石梅山庄五一前规划表石梅山庄五一前规划表推广主题：推广主题：客户价值导向的产品主义客户价值导向的产品主义-2012，石梅山庄品质服务年时间时间对象对象主题主题发布目的发布目的规划内容规划内容频频率率发送方发送方式式3月1日 业主石梅山庄品质服务年营销会议让业主了解到我们接下来要开展的工作新闻纪要形式概述会议方向内容+争取建议1销售顾问3月5日 业主交房回访交房回访前通知客户配合回访工作回访时间+形式+内容邀请语2销售顾问3月9日 业主在交房问题上给了客户一个解决方案交房回访总结及改进的措施+感谢语销售顾问3月12日 业主工程会议指示内容让业主知道我们对工程这块的改进工作以新闻纪要方式列出工程会议指示内容，建立工程标准的内容、工程系统的内容1工程部3月13日 业主工地视察让业主了解到工程问题的其他原因（政府原因沟通等）以新闻报道形式报道施工单位工程进度，出现问题检讨的内容及原因1工程部3月19日 业主物业工作指导让客户了解问题处理的流程和解决办法物业销售受理流程内容介绍 1物业3月20日 业主工程与服务质量领导小组成立告知业主解决三大系统的协同机制问题三大系统的介绍及领导小组成员名单及负责的工作1物业渠道策略及销售落地电商电商分销分销异地推广异地推广2023/1/1电商方案电商方案合作模式及支付费用：合作模式及支付费用：线上：电商平台团购（竞拍）成交后支付1%-1.5%提成百度乐居不付费新浪硬广不付费线中：中旅服岛内经纪人宣传不付费三亚合作分销、中介店面宣传不付费中旅服机场店面宣传不付费全国巡展两次不付费看房团一次不付费线下：中旅服经纪人客户成交支付2%-3%提成三亚合作分销、中介客户成交支付2%-3%提成现有分销渠道客户成交支付2%-3%提成电商团购模式预热及报名时间：3月10日开始宣传，宣传预热二十天后，4月1日开始电商团购报名，4月7日结束报名。报名方式：参加团购交2000元的保证金，不购买全额退款。4月10日-5月10日一个月的时间内选房签约。2023/1/1电商方案电商方案房源及定价：二组团余房选出100200套房源，在推出团购之后，将此批房源房价上调15%后推出给团购客户选择。折扣：500人以上电商团购：76折400人以上500人以下电商团购：79折300人以上400人以下电商团购：82折200人以上300人以下电商团购：85折200人以下电商团购：88折客户来源：中旅服岛内经纪人寻找客源。有选择性地与三亚门店最多的二手中介（德佑地产25家门店）合作，利用其门店资源和销售团队资源寻找客源。现有的分销渠道寻找客源。成交确认：以上渠道的客户如果在网上登记报名，需要以书面方式与本公司进行客户确认。利益返还：所有电商平台成交的客户，按1%-1.5%与新浪结算提成。原有分销商客户成交，按与本公司签订合同的提成标准计提。中旅服经纪人客户成交，按2%-3%的提成标准计提。三亚中介客户成交，按2%-3%的提成标准计提。预期效果：本次团购预计500人以上参加，实际签约套数为100-150套，预计销售额达到8000万-1.2亿。新增分销：新增分销：旅行社：有异地旅行社和本地旅行社，要通过关系网寻找，组织全国准客户赴海南桃源之旅，把我们项目作为旅游路线中的一个点。建议：在商业街，增设一个小舞台。旅行团到达时，展示社区文化及养生体验（瑜伽表演、太极等、不定期的邀请表演队等）三亚户外展场：三亚户外展场：在明珠搭户外展棚，设展台接待客户，或者直接在商场里设展台接待。明珠广场费用：500元/天所需物料：展台一个（桌子+设计背景）展架2个（房展会用的展架）宣传资料：折页、会刊、楼书、户型册等，各500份建议新增渠道建议新增渠道2023/1/1渠道与推广渠道与推广新增异地推广新增异地推广：异地房展异地房展：近期首选城市：北京春季房展，结合异地客户答谢会（具体详见参展方案）、房展前要和城市所在的代理商和分销商合作，还有老业主的邀请，做好客户邀约。岛外设点岛外设点：通过分销商操作和其他渠道设点。分销商设点：建议太原、成都、包头、长春等城市通过代理商所在店铺点设独立展台。其他渠道设点：东北的客群还是比较多，直接通过岛外设点进行客户输送，建议与东北主要城市客流量集中的高端消费场所合作，设置展台等。方式：由我们提供设点所需宣传物料（展台设计、楼书、折页、会刊、户型册、宣传片等），其他由合作单位提供。新增异地推广：新增异地推广：活动活动：客户答谢会近期首选城市：北京、东北长春、包头、成都（重庆）1、从春节期间成交来看，北京和东北是成交的重点区域，建议从4月开始，必须走出去。在项目坐等客户的时代，从目前受政策影响的楼市及面对4月以后海南楼市的淡季来看，要完成既定的销售目标。已不现实。2、两种渠道，组织客户答谢：通过与媒体、电商渠道的合作及分销渠道、老业主（居间），邀约客户，前期准备等。3、为了顺利达到客户答谢会的预期效果，3月底之前，必须做好准备工作。北京答谢会：通过代理公司和分销商邀约客户、销售员邀约老客户、公司关系户邀约以答谢会形式进行项目推介，讲解及穿插节目表演。同时可以与中旅服的新浪和易居代理合作邀约媒体。如果由中旅服全程操作，酒店及所有的方案都将由新浪提供，我们配合即可异地展会：异地展会：由异地的分销商，到现场发资料，折页或海报。建议做一批海报，成本A3画面的约为0.2元/张，折页需0.8-1元/份。渠道与推广渠道与推广