《目标客户定位》PPT课件.ppt

2.2目标客户定位分析123目标客户定位描述目标客户定位分析目标客户的筛选目录CONTENTS目标客户定位：目标客户定位：产品（或服务）产品（或服务）定位的一个重要组成部分，用以定位的一个重要组成部分，用以明确产品（或服务）的目标客户明确产品（或服务）的目标客户目标客户的主要特征：目标客户的主要特征：自然特自然特征、经济特征、生活（生产）特征、经济特征、生活（生产）特征征21.客户定位模糊2.客户定位偏差3.客户定位错误序号定位特征具体描述1组织性质潜在客户所在的行业及组织性质做出明确界定2组织规模要明确企业级别（大,中,小)或组织层级（如行政层级）3组织能力要从盈利能力,资金能力,回款能力等方面加以界定4需求规模从单次采购量、采购频次、采购周期等方面综合界定客户需求潜力 5地理区位明确界定潜在客户开发的特定地理区域与市场区域，即目的地市场 6购买用途界定潜在客户购买用途，有利确保产品或服务流向，维护市场秩序3目标客户定位分析：分析目标客户的定位问题，要从以下四个方面：1.关于公司的产品信息；2.关于行业的市场调查；3.竞争者分析；4.关于企业的SWTO分析；关于公司的产品信息：关于公司的产品信息：想要寻找客户丶想要订单、想要提高产品的利想要寻找客户丶想要订单、想要提高产品的利润，就必须了解自己的产品信息，对自己的产润，就必须了解自己的产品信息，对自己的产品了解得越清楚丶越深刻丶越全面，就越能准品了解得越清楚丶越深刻丶越全面，就越能准确定位我们的目标客户。确定位我们的目标客户。12关于行业的市场调查市场调查研究主要有以下几个方面：1.整体市场环境与发展趋势；2.主要市场（区域市场与应用行业市场）报告；3.行业主要经销商信息；4.行业营销（产品，渠道，价格，促销）现状及其研究5.行业主要供应商（竞争对手）研究 6.本企业SWOT分析 7.行业未来关键成功因素分析 3竞争者分析谁是我们的竞争者简单的竞争者分析如何制定竞争策略关于企业的SWTO分析关于目标客户的定位分析3-1谁是我们的竞争者 返回3-2返回简单的竞争者分析1.通过关系良好的客户询问一些竞争对手情况2.通过互联网查询3.评价竞争对手竞争力的强弱（企业属地，市场份额，企业是否获得行业内的国际权威认证，企业是否拥有世界知名客户，企业是否拥有高质量的独立域名网站，企业知名度）3-3返回如何制作竞争策略1.市场聚焦策略2.差异化策略3.品牌化策略4.动态化策略3-4返回关于企业的SWTO分析是现代化市场营销学的一个基本概念。做好SWOT分析，可以帮助企业确定内部资源能力如何适应外部环境的决策，准确地找到自己在市场经济中丶在行业中的坐标位置，明确下一步的计划和发展方向。SWOT。SWTO优势（S）；本公司比竞争对手做得更好的地方，或者拥有某种独占的有效资源。劣势（w）：和优势相对应。机会（o）：指出现对公司发展生产利好的市场机会。威胁（t）：是那些可能个i企业的销售扩张丶利润提升带来消极影响，并威胁到既有市场地位和利润获取的外部变化。SWTO分析表格优势劣势机会威胁3-5返回关于目标客户的定位分析目标客户的筛选：对客户进行筛选的实际意义，就在于尽量避免客户开发时间的大量的浪费，提高客户开发工作的效率。11.经营规模2.发展周期3.财务状况4.员工人数及素质5.销售渠道6.内部管理及组织结构7.市场空间和发展潜力8.经营状况和业绩9.在行业的影响力10.信誉状况（以上方面表现良好的客户应该是你的争取对象，和他们合作意味这更小的风险，更高的收益和更大的空间）对客户进行筛选的几大方面进行考虑：制作人：叶旺迪 李朕 冯哲锋主讲人：顾海云END