个人述职报告-市场部.ppt

东区事业部山西小区东区事业部山西小区迎接新挑战迎接新挑战 展现新作为展现新作为市场部市场部2012年个人述职报年个人述职报 东区事业部山西小区东区事业部山西小区一一 汽汽 大大 众众FAW-VOLKSWAGEN前言前言各位领导、各位同事：大家好！各位领导、各位同事：大家好！一年的工作转瞬又将成为历史，回首一年一年的工作转瞬又将成为历史，回首一年来的市场工作我们得到了什么样经验教训呢来的市场工作我们得到了什么样经验教训呢?东区事业部山西小区东区事业部山西小区一一 汽汽 大大 众众FAW-VOLKSWAGEN第一第一 没有明确的部门职能、职责我们必然会失败！没有明确的部门职能、职责我们必然会失败！没有明确的部门职能和职责，就没有具体的岗位和工作内没有明确的部门职能和职责，就没有具体的岗位和工作内容，就没有部门说明和岗位工作手册，就没有相关的工作流程容，就没有部门说明和岗位工作手册，就没有相关的工作流程和标准，就没有相关岗位的考核、评估、激励机制，就会导致和标准，就没有相关岗位的考核、评估、激励机制，就会导致你这带领的这以部门一潭死水没有生机你这带领的这以部门一潭死水没有生机.这样一系列的恶果这样一系列的恶果是我在担任部门总监以来的一个真实写照是我在担任部门总监以来的一个真实写照.2011年从厂家到企业都对市场部有了高度重视，促使市场年从厂家到企业都对市场部有了高度重视，促使市场部有两个的人部门增至到部有两个的人部门增至到4个人的团队，这简单数量的变化，个人的团队，这简单数量的变化，确真实的考验着我确真实的考验着我“质量质量”上的蜕变。一直到上的蜕变。一直到8月份，在企业领月份，在企业领导的关注下，市场部的岗位才有了新的规划，才有了导的关注下，市场部的岗位才有了新的规划，才有了“土八路土八路”向向“正规军正规军”的些许转化的些许转化!以下是我对市场部职能、职责的以下是我对市场部职能、职责的一些新的认识一些新的认识东区事业部山西小区东区事业部山西小区一一 汽汽 大大 众众FAW-VOLKSWAGEN 从职能上来讲市场部是为实现企业的经营目标制定策略的从职能上来讲市场部是为实现企业的经营目标制定策略的部门，而其他业务部门是落实策略并具体执行计划以完成企业部门，而其他业务部门是落实策略并具体执行计划以完成企业经营目标的部门。因此，两者之间是指导与被指导，策略和执经营目标的部门。因此，两者之间是指导与被指导，策略和执行、协作和交流的关系。因此，市场部在营销系统中的地位要行、协作和交流的关系。因此，市场部在营销系统中的地位要高于业务部们的地位。高于业务部们的地位。目前，我们市场部仍然未承担起这个职能，业务部门仍处目前，我们市场部仍然未承担起这个职能，业务部门仍处于主导地位，市场部仍处于从属地位，发挥不了对业务部门的于主导地位，市场部仍处于从属地位，发挥不了对业务部门的指导作用，仅为业务部门做一些服务性和事务性的工作。指导作用，仅为业务部门做一些服务性和事务性的工作。东区事业部山西小区东区事业部山西小区一一 汽汽 大大 众众FAW-VOLKSWAGEN 有人说市场部是有人说市场部是“做物料的做物料的”（负责制作各种宣传（负责制作各种宣传物料、促销礼品的）；有人说市场部是物料、促销礼品的）；有人说市场部是“做设计的做设计的”（设计一些平面广告、店内布置、（设计一些平面广告、店内布置、DM单页等）；有单页等）；有人说市场部是人说市场部是“做促销的做促销的”（策划各种促销活动的）；（策划各种促销活动的）；有人说市场部是有人说市场部是“管品牌的管品牌的”（进行品牌规划与传播）（进行品牌规划与传播）；有人说市场部是；有人说市场部是“做策略的做策略的”（策划品牌、产品、（策划品牌、产品、价格、传播、通路策略）；有人说一个完整的市场部，价格、传播、通路策略）；有人说一个完整的市场部，以上功能全部都必须有以上功能全部都必须有市场部的职责到底是什么市场部的职责到底是什么呢？呢？东区事业部山西小区东区事业部山西小区一一 汽汽 大大 众众FAW-VOLKSWAGEN在营销业界，市场部的普遍定义是有十五大功能：在营销业界，市场部的普遍定义是有十五大功能：:1制定年度营销目标计划。制定年度营销目标计划。2建立和完善营销信息收集、处理、交流及保密系统。建立和完善营销信息收集、处理、交流及保密系统。3对消费者购买心理和行为的调查。对消费者购买心理和行为的调查。4对竞争品牌产品的性能、价格、促销手段等情况进行的收集、整理和分析。对竞争品牌产品的性能、价格、促销手段等情况进行的收集、整理和分析。5对竞争品牌广告策略、竞争手段的分析。对竞争品牌广告策略、竞争手段的分析。6做出销售预测，提出未来市场的分析、发展方向和规划。做出销售预测，提出未来市场的分析、发展方向和规划。7制定产品企划策略。制定产品企划策略。8制定产品价格。制定产品价格。9新产品上市规划。新产品上市规划。10制定通路计划及个阶段实施目标。制定通路计划及个阶段实施目标。11促销活动的策划及组织。促销活动的策划及组织。12合理进行广告媒体和代理上的挑选及管理。合理进行广告媒体和代理上的挑选及管理。13制定及实施市场广告推广活动和公关活动。制定及实施市场广告推广活动和公关活动。14实施品牌规划和品牌的形象建设。实施品牌规划和品牌的形象建设。15负责产销的协调工作。负责产销的协调工作。东区事业部山西小区东区事业部山西小区一一 汽汽 大大 众众FAW-VOLKSWAGEN根据这15个功能，在2012年市场部的工作将分成三大主要部分：一.信息部分二.广告部分三.策划推广部分一.信息部分：作为市场部应有计划的收集各类信息并建立信息数据库，再将这些数据加以解读、分析并整理，从而发现自身服务的问题和相对弱项，提出分析报告和有针对性的改善建议。依据这些信息分析的数据资料和改善建议，做出相应的决策并制定改善方案或建立制度。岗位：市场信息主管设计一个新的岗位，就要有与之相应的岗位职责与工作流程，而且要有相应的考核机制与激励政策才能使其发挥真正的作用。以下我简单介绍下市场信息的工作流程标准。1.每周需反馈区域市场动态信息，汇整分析当周的市场销售信息，填报市场信息分析周报表（附件1）市场总监审核，2.汇整分析每周的客户来店(电)信息，每月1日完成展厅来店(来电)客户统计分析表(附件2）销售经理审核，3.每季度需要统计分析购车客户的特征，制作购车客户特征统计表购车客户特征分析报告（附件3.-4），市场总监审核。东区事业部山西小区东区事业部山西小区一一 汽汽 大大 众众FAW-VOLKSWAGEN二.广告部分需要岗位：广告主管广告主管的主要职责：广告费用的预算及分配；媒体的选择；宣传用品的设计、制作；销售现场的展示及各种展具等等。（一）广告管理广告的最终预算的设定与分配；广告费用审计、核算；对广告公司的媒体方案、报价、排期等进行审定。（二）广告策划设计从事相对简单的设计策划工作，如：厂家已设计好的广告创意，在结合当地市场情况时，对原设计稍做改动。在开展促销活动时，对展厅加以布置。针对促销活动的不同要求，在符合整体形象的情况下，进行设计，及其他需要设计的情况。（三）执行管理销售现场的统一布置（现场），整体展示；广告制品的签收；宣传，促销用品的订货；其他活动方案的执行；各部门的执行监督核查（展品是否按要求摆放等）东区事业部山西小区东区事业部山西小区一一 汽汽 大大 众众FAW-VOLKSWAGEN策划推广主要职责：整合营销手段强化市场力；制定企业的市场策略、产品策略、推广策略，制定传播策略。市场部的高效运转在于策划科能否拿出高质量的策划方案、能否真正整合企业的各种传播资源及传播手段。（一）市场策略制定竞争策略；制定相应竞争方案、计划；制定宣传对抗策略；制定新产品上市宣传方案、宣传计划、推广计划；可根据产品的种类的多少及差异设置不同的项目负责人。（二）促销策划促销活动方案的制定（执行细则、控管细则）；协调各部门对促销活动的执行状况进行监督处理，对各办事处的执行状况进行监督，对执行效果进行跟踪反馈。（三）公关宣传宣传计划的制定、宣传文案的写作、企业产品宣传情况的跟踪；产品宣传稿件的写作；促销活动方案中，有关企业产品等稿件及文案的写作；与合作新闻媒体的稿件的供应等。（四）、人员推广（咨询培训）培训教材的编写，新产品广告用语的提炼；产品宣传用语、广告用语、宣传文案的写作、审定；产品宣传文章、稿件的写作、审定；推销人员培训教材的整理、编写；对新产品功能介绍，对业务部门进行咨询答疑；对竞争对手的产品宣传进行跟踪、反馈，对手产品宣传点对抗性宣传文章等等。东区事业部山西小区东区事业部山西小区一一 汽汽 大大 众众FAW-VOLKSWAGEN一个部门最重要的则是一个部门最重要的则是:明确的职能、职责明确的职能、职责东区事业部山西小区东区事业部山西小区一一 汽汽 大大 众众FAW-VOLKSWAGEN第二第二 没有调查就没有发言权没有调查就没有发言权 没有调查你将闭门造车，脱离一线没有调查你将闭门造车，脱离一线!毛主席说的好：没有调查就没有发言权，毛主席说的好：没有调查就没有发言权，调查就好比市场部的眼睛，眼睛要放眼行业、调查就好比市场部的眼睛，眼睛要放眼行业、市场、消费者。市场、消费者。2011年我们被动的等待指配工年我们被动的等待指配工作，没有发挥引导销售、推动经销商的作用，作，没有发挥引导销售、推动经销商的作用，“闭门造车闭门造车”，缺乏创造性，缺乏创造性 2012年难道还要这样继续吗？年难道还要这样继续吗？东区事业部山西小区东区事业部山西小区一一 汽汽 大大 众众FAW-VOLKSWAGEN调查就是融入，光从现象判断是无法了解事情真正的原因的，必须要深入到基层中去，与他们打成一片，融合成一片，从中来了解问题的根源。2012年首当其冲的就是要完善15项市场部职责中占四项的调查职责！2建立和完善营销信息收集、处理、交流及保密系统。建立和完善营销信息收集、处理、交流及保密系统。3对消费者购买心理和行为的调查。对消费者购买心理和行为的调查。4对竞争品牌产品的性能、价格、促销手段等情况进行的收集、整理和分析。对竞争品牌产品的性能、价格、促销手段等情况进行的收集、整理和分析。5对竞争品牌广告策略、竞争手段的分析。对竞争品牌广告策略、竞争手段的分析。把他规划在我们把他规划在我们4S店行业里来，调查内容主要分为以下四大部店行业里来，调查内容主要分为以下四大部分分东区事业部山西小区东区事业部山西小区一一 汽汽 大大 众众FAW-VOLKSWAGEN东区事业部山西小区东区事业部山西小区一一 汽汽 大大 众众FAW-VOLKSWAGEN 调查工作不仅是对外的调查，更不可缺少的是调查工作不仅是对外的调查，更不可缺少的是来自一线员工的意见与建议来自一线员工的意见与建议!与员工来共同分析问与员工来共同分析问题，鼓励员工提出解决建议。员工最讨厌领导下基题，鼓励员工提出解决建议。员工最讨厌领导下基层摆架子，那就别指望能听取到什么有用的信息。层摆架子，那就别指望能听取到什么有用的信息。而认真倾听员工的意见与建议，本身也是对员工的而认真倾听员工的意见与建议，本身也是对员工的一种鼓励与信任，也更加能确保以后市场部出台的一种鼓励与信任，也更加能确保以后市场部出台的新方案被员工有效的接受与执行新方案被员工有效的接受与执行。东区事业部山西小区东区事业部山西小区一一 汽汽 大大 众众FAW-VOLKSWAGEN调查工作有时还兼具着发动群体共同参与的功能，在制定市场策略的时候切忌坐在办公室里干想，一方面是个人的思维能力毕竟是有限的，考虑问题很难说能兼顾到方方面面，发动群众来集思广益，将方案的可执行性尽可能放到最大化，取之于民用之于民嘛。另一方面，让员工参与市场部的一些工作，让员工的思想融入到市场部的工作中来，真正意义上的尊重员工。这对提高员工的后期成型方案的响应性和执行性会有个很大的帮助。东区事业部山西小区东区事业部山西小区一一 汽汽 大大 众众FAW-VOLKSWAGEN你是我的眼你是我的眼 “调查调查”是市场部的眼，而市场部将是一个企业的眼是市场部的眼，而市场部将是一个企业的眼.东区事业部山西小区东区事业部山西小区一一 汽汽 大大 众众FAW-VOLKSWAGEN第三：没有执行，之前的工作就没有任何意义第三：没有执行，之前的工作就没有任何意义.其实，通过完善的调查、制定策略并不会很复杂，其实，通过完善的调查、制定策略并不会很复杂，而大头在后面的具体落实执行上，一般来说是个二八而大头在后面的具体落实执行上，一般来说是个二八开的比例（策略制定开的比例（策略制定20%，具体落实执行，具体落实执行80%），任），任何方案策略都需要具体的人去执行，往往是越到基层何方案策略都需要具体的人去执行，往往是越到基层对执行力的要求就越高，考评一个团队的价值的时候对执行力的要求就越高，考评一个团队的价值的时候最主要的就是来看这个团队的执行力。最主要的就是来看这个团队的执行力。是的是的2011年我们遇到过这样的问题，不管对市场年我们遇到过这样的问题，不管对市场活动成功后有如何美好的设想，到头来没有人认真落活动成功后有如何美好的设想，到头来没有人认真落实执行，你的工作依旧是零实执行，你的工作依旧是零.东区事业部山西小区东区事业部山西小区一一 汽汽 大大 众众FAW-VOLKSWAGEN 执行力的问题就是人本身的问题，人本身的问题执行力的问题就是人本身的问题，人本身的问题又往往出在利益点上，这里所指的利益点，可不仅仅又往往出在利益点上，这里所指的利益点，可不仅仅是工资与奖金，而是情绪，技能，发展，都是利益点。是工资与奖金，而是情绪，技能，发展，都是利益点。总结来说落实执行就需要执行力的保证，这个保证从总结来说落实执行就需要执行力的保证，这个保证从那里来？关键点在这三方面：那里来？关键点在这三方面：一是利益点设定；一是利益点设定；二是培训到位；二是培训到位；三是跟进工作到位；三是跟进工作到位；东区事业部山西小区东区事业部山西小区一一 汽汽 大大 众众FAW-VOLKSWAGEN 一是利益点设定一是利益点设定 在新策略的实施过程中，相关的利益点设定相当在新策略的实施过程中，相关的利益点设定相当重要，新产品投放或是新的营销策略的执行，都需要重要，新产品投放或是新的营销策略的执行，都需要基层员工付出更多的努力和汗水，就得有额外的绩效基层员工付出更多的努力和汗水，就得有额外的绩效考核制度来配套，缺少这个利益点的刺激，那么基层考核制度来配套，缺少这个利益点的刺激，那么基层业务人员的对新策略新产品的积极性难免就会小很多业务人员的对新策略新产品的积极性难免就会小很多了，甚至视作负担，这也是许多企业新产品推广失利了，甚至视作负担，这也是许多企业新产品推广失利的主要原因。的主要原因。东区事业部山西小区东区事业部山西小区一一 汽汽 大大 众众FAW-VOLKSWAGEN 二是培训到位二是培训到位 新营销策略的起用或者是新产品的投放，员工必须新营销策略的起用或者是新产品的投放，员工必须有效的领会企业意图和理解产品概念。才能有效的转有效的领会企业意图和理解产品概念。才能有效的转化在具体行动上，新概念或是新产品首先要卖给自己化在具体行动上，新概念或是新产品首先要卖给自己同事，然后才能卖给消费者。如不进行持续的培训修同事，然后才能卖给消费者。如不进行持续的培训修正，很有可能就会出现方向性偏差，所以市场部还有正，很有可能就会出现方向性偏差，所以市场部还有个很重要的工作就是培训，持续的培训，不间断的培个很重要的工作就是培训，持续的培训，不间断的培训，确保概念理念传输到位。训，确保概念理念传输到位。东区事业部山西小区东区事业部山西小区一一 汽汽 大大 众众FAW-VOLKSWAGEN三是跟进工作到位；三是跟进工作到位；在具体的操作过程中，难免会出现些进度延误和在具体的操作过程中，难免会出现些进度延误和精力松懈的情况，这可不是一两遍通知发下去就提醒精力松懈的情况，这可不是一两遍通知发下去就提醒解决的，而要保持定期的市场查访与跟进，要盯得紧，解决的，而要保持定期的市场查访与跟进，要盯得紧，避免出现松懈情况。千万不能以职务压人，没人吃这避免出现松懈情况。千万不能以职务压人，没人吃这一套的。一套的。东区事业部山西小区东区事业部山西小区一一 汽汽 大大 众众FAW-VOLKSWAGEN东区事业部山西小区东区事业部山西小区一一 汽汽 大大 众众FAW-VOLKSWAGEN