《锻造销售高手》PPT课件.pptx

1锻造造销售高手售高手 销售训练专业销售的五大金科玉律售的五大金科玉律 人人们按自己的理由做事，而不是按你的按自己的理由做事，而不是按你的你推你推销的是的是观念，而不是念，而不是产品品销售是一个售是一个过程而不是偶然事件程而不是偶然事件人人们根据需求做决策根据需求做决策技巧依靠技巧依靠训练，而不是，而不是传授授技巧就是成功做事的技巧就是成功做事的习惯3业务员的基本素质业务员的基本素质做做销售就是做素售就是做素质 销售四大素售四大素质：说、听、想、做、听、想、做说的三大原的三大原则：说了、了、说动了、了、说服了。服了。说：强的沟通能力。的沟通能力。（有口才不一定是人才，但是人才一定是有口才）？（有口才不一定是人才，但是人才一定是有口才）？语言：普通化；言：普通化；专业，规范；范；语气：不卑不亢，抑气：不卑不亢，抑扬顿错。技技巧巧：有有问有有答答，尤尤其其是是第第一一次次陌陌生生拜拜访时要要多多发问（少少发表意表意见），多收集，多收集对自己有用的自己有用的资料。料。态度：体度：体现职业化。化。诚信。大气。礼貌信。大气。礼貌 说的的三三种种境境界界：一一等等谈判判取取其其心心、二二等等谈判判取取其其人人、三三等等 谈判取其事。判取其事。一等一等营销卖理念、二等理念、二等营销卖公司、三等公司、三等营销卖产品品销售中最常售中最常见的的错误是是业务员的的话太多！太多！要么是答非所要么是答非所问！5听的宗旨：听的宗旨：一个目一个目标：听明白：听明白两种听法：两种听法：亲耳所耳所闻，道听途，道听途说三个状三个状态：用耳听、用心听、用用耳听、用心听、用脑听听听听：上上帝帝既既然然给我我们两两只只耳耳朵，一一张嘴嘴巴巴，要要学学会会倾听听，让客客户感感受受到到你你充充分分重重视他他的的个个性性问题，同同时边听听边做做笔笔记。边做出下一步的交流主做出下一步的交流主导思想。思想。业务员的基本素质业务员的基本素质做销售就是做素质做销售就是做素质 6想的想的层级：想自己与想想自己与想对手（手（优势劣劣势）想客想客户：客：客户的需求的需求想：多思考想：多思考 多多思思考考向向客客户问什什么么样的的问题，不不能能问些些漫漫无无边际的的话题（当然会有些适度制造融洽气氛的（当然会有些适度制造融洽气氛的话题除外）除外）客客户提出提出问题时，也要加以思考作出适合回答。，也要加以思考作出适合回答。业务员的基本素质业务员的基本素质做做销售就是做素售就是做素质 7做的概念：做的概念：重在行重在行动力，全身心投入力，全身心投入遵循遵循PDCA循循环计划划实施施调整整核核查业务员的基本素质业务员的基本素质做做销售就是做素售就是做素质 听听话照照做做绝对服服从从销售售收收款款绝不不手手软按部就班按部就班金蓝盟专家团金蓝盟专家团根植企业实践根植企业实践8业务员的基本素的基本素质做销售就是做状态销售员的三大状态：自信、执着、热情 自信：自信：传递产品优良、公司优秀的第一要素传递产品优良、公司优秀的第一要素执着：执着：有有1%1%的希望就要付注的希望就要付注100%100%的努力，坚持不懈，才能成功的努力，坚持不懈，才能成功 热情：热情：点燃自己，照亮别人；感动自己，才能感动别人点燃自己，照亮别人；感动自己，才能感动别人业务员的基本素质业务员的基本素质做销售就是做心态做销售就是做心态不能一叶障目不不能一叶障目不见森林；森林；拨开云开云雾见青天青天12业务员的基本素的基本素质做销售就是做道理销售员要明晰三个关键的成交理由：为什么合作销之绩效源于营为什么不合作优势与需求要对接怎样才能合作关键成交因素，你能客户带来什么切记：客户不是卖便宜而是占便宜！13业务员的基本素的基本素质做销售就是做人情销售售员建立与巩固客情的三大法宝：建立与巩固客情的三大法宝：与人与人为乐：融通人情的融通人情的“白金法白金法则”“黄金法黄金法则”黄金：黄金：别人怎么人怎么对你，你就怎么你，你就怎么对他他白金：白金：别人希望你怎么人希望你怎么对他，你就怎么他，你就怎么对他他与人与人为善：善：广交朋友、广广交朋友、广结善源、广善源、广纳财源源合作共享合作共享：关系关系营销”的全部注解，互惠双的全部注解，互惠双赢14业务员的基本素的基本素质做销售就是做人性销售售员左右逢源的工具箱左右逢源的工具箱p知知人人：成成功功的的销售售98%对人人的的理理解解，2%对知知识的掌握的掌握p 辨人：辨人：从表从表现推理性格，从性格推理决策推理性格，从性格推理决策p因人施策：因人施策：四种性格人的四种沟通策略四种性格人的四种沟通策略业务员精力分配决定你的效益精力分配决定你的效益2020/8080锁定客户群找到高效区成功不仅仅知道哪些不能做，更重要的是知道做哪些更有效我们切记三件事：怎么样，该进货了，打点款吧业务员的职责就是协助客户赚钱2020/8080原则原则业务人员对产品的认知更为重要塑造产品的五个必备1.熟悉产公司及产品的行业知识并相信自己的产品2.熟悉产品专业知识3.361看产品4.将产品专业知识翻译为卖点5.熟悉竞争对手的产品有劣势，并作比较切记：客户要的赚钱的模式与产品！介绍产品的技巧介绍产品的五个原则：已针对客户的买点介绍相应的卖点介绍产品给客户带来的好处，不是特点介绍产品的效果及好处不是功能产品的卖点介绍1-3个即可产品专业知识备而不用签单售后服务的技巧签单的五项必须1.报价干脆利落2.准备好签单工具（三支以上的笔，合同）3.注意合约的每一个细节4.创造轻松良好的气氛5.收完订金等款项立即离开现场人际关系管理1.对上信服2.对下信赖3.对人信任4.对己信心情绪管理1.用希望取代失望2.用欢笑取代悲伤3.用包容取代抱怨4.用关怀取代责备5.用自律取代自责自我管理自我管理的五大关键:1.时间管理2.目标管理3.成长管理4.人际关系管理5.情绪管理常常见的八种异的八种异议1.1.太太贵了！了！2.2.我想考我想考虑一下！一下！3.3.我我刚与与XXX那里合作了，不能再那里合作了，不能再买你的了你的了4.4.我我们没有没有这笔笔预算！算！5.5.给我点儿我点儿资料，我需要料，我需要时再通知你再通知你6.6.我有一个我有一个亲属也是干属也是干这一行的一行的7.7.我的一位朋友我的一位朋友买过，结果很不愉快果很不愉快8.8.我不喜我不喜欢它，我什么也不想它，我什么也不想买常常见异异议处理理1.太贵了！太贵了！理解：不知能否把价格压下来，或理解：不知能否把价格压下来，或在其它地方能买到更便宜的。在其它地方能买到更便宜的。对策：您是与什么比，觉得它贵呢对策：您是与什么比，觉得它贵呢？常常见异异议处理理1.我想考虑一下！我想考虑一下！借口借口客户的想法：客户的想法：我如何才能脱身？我我如何才能脱身？我想刹车，我没想到会陷得这么深。想刹车，我没想到会陷得这么深。我们的对策：我们的对策：在您决定购买时，主在您决定购买时，主要考虑哪些因素呢？要考虑哪些因素呢？常常见异异议处理理1.我刚与我刚与XXX那里合作了，不能再买你那里合作了，不能再买你的了。的了。条件或异议条件或异议客户的真实想法：客户的真实想法：如果我先遇到你，我会如果我先遇到你，我会在你这儿订货的。在你这儿订货的。我们的对策：我们的对策：没问题，没问题，XXX是非常好的公是非常好的公司。现在作为朋友的角度，我想提醒你：司。现在作为朋友的角度，我想提醒你：你尽可以放心地使用他们的产品，除了你尽可以放心地使用他们的产品，除了之外（竞争优势）之外（竞争优势）常常见异异议处理理1.我们没有这笔预算！借口我们没有这笔预算！借口客户的真实的想法客户的真实的想法：我不能决定现：我不能决定现在购买，我不知道别人那里是否有在购买，我不知道别人那里是否有更好的。更好的。我们的对策：我们的对策：如果抛开预算问题，如果抛开预算问题，你是不是就可以考虑了？（忽略轻你是不是就可以考虑了？（忽略轻微异议）微异议）常常见异异议处理理1.给我点儿资料，我需要时再通给我点儿资料，我需要时再通知你。知你。客户的真实的想法：客户的真实的想法：不要总缠着我。不要总缠着我。我们的对策：我们的对策：没问题，而且我愿意帮没问题，而且我愿意帮您指出购买这类产品主要应该考虑的您指出购买这类产品主要应该考虑的地方。您最关心哪些方面？（关注问地方。您最关心哪些方面？（关注问题）题）常常见异异议处理理1.我有一个亲属也是干这一行的。我有一个亲属也是干这一行的。客户的真实的想法客户的真实的想法：我不信任你。：我不信任你。我们的对策我们的对策：我理解你，你是想证实一下你：我理解你，你是想证实一下你的决定是否正确。不过，买东西不仅要看是的决定是否正确。不过，买东西不仅要看是谁卖给你的，还要看是哪家公司生产的。有谁卖给你的，还要看是哪家公司生产的。有确实的保证很重要，是吗？（连续肯定与利确实的保证很重要，是吗？（连续肯定与利益销售）益销售）常常见异异议处理理1.我的一位同事买过，结果很不愉快。我的一位同事买过，结果很不愉快。客户的真实的想法：客户的真实的想法：我需要一点信心，我会我需要一点信心，我会买的。买的。我们的对策：我们的对策：1.弄清楚原因；弄清楚原因；2.让客户自己回答（如果你是我们经理，你会让客户自己回答（如果你是我们经理，你会怎么做？）；怎么做？）；3.表示赞同（我们正是这样做的）。表示赞同（我们正是这样做的）。常常见异异议处理理1.我不喜欢它，我什么也不想买。我不喜欢它，我什么也不想买。客户的真实想法客户的真实想法：我不想买，我不：我不想买，我不想被说服。想被说服。我们的对策：我们的对策：能告诉我是哪个方面能告诉我是哪个方面让您不满意吗？（关注问题）让您不满意吗？（关注问题）第六步：第六步：推动成交推动成交不推不推动达成交易就达成交易就象把船划到有象把船划到有鱼的地方而不的地方而不撒网。撒网。鱼知道知道你曾到你曾到过那里，那里，但不但不记得得为什什么么四个步四个步骤1.利益确认利益确认2.寻求承诺寻求承诺3.讨论后续措施讨论后续措施4.向客户保证向客户保证要求成交技巧要求成交技巧销售失败的主要原因是不敢要单常用成交方法之常用成交方法之1非此即非此即彼成交法彼成交法注意：只给两种选择注意：只给两种选择方法：你想要红色的，还是蓝色的方法：你想要红色的，还是蓝色的常用成交方法之常用成交方法之2退退让成交法成交法注意：不能退让太多注意：不能退让太多方法：如果我以同样的价格卖给你那方法：如果我以同样的价格卖给你那种产品，你是不是可以买种产品，你是不是可以买4个而不是个而不是2个个常用成交方法之常用成交方法之3阶段成交法段成交法1.注意：当客户钱紧而又不想买便宜产品的时候注意：当客户钱紧而又不想买便宜产品的时候2.方法：一开始我们可以先换前窗，这是最重要方法：一开始我们可以先换前窗，这是最重要的，过几个月再换临街的后窗，这样最好，你的，过几个月再换临街的后窗，这样最好，你说呢说呢常用成交方法之常用成交方法之4恐惧成交法恐惧成交法1.注意：创造紧迫感的压力成交法注意：创造紧迫感的压力成交法2.方法：这种衣服方法：这种衣服只有只有两件，你们右边的那两件，你们右边的那对夫妇刚买走了一件，对夫妇刚买走了一件，现在如果你犹豫，现在如果你犹豫，你就会错过这次机会你就会错过这次机会。我肯定你回到家以我肯定你回到家以后还会想回来买它，但那时已经没有了。后还会想回来买它，但那时已经没有了。你明天将不能穿着这件让人羡慕的衣服上你明天将不能穿着这件让人羡慕的衣服上班了班了常用成交方法之常用成交方法之5比比较成交法成交法1.注意：推理和比较注意：推理和比较2.方法：现在有头等舱和经济舱两种票。但方法：现在有头等舱和经济舱两种票。但它们的价格是一样的，你可以自由选择。它们的价格是一样的，你可以自由选择。不过既然价格相同，我们还是应当坐头等不过既然价格相同，我们还是应当坐头等舱，你同意吗舱，你同意吗常用成交技巧之常用成交技巧之6回敬成交法回敬成交法1.注意：用问题回答问题注意：用问题回答问题2.方法：方法：客户：太贵了客户：太贵了回敬：是太贵了？但您知道为什么贵吗回敬：是太贵了？但您知道为什么贵吗常用成交技巧之常用成交技巧之7ABC成交法成交法1.注意：没有听到过多的消极回应或异议时注意：没有听到过多的消极回应或异议时2.方法方法A：还有什么问题吗？没有了：还有什么问题吗？没有了B：就是都满意？是的：就是都满意？是的C：那我们来签合同？好吧：那我们来签合同？好吧常用成交技巧之常用成交技巧之8次要次要问题成交法成交法1.注意：你提的是重要问题，但问的却是客户购买注意：你提的是重要问题，但问的却是客户购买该产品的次要决定。这个次要决定是可以选择的该产品的次要决定。这个次要决定是可以选择的2.方法：现在看来，这件产品最适合你。您用现金方法：现在看来，这件产品最适合你。您用现金结帐还是用信用卡结帐还是用信用卡常用成交技巧之常用成交技巧之9“我想考我想考虑一下一下”成交法成交法1.注意：当客户说我想考虑一下时，防止脱钩注意：当客户说我想考虑一下时，防止脱钩2.方法：这么说，你显然是对这个产品有兴趣？你方法：这么说，你显然是对这个产品有兴趣？你最不放心的是这方面的好处还是那方面的好处？最不放心的是这方面的好处还是那方面的好处？是钱的问题，对吗（从借口找到异议）是钱的问题，对吗（从借口找到异议）？抛开？抛开钱的问题，您会考虑什么因素？（孤立异议）钱的问题，您会考虑什么因素？（孤立异议）常用成交技巧之常用成交技巧之10上司同意成交法上司同意成交法1.注意：客户对这件产品必须有渴望注意：客户对这件产品必须有渴望2.方法：我敢肯定我的经理不会同意，不过，要是方法：我敢肯定我的经理不会同意，不过，要是我能为你争取到，你是不是就能买？我说过，我我能为你争取到，你是不是就能买？我说过，我不敢肯定这样做合适，不过，我豁出去了，你等不敢肯定这样做合适，不过，我豁出去了，你等一下，我去试试一下，我去试试常用成交技巧之常用成交技巧之11微不足道成交法微不足道成交法1.注意：化整为零；客户必须真有兴趣注意：化整为零；客户必须真有兴趣2.方法：方法：1000元钱，你家三口人用，每人每天不到元钱，你家三口人用，每人每天不到一块钱。这和喝一袋牛奶差不多一块钱。这和喝一袋牛奶差不多常用成交技巧之常用成交技巧之12锐角成交法角成交法1.注意：直截了当地问；如果我能注意：直截了当地问；如果我能你能你能2.方法方法客户：有没有红色的客户：有没有红色的专业销售员：如果我能找到红色的，你是不是肯专业销售员：如果我能找到红色的，你是不是肯定能买？定能买？常用成交技巧之常用成交技巧之13播种成交法播种成交法1.注意：一开始就将建议植入客户的脑子里注意：一开始就将建议植入客户的脑子里2.方法：方法：开始：最理想的房子应该位于顶层，因为可以开始：最理想的房子应该位于顶层，因为可以俯瞰大海，你同意吗？俯瞰大海，你同意吗？结束：还记得你说过在房间里俯瞰大海的痛快结束：还记得你说过在房间里俯瞰大海的痛快感觉吗？这套房子就能保证你做到这一点，怎感觉吗？这套房子就能保证你做到这一点，怎么样？么样？常用成交技巧之常用成交技巧之14道歉成交法道歉成交法1.注意：最后的机会注意：最后的机会2.方法：我知道您不准备购买，我的工作做得方法：我知道您不准备购买，我的工作做得很糟糕，我对您表示歉意，因为我让您失望很糟糕，我对您表示歉意，因为我让您失望了。你知道，我认为没有任何人比您更适合了。你知道，我认为没有任何人比您更适合这件产品了。您能最后为我做一件事，使我这件产品了。您能最后为我做一件事，使我今后不犯同样的错误吗？告诉我，妨碍您购今后不犯同样的错误吗？告诉我，妨碍您购买的真正原因到底是什么买的真正原因到底是什么想到狼的时候，大家会想到那些词可以形容呢？凶残，冷酷，野蛮团结，冷静，忍耐我们的目的是签单收钱！2023/2/1148成功永远留给有“心”人事事在人在人为，用心体会，用心体会！不断开发新客户不断开发新客户是确保业绩的不二法门是确保业绩的不二法门悉心照悉心照顾老客老客户是再是再创业绩的致的致胜法法门