走进非影响力中心.ppt

给我一个网点给我一个网点 创造千万鸿福创造千万鸿福 走进非银行网点影响力中心走进非银行网点影响力中心生命人寿银行保险中心生命人寿银行保险中心内容导航内容导航项目概述项目概述运作模式运作模式TTSTTS深化对接深化对接操作注意事项操作注意事项走进非银行网点影响力中心的定义走进非银行网点影响力中心的定义 走进非银行网点影响力中心是一种联合银行，借用其影响力，以社团、企事业单位等群体为开拓目标，进行客户资源的开发与积累，达到销售目的的新型营销模式。走进非银行网点影响力中心的核心要素走进非银行网点影响力中心的核心要素准确定位开拓目标联合银行，并借用其影响力寻找目标中心人物集中公关，获得支持和配合制定职团联销方案，获取客户名单对接TTS工程项目意义项目意义顺应银保监管新形势，践行生命银保创新营销模式与银行建立更加紧密的战略合作关系寻找、开拓银行保险传统客户结构外的“深蓝深蓝”市场新型客户积累的途径，有利于深化TTS工程，成为新的保费增长点合作前景合作前景根据相关数据显示，单一区域银行网点拥有的客户平均数占比不到本区域总人口10%10%，客户资源开发潜力巨大。以非官方形式存在的社会团体日益增多，目前对此类群体的开拓仍处空白，市场开发前景广阔。目前我司在部分地区已开展试点工作，通过此项目期缴网均产能提升100%120%100%120%。内容导航内容导航项目概述项目概述运作模式运作模式TTSTTS深化对接深化对接操作注意事项操作注意事项成功案例成功案例/其他行业典范其他行业典范 艾生命所在的网点附近有一家双语幼儿园，该幼儿园的园长和老师都是该网点的客户。通过平时的业务办理，小艾结识了几位老师，并了解到幼儿园不定期都会举办亲子活动。小艾认为这是一个客户开拓的好机会，于是小艾与部经理交流了想法，得到了部经理的支持和帮助，制定了一套活动方案。决定借用亲子活动平台，宣传银行产品，开拓新的客户资源，并在第一时间向网点主任进行了汇报，得到了认同。小艾与银行人员共同拜访幼儿园园长，表示愿意为幼儿园的此类活动提供赞助，同时向家长们宣传少儿理财产品。在得到园长的同意后，小艾在公司的支持下，为活动提供了所需要的设备和奖品支持。活动期间，银行人员向家长们发放了关于少儿理财的相关资料，很多家长对此非常感兴趣，纷纷询问详细情况，并主动留下了联系方式。本次活动在三方的合作下取得了良好的效果。通过此次活动，银行收集到大量客户信息，在小艾的建议下，筛选、邀约了部分客户，召开了一场以少儿英才计划为主题的TTS产说会，取得了很好的收获。标准操作步骤标准操作步骤前期准备前期准备前期准备前期准备内部培训内部培训选定开拓目标选定开拓目标内部沟通内部沟通外部沟通外部沟通p培训客户开拓技巧p与银行沟通技巧pTTS运作p网点周边的活动中心p网点附近的事业单位（幼儿园）p自发形成的社团、组织p与部经理、区总监沟通p制作活动企划案p明确流程、费用使用p与银行网点沟通，获得支持、确定方案p协同银行拜访开拓对象p呈现合作方案，赢得支持和配合操作要点操作要点利用自身资源，定位银行以外的影响力中心，寻找中心人利用自身资源，定位银行以外的影响力中心，寻找中心人物物寻求公司上级领导的支持寻求公司上级领导的支持与银行人员充分沟通，达成合作意向与银行人员充分沟通，达成合作意向计算成本，与银行共同制定项目合作方案计算成本，与银行共同制定项目合作方案 项目活动前分工项目活动前分工 事项事项 重点重点 执行人执行人一、内部会议1、确定行事历营业区总监2、确定参加客户经理及分工（资料发放、收集、秩序维持）3、确定活动时间部经理、客户经理二、内部培训1、客户开拓课件讲师2、银行沟通技巧、话术讲师3、TTS约访话术、回访话术（参照TTS）讲师4、银行相关业务培训银行人员三、与银行沟通1、走进非银行影响力中心的意义及企划案（含TTS方案）营业区总监2、确定活动举办时间3、银行参与人员（2人）确认四、与第三方沟通1、呈现活动方案银行人员、客户经理2、确定活动时间3、沟通负责人讲话事项 参与人员（4人）确认五、后援准备1、活动主题确认督训2、调查问卷督训3、场地、银行折页、开户申请、调查问卷督训、银行人员六、会前碰头会按行事历落实所有事情营业区总监物品准备清单物品准备清单物品名数量准备人物品名数量准备人投影仪1台督训银行绶带3套客户经理笔记本电脑1台督训照相机1台客户经理幕布1架督训业务办理表100份客户经理调查问卷100份督训宣传展架1套客户经理银行宣传片1套督训矿泉水100份客户经理理财宣传篇1套督训登记表1套客户经理银行理财折页折页 100份督训活动报名登记表100份督训电影影片1套督训气球100个客户经理奖品2套客户经理条幅1套督训（以亲子活动为例）（以亲子活动为例）配套工具配套工具客户开拓课件（见附件）活动企划案（见附件）银行沟通课件（见附件）网点信息卡（见附件）渠道沟通话术（一）渠道沟通话术（一）*主任，您好！您看现在到了夏季，到网点办理业务的人挺少的，咱们行的业务都不同程度的下滑。您看*网点就是通过开拓周边的美容院，获得大量的新客户信息，运作产说会，取得了不错的效果。咱们是不是可以尝试做做？相信也可以帮助咱们网点带来新的客户资源！*主任，您好！最近我们公司组织了几次车友会的活动，效果很不错，感觉通过一些宣传可以让很多其他银行的客户变成咱们的客户，也会增加原有客户的忠诚度。当然这需要您的鼎力支持，这是份可行性计划书，您看一看。渠道沟通话术（二）渠道沟通话术（二）标准操作步骤标准操作步骤活动期间活动期间 操作要点操作要点活动负责人为第三方组织核心人员，事前进行项目沟通时，提出致辞需求；银行产品资料：贵金属、信用卡、基金、保险等宣传折页；调查问卷：可根据活动主题，制作调查问卷（见附件）；结束时负责人强调：此次活动如果需进一步了解，可以联系银行或我司人员配套工具配套工具调查问卷（配套下发）标准操作步骤标准操作步骤后期对接后期对接后期对接后期对接会后注意事项会后注意事项问卷整理与分类回访预约回访工具：存折，礼品，TTS邀请函对接TTS会后人员分工会后人员分工事项事项重点重点执行人执行人整理调查问卷整理调查问卷按年龄分类并建档登按年龄分类并建档登记记营业部经理营业部经理协助银行人员办好开户协助银行人员办好开户客户经理客户经理电话预约客户电话预约客户按话术邀约按话术邀约客户经理客户经理上门送开户存折、礼品、理上门送开户存折、礼品、理财会邀请函财会邀请函约访理财会约访理财会银行人员、客户经银行人员、客户经理理其他其他参照参照TTSTTS银行人员、客户经银行人员、客户经理理客户资料的管理客户资料的管理客户资料统计表客户姓名 性别 手机住宅电话 性别 工作单位家庭住址我行业务信息家庭资产情况备注内容导航项目概述项目概述运作模式运作模式TTSTTS深化对接深化对接操作注意事项操作注意事项客户资料的搜集整理与筛选分类客户资料的搜集整理与筛选分类 料搜集利用各团体的入会资料利用调查问卷利用银行方业务开拓填写资料利用团队活动时信息搜集 客户分类根据年龄、性别、职业分类根据其在团体中的客户层级分类根据银行方业务办理情况分类TTSTTS对接对接 在前期大量搜集客户资料并进行相应的整理归类之后，对客户进行TTS标准化产说会的邀约。后续按照TTS流程进行操作。教育机构车友会教育储蓄教育理财计划汽车保养知识资产保全内容导航项目概述项目概述运作模式运作模式TTSTTS深化对接深化对接操作注意事项操作注意事项操作注意事项操作注意事项会前要与银行和第三方做好充分沟通取得认同和支持建议按照活动运作流程操作做好与TTS工程对接整个活动中一定要与银行人员一起参与客户资料收集方式客户资料收集方式通过报名登记表积累客户资料获取职团的信息登记表通过相关调查问卷 选择职团参考标准选择职团参考标准有领导者、有积极活跃分子的社团相对较大型，有较多客户资源的社团成立时间较长，有相应组织结构的社团有不定期组织相关活动的社团社团举例及活动形式社团举例及活动形式THANK YOUTHE END